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工程銷售中圈子的秘密 人說，有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有圈子?！?b>物以類聚，人以群分”。時(shí)下圈子很多，同學(xué)圈、朋友圈、老鄉(xiāng)圈、官場圈，不勝枚舉。如此看來，工程銷售之中也應(yīng)該是既有江湖，又有圈子的了。但與別的行業(yè)不同的是，各省各市沒有協(xié)會(huì)等公辦圈子，卻有民間工程銷售自發(fā)與其情趣相投者組建項(xiàng)目分享的圈子。下面來看看各行業(yè)領(lǐng)頭人是怎么認(rèn)識(shí)圈子的？ 優(yōu)泰門業(yè)黃總：圈子就是維持 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- “圈子”是交朋友的一種范圍和形式。有一本兒書上說人的時(shí)間、精力都有限，一輩子能維持的朋友不超過幾十個(gè)，我覺得是那么回事兒，圈子就是維持。我熟悉的圈子是工業(yè)圈那撥人兒。 我經(jīng)?；顒?dòng)的圈子也應(yīng)該算是工業(yè)圈，圈兒里大伙就愛一起撮飯。一個(gè)圈子一般就我們哥兒幾個(gè)，我算召集人，大伙輪流做東。飯桌上，人人都在激發(fā)態(tài)，特有感覺，好多挺好的想法就是那時(shí)候侃出來的。我老說，我得拿個(gè)小錄音機(jī)都錄下來。更多時(shí)候，我們都能侃出項(xiàng)目來，拿出可能性比較大的項(xiàng)目分享，商量怎么一起攻關(guān)，讓我們的材料一起進(jìn)去。我們?nèi)镄值軒讉€(gè)拉來了不少的甲方、設(shè)計(jì)師的穩(wěn)定資源。我們這個(gè)圈子里沒有什么利益沖突，大伙兒算得上是互惠互利。 東鵬潔具歐哥：沒有圈子的人是孤獨(dú)的 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 在我看來，“圈子”是個(gè)人尋找安全感的地方。和同一個(gè)圈子的人在一起我會(huì)很自在、很放松，不然的話，我會(huì)緊張，不想說話。有的圈子是從價(jià)值觀認(rèn)同即精神的層面來形成圈子，也有的是從個(gè)人愛好的層面來結(jié)成圈子，還有一些圈子是因?yàn)樾袠I(yè)、職業(yè)的劃分而形成的。圈子的作用是，當(dāng)個(gè)人與社會(huì)發(fā)生關(guān)系時(shí)，它可以幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)心理上的調(diào)節(jié)。 從我個(gè)人而言，我是需要圈子的，我需要圈子的氛圍，否則我會(huì)覺得自己所做的一切很孤獨(dú)，沒有認(rèn)同感，難以在社會(huì)中面對(duì)自己很陌生的價(jià)值觀。圈子對(duì)個(gè)人的心理調(diào)節(jié)作用是健康、必要的，不需要圈子的人，除非他感覺自己很強(qiáng)大，不需要群體心理上的互相支持和安慰。 雷氏照明趙總：“共贏”始終是圈子的實(shí)質(zhì) ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 雖然圈子總是跟生意和資源聯(lián)系在一起，但作為圈子中的每個(gè)個(gè)體，都應(yīng)該先去付出，再去追逐。無論通過怎樣的途徑來創(chuàng)立圈子，或者采取何種方式互動(dòng)，“共贏”始終是圈子的實(shí)質(zhì)。在圈子的形成過程中，共同的認(rèn)知是基礎(chǔ)，成員的信任度非常重要，將圈子建立在相同的價(jià)值觀之上是前提，因此工程銷售圈也應(yīng)該是一個(gè)從工作走向生活的圈子，成員都是先做社會(huì)交換，再做經(jīng)濟(jì)交換。 施耐德電氣（中國）梁總：圈子是社會(huì)單元化的補(bǔ)充 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 現(xiàn)代社會(huì)機(jī)構(gòu)越來越單元化。上班時(shí)與人交際是公事公辦，下了班一回到家，大門一關(guān)，住了幾年的鄰居都幾乎沒打過什么照面。人們一方面希望隱私更加隱秘，一方面又渴望更廣泛、更深刻的感情聯(lián)系。圈子的出現(xiàn)恰好是一種補(bǔ)充。 大的圈子如廣告圈、娛樂圈都是因?yàn)槊u(yù)組合成的，結(jié)構(gòu)比較松散。小的圈子因?yàn)榕d趣、利益等因素圍成一團(tuán)，這個(gè)圈子里有一個(gè)核心、紐帶人物，這個(gè)人必定有很強(qiáng)的交際能力?？梢哉f圈子大多都因?yàn)樗娜烁聍攘Σ豢尚∫暋?br> 中國人不比外國人，講得更多的是感情，大家有一種很根本的抱團(tuán)意識(shí)?！?b>關(guān)系就是生產(chǎn)力”，有了熟人、好友、親朋的關(guān)系，很多原本撓頭甚至是不可能的事都會(huì)在處理的過程中大事化小，小事化了。 早先一個(gè)人表示對(duì)另一個(gè)人最高度的信任和比較深厚的感情時(shí)，就是把這個(gè)人領(lǐng)到家中，吃一頓飯。如今家對(duì)一個(gè)人是最大的隱私所在，家是公開聚會(huì)越來越回避的地方。小圈子的活動(dòng)幾乎都會(huì)選在茶樓、飯館、酒吧等地方。十幾、幾十人圍坐在一起，飲飲茶、喝喝酒、聊聊共同感興趣的話題，交流彼此獲取的不同信息，既是一種放松，也是一種收益。小圈子是私人感情另一個(gè)發(fā)源滋生地。 美的（中國）周總：圈子就是一種生活方式 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 圈子自古就有，只不過在50年代到80年代之間，中國社會(huì)處在一個(gè)特殊的封閉期，政治化狀態(tài)取代一切，所以圈子就給淹沒了。圈子在80年代后活躍起來，反映了非正式組織群體的多樣化。任何一種特征，比如職業(yè)、品味、特長、個(gè)性、收入甚至年齡、性別，都可以組成為不同的圈子，以保持自身的一種生活方式。人們不斷地組成圈子，也不斷地選擇著圈子，營造適合自己的圈子，在圈子里尋找寄托。 圈子的增多與細(xì)化，跟社會(huì)本身的開放度和容忍度有關(guān)?，F(xiàn)在城市里越來越多的各種吧，就是為各種圈子的生存需要提供一個(gè)公共的領(lǐng)域，這使得圈子與圈子之間至少在空間上避免了沖突。一個(gè)人可能同時(shí)存在幾個(gè)圈子之中，圈子的多寡，反映出一個(gè)人人格面向的多寡。一般說來，一個(gè)人的社會(huì)適應(yīng)能力越強(qiáng)，所涉足的圈子就越多。圈子也是一種社會(huì)資源，人們通常會(huì)通過自己的圈子里夠得上的資源，再去尋找夠不上的資源。然而，這并不就是說一個(gè)人所涉足的圈子就是越多越好，因?yàn)槿ψ拥木S持也需要你的付出，包括信息、金錢、時(shí)間、精力等。 秀珀韓總：組織慣性造成圈子 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 早在解放前就有行業(yè)性的非組織機(jī)構(gòu)被稱為圈子，這種圈子里大都是藝人。80年代后期，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步向市場經(jīng)濟(jì)過渡，“單位”的意識(shí)漸漸淡化，一批脫離了“單位”、“集體”的人為了自身的生存、發(fā)展，組織了一個(gè)個(gè)松散的行業(yè)性的組織機(jī)構(gòu)。這些圈子有它約定俗成的行規(guī)，有一兩個(gè)資歷、才干過人的靈魂人物。個(gè)人終歸是渺小的、自卑的，需要從整體中獲取支持和幫助以求強(qiáng)大。人們不斷組成一個(gè)又一個(gè)越來越專業(yè)、越來越細(xì)化的圈子。 如今市場與圈子的關(guān)系越來越密切。圈子因?yàn)槭袌龅男枰嬖?、發(fā)展；市場也會(huì)以圈中所提供的“權(quán)威”信息為標(biāo)準(zhǔn)找尋自身的需求。而對(duì)于工程銷售民間圈子，因?yàn)榕d趣、感情的因素自然形成，圈中人互相影響、刺激，共同提高，這樣的圈子對(duì)于社會(huì)、文化的發(fā)展都起到了良好的、積極的作用。 海爾李總：圈子是生活先鋒群體 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 相比西方一些國家，中國的圈子還比較狹窄，它處于邊緣地位、主流文化之外。而西方國家的“圈子”有些已成為主流文化，有的也與主流文化有著“大眾媒體”這一可溝通的工具。中國的媒體基本上是官方“喉舌”，它不會(huì)過多地關(guān)注圈子的發(fā)展生息。盡管如此，圈子仍會(huì)隨著社會(huì)的發(fā)展而日益發(fā)展。工程銷售圈子的存在是一種必然，也是一種必需。 圈子之間也會(huì)發(fā)生一定的聯(lián)系，像暖通圈與機(jī)電圈、酒店圈與住宅圈。圈中人都有著共同的目標(biāo)，一旦進(jìn)入圈中，進(jìn)入了一種彼此文化氛圍中，一種共同的語境里，大家的交流和表達(dá)就會(huì)很直接、很真實(shí)、很純粹。 圈子是走在時(shí)代前沿的生活先鋒，不管什么社會(huì)，哪個(gè)時(shí)代，要想發(fā)展，都需要也必須有一批這樣的實(shí)驗(yàn)者?；蛟S他們永遠(yuǎn)不能進(jìn)入主流文化，但他們的存在對(duì)社會(huì)的發(fā)展具有正面的積極的意義。 保利管道何總：成功意識(shí)支配圈子 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 從社會(huì)學(xué)意義上來說，“圈子”就是“社群”、“部落”、“團(tuán)體”；從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來說，“圈子”就是由志向、趣味、年齡甚至居住地點(diǎn)都比較相近的人自動(dòng)形成的團(tuán)體，這些團(tuán)體常常會(huì)以飯局的形式展現(xiàn)在別人面前。圈子是在成功意識(shí)的支配下形成的，只要個(gè)體不在圈子里使壞，圈子就不會(huì)把個(gè)體排斥在外。但是，并非所有的圈子都能走向成功，因此，“選擇圈子”比“進(jìn)入圈子”更重要。圈子不能太大，太大了發(fā)言的機(jī)會(huì)就少。還有，一個(gè)圈子當(dāng)中不能沒有掌握話語權(quán)力的人物，但這樣的人物也不能太多，否則一個(gè)圈子就會(huì)分化為多個(gè)圈子，導(dǎo)致個(gè)體在決定投奔哪個(gè)圈子時(shí)左右為難。 “圈子”的社會(huì)形象不如用幾何學(xué)里的“圓”來表示更為恰當(dāng)：有大圓小圓、相交的圓、重疊的圓以及互不相干的圓等。所以，為了保留更多的自我，最好不要去碰與“我”相鄰的那些圓的圓心。此外，有一個(gè)基本特點(diǎn)，即“自我”總是居中。對(duì)啦，這就是所謂“以自我為中心”了。 圈子專家支招 ：擁有積極的心態(tài) 擁有積極樂觀心態(tài)的人，更容易相信他人和自己，而這恰是社交的基石法則：信任是一切關(guān)系的基石。人們喜歡與自己喜歡的人一起共事，而大多數(shù)人喜歡樂觀積極的人，因此，積極向上的人更容易成為圈子的中堅(jiān)分子。 分享是混圈子的最好手段，但你必須記?。簺]有人愿意與分享痛苦的人成為長期朋友。 有意識(shí)地建立“小圈子”，讓非主流的圈子文化納入到工程銷售主流文化管理中，這足以顯示出管理智慧和政治敏感度。 每個(gè)圈子都有自己獨(dú)特的DNA和價(jià)值觀，不管你的能力有多強(qiáng)，幫人就是幫自己，團(tuán)結(jié)就是力量，一個(gè)人賺不玩利益；我們是朋友，現(xiàn)在有好的項(xiàng)目，有想法，就告訴你認(rèn)為值得相信的人，看能否一起操作； |
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