讓客戶(hù)跟著你的思路走

編輯/卓訊

客戶(hù)是上帝，很多的銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)為：聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，客戶(hù)就會(huì)喜歡我，喜歡我，就會(huì)選擇我。

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，經(jīng)常把客戶(hù)的要求當(dāng)圣旨，客戶(hù)讓干什么就干什么，客戶(hù)指到哪就打到哪，完全依照客戶(hù)的思路走，問(wèn)題就是這些事情都不是你和客戶(hù)一起策劃的，當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的。

做銷(xiāo)售要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒(méi)有推動(dòng)力，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對(duì)手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利。

所以，如果你的對(duì)手在“推”，那一定是對(duì)他有利了，也就是說(shuō)對(duì)你不利了，那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧啊?要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛?前臺(tái)的小妹妹就可以代替你，所以我們應(yīng)該讓客戶(hù)跟著我們的思路走!

提前進(jìn)行巧妙的暗示

銷(xiāo)售員在開(kāi)始同客戶(hù)會(huì)面時(shí)，就應(yīng)留意向客戶(hù)做些對(duì)商品的肯定暗示，從而使對(duì)方說(shuō)不出拒絕的理由。例如：

“夫人，您的家里如果裝飾上本公司的產(chǎn)品，那肯定會(huì)成為鄰里當(dāng)中最漂亮的房子!”

“本公司的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)是您最好的投資機(jī)會(huì)，5年后開(kāi)始返還，您獲得的紅利正好可以支付您兒子的大學(xué)費(fèi)用!”

做出諸如此類(lèi)的暗示后，要給客戶(hù)一些充分的時(shí)間，以便這些暗示逐漸滲透到客戶(hù)的思想里，進(jìn)入客戶(hù)的潛意識(shí)里。

當(dāng)你認(rèn)為已經(jīng)到了探詢(xún)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿的最好時(shí)機(jī)時(shí)，你可以這樣說(shuō)：

“夫人，您剛搬入新建成的高檔住宅區(qū)，難道不想買(mǎi)些本公司的商品，為您的新居再增添幾分現(xiàn)代情趣嗎?”。

“為人父母，都要盡可能地讓兒女受到最良好的教育，怎么樣?您考慮過(guò)籌集費(fèi)用的問(wèn)題嗎?我勸您向本公司投保?！?/p>

“您有權(quán)花錢(qián)買(mǎi)到最佳商品，你可別錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，買(mǎi)我們的商品吧!”

只要你在推銷(xiāo)一開(kāi)始，就利用這個(gè)方法給客戶(hù)一些暗示，客戶(hù)的態(tài)度就會(huì)變得積極起來(lái)，等到進(jìn)入推銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)雖對(duì)你的暗示仍有印象，但已不認(rèn)真留意了。當(dāng)你稍后再試探客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)，他可能會(huì)再度想起那個(gè)暗示，而且還會(huì)認(rèn)為這是自己思考得來(lái)的呢!

客戶(hù)經(jīng)過(guò)商談過(guò)程中長(zhǎng)時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，辦理成交又要經(jīng)過(guò)一些瑣碎的手續(xù)，所有這些，都會(huì)使得客戶(hù)在不知不覺(jué)中將你預(yù)留給他的暗示，當(dāng)作自己所獨(dú)創(chuàng)的想法，而忽略了它是來(lái)自于他人的巧妙暗示。因此，客戶(hù)的情緒受到鼓勵(lì)，定會(huì)更熱情地進(jìn)行商談，從而也就避免了那些節(jié)外生枝的拒絕與異議的提出，直到與你成交。

設(shè)法讓客戶(hù)說(shuō) “是”

盡量避免談?wù)撋献寣?duì)方說(shuō)“不”的問(wèn)題，而在談話(huà)之初，就要讓他說(shuō)出“是”。推銷(xiāo)時(shí)，剛開(kāi)始說(shuō)的那幾句話(huà)是很重要的，例如：

“有人在家嗎?……我是××汽車(chē)公司派來(lái)的。今天，我是為了轎車(chē)的事情前來(lái)拜訪(fǎng)的?！?/p>

“轎車(chē)?對(duì)不起，現(xiàn)在手頭緊得很，還不到買(mǎi)的時(shí)候?！?/p>

很顯然，對(duì)方的答復(fù)是“不”。而一旦客戶(hù)說(shuō)出 “不”后，要使他改為“是”就很困難了。

因此，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，首先就要準(zhǔn)備好讓對(duì)方說(shuō)出 “是”的話(huà)題。

例如，對(duì)方一出現(xiàn)在門(mén)口，你就遞上名片，表明自己的身份，同時(shí)說(shuō)：“在拜訪(fǎng)您之前，我已看過(guò)您的車(chē)了，這間車(chē)庫(kù)好像剛建沒(méi)多久嘛!……”只要你說(shuō)的是事實(shí)，對(duì)方必然不會(huì)否認(rèn)，而只要對(duì)方不否認(rèn)，自然也就會(huì)說(shuō)“是”了。

就這樣，你已順利得到了對(duì)方的第一句“是”。這句話(huà)本身，雖然不具有太大意義，但卻是左右銷(xiāo)售進(jìn)程的一個(gè)關(guān)鍵。“那您一定知道，有車(chē)庫(kù)比較容易保養(yǎng)車(chē)子嘍?!”除非對(duì)方存心和你過(guò)意不去。否則，他必然會(huì)同意你的看法。這么一來(lái)，你不就得到第二句“是”了嗎?如果對(duì)方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲

“不”，同時(shí)，他所有的生理機(jī)能(分泌腺、肌肉等)也都會(huì)進(jìn)入拒絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會(huì)使整個(gè)情況為之改觀。所以說(shuō)，比“如何使對(duì)方的拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖?，如何不使?duì)方拒絕。

引出客戶(hù)的真心話(huà)

“考慮看看再說(shuō)”也是客戶(hù)經(jīng)常使用的拒絕理由之一，話(huà)雖然說(shuō)得婉轉(zhuǎn)，但真正的想法可能是“我聽(tīng)膩了你那一套說(shuō)辭，反正我又不打算買(mǎi)，隨便敷衍一下，使一下緩兵之計(jì)?！?/p>

在這種情況下，推銷(xiāo)員倘若認(rèn)為目前時(shí)機(jī)尚未成熟，真的請(qǐng)客戶(hù)好好考慮一下，日后再來(lái)聽(tīng)取佳音，就未免太過(guò)“死板”了!

要處理這種狀況是有點(diǎn)棘手，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)說(shuō)出這句話(huà)，多半是在推銷(xiāo)員已經(jīng)做了相當(dāng)程度的說(shuō)明后，就算勉強(qiáng)再運(yùn)用其他拒絕語(yǔ)言處理，效果也不會(huì)很好。

銷(xiāo)售員：“可是您先前也說(shuō)過(guò)孩子的教育費(fèi)用……”

客戶(hù)：“所以我才說(shuō)要再考慮一下!”

銷(xiāo)售員：“但是……”

客戶(hù)：“你實(shí)在很煩!讓我多考慮一下不行嗎?”

即使客戶(hù)先前一直表示贊同，但是面臨重要關(guān)頭卻又退縮時(shí)，重提此事只會(huì)增加客戶(hù)的厭惡。所以，必須改變一下方式，從另一個(gè)角度去引出客戶(hù)真正的想法，比如說(shuō)“你是很想買(mǎi)，但是繳費(fèi)負(fù)擔(dān)太重”，若能讓客戶(hù)說(shuō)出真心話(huà)，就有希望進(jìn)一步去促成。

所以，推銷(xiāo)員要懂得調(diào)適自己的心態(tài)，要有“被拒絕是當(dāng)然的事”的心理準(zhǔn)備，不能恐懼被拒絕，畏怯不敢開(kāi)口，要堅(jiān)強(qiáng)面對(duì)客戶(hù)拒絕，誘出客戶(hù)的真心話(huà)。