撰稿：李君宇  

大豐收最難過的時候，閆子銅覥著臉把創(chuàng)業(yè)前留給愛人的200萬元又要了回來。當時，公司資金鏈快斷了，見了幾十家VC，有的看不懂農(nóng)業(yè)，有的不愿意費神做盡調(diào)。 

一位合伙人把自己名下的房子掛去交易，被閆子銅發(fā)現(xiàn)了。他在辦公室里訓斥：「要賣也輪不著你賣，肯定我先賣！」

此時，正是2015年。當時資本市場驟冷，對農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)認知不足，農(nóng)業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司融資極其艱難。 

在大批做農(nóng)業(yè)交易平臺的公司撤退后，熬過資本寒冬的大豐收迎來了春天。這家做農(nóng)資交易平臺的公司，在2017年獲得經(jīng)緯中國、蘭馨亞洲、華創(chuàng)資本等近3億元B輪系列融資。

「很多人不堅持，堅持一下的話市場就好很多?，F(xiàn)在農(nóng)民用互聯(lián)網(wǎng)的比例很高了。」大豐收創(chuàng)始人兼CEO閆子銅說。

01 腳踩泥土深彎腰

閆子銅的少年時代是在牡丹江畔度過，驅(qū)車兩小時，始終是綿延不絕、平平整整的黑土地，大豆搖鈴，稻田麥浪。人們駕著飛機在田間作業(yè)，白色的霧伴隨塵土模糊了天地。

后來，閆子銅在平安信托干了5年，投資了幾十個農(nóng)業(yè)項目，陪人也敲了好幾次鐘。這個在外行人覺得又苦又累的領(lǐng)域，他吭哧吭哧地挖到了一座又一座金礦。 

2014年，閆子銅決定自己創(chuàng)業(yè)，給妻子留了200萬元做生活費，自己投了1000萬元創(chuàng)立大豐收，找來了譚澤鑫、周單、李佳俐三個合伙人。

▲大豐收創(chuàng)始人兼CEO閆子銅

這幾位在星巴克里聊出來的合伙人，與農(nóng)村隔膜很深?！改銢]有走進去的時候，你感受不到那種感情，做農(nóng)業(yè)一定要深彎腰。」大豐收創(chuàng)始合伙人兼運營總監(jiān)李佳俐說。她經(jīng)常一天開十幾個小時的車，困了不小心撞到高速的圍欄，打電話跟閆子銅哭著報平安，哭完了又開著破車上路。

越「土」的地方，往往越蘊藏著商機，為了了解農(nóng)民，幾個創(chuàng)始人頻繁下鄉(xiāng)。閆子銅每隔半個月就要下鄉(xiāng)調(diào)研，每隔三個月就要換一次輪胎。

中國是農(nóng)業(yè)大國，但非農(nóng)業(yè)強國。資金流轉(zhuǎn)慢、技術(shù)孱弱、銷售能力不足是制約農(nóng)業(yè)發(fā)展的主要原因。但風險也意味著機會，一大批資本和創(chuàng)業(yè)者開始通過互聯(lián)網(wǎng)變革傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，此前「新經(jīng)濟100人」報道的農(nóng)分期也是如此。 

2014年，國內(nèi)涌出了一批做農(nóng)資（種子化肥農(nóng)藥等）、農(nóng)產(chǎn)品交易的互聯(lián)網(wǎng)平臺，大豐收也是其中之一。   

淌過水，踩著泥，大豐收農(nóng)村調(diào)研發(fā)現(xiàn)農(nóng)業(yè)最大的痛點在于渠道。下游農(nóng)民獲取信息渠道少，信息不對稱，賺不到錢，嫌農(nóng)資貴；中游零售商，經(jīng)銷商層層加價，卻開拓不了新客戶；上游廠商利潤微薄。加上農(nóng)村大多數(shù)人，旱澇難測，過程復雜，常常賒賬，導致資金流和信息流反饋時間很長。 

打蛇打七寸，變革渠道的根本在于抓住鏈條的關(guān)鍵點。

下游的關(guān)鍵在于種植大戶：截至2014年底，全國家庭承包耕地流轉(zhuǎn)面積達到4.03億畝，國家規(guī)定五十畝以上算大戶，閆子銅估計大戶數(shù)量有數(shù)百萬戶。

大豐收銷售區(qū)域總監(jiān)范恒碩告訴「新經(jīng)濟100人」，贛南有個臍橙大戶種了五六千棵樹，一棵樹結(jié)一百多斤果子，一斤能賣到2.7-3.1元。扣除成本后，平均一棵樹能純賺200元，一年能掙100萬元。這些大戶掌握著農(nóng)業(yè)頭部資源，是生產(chǎn)主體，他們對于農(nóng)資要求更高，付費能力更強。 

上游的頭部在于大型農(nóng)資廠商，他們握著農(nóng)資流通的倉儲和物流，但是由于渠道和信息不足，需要通過代理商和零售商銷給農(nóng)戶，利潤空間有限。 

打通渠道最短的路徑是從廠商直達農(nóng)戶。但農(nóng)資區(qū)域性嚴重，運輸難以打通，加上農(nóng)戶容易賒銷，廠商和農(nóng)戶兩者之間必須有渠道方疏通。 

既然不能完全跳過中間環(huán)節(jié)，那就只能進行渠道瘦身。 

在大豐收的模式里，大豐收自己搭建平臺，連接農(nóng)戶、供貨商和代購員。 

農(nóng)戶主要是南方區(qū)域的經(jīng)濟作物種植大戶，至少有100畝地，如果是高附加值的作物，放寬到50畝也可以，確保農(nóng)資復購率高、有足夠的支付能力。 

供貨商主要是當?shù)貭I業(yè)規(guī)模和口碑靠前的經(jīng)銷商，他們對互聯(lián)網(wǎng)認知程度較高，更渴望改變傳統(tǒng)的銷售模式。

經(jīng)銷商痛點一是上游拿大型廠商的貨不容易，壓貨的任務(wù)指標一年比一年大，每年有20%的經(jīng)銷商會被更換。另一痛點是經(jīng)銷商也希望直接跟種植大戶做買賣，但缺乏終端流量只能擱置。 

中國至少有100多萬農(nóng)資零售商，這個行業(yè)門檻很低，擺上10袋化肥就能開店，產(chǎn)品大同小異，比拼的是人脈和服務(wù)。這些零售商有農(nóng)戶確切資料，出門左拐就是老李家，跟老王關(guān)系好就可以賒賬，所以必須得用他們打通中間環(huán)節(jié)。 

「存在就有價值，我們做農(nóng)業(yè)特別害怕說變革或顛覆，只能說做優(yōu)化?！勾筘S收創(chuàng)始合伙人兼投融資總裁譚澤鑫說。大豐收要做的，不是讓這些零售商都沒飯吃，而是幫他們進行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。 

一個縣有數(shù)百個零售商，大豐收選取20%做代購員，銷售農(nóng)資獲得傭金收益。 

一本泛黃的記賬本，一家?guī)资矫椎男〉?，一輛破皮卡車，構(gòu)成了零售商的全部。他們把現(xiàn)金投進去變成了庫存，庫存又變成厚厚的應(yīng)收帳款，有的三年前的欠賬還沒還，有的欠了賬就跑。 

這是中國農(nóng)資零售商的普遍狀態(tài)。 

轉(zhuǎn)作大豐收的代購員后，憑借原有的熟人關(guān)系，拿個手機或iPad直接上門介紹農(nóng)資，代購員在大豐收平臺上下單并支付，農(nóng)戶購買后把貨款交給代購員。供貨商通過物流直接把農(nóng)資運到村鎮(zhèn)，代購員網(wǎng)上確認收貨之后，大豐收再把銷售額和傭金分給供貨商和代購員，大豐收也有一定比例的傭金作為平臺收入。 

▲（制圖：彭瑞）

閆子銅說：「商業(yè)模型太完美的話可能不現(xiàn)實。我們做的沒那么完美，但比較現(xiàn)實，能讓我們走下去，能讓我們把力量積聚起來。」 

2015年第四季度，經(jīng)緯中國合伙人肖敏開始接觸大豐收，對模式有點擔心，農(nóng)民愿意接受嗎？和傳統(tǒng)渠道如何合作？ 

「我?guī)е鴥蓚€同事，去了安徽、江西的農(nóng)村，和供應(yīng)商、農(nóng)民企業(yè)家、代購員都訪談了，我們對市場很樂觀。好的項目是非常值得花時間的?！剐っ粽f。 

吸引農(nóng)戶現(xiàn)款購買農(nóng)資的原因在于低價。相比原有流通渠道的層層加價來說，大豐收的農(nóng)資平均價格便宜15%到20%。 

大豐收堅持現(xiàn)款，不賒欠，「我跟主流看法不一樣，我們接觸的農(nóng)民，大部分是有錢的?！归Z子銅告訴「新經(jīng)濟100人」。 

02 自家人管自家事

大豐收以江西作為首要突破口，南北兩地試點。 

江西北部在鄱陽湖沖刷下，地勢平坦，水網(wǎng)稠密，是中國重要的商品糧基地。南部主要以丘陵山地為主，周高中低，多產(chǎn)經(jīng)濟作物，比如贛南臍橙。 

但江西地廣，光是上饒和九江的語言就不同。譚澤鑫做地推想了一些法子，前天晚上找個當?shù)厝肆?，喝點小酒，交個朋友，第二天讓他騎著摩托車當翻譯。 

農(nóng)民認知不夠，市場就打不開。大豐收采取市場先行的辦法，在農(nóng)村做廣告墻。李佳俐發(fā)現(xiàn)一面好的廣告墻一天客流量應(yīng)該達到1000人次以上，國道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干線等兩側(cè)必然是寶地。 

但好地段的墻大多都被承包了，承包費一年幾百到幾千元不等。找廣告公司刷的話，價格還要上浮10%到25%。對于一些無主的墻，有時候還得連著刷，因為好不容易刷上的第二天就被人蓋住了。 

大豐收創(chuàng)始合伙人兼營銷總監(jiān)周單養(yǎng)成了碰到好墻就下車敲門求租的習慣，經(jīng)常被房東院子里的大狼狗嚇著。公司剛開始沒錢請不起廣告公司，就自己備著幾種規(guī)格的海報、噴繪布廣告，在場鎮(zhèn)、村里碰到好的無主墻就貼上去，「我現(xiàn)在變成看到哪個地方比較干凈，心里就有點癢。」 

廣告語要求簡單明了，大豐收標語換了好幾次，一開始是「正品省錢送到家，網(wǎng)購農(nóng)資上大豐收」，現(xiàn)在直接用九個字「大豐收，農(nóng)資好，花錢少」。 

與墻體不同，電視廣告的打法要更「高級」。大豐收和央視七套合作紀錄片《手機的故事》，主講手機和移動互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)村、農(nóng)業(yè)的影響力；在美國納斯達克廣場播了一天廣告，墻外開花墻里香，很多合作方發(fā)現(xiàn)大豐收走到了美國，合作意愿就上來了。 

▲大豐收納斯達克廣告

在農(nóng)村打出一定影響力之后，大豐收派出自己的地推人員去開辟經(jīng)銷商。一開始上門十次八次，才有經(jīng)銷商愿意試一試，最難談的是當?shù)刈畲蟮摹?/span> 

范恒碩經(jīng)常跟銷售人員聊知識儲備，談合作的時候不僅要跟客戶講技術(shù)、講農(nóng)業(yè)，還要講宏觀經(jīng)濟?？蛻羰芤娣藴\，合作意愿就增強了。 

開拓代購員也可以借勢。一般一個縣有一百多個零售商，大豐收會選擇50個作為代購員進行預合作。 

選擇標準很簡單，銷售歷史大于五年的老手客戶群體穩(wěn)固，銷售能力強，主要訴求不是客戶增量，而是如何獲得更高的產(chǎn)品毛利；開店只有一兩年的小白，客戶基礎(chǔ)薄弱，銷售經(jīng)驗少，流失率高。大豐收重點突破三到五年的年輕零售商，他們剛站穩(wěn)腳跟，面臨著新老零售商的擠壓，進取心強，懂互聯(lián)網(wǎng)，又有一定的技術(shù)和售后知識，推銷能力強。 

農(nóng)民雨天下不了地，大豐收經(jīng)常在下雨天開宣講會，把縣上大戶都叫過來，中午包一頓飯。開會會第一次接觸到這些大戶，之后就交給大豐收代購員去跑。一個月之后，代購開始自己拉新業(yè)務(wù)。兩個月后，誰的客戶存量大，誰的開拓能力強，就成為合作的代購員。 

▲大豐收農(nóng)民會

做了互聯(lián)網(wǎng)的代購員是和傳統(tǒng)零售商進行競爭。凡是新事物進入市場競爭，就會有既得利益者的阻擾。此前，農(nóng)分期從廠家直接拿貨銷給農(nóng)戶，經(jīng)常遇到經(jīng)銷商阻截，導致多人受傷。對于同樣越過了中間環(huán)節(jié)的大豐收而言，銷售阻力可想而知。 

「因為中國農(nóng)村的事，外人是永遠解決不了的。」閆子銅說。 

大豐收能夠做的就是武裝代購員，滿足農(nóng)民對零售商的四大需求——農(nóng)資便宜、有閑錢、懂種植、會銷售，大豐收培養(yǎng)的代購員既會用網(wǎng)銀下單，還能給農(nóng)民推薦優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資套餐，教他們使用新的種植方法和技巧。 

代購員銷售的時候需要依次記錄下單情況，包括農(nóng)戶種植的作物、種植面積、電話和地址等。同時，代購員數(shù)據(jù)會錄入運營系統(tǒng)，包括銷售數(shù)據(jù)、物流信息、收入、下單頻率等。大豐收會通過客戶回訪來確認下單的真實性。如果發(fā)現(xiàn)欺詐，直接扣除傭金，取消代購員資格。 

開辟江西之后，大豐收沿著經(jīng)濟作物生產(chǎn)周期和地域挨個擊破，憑借著上萬個代購員，開拓了廣東、廣西、安徽等經(jīng)濟作物地區(qū)。 

03 武裝農(nóng)民就是武裝自己

時代在變遷，農(nóng)業(yè)也是如此。 

在美國一個農(nóng)民生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品可以養(yǎng)活98個本國人和34個外國人，中國難以望其項背。全產(chǎn)業(yè)鏈和規(guī)模化是中國農(nóng)業(yè)下一階段的競爭。這對于已掌握一定數(shù)量經(jīng)銷商、代購員和種植大戶的大豐收來說，武裝農(nóng)民和自己變得格外重要。 

2014年，大豐收下鄉(xiāng)地推，很多人都不知道電商是什么，談業(yè)務(wù)還需要抵押身份證、拍銀行卡。 

2016年，大豐收再次下鄉(xiāng)，農(nóng)民不僅了解互聯(lián)網(wǎng)，為了搶紅包，部分農(nóng)戶還能熟練使用WiFi萬能鑰匙，隨便找個熱點就蹭上去了。李佳俐在江西碰到一位70多歲老大爺，眼睛不好使，并不妨礙他把支付寶和微信玩得很溜。 

大豐收銷售人員平均每兩個月需要花三四天回總部培訓考試，周單會給他們制定相應(yīng)的考試標準，例如一種農(nóng)藥，要解答它的成分、含量、劑型，明確了解它來自哪個廠家，治什么病變，要稀釋多少倍，怎么用等。80分及格，第一次不過公司不允許下鄉(xiāng)，第二次不過直接扣薪，培訓合格之后再下鄉(xiāng)。

▲大豐收觀摩會

用知識武裝銷售的背后其實也是在獲取農(nóng)戶更深層次的信息，便于大豐收布局全產(chǎn)業(yè)鏈。比如，大豐收的自營業(yè)務(wù)需要大量的授權(quán)和關(guān)系維護，農(nóng)民不是想買什么就能買什么。 

大豐收的自營業(yè)務(wù)就是主打高附加值農(nóng)資產(chǎn)品，與廠商合作做特種肥料OEM，利潤比較可觀。一噸傳統(tǒng)的復合肥，出廠價大約2000元，經(jīng)銷商賣2300元，零售商以2800元的價格賣給農(nóng)戶。但是，一些高附加值的特種肥料一噸價格可以賣到數(shù)萬元。 

從平臺交易切入，未來大豐收布局還會深入下游，從農(nóng)技到金融，甚至是銷售都會一貫打通。對于農(nóng)民來說，市場仍是目前跨不出去的一道坎，即使種了滿地的莊稼和瓜果，賣不出去只能爛在地里。 

范恒碩介紹，3元一斤的果子運到城里至少翻一倍。因為農(nóng)民沒有銷售途徑，只能找果販子介紹，果販子他們手里有果園信息和超市采購需求，只要撮合果農(nóng)和超市批發(fā)商，開個車到果園轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)就能掙錢。 

與零散的果販子相比，大豐收掌握的信息更全面，不僅知道農(nóng)戶種什么，產(chǎn)量如何，還了解他們用過的肥料和農(nóng)藥，更便于提供對接市場等粘性服務(wù)。另外，豐富了下游信息，風控模型也能更精準，再切入金融也能掙錢。 

「每一個行業(yè)，它的資金流動越快，資金來源越多，它一定發(fā)展得越快」，閆子銅相信，隨著大豐收積累的交易數(shù)據(jù)越多，農(nóng)民整體素質(zhì)提高，金融會給這個行業(yè)帶來跳躍式發(fā)展。 

時代在變，眼光也在變。隨著閱歷增長，小時候那片北大荒似乎不再壯闊。

長大后，閆子銅去到美國，才發(fā)現(xiàn)自己所看到的農(nóng)業(yè)只是冰山一角。 

在加州農(nóng)場，施肥灌溉系統(tǒng)像圓規(guī)一樣地旋轉(zhuǎn)，通過傳感器檢測土壤鹽堿度、水分、有機質(zhì)等數(shù)據(jù)，回傳之后又能精準指導噴施。 

「這些都是農(nóng)業(yè)未來發(fā)展的方向，我們農(nóng)場也不比美國小?！?/span> 

在平安信托操盤過數(shù)十億甚至上百億農(nóng)業(yè)項目的閆子銅，放棄了優(yōu)厚的待遇和舒適的生活，把腳踩進中國的農(nóng)田里，說：「我就希望中國農(nóng)業(yè)強?！?/span>  

（劉雪兒對本文亦有貢獻）