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商品、陳列、環(huán)境離不開燈光：燈光表現(xiàn)商品、創(chuàng)造空間和商品價(jià)值、提升顧客需求。 通過本文你將會(huì)了解到的創(chuàng)收妙法是：
顧客、商品是超市最重要的營(yíng)銷資源，顧客的注意力是超市的財(cái)富，燈光就是商品的華麗衣服。顧客體驗(yàn)的是價(jià)值，所以燈光必須有價(jià)值。 顧客需求：
顧客進(jìn)入超市的購(gòu)物體驗(yàn)是一種享受過程，在現(xiàn)場(chǎng)挑選自己喜歡的商品是一種需求，更是一種滿足。譬如衣服的質(zhì)地、手感、成色、魚蝦肉的新鮮度、水果的成熟度，網(wǎng)購(gòu)很難因需而異。圖片商品與到手商品常常在質(zhì)量、鮮度、需求時(shí)間上大相徑庭。顧客喜歡眼見為實(shí)。 買賣雙方的視角交集點(diǎn)才是現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的發(fā)力點(diǎn)。顧客需求是源。找準(zhǔn)契合點(diǎn)，才能做有效營(yíng)銷。站在雙方興趣點(diǎn)做同一方向的事才是黏客之道，也是燈光助黏的發(fā)力點(diǎn)。加強(qiáng)購(gòu)物體驗(yàn)是一個(gè)尋求價(jià)值的趨勢(shì)。金好來董事長(zhǎng)吳金宏說得好：零售業(yè)進(jìn)化到任何時(shí)候售賣的總是商品。商品為王，因客而變。 主動(dòng)的燈光設(shè)計(jì)：引導(dǎo)顧客去滿足購(gòu)物體驗(yàn)、滿足顧客對(duì)商品占有欲。 商品、陳列、環(huán)境離不開燈光：燈光表現(xiàn)商品、創(chuàng)造空間和商品價(jià)值、提升顧客需求。 Lighting與營(yíng)銷共同點(diǎn)： 一、凸顯商業(yè)空間 二、營(yíng)造氛圍價(jià)值 三、 導(dǎo)引顧客行進(jìn) 四、精準(zhǔn)表現(xiàn)商品 五、促成商機(jī)轉(zhuǎn)換 一、凸顯商業(yè)空間層次 燈光的奇妙活力：空間照度與層面照度。 不同的商業(yè)空間帶給顧客不同的感受，燈光給顧客最直觀的商業(yè)感覺▲ 磁石點(diǎn)--用吸引需求的商品挖掘購(gòu)買率 在客流承載量最多的陳列陽(yáng)面上展示消費(fèi)量大和頻率高的商品，促成選購(gòu)和成交概率，第一磁石點(diǎn)拉引顧客進(jìn)入超市深部。拒絕平鋪直敘的燈光，按展示空間量體裁衣，直擊價(jià)值中心，通過明暗變化、底端做亮吸引顧客關(guān)注商品和進(jìn)入賣場(chǎng)深部。
明暗層次引導(dǎo)
這是一張賣場(chǎng)照度模擬圖。抓視覺的亮藍(lán)。通過明暗對(duì)比--強(qiáng)調(diào)、突出商品照明。戲劇性的照明手法：突出商品面，重點(diǎn)燈光抓住顧客的注意力，膨脹顧客購(gòu)物欲。 明暗對(duì)比，推薦、促銷水果
商品上燈光明亮，水果架下的地面形成自然投影，地面照度與商品照度的反差，讓顧客一進(jìn)門便自然對(duì)商品行注目禮。新鮮、美味的促銷輕松形成。燈光起伏變化的創(chuàng)意，戲劇化的結(jié)果，讓視線吸引與關(guān)注商品一氣呵成。原理：人眼的趨光性。強(qiáng)化環(huán)境的神秘和商品層次--制造年輕人喜歡的氛圍。 二、營(yíng)造氛圍價(jià)值 鬧中取靜、落地玻璃小樓。舒適、輕松、美食，顧客更舒心。顧客成就感、滿足心得到了釋放，期望型顧客得到了滿足?；仡^客形成。 溫馨、輕松
▲氛圍照明集聚視線，顯示品味。生動(dòng)溫馨如影隨形。
▲暖色、略低照度--安心溫馨，慢、舒適的主基調(diào)，燈光色溫可刺激顧客食欲。堂食區(qū)燈光稍弱一點(diǎn)，商品臺(tái)的燈光就會(huì)凸顯，照明層次為推動(dòng)商品銷售而設(shè)。 城鎮(zhèn)化腳步加快，三、四線城市的顧客也對(duì)環(huán)境氛圍、品味追求加快。紅色燈籠、溫馨、舒適讓顧客產(chǎn)生歸屬感。環(huán)境氛圍就產(chǎn)生了有效價(jià)值。 巧用燈光場(chǎng)景吸引顧客注目
把握環(huán)境燈光與貨架的高度、距離、光色，注重氛圍與顧客的視覺交流、情感互動(dòng)，顧客愉悅了注意力就被商品所吸引，購(gòu)物欲望會(huì)悄然放大，融入輕松氛圍人的購(gòu)物花錢計(jì)劃因隨心而增加閾值。
提升商品價(jià)值是比打折更有效的促銷▲ 巧妙點(diǎn)綴、溫馨暖光拉近顧客感受，注重顧客即是注重商超自身，顧客進(jìn)店有如上賓，那種菜市場(chǎng)錙銖必較的心態(tài)便不見了。提高環(huán)境氛圍燈光、提升商品價(jià)值有別于價(jià)格戰(zhàn)促銷，上兵伐謀，讓顧客覺得物有所值。價(jià)廉的重心是物美，顧客的滿足在于商品的價(jià)值。 形狀大的刺激物比形狀小的刺激物更易引發(fā)顧客注意；舉目可望的商品、在大的空間或空白的中央放置展示品、顏色艷麗、在視覺平視區(qū)的商品更易引人注目。每個(gè)人都有非常強(qiáng)烈的占有欲望，激發(fā)、膨脹后就是購(gòu)買貢獻(xiàn)值。拍賣行的瘋狂就是激發(fā)欲的爆發(fā)。
用明亮的大平光塑造床品柔軟鮮艷。環(huán)形軌道省去了吊楣安裝成本，解放了空間。精確燈光不在于多，在于用。▲
不需橋架，降低安裝成本，釋放有效空間，節(jié)省投入成本。導(dǎo)軌射燈可迎合貨架、圍繞商品排列，省錢還簡(jiǎn)潔?！?/span>
一個(gè)圓弧天地的兩個(gè)展示面，即集中又?jǐn)U展展示。外圈范圍燈光，內(nèi)圈可移動(dòng)可調(diào)角燈光。▲
夜幕降臨，明亮的便利店猶如一盞指路明燈。
24H便利店利用人眼的向光性直接吸引顧客入內(nèi)。醒目、對(duì)比色強(qiáng)烈的招牌本身就是一種營(yíng)銷招客模式，明亮的店堂讓進(jìn)店的顧客心情豁然一亮，我要買的商品就在這里。一遠(yuǎn)一近的燈光就是這樣神奇地拉動(dòng)了消費(fèi)。 三、動(dòng)線引導(dǎo) 動(dòng)線面板燈兩端微微上翹，象展開的雙羽歡迎顧客進(jìn)場(chǎng)，燈光微傾，斜射兩側(cè)端架，端架亮度高于地面，形成燈光促銷。設(shè)計(jì)一舉數(shù)得。
▲端架陳列特價(jià)、高利、季節(jié)、購(gòu)頻高的促銷商品，刺激、留住顧客，超市第三磁石點(diǎn)。
生鮮、干貨、鮮食、水產(chǎn)、休閑食品、日化貼合消費(fèi)者的“逛”的習(xí)慣。端頭商品用燈光引領(lǐng)重點(diǎn)關(guān)照，滿足消費(fèi)者80%需求和10分鐘購(gòu)物流程，商業(yè)設(shè)計(jì)和燈光效應(yīng)講究的就是效率。副通道兩側(cè)陳列熱門、大量、廣告商品，是超市第四磁石點(diǎn)。通過地面分塊色、燈光直接把顧客引導(dǎo)到你的動(dòng)線上。
場(chǎng)景打造、視覺設(shè)計(jì)、動(dòng)線規(guī)劃、區(qū)域輻射、貨架布局、商品陳列是細(xì)節(jié)，燈光照明更是表現(xiàn)細(xì)節(jié)的要點(diǎn)，通過燈光提升商品顏值、主動(dòng)引導(dǎo)顧客購(gòu)買欲望。貨架商品醒目地立起來，顧客前方的垂直面視線是吸引顧客購(gòu)買視線的重點(diǎn)--視認(rèn)度、整潔感。干凈爽潔的店鋪帶來的收益不可估量。 來到這里為什么會(huì)覺得特別溫馨？
▲人字型屋頂暗示了家的感覺。人字型的屋架下特意交叉了軌道射燈，商品的水平和垂直照度都有了保障。（重點(diǎn)照明讓商品的立體感特別強(qiáng)）
▲ Welcome to Guan Park上點(diǎn)綴著三朵金花，天花頂上高防眩筒燈在門前灑下均勻祥和的光影，輕松、明朗、愉悅印在顧客心里。入門感覺的好壞非常重要。人人都喜歡舒悅，超市員工在舒悅的環(huán)境里會(huì)提升工作效率。先入為主的印象，情緒不是自發(fā)的，但可以被激發(fā)。
▲點(diǎn)光源引帶動(dòng)線照明--空間背景的放射感、動(dòng)線照度低于商品照度，更有利突出商品。深邃、豁然開朗總會(huì)拽住探究的眼光。 明亮的深部照明會(huì)吸引顧客視線，增加顧客購(gòu)物的安心感和好奇心。視線朝著水平方向被光亮度所吸引，引導(dǎo)顧客前行；縱深亮度使空間和縱深感有效推升，產(chǎn)生薩凡納效應(yīng)。打亮入口處可見的內(nèi)側(cè)壁及深視點(diǎn)，以射燈重點(diǎn)照明商品，空間明亮度會(huì)引起顧客進(jìn)入的好奇心和購(gòu)物的安心感。 四、精準(zhǔn)表現(xiàn)商品（光源色、物體色與顧客的感受） 有內(nèi)涵的燈光：表達(dá)商品細(xì)節(jié)，催生購(gòu)買欲望
購(gòu)物不僅是一種實(shí)用的追求，它是顧客為樂趣所做的事情。
▲用色溫營(yíng)造店鋪氛圍
光波能量不同讓人眼所感受到的色彩變化不同，產(chǎn)生的心理反應(yīng)也會(huì)不同。低色溫會(huì)給人溫暖的感覺，照明場(chǎng)景會(huì)顯得溫柔，亞洲人一般較喜歡。高色溫光線白光含藍(lán)光，給人以清爽、明亮的感受。歐洲人較喜歡這種感覺。人眼感受不同的色溫能帶來不同的心理反應(yīng)，這正是照明憑借這感受定律引導(dǎo)顧客喜歡你的商品進(jìn)行視覺引導(dǎo)的基礎(chǔ)。
▲大潤(rùn)發(fā)的生鮮燈特色 環(huán)境照明設(shè)計(jì)小貼士：
冷鮮肉鮮嫩紅潤(rùn)；臘肉干紅沉著，干、香、色溢于表。對(duì)于肉類商品采用專色。照度應(yīng)加以控制，光強(qiáng)越高只能讓紅色層次減弱，肉色白膩。一般的顯指、色溫已不足以展示所有商品。專色照明由此而生。
水果售賣速率與新鮮度關(guān)系密切。新鮮會(huì)加快售賣速率，高顯燈光還原水果的鮮美，周轉(zhuǎn)快了損耗率就會(huì)降低。夏日水果鮮美，但損耗卻非常高。美色可加快銷售、降低損耗，燈光的有效性等于收益。
完美展示商品，讓顧客喜歡并產(chǎn)生購(gòu)物沖動(dòng)。光源色突出商品本色，照明本意。炎熱的天氣里顧客更注重商品新鮮度。借助燈光突出商品，提高購(gòu)物體驗(yàn)，可以刺激消費(fèi)。
五、促成商機(jī)轉(zhuǎn)換
超市SKU不是越多越好，而是能主動(dòng)引起顧客注意、點(diǎn)燃購(gòu)買欲的SKU有多少。照明是花錢最少、見效最快的工具。有質(zhì)量的精確燈光投入可推升超市產(chǎn)出，質(zhì)次的照明不但有安全隱患還是一種最大浪費(fèi)。超市所有投入就是為了產(chǎn)出。
集中強(qiáng)光照明時(shí)，物體的投影輪廓比較清晰，漫反射照射，物體投影和輪廓相對(duì)柔和。窄光束光線投影集中，寬光束光的投影輪廓比較淺。質(zhì)地光滑面投影輪廓比較明顯，玻璃、金屬等鏡面層要注意折射眩光，粗糙材質(zhì)投影面比較模糊、柔和。所以在設(shè)計(jì)和調(diào)整燈光時(shí)要注意光的形態(tài)、亮度、照射角度、物體透明度、投影面大小、商品材質(zhì)等各種因素。
▲服裝質(zhì)地細(xì)節(jié)、色質(zhì)狀態(tài)，視覺中心的商品顧客購(gòu)買量最大。
▲陳列商品在重點(diǎn)燈光照顧下，往往直擊顧客眼球形成指點(diǎn)作用，引起購(gòu)物沖動(dòng)，銷售量大。 大潤(rùn)發(fā)精品超市
▲干凈、明朗、色澤光鮮、視覺中心—引導(dǎo)購(gòu)買 顧客為何會(huì)不由自主？柱子成了展架，天地呼應(yīng)，注重商品陳列和垂直照度，又是一個(gè)視覺中心。天花加了間接照明提升亮度，會(huì)提升高度和開放感。視覺中心的商品銷售最快，燈光的推薦是講實(shí)用有效。
端架和堆頭照明非常重要，顧客在逛的過程中看到中意的商品會(huì)忍不住放進(jìn)購(gòu)物車?yán)?。原本?jì)劃買三四件商品，最后的結(jié)果卻買了十幾件商品。無聲的燈光語(yǔ)言在默默的為超市贏利奉獻(xiàn)它的價(jià)值。
色彩豐富的商品，用高顯色燈光把每個(gè)顏色表達(dá)分明。有內(nèi)涵的燈光會(huì)說話。眼緣-心底-購(gòu)買，線路清晰。顧客的觀感與購(gòu)買速率深有關(guān)系。
▲點(diǎn)綴吸引眼球，重點(diǎn)還在商品。
▲洗墻提高空間光亮感，讓通道顯得寬敞，更可將顧客視線吸引到立架商品上。
超市賣場(chǎng)入口處照明的獨(dú)特氛圍，使顧客在遠(yuǎn)處就可以為其所吸引。
地面光斑▲ 地面光斑與貨架立面光斑一樣常給人以不干凈整潔的感覺，與眩光一樣給顧客制造負(fù)面感覺。燈光既能美化空間，又能破壞空間。動(dòng)線照明照度均勻，即不能“搶” 商品區(qū)的特色照明亮點(diǎn)，又要滿足顧客活動(dòng)的需求。 收銀區(qū)內(nèi)側(cè)地堆常陳列節(jié)日展示、店慶展示及特賣性非固定商品，這是顧客離場(chǎng)前吸引顧客最后消費(fèi)的灘頭陣地，是超市最后一個(gè)磁石點(diǎn)。收銀區(qū)燈光的均勻性可以讓排隊(duì)付款的顧客情緒平穩(wěn)下來，同時(shí)收銀員也會(huì)專心收款，不易疲勞。
七秒定律：
顧客會(huì)在7秒鐘內(nèi)決定購(gòu)買欲望。顧客進(jìn)入超市的第一感覺就是色彩關(guān)注，隨后是形體，再后是功能、質(zhì)量順序，最后才是價(jià)格。這7秒決定了67%的購(gòu)物可能性。從比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解和滿足顧客顯性需求、激發(fā)隱形需求，才是佼佼者。
燈光就像賣場(chǎng)的美麗衣服，顯指、色溫就象這衣服的色彩，色彩飽和度和色彩搭配要驚艷而不妖艷。賣場(chǎng)并非以商品多寡而取勝，關(guān)鍵在于把握顧客心理，把他們的需求在關(guān)鍵點(diǎn)位上美妙展示給他們！
案例瀏覽：
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