銷售中，我們經(jīng)常碰到喋喋不休的銷售，認為自己的口才很好，不給客戶說話的機會。更有甚者要征服客戶，碰到這樣的銷售，客戶唯有避之而不及，確實這樣的銷售是令人討厭的。

好銷售說、問、聽是有一定的比例關系的?？偟膩碚f多聽、學會提問、適當表達，多聽會問不光是銷售技巧和能力問題，更是銷售的根本素質(zhì)，因為你懂的了聽和問，就會懂得了站到客戶角度去想問題，也就懂得了客戶需求的重要性。而今天說的提問技術也是顧問式銷售的一項基本技能。

說到提問技術，最著名的SPIN了，雷克哈姆的這套理論，放到今天仍然是經(jīng)典中的經(jīng)典。但SPIN談論的人多，但真正會用或者用的好的人很少，這是因為SPIN的應用會涉及到很強的專業(yè)知識，即時你明白了SPIN的方法，但會用到熟練也要經(jīng)歷過很長時間，因為銷售是和人打交道，而SPIN講究不僅要挖掘客戶的痛點，還要往傷疤上去撒鹽，承認和正視痛苦本來就是很難的事情。

知道SPIN很難掌握，但銷售如果想提升和晉級，提問技術是躲不過去的，所以了解和應用也是非常必要的。

講SPIN的書已經(jīng)很多了，但學習SPIN以前，你應該了解以下知識點。

1.需求中的隱性和顯性需求，spin就是把隱性需求轉化成顯性需求的過程。

2.痛苦和快樂，spin是挖掘客戶的痛苦最后和客戶一起找到解決方案從而獲得快樂。

3.開放型問題和封閉型問題，開放型問題是讓客戶多說，封閉型問題是控制客戶說。

4.痛苦鏈是從個人到多人，從單個部門到整個公司的。

5.提問的順序是先易后難的。

6.問題的設計一定是針對關鍵人的，關鍵人不同，問題的側重點不同。

明白了這6個知識點，有助于更好的了解和掌握提問技術。