| 文|鉛筆道記者馮超 導(dǎo)語(yǔ) “打開(kāi)門(mén)走進(jìn)去，就知道我在哪個(gè)國(guó)家?！边@是阮智敏心中，民宿應(yīng)有的樣子。 民宿房源良莠不齊、房東無(wú)法遠(yuǎn)程管理……在民宿行業(yè)摸爬滾打的6年里，阮智敏看到了行業(yè)的瓶頸。 真正的民宿不是價(jià)格低廉的星級(jí)酒店，而是當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的一部分。 抱著這個(gè)想法，今年2月，阮智敏創(chuàng)立易民宿。項(xiàng)目對(duì)民宿房源進(jìn)行地域風(fēng)情化裝修，通過(guò)和傳統(tǒng)旅行社、OTA（在線旅行社）合作的方式銷售，并提供入房引領(lǐng)、Wi-Fi調(diào)試等線下客房服務(wù)。 截至目前，易民宿共與馬來(lái)西亞、新加坡、日本東京、印度尼西亞的巴厘島、泰國(guó)的普吉島、越南的胡志明市、中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港8個(gè)熱門(mén)旅游區(qū)約800個(gè)民宿達(dá)成合作關(guān)系。 在800戶合作房源中，200戶已在裝修后通過(guò)6家民宿平臺(tái)和OTA正式上線，并在部分傳統(tǒng)旅行社門(mén)店分銷，平均入住率在70%以上。易民宿通過(guò)和房東分成盈利，月銷售額約300萬(wàn)元，已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。 注:阮智敏承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書(shū)。 從線上交易到線下服務(wù) 看著公司登陸新三板的消息，阮智敏若有所思。 6年前，阮智敏打造了一款專為中國(guó)人服務(wù)的民宿線上預(yù)定平臺(tái)。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)出境游人數(shù)在5年內(nèi)每年復(fù)合增長(zhǎng)17%，平臺(tái)的收入自然可觀。 可阮智敏看重的，是用戶對(duì)民宿的全新需求。 民宿的用戶多為中等收入人群。但通過(guò)觀察后臺(tái)留言評(píng)價(jià)，阮智敏發(fā)現(xiàn)了兩種新現(xiàn)象： 一方面，越來(lái)越多的老用戶不只拘泥于民宿的標(biāo)價(jià)，而是對(duì)房源質(zhì)量與格調(diào)提出更高要求；另一方面，很多從前住四星級(jí)、五星級(jí)酒店的用戶開(kāi)始選擇民宿，他們的理由是“民宿比酒店更溫馨”。 然而，并不是所有民宿都符合用戶的期待。阮智敏很清楚，近一半民宿的房東都是經(jīng)營(yíng)賓館出身，因?yàn)榻陙?lái)愈發(fā)火爆的民宿租住熱潮才“轉(zhuǎn)移陣地”。 因此，他們的民宿裝修風(fēng)格全部對(duì)標(biāo)賓館，顯得差強(qiáng)人意。很多香港的民宿，房間里除了一張床就只剩下一條狹窄的過(guò)道，根本不是家的樣子。 阮智敏還記得第一次在舊金山住民宿時(shí)的驚艷感。窗內(nèi)是極具現(xiàn)代化風(fēng)格的裝修設(shè)計(jì)，窗外是寬得出奇的大馬路，“那就是我想體驗(yàn)的美國(guó)”。 他找到幾位合作房東，希望他們將房間裝修得更具地域風(fēng)情，卻被后者無(wú)情拒絕。“我們?cè)趺炊欠N類型的設(shè)計(jì)呢？” 意識(shí)到房東的力不從心后，阮智敏將目光轉(zhuǎn)向線下民宿服務(wù)，并于今年2月創(chuàng)立“易民宿”。他要通過(guò)包攬民宿的裝修設(shè)計(jì)、上線、訂單運(yùn)營(yíng)、客單入駐、客房服務(wù)等全部流程，為民宿房東提供“一條龍”服務(wù)，從而打造更標(biāo)準(zhǔn)的民宿平臺(tái)。 阮智敏把自己的愿望“書(shū)寫(xiě)”在公司的墻上。 打造特色民宿 房源裝修是“一條龍”服務(wù)的龍頭所在。因?yàn)樵谌钪敲艨磥?lái)，裝修能通過(guò)提高房源質(zhì)量的方式提高客單價(jià)，增加房東的收益，從而增強(qiáng)房東的合作意愿。 確定這一業(yè)務(wù)重點(diǎn)后，阮智敏開(kāi)始選擇目標(biāo)民宿。 輾轉(zhuǎn)民宿行業(yè)6年，阮智敏認(rèn)識(shí)了近萬(wàn)名國(guó)內(nèi)外房東。他將這些房東的房源信息進(jìn)行整理，最終將業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)放在馬來(lái)西亞、新加坡、日本東京、印度尼西亞的巴厘島、泰國(guó)的普吉島、越南的胡志明市、中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港8個(gè)熱門(mén)旅游區(qū)。 考慮到用戶對(duì)民宿便捷性的需求，阮智敏還建立了具體的選擇標(biāo)準(zhǔn)：房源需在安全治安區(qū)，在干凈的巷子內(nèi)，距公交站、地鐵站步行不超過(guò)10分鐘，需有裝修改進(jìn)的空間。 今年2月，阮智敏完成了天使輪融資。他立刻對(duì)第一批房源進(jìn)行裝修。 由于物業(yè)的硬件（如墻體結(jié)構(gòu)、裝潢）改造成本較高，阮智敏將裝修重點(diǎn)放在了特色風(fēng)格的營(yíng)造方面。他組建了一支5人設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，因地制宜進(jìn)行軟裝。 “在日本，我們會(huì)添加畫(huà)布、櫻花和榻榻米這些用戶印象中的日式元素；在海島國(guó)家，我們則會(huì)在別墅內(nèi)添置藤編家具。” 打造清新的日式民宿，榻榻米是必備良品。 除風(fēng)格的把控外，阮智敏還要求團(tuán)隊(duì)將民宿的基礎(chǔ)設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)化。如針對(duì)不同國(guó)家設(shè)定床的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格、廚房統(tǒng)一配置國(guó)內(nèi)用戶常用的鍋碗和外國(guó)用戶需要的微波爐等必備用品?！暗乩砦恢靡呀?jīng)無(wú)法更改，我們只能盡可能把設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化。” 為提高裝修效率，阮智敏將相關(guān)工作都外包給當(dāng)?shù)氐难b修團(tuán)隊(duì)，原材料也從當(dāng)?shù)負(fù)袢 Ｔ谟辛硕啻窝b修經(jīng)驗(yàn)后，阮智敏逐漸將合作的裝修團(tuán)隊(duì)和材料供應(yīng)商固定，并保證了每個(gè)房源的裝修時(shí)間在1~2個(gè)月，裝修成本控制在3萬(wàn)~5萬(wàn)元間。 然而，銷售并不像裝修過(guò)程進(jìn)行的一樣順利。很多房東愿意和易民宿達(dá)成統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)，卻不愿將房源交給易民宿全權(quán)管理。 因此，阮智敏打算通過(guò)同傳統(tǒng)旅行社和OTA合作的方式，完成“一條龍”中的銷售環(huán)節(jié)。 完善銷售服務(wù) 通過(guò)調(diào)研，阮智敏發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)旅行社和OTA最大的痛點(diǎn)是房態(tài)不可控。價(jià)格不固定、房東時(shí)?！笆?lián)”等問(wèn)題嚴(yán)重影響著用戶體驗(yàn)。 于是，阮智敏決定將銷售和服務(wù)結(jié)合起來(lái)。 他開(kāi)始在8個(gè)目標(biāo)地區(qū)建立2~5人的易民宿服務(wù)團(tuán)隊(duì)（1人為正式員工，其他為兼職）。服務(wù)團(tuán)隊(duì)以一個(gè)核心點(diǎn)為中心，覆蓋周圍5~10公里的房源（約100個(gè)）。團(tuán)隊(duì)的80%由國(guó)人組成，上崗前會(huì)被統(tǒng)一培訓(xùn)，以便提供專業(yè)的入房指引、Wi-Fi調(diào)控等一系列客房服務(wù)。 此外，為保證民宿質(zhì)量的穩(wěn)定性，阮智敏還雇用了當(dāng)?shù)貙ｉT(mén)的清潔、維修團(tuán)隊(duì)進(jìn)行定期的房源檢查。 易民宿相對(duì)全面和穩(wěn)定的服務(wù)體系引起了OTA的關(guān)注。阮智敏很快就和6家民宿平臺(tái)、OTA及部分傳統(tǒng)旅行社門(mén)店完成對(duì)接，并于今年3月起陸續(xù)上線了200戶民宿。 民宿的規(guī)格多以兩室一廳、一室一廳為主，定價(jià)800~1200元，別墅定價(jià)1000~1200元。上線的4個(gè)月里，民宿的平均入住率在75%以上，其中，香港和巴厘島的入住率在今年暑假達(dá)到了90%。 “變身”后的港式民宿 易民宿的房源很快受到了用戶的好評(píng)。“50%的用戶都會(huì)表?yè)P(yáng)我們的服務(wù)人員，如果滿分是10分，我們的民宿能達(dá)到9.5分?！比钪敲趄湴恋卣f(shuō)。 房東也嘗到了易民宿的“甜頭”。據(jù)悉，阮智敏會(huì)和房東簽3~6年的合同，并以分成的形式盈利。目前上線的200戶民宿中，房東的平均月收益均增加了30%。 雖然銷售成績(jī)不錯(cuò)，但符合裝修要求的民宿房源終歸有限。 是否能將交通不便捷、不適合短租的房源也利用起來(lái)呢？抱著這個(gè)想法，阮智敏在今年6月推出了易民宿長(zhǎng)租公寓。 長(zhǎng)租公寓主要服務(wù)人群為當(dāng)?shù)氐纳习嘧濉！坝行┤顺霾睿行┤擞信R時(shí)的工作調(diào)動(dòng)，他們了解當(dāng)?shù)亟煌?，只是需要一個(gè)落腳點(diǎn)而已。我們將一些20平方米左右的房源進(jìn)行裝修改造，就能滿足他們的需求了。” 據(jù)了解，易民宿的第一批長(zhǎng)租公寓已在8月10日推出，主要分布在香港，月租金在1萬(wàn)~1.5萬(wàn)元。 截至目前，易民宿共擁有房源800戶，已上線200戶，月銷售額約300萬(wàn)元，已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。 |
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