電話營銷是理財(cái)經(jīng)理常用的銷售形式，與面對面銷售最大的不同之處， 就在于電話溝通僅僅是以聲音和語言作為雙方交流 的紐帶。因此，聲音和語言的魅力在電話溝通之中 就有著舉足輕重的作用。

不同的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)對電話營銷有著不同的要求和過程管理。例如招商銀行對理財(cái)經(jīng)理通話時(shí)長達(dá)到80秒的電話才定義為有效電話，這樣的通話才更有價(jià)值。 今天我們總結(jié)銷售有道的電話銷售文章，系統(tǒng)的談一下電話銷售的話術(shù)。

引子：不要讓話術(shù)像話術(shù)

雖然我們本文是講話術(shù)的，但是首先做的就是要讓話術(shù)不像話術(shù)。如果我們打電話的時(shí)候，上來就按照話術(shù)死記硬背，得到的結(jié)果基本上是被掛掉電話。不要說客戶沒有同理心，換成你，也是一樣的。

我們經(jīng)常提到這樣的電話：女士你好，我是****機(jī)構(gòu)的**，我們機(jī)構(gòu)是****（電話掛了）。這樣的問題已經(jīng)很嚴(yán)重了，已經(jīng)影響了人家的生活。

如果你是一個(gè)新手，你大可不必掩飾你的緊張，可以坦誠的告訴對方，并可以獲得對方給你一個(gè)很短的時(shí)間。比如，你可以告訴客戶你剛走上工作崗位，你可以告訴對方自己可能表述的不好~

我們還可以練就聲音，讓自己的聲音變得自信，語調(diào)標(biāo)準(zhǔn)且親和。沒錯(cuò)，我是銷售，“我們是先生女士，我們服務(wù)先生女士”（利茲卡頓的銷售格言）。

我們也可以在開門的語言中把最有亮點(diǎn)的賣點(diǎn)給客戶。例如：“先生，國有信托發(fā)行的政府信用類信托，一年7%，能跟您匯報(bào)下嗎？”

我們也可以幽默的去引導(dǎo)客戶去愿意傾聽你的內(nèi)容。

與客戶的溝通時(shí)間段

客戶每周周一上午往往事務(wù)性工作較多，而且各種會議也容易集中，因此不是最優(yōu)時(shí)間。而周五電話也容易被客戶搪塞，“下周再說”。那么其他時(shí)間應(yīng)該都適合電話交流。

在時(shí)間周期上，上午10：00-11：00和下午3：00-5：00是業(yè)務(wù)溝通的黃金時(shí)間；與客戶溝通往往是比較容易的。有的銷售者喜歡在晚上7：00-8：00與客戶交流，熟客對這個(gè)時(shí)間也是能接受的。

話術(shù)三原則

在這三個(gè)背景下，我們解析電話話術(shù)的背后邏輯：

第一步：最好從客戶關(guān)注的問題開場

這樣的問題可以是社會熱點(diǎn)，可以是客戶配置中的問題。例如：張先生，近期大盤重回3200點(diǎn)，市場增量資金明顯……

第二步：告訴客戶獲得的服務(wù)有門檻

讓客戶感受到你的尊重或者說是尊享。例如：張先生，這次我們通知的客戶都是我行**級別以上的客戶……

第三步：明確告知客戶準(zhǔn)備的配置方案

推薦產(chǎn)品組合不要欲說還休，或者藏藏掖掖，一開始亮明觀點(diǎn)更容易引發(fā)討論并且提高效率。

第四步：讓客戶感覺到對其有益或占便宜

營銷學(xué)告訴我們，讓客戶感覺到占了便宜非常的重要。在平常輔導(dǎo)中，我們經(jīng)常使用“FAB”法，其中最核心的是，從客戶的角度告訴他獲得哪些益處。

第五步：申明目前時(shí)間緊迫需要他盡快決定

客戶按照配置方案操作是我們的目的，提高成交效率非常關(guān)鍵。事先可以準(zhǔn)備相應(yīng)的活動(dòng)或者理由。比如：張先生，上次讓您配置海外高息債基金，您一忙沒有來得及操作，您看這一個(gè)月基金凈值在貶值的背景下漲幅已經(jīng)達(dá)到了5%，既然您已經(jīng)認(rèn)可，這次不能再拖了。

第六步：指出具體如何操作，簡化說明

傳達(dá)客戶一個(gè)信息，操作并不難，在其中你會幫助他實(shí)現(xiàn)。這也是提高效率的方法。

電話常用語言：

1，感謝拉近型：真是太感謝了，要不這個(gè)月就做零了，您真的幫助了我！

2，信任好感型：春節(jié)就是再忙，也要抽出時(shí)間陪陪父母和孩子呀 ；

3，繞彎訴苦型：好容易打通您電話了！為您的理財(cái)做了一份15頁的專屬方案，6 份對比郵件，我想我是盡力了，不知道您會不會滿意？

4，超級理念型：請您給我5 分鐘時(shí)間，我覺得要跟您分析一下當(dāng)前證券市場有什么機(jī)會！ 

5，智慧判斷型：哦，我知道了，我需要認(rèn)真想一下您的問題，不能拍腦袋答復(fù)您！

在具體的操作中，電話往往配合微信或者短信一起使用，組合拳的效果要比單一的電話交流要有力度，也避免突兀。另外，在電話交流前，還有幾個(gè)注意，回復(fù)“1016”，看老李的建議。

根據(jù)對門老李培訓(xùn)整理