找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事。

這是職場的三大法寶，更是職場銷售員的三大利器。

客戶分析對(duì)應(yīng)的就是找對(duì)人。就是根據(jù)各方面搜集的客戶信息進(jìn)行綜合分析，找到機(jī)會(huì)的切入點(diǎn)。

戰(zhàn)無不勝的客戶分析，包括以下三個(gè)方面。

01

客戶信息的兩個(gè)關(guān)鍵切入點(diǎn)

客戶信息來源的兩個(gè)關(guān)鍵切入點(diǎn)，一是尋找線人，二是抓住非競爭同盟提供的線索。

尋找線人這個(gè)切入點(diǎn)，我在《銷售謀略：想拿下大單，先從發(fā)展內(nèi)線開始》一文中有過詳細(xì)的闡述，這里就不再做講述了，以免篇幅過長，造成閱讀疲勞，尊重讀者也是一種美德。

非競爭同盟指的是具有共同客戶群體而又不存在競爭關(guān)系的幾個(gè)人構(gòu)建起來的結(jié)盟關(guān)系，相互之間互相協(xié)作。

比如有三個(gè)客戶，分別是A客戶，B客戶，C客戶；假設(shè)我是A客戶的供應(yīng)商，甲是B客戶的供應(yīng)商，乙是C客戶的供應(yīng)商。那么我可以通過甲了解B客戶的信息，通過乙了解C客戶的信息；同樣，如果甲和乙想要開拓A客戶，我也一樣提供協(xié)助信息。

具體操作時(shí)，我與甲一起拜訪B客戶，由甲出面約B客戶，由我做東一起吃飯或者娛樂。

這樣保證了“槍槍瞄準(zhǔn)，彈無虛發(fā)”。要做到這一點(diǎn)，平時(shí)就要做好與非競爭供應(yīng)商的關(guān)系維護(hù)，這也是一種資源的整合。

02

客戶四個(gè)方面基本信息的分析

通過線人或者非競爭同盟提供的信息，分析和了解哪些信息是對(duì)業(yè)務(wù)有幫助的。那么，了解之后要做什么樣的分析呢？

第一，客戶的基本信息

包括客戶名稱，客戶的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，客戶的主要市場，客戶的生產(chǎn)規(guī)模，企業(yè)性質(zhì)等等。

第二，客戶組織結(jié)構(gòu)

了解客戶組織結(jié)構(gòu)，關(guān)注客戶內(nèi)部相關(guān)人員的關(guān)系，畫出客戶組織結(jié)構(gòu)圖，找出對(duì)推進(jìn)業(yè)務(wù)重要的對(duì)象，分析出誰是關(guān)鍵的決策者。這點(diǎn)可以參照《掌握關(guān)鍵決策者，一箭命中靶心，拿百萬訂單不是夢(mèng)》一文。

第三，個(gè)人資料

對(duì)與你業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶內(nèi)部人員的個(gè)人信息要多多掌握，包括家庭狀況，畢業(yè)大學(xué)，職場經(jīng)歷，喜歡閱讀的書籍，喜歡的運(yùn)動(dòng)，在機(jī)構(gòu)中的作用，同事之間的關(guān)系，工作目標(biāo)以及個(gè)人發(fā)展計(jì)劃、志向等等。

掌握信息越多，尋找切入點(diǎn)的機(jī)會(huì)就越多。

比如，對(duì)方喜歡的書籍與你有相同點(diǎn)，或者對(duì)方的職場經(jīng)歷與你相似，這些都是溝通話題的切入點(diǎn)。

比如，對(duì)方家庭存在某種困難，而你恰好在這方面有資源能夠幫助對(duì)方解決困難等，這都是拉近關(guān)系的切入點(diǎn)。

第四，競爭對(duì)手資料

競爭對(duì)手資料包括：競爭對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史；競爭對(duì)手的銷售特點(diǎn)；競爭對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系；競爭對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；客戶對(duì)競爭對(duì)手的滿意度如何等等

比如，競爭對(duì)手與客戶內(nèi)部某人關(guān)系很好，但是客戶內(nèi)部換人了，關(guān)系不是以前那么好了，這也是一個(gè)切入點(diǎn)

比如競爭對(duì)手與客戶采購關(guān)系很好，但是與客戶技術(shù)人員關(guān)系不好，那么，這個(gè)技術(shù)員你就可以突破，為你所用。取得技術(shù)人員的信任，讓他多向公司高層管理暴露競爭者產(chǎn)品存在的問題，為你創(chuàng)造有利條件。

商場如戰(zhàn)場，不了解競爭對(duì)手，你就很難突破，打贏這場戰(zhàn)爭。

03

找到機(jī)會(huì)切入點(diǎn)，你就成功了一半

當(dāng)我們對(duì)客戶進(jìn)行相關(guān)分析后，接下來就要從自己的產(chǎn)品，競爭者和客戶問題三個(gè)角度來綜合分析，看我們可能的銷售機(jī)會(huì)是什么？

分析的方法，主要從以下五個(gè)方面來判斷：

第一，客戶的預(yù)算是第一個(gè)要考慮的問題。

比如說，客戶的預(yù)算是100萬，而你的設(shè)備成本200萬，那么這樣成交基本是不可能的。

比如說客戶確實(shí)有需要，但是客戶沒有資金預(yù)算，那么，也是沒有銷售機(jī)會(huì)的。

第二，客戶需求是否真實(shí)存在

比如，客戶剛剛買過車，你想讓客戶向你買車，這可能嗎？

比如，客戶目前使用的競爭對(duì)手的產(chǎn)品，基本還過得去，雖然存在一點(diǎn)不滿意的小問題，但對(duì)客戶現(xiàn)在的生產(chǎn)并沒有多大影響。那么合作的可能性并不大。如果有，那就可以切入進(jìn)去，如果沒有，那就把重點(diǎn)放在建立客戶關(guān)系上，等待新的機(jī)會(huì)。

第三，我們的產(chǎn)品是否能夠解決客戶的問題

如果客戶的需求不是我們擅長的，這個(gè)時(shí)候一定要提前做好計(jì)劃，用我們的優(yōu)勢(shì)來引導(dǎo)客戶，有可能成交；如果我們與競爭對(duì)手相比，不具備任何優(yōu)勢(shì)，那就放棄這個(gè)客戶。

第四，投入成本與預(yù)期收益的計(jì)算

每個(gè)企業(yè)經(jīng)營的目的都是利潤，如果說是虧本，也沒有其它的前景可看，也就沒有合作的必要，如果說有前景可看，虧點(diǎn)也是可以考慮的。

比如：如果做這個(gè)客戶是虧本的，但是對(duì)于公司的品牌和下游行業(yè)存在預(yù)期的影響，有利于其它客戶的開拓，那么，虧點(diǎn)也是可以考慮的。

第五，成功的可能性有多少

綜合以上所有分析，看看成功的可能性有多少。如果說各方面都不具備優(yōu)勢(shì)，那么，面對(duì)這樣的客戶，就需要跟進(jìn)，迎難而上，就算這一單做不成，以后還會(huì)有機(jī)會(huì)的，畢竟接近和了解一個(gè)客戶不容易。

找對(duì)人是銷售員必備的首要利器，掌握并熟悉了這些客戶分析法，就可以輕松解決找對(duì)人這一難題。