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第1381期

作者徐立｜來(lái)源 營(yíng)銷(xiāo)頭版（mkt2000）

順豐與菜鳥(niǎo)撕逼大戰(zhàn)剛停歇不久， 當(dāng)大眾眼光還停留在以“四通一達(dá)”為主的菜鳥(niǎo)和順豐誰(shuí)能一統(tǒng)快遞天下時(shí)，有一家物流公司悄然加入了戰(zhàn)局……

從4個(gè)人開(kāi)始起家，期間兩度遭遇合伙人“釜底抽薪”。瀕臨破產(chǎn)邊緣，卻用10年將業(yè)務(wù)翻了10番。如今，它的上市市值約達(dá)200億元，身價(jià)過(guò)100億。這家企業(yè)就是德邦。2013年，吃了十幾年物流飯的德邦突然殺入快遞市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的快遞行業(yè)，此舉無(wú)異于二次創(chuàng)業(yè)。在這種嚴(yán)峻的形勢(shì)下，德邦能否站穩(wěn)腳跟，與順豐菜鳥(niǎo)形成三足鼎立之勢(shì)，還是被殘酷淘汰？

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放棄“鐵飯碗”轉(zhuǎn)行做貨運(yùn)

1994年春節(jié)，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，會(huì)計(jì)出身的崔維星發(fā)現(xiàn)了航空貨運(yùn)的廣闊發(fā)展前景，過(guò)完年后，他毅然放棄會(huì)計(jì)這個(gè)“鐵飯碗”，加入了廣東國(guó)際貨運(yùn)公司，并被派往中山開(kāi)拓最原始的貨運(yùn)業(yè)務(wù)。這個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)地理位置比較偏。崔維星踏踏實(shí)實(shí)地干，絞盡腦汁地想了很多辦法，但業(yè)務(wù)進(jìn)展始終離目標(biāo)有差距。到1996年8月，廣東國(guó)際貨運(yùn)公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為中山營(yíng)業(yè)點(diǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展不好，決定放棄中山業(yè)務(wù)。

但崔維星沒(méi)放棄，他相信貨運(yùn)的前景，相信中山市場(chǎng)是能做起來(lái)的。

1996年9月1日，崔維星創(chuàng)建了“崔氏貨運(yùn)公司”，做起了航空貨運(yùn)服務(wù)。這個(gè)初出茅廬的新公司當(dāng)時(shí)只有四個(gè)人：崔維星及他的愛(ài)人薛霞、一個(gè)司機(jī)、一個(gè)搬運(yùn)工。這也是德邦的前身。

有了在廣東國(guó)際貨運(yùn)公司兩年下來(lái)積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，再減去大公司繁瑣的中間操作環(huán)節(jié)，崔維星只用了短短的幾個(gè)月，就讓公司業(yè)務(wù)走上了正軌，貨量一直穩(wěn)中有升，利潤(rùn)也在不斷積累。這樣不到一年時(shí)間，崔維星就賺到了近二十萬(wàn)，收獲了創(chuàng)業(yè)后的第一桶金。

2000年8月8日，廣州市德邦物流服務(wù)有限公司正式成立。

2

兩度遭遇“釜底抽薪”而不死，

反超華宇成零擔(dān)市場(chǎng)老大

德邦優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)吸引到了聞風(fēng)而來(lái)的合作者，同年12月，俞大富（現(xiàn)今的金大物流的老總）帶著他的公司并入德邦；2001年，石浩文（現(xiàn)今新邦物流老總）也帶著他的公司并入德邦。注入新鮮血液的德邦有如神助，業(yè)務(wù)發(fā)展飛快。

2001年4月，德邦將目光轉(zhuǎn)移到汽運(yùn)專(zhuān)線上，崔維星創(chuàng)辦的德邦物流開(kāi)始進(jìn)入公路快運(yùn)領(lǐng)域，也就是零擔(dān)市場(chǎng)。這次他的公司虧的時(shí)間更長(zhǎng)。2003年4月，俞大富因與德邦在發(fā)展理念上發(fā)生了不可調(diào)和的矛盾，俞大富帶著金大走向了另一個(gè)發(fā)展方向，德邦因而失去了深圳的主要業(yè)務(wù)。同年6月，石浩文因?yàn)橥瑯拥睦碛蓭ё吡艘慌歉沙闪⒘诵掳钗锪鳌?/p>

兩次分割，德邦失去了兩批骨干，幾乎落入深淵。從不知道失眠是什么滋味的崔維星從那時(shí)開(kāi)始經(jīng)常失眠。在崔維星的努力下，最終德邦沒(méi)死。在他的帶領(lǐng)下德邦走出了困境。

2004年10月，廣東德邦物流公司成立，注冊(cè)資金1000萬(wàn)元。

那一年崔維星去當(dāng)時(shí)零擔(dān)市場(chǎng)老大華宇物流的貨場(chǎng)里參觀，被里面堆積如山的貨物震撼住了。當(dāng)時(shí)德邦的營(yíng)業(yè)額只有區(qū)區(qū)兩個(gè)億，而華宇的營(yíng)業(yè)額有二十多個(gè)億，是德邦的十倍不止。回來(lái)之后，崔維星的心里滿(mǎn)是羨慕嫉妒恨。

同年12月，德邦創(chuàng)新推出“卡車(chē)航班”業(yè)務(wù)，用公路貨運(yùn)的價(jià)格完成航空快運(yùn)的業(yè)務(wù)。正是這項(xiàng)業(yè)務(wù)讓德邦完成了脫胎換骨的變化，踏上了高速發(fā)展的快車(chē)道，2006年德邦物流的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了近5個(gè)億，2007年預(yù)計(jì)增幅將高達(dá)75%。2008年以標(biāo)準(zhǔn)化的店面服務(wù)亮相，通過(guò)店面、管理、流程、操作、數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)快速?gòu)?fù)制，德邦由此走向標(biāo)準(zhǔn)化管理。

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí)，德邦自主研發(fā)了第三代ERP系統(tǒng)和具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的第四代營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)—FOSS系統(tǒng)，為龐大的業(yè)務(wù)操作需求提供技術(shù)支持。此后德邦飛速發(fā)展，業(yè)務(wù)遍布全國(guó)500多個(gè)城市和地區(qū)。

十年之后，情況完全逆轉(zhuǎn)了。華宇的營(yíng)業(yè)額還是二十多個(gè)億，而德邦的營(yíng)業(yè)額卻突破了100個(gè)億。至此，德邦實(shí)現(xiàn)了彎道超車(chē)，成為了零擔(dān)市場(chǎng)的行業(yè)標(biāo)桿。

3

進(jìn)軍快遞領(lǐng)域

“小件發(fā)順豐，大件發(fā)德邦”

2001年德邦進(jìn)入零擔(dān)市場(chǎng)的時(shí)候，市場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)很飽和了，但這個(gè)市場(chǎng)同時(shí)也是一個(gè)“散、亂、差”的市場(chǎng)，小公司地方割據(jù)、打價(jià)格戰(zhàn)，丟貨、損毀以及延誤這樣的事屢見(jiàn)不鮮。德邦能夠在零擔(dān)市場(chǎng)殺出一片天來(lái)，憑借的是卓越的管理和細(xì)致、規(guī)范化的做法。

此前，有一次麥肯錫在為公司做戰(zhàn)略咨詢(xún)時(shí)提出，德邦應(yīng)該轉(zhuǎn)型做快遞。但崔維星認(rèn)為“我以前在零擔(dān)市場(chǎng)，每年增長(zhǎng)60%，5年下來(lái)就能增長(zhǎng)10倍，我為什么要轉(zhuǎn)行？”不過(guò)現(xiàn)在看來(lái)，德邦轉(zhuǎn)型做快遞非常有必要。“零擔(dān)物流這個(gè)市場(chǎng)目前增長(zhǎng)較緩慢。在零擔(dān)市場(chǎng)里，德邦規(guī)范的管理為其帶來(lái)較高的品牌溢價(jià)，因此目前德邦的盈利還不錯(cuò)。但除了德邦以外，這個(gè)行業(yè)里的大多數(shù)企業(yè)都深陷在虧損的泥潭里?！?strong>整體來(lái)看，這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄了?！贝蘧S星說(shuō)。

快遞業(yè)務(wù)一直都是一塊可口的大蛋糕，順豐從1996年開(kāi)始就全力吞噬這塊蛋糕，而那年德邦剛剛成立。盡管已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最佳風(fēng)口，德邦還是在2013年選擇上線快遞業(yè)務(wù)，此時(shí)面臨的是一個(gè)更加強(qiáng)大、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的快遞市場(chǎng)。“我們進(jìn)入快遞市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，稍微晚了一點(diǎn)?！贝蘧S星承認(rèn)，這使得目前德邦快遞的品牌知曉度相對(duì)于同行自然顯得低了一點(diǎn)。不過(guò)，快遞業(yè)務(wù)將是德邦未來(lái)5年時(shí)間里的核心增長(zhǎng)點(diǎn)，目前也是德邦最具有價(jià)值的新業(yè)務(wù)，這一點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的。

在快遞行業(yè)，德邦選擇了快遞市場(chǎng)上的一個(gè)小眾市場(chǎng)。以3~60公斤重的貨物作為德邦快遞主攻的方向。3~60公斤重的貨物對(duì)順豐而言太大了，四通一達(dá)又不大愿意做。而對(duì)于做零擔(dān)市場(chǎng)老大德邦來(lái)說(shuō)，這類(lèi)重貨正是其優(yōu)勢(shì)所在。德邦快遞的差異化服務(wù)還有其他快遞公司不愿意做的安裝加固，擦拭包裝，送貨上樓等等。在韓永彥看來(lái)，這種差異化服務(wù)正逐步被消費(fèi)者接受，在市場(chǎng)上，客戶(hù)通常的體驗(yàn)是小件貨發(fā)順豐，大件貨更愿意發(fā)德邦。據(jù)他透露，這三年來(lái)德邦快遞的年復(fù)合增長(zhǎng)超過(guò)100%。

在2016年給全體員工的一封信中，崔維星告誡他的員工們：快遞行業(yè)未來(lái)將會(huì)走向集中，“留給德邦的時(shí)間已經(jīng)不多了”。要想不成為被別人屠宰的對(duì)象，就必須立即行動(dòng)起來(lái)，以最快的速度殺出一條血路來(lái)。“用速度跑贏時(shí)間，是我們唯一的生機(jī)。”他在這封信中說(shuō)。

4

上市市值超200億

如今零擔(dān)行業(yè)龍頭德邦物流上市在即，招股說(shuō)明書(shū)披露16全年?duì)I業(yè)收入170億元，凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)3.8億元，IPO擬公開(kāi)發(fā)行不超過(guò)1.5億股。募集資金擬使用29.88億元，發(fā)行后總股本不超過(guò)101000萬(wàn)股。那就意味著：德邦要募集30億元（20元/股），上市后公司估值202億元。上市后，將造就一批80后千萬(wàn)富翁。

“你知道我為什么喜歡長(zhǎng)跑嗎？”崔維星自問(wèn)自答，“因?yàn)閷?duì)于我來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)跑贏的機(jī)會(huì)最大?！?/strong>在零擔(dān)競(jìng)爭(zhēng)中，崔維星這一場(chǎng)長(zhǎng)跑賽贏得很漂亮。上市后的德邦，希望能在資本的助力下跑得更遠(yuǎn)，更好！