最近跟幾個開店的朋友聊天，都在聊如何拓客，在交談過程中自然而然的轉(zhuǎn)到了對優(yōu)惠券的探討。當(dāng)他們把自己制作的優(yōu)惠券發(fā)過來，和他們聊優(yōu)惠券怎么發(fā)放的時候，我發(fā)現(xiàn)問題幾乎是一樣的。 1、沒有價值感 沒有價值感不是說這個卡券優(yōu)惠設(shè)計(jì)的沒有價值，而是傳達(dá)到消費(fèi)者，客戶感覺沒有價值。主要體現(xiàn)在幾個方面：卡券材質(zhì)很低端、卡券的排版和爛大街的卡券一樣或者類似、卡券的發(fā)放很隨意、沒有對卡券進(jìn)行有效管理……這些都會給客戶產(chǎn)生沒有價值的感覺。 例如：優(yōu)惠力度再大的優(yōu)惠券，如果一群人每個人拿一把在大街上隨便發(fā)，傳達(dá)到客戶，給客戶的感覺就是沒有價值，即使你的優(yōu)惠券真的可以當(dāng)現(xiàn)金用。 2、感覺是個坑 客戶被市場經(jīng)濟(jì)洗禮了這么多年越來越明白，不會有天上不會掉餡餅的好事兒。你的優(yōu)惠必須有個合情合理的理由表達(dá)出來，我們大多數(shù)門店做的主張很容易讓人感覺這就是個魚餌，這就是個坑。例如：持券到店可獲精美禮品一份、消費(fèi)滿200抵50、持券可享受***服務(wù)體驗(yàn)一次……這些主張從我們商家的角度來看還很不錯。但從客戶的視角來思考完完全全不是這么一回事了，一看就是個坑。 例如：我們換位思考一下，我們在作為客戶的時候也收到過大量的這類主張的優(yōu)惠券，我們自己是怎么對待的。在對待這些優(yōu)惠券時是怎么想的，會感覺是一個非常不錯的優(yōu)惠，還是感覺這是個魚餌。 這兩點(diǎn)其本質(zhì)上是一點(diǎn)，就是不能給客戶一種信任的感覺，客戶不相信你的卡券是有價值的，不相信真會有這么大的實(shí)惠，不相信你們店能做到…… 其實(shí)客戶這樣考慮無可厚非，因?yàn)槲覀兊目ㄈ瘡脑O(shè)計(jì)、制作、發(fā)放、管理各個環(huán)節(jié)都沒有塑造卡券的價值。很多時候我們自己就沒有認(rèn)為它有多大價值，連我們自己都說服不了，怎么去說服客戶，說服我們的合作伙伴。 你很可能會反駁說，我覺得我的卡券很有價值呀。那么下面我們打個比方：一張價值980元的代金券，你可能會隨意的放在前臺，但50元現(xiàn)金你不會，你的意識里980元的代金券不值50元；一張價值980元的代金券掉到垃圾堆你不會去撿，但10塊錢人民幣你會，你的意識里980元的代金券不如10塊錢。有沒有價值不是嘴上說的，而是要從行為上表達(dá)出來。在大街上一把把發(fā)代金券時，你不會感覺到你是在發(fā)錢，因?yàn)槟愕臐撘庾R里認(rèn)為這不值錢。 當(dāng)我們自己潛意識里覺得我們的卡券不值錢時，那卡券就真的一點(diǎn)都不值錢了。也就說服不了客戶和合作商家，因?yàn)槲覀冞B自己都沒有說服。 有的時候我們的卡券不需要做任何改動，只要掌握一句心法，卡券的效果立馬翻倍，甚至翻幾倍。這句心法就是：把卡券當(dāng)做現(xiàn)金來管理！ 當(dāng)你把卡券當(dāng)做現(xiàn)金來管理時，就會自然的塑造卡券的價值。你就不會再把卡券隨意的擺放，你就不會在大街上隨意的去散發(fā)；你會建立領(lǐng)券、登記、核銷的流程，你會對卡券的數(shù)量、發(fā)放渠道有精準(zhǔn)的控制，你會對合作商家有所要求……當(dāng)你做了這些時，傳遞給客戶的價值感會立即倍增，客戶對我們的信任感也會倍增。 會讓客戶和我們的合作商家覺得，這個店是玩真的！卡券的效果倍增也就自然而然了。 當(dāng)然，一個優(yōu)秀的卡券策略僅僅是這樣還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還需要，對卡券重新的設(shè)計(jì)，要讓卡券本身就具有價值感，要讓優(yōu)惠主張更容易讓客戶相信和接受。這些本文就不展開了，接下來會單獨(dú)寫文章分析。 |
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