信息化教學創(chuàng)新團隊 Walker 編寫

《蜥蜴腦法則》作者吉姆·柯明斯，認為想要說服別人，盡量不要和對方的大腦皮層對話，要和蜥蜴腦對話。

人與人之間的交流實際上是大腦和大腦之間的交流對話。大腦基本上分3層結(jié)構，最外面的那一層是大腦皮層，它是掌管理性的，中間的是哺乳動物的腦，掌管情緒，最里面的那層就是作者所說的蜥蜴腦，掌管最原始的行動。認識蜥蜴腦語言的3條法則：

一、要以行動而不是態(tài)度為目標

人們總是先做出某個行為，再跟著自己具體的行為來匹配相應的態(tài)度，改變行為比改變態(tài)度更容易。

案例1：實驗室有2個禮物，被實驗者可以隨便挑1個帶走，但是不能看第2個禮物，實驗結(jié)果顯示，每次人們帶走禮物之后，都會覺的自己挑的東西特別棒，那個未知的禮物肯定不好。

人們一旦做出選擇之后，就會調(diào)整自己的態(tài)度來把自己的行為合理化，這實際上是一種自我保護機制，防止陷入長期不愉快的情緒里。

二、不要去改變愿望，而是要去實現(xiàn)他們

成功的說服者不會去嘗試改變別人的愿望，會向內(nèi)在的蜥蜴展示一個更有效的方法，教他去實現(xiàn)自己的愿望，簡單說就是投其所好。

案例1：很多比較叛逆的學生輟學的原因是因為受不了學校的管束，如果你對他說，學校和家長的管束也是為你好，肯定沒效果。如果你順著他的愿望對他說，我知道你不想被管，現(xiàn)在有一個種方法可以讓你早早擺脫這種情景，就是盡快畢業(yè)，如果你畢不了業(yè)，很可能就會繼續(xù)要家里人養(yǎng)活你，你就得多被家里人管幾年。

三、關注感覺

人們對待一件事的感覺往往是影響做出行動的重要因素。

案例：“不是所有牛奶都叫特侖蘇”盡管感覺是稍縱即逝的，但它是人們真正想要的東西。人們時時刻刻都在追求各種情緒。“不是所有牛奶都叫特侖蘇”相對于市面上牛奶強調(diào)新鮮、營養(yǎng)、健康的理念，這句廣告語給人一種獨特、新奇的感覺，帶著這種感覺會讓人覺得不一樣，當消費者購買這種產(chǎn)品時會產(chǎn)生有品質(zhì)、有品位的感覺。

總之，這本書給列出了一個說服別人的核心原則，就是不要去和對方的大腦皮層對話，而要和掌管情緒和原始沖動的蜥蜴腦對話。說服對方要遵循3個原則，第一條，以行動而不是態(tài)度為目標，因為態(tài)度會隨著具體的行動而輕易的改變。第二條，不要去試著改變對方的愿望，要幫助對方實現(xiàn)他們，因為只有給出對方真正想要的獎賞對方才會行動。第三條，時時刻刻注意營造一種感覺，因為感覺是讓人做出決定和采取行動的主要推動力。

四、小結(jié)

1. 說服別人時，詢問人們做事的理由不僅是錯誤的，還會把你自己引入歧途。事實上，人們在做很多事情時自己也不知道理由，當他們試著告訴你一個理由時，反而會誤導你。

2. 對內(nèi)在的蜥蜴來說，人就是他自己的行為，不論他有什么理由。

3. 人類共同清單：被認為優(yōu)于別人，被認為身體和打扮很有吸引力，預測未來，為未來做準備，回報別人，體會他人的感受，擁有他人擁有的東西，表達言語之外的意思，時不時的誤導他人，理解他人的行為。