這個(gè)夏天，市場(chǎng)的環(huán)境并不像這天氣一般火熱，我明顯的感覺(jué)到銷(xiāo)售壓力比往年還要大得多，尤其進(jìn)入七八月以來(lái)，在“月月有主題、周周有活動(dòng)”的實(shí)際情況下，我們都艱難的完成著銷(xiāo)售任務(wù)。由于活動(dòng)次數(shù)確實(shí)頻繁，銷(xiāo)售隊(duì)伍中的每一個(gè)人都明顯感到疲倦不堪，銷(xiāo)售顧問(wèn)熱情降低，我們基層管理者也對(duì)活動(dòng)失去了信心。然而，這次“成交渦輪”到底能給我們帶來(lái)怎樣的變化呢？

“成交渦輪”老師帶著他的經(jīng)驗(yàn)和熱情如期來(lái)到了如皋這座小城，經(jīng)過(guò)五天的指導(dǎo)，通過(guò)全店伙伴的共同奮戰(zhàn)，突然我感覺(jué)眼前一亮——我們收獲的不僅僅是滿(mǎn)滿(mǎn)的訂單。

下面，作為一名內(nèi)訓(xùn)師，我和大家分享一下這五天以來(lái)的收獲：

培訓(xùn)形式的改變

作為內(nèi)訓(xùn)師想要幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行客戶(hù)邀約，最先想到的就是話(huà)術(shù)培訓(xùn)，之前的做法是由內(nèi)訓(xùn)師的我制定話(huà)術(shù)，會(huì)議室集中進(jìn)行培訓(xùn)，再讓銷(xiāo)售顧問(wèn)去打電話(huà)，問(wèn)題出現(xiàn)了：因?yàn)榭偸且粋€(gè)人做話(huà)術(shù)，內(nèi)容銷(xiāo)售顧問(wèn)感覺(jué)不夠新穎，千篇一律，很難激發(fā)客戶(hù)興趣點(diǎn)，效果很不好，每次活動(dòng)都不能來(lái)那么多人，“邀約難”就成了我們的大問(wèn)題。

“成交渦輪”輔導(dǎo)老師分析了原因，要求我們的中層管理者都參與到話(huà)術(shù)商討過(guò)程中，他給出框架，讓我們各抒己見(jiàn)，提出了很多切合工作實(shí)際的邀約建議，并對(duì)我們的話(huà)術(shù)進(jìn)行了指導(dǎo)和修改，結(jié)合我們當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況制定出一份有效的邀約話(huà)術(shù)……原來(lái)制定話(huà)術(shù)有這么大的學(xué)問(wèn)呢！

培訓(xùn)形式也發(fā)生了變化，不再是單調(diào)的話(huà)術(shù)講解，而是將培訓(xùn)帶入工作實(shí)際，由銷(xiāo)售顧問(wèn)提出客戶(hù)異議，老師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行模擬應(yīng)對(duì)演練，銷(xiāo)售顧問(wèn)在一問(wèn)一答過(guò)程中話(huà)術(shù)得到運(yùn)用，演練的越多話(huà)術(shù)運(yùn)用的越熟練，真到了他們邀約客戶(hù)的時(shí)候話(huà)術(shù)就嫻熟的用起來(lái)了！從而使銷(xiāo)售顧問(wèn)信心不斷增強(qiáng)，工作更加積極。

執(zhí)行力是關(guān)鍵

管理的關(guān)鍵在于執(zhí)行，有好的話(huà)術(shù)、好的表格工具、好的方案需要大家不打折扣的去完成，才能達(dá)到預(yù)期的效果。項(xiàng)目組的老師是“領(lǐng)路人”，為整個(gè)大軍指明方向，及時(shí)糾偏；中層管理者是“橋梁”，上傳下達(dá)、承上啟下，把具體工作進(jìn)行量化，在執(zhí)行過(guò)程中將出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)反饋，并結(jié)合實(shí)際及時(shí)調(diào)整；每位銷(xiāo)售人員是“蜜蜂”，勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)，扎實(shí)完成每天的任務(wù)，按照老師的要求不折不扣的完成。

將看似遠(yuǎn)大的目標(biāo)進(jìn)行量化，項(xiàng)目組的老師進(jìn)行有效指導(dǎo)，當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)出現(xiàn)疲憊之時(shí)及時(shí)進(jìn)行鼓勵(lì)，團(tuán)隊(duì)的熱情就這樣一步步再次被激發(fā)。心態(tài)上發(fā)生了變化，由“讓我做” 變成了“我要做”，高效的執(zhí)行力讓邀約變得不再難，銷(xiāo)售人員工作更加積極，就擔(dān)心自己邀約的比別人少！

管控是保障

從第一天開(kāi)始，輔導(dǎo)老師就開(kāi)始全面指導(dǎo)，參與到晨夕會(huì)中，指導(dǎo)總結(jié)一天工作，全體員工的工作動(dòng)力得到激發(fā)，工作有了方法，執(zhí)行力也到位了，信心增強(qiáng)了。過(guò)程管控是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障：

每天每時(shí)每刻分配給銷(xiāo)售顧問(wèn)的任務(wù)要明確要具體，并設(shè)定期限，讓每個(gè)人有目標(biāo)去完成任務(wù)，先完成一個(gè)小目標(biāo)嘛！

成交渦輪項(xiàng)目組老師實(shí)時(shí)檢核工作進(jìn)度，過(guò)程管控中及時(shí)督促跟進(jìn)；

每天分三個(gè)時(shí)間段進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總，并鼓勵(lì)進(jìn)度慢的同事，為活動(dòng)成功奠定了基礎(chǔ)。

活動(dòng)受益

通過(guò)成交渦輪項(xiàng)目組的輔導(dǎo)，真心感到受益匪淺。原來(lái)活動(dòng)并不等于就是讓價(jià)，這次活動(dòng)不僅給我們經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了期待已久的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更為我們團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。以往的活動(dòng)價(jià)格放下來(lái)了，銷(xiāo)量還不好，這次活動(dòng)價(jià)格守住了，銷(xiāo)量上去了！“成交渦輪”老師用高效的邀約技巧、有效的管控方法帶領(lǐng)我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)去斬獲訂單。這個(gè)淡季，通過(guò)項(xiàng)目組老師的全力指導(dǎo)，通過(guò)這幾天全體人員的努力，我司活動(dòng)斬獲85臺(tái)訂單，取得我們意料之外的成績(jī)，從最初制定目標(biāo)時(shí)的忐忑，到超額完成目標(biāo)后的激動(dòng)，離不開(kāi)全體人員的努力！

火紅的八月，匯集著火的色彩，如皋長(zhǎng)江在八月也火了一把。在面對(duì)各大汽車(chē)廠(chǎng)商鋪天蓋地活動(dòng)宣傳炮火下，我們沖出突圍，用業(yè)績(jī)說(shuō)明了一切。這次成交渦輪風(fēng)暴的煉成不僅僅屬于領(lǐng)導(dǎo)者、組織者，同樣屬于能夠?qū)崿F(xiàn)自我價(jià)值的每一位上汽大眾人。

給上汽大眾點(diǎn)贊，給“成交渦輪”項(xiàng)目組點(diǎn)贊，給付出努力的全體人員點(diǎn)贊！

（文/成交渦輪項(xiàng)目組 紀(jì)麗君）