我是洪泰基金的殷鵬，很高興在這么一個(gè)晚上和大家分享我對(duì)天使投資的理解和一些看法，然后講述一下我們這段時(shí)間做的一些事情，同時(shí)也分享一下我自己的一些投資準(zhǔn)則，希望今天大家沒有白來，能有些收獲。

在分享前先簡(jiǎn)單介紹下自己，我叫殷鵬，負(fù)責(zé)洪泰的消費(fèi)升級(jí)、O2O、TMT與科技領(lǐng)域的投資。在加入天使投資行業(yè)前我一直認(rèn)為天使投資是個(gè)非常高大上的事業(yè)，外表衣著光鮮，成天坐在寫字樓里等著創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)面圣的感覺，實(shí)際當(dāng)加入這個(gè)行業(yè)后，發(fā)現(xiàn)天使投資是個(gè)非?？鄲灥男袠I(yè)。

為什么這么講，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是全國(guó)各地的，我們要保持24小時(shí)隨時(shí)開機(jī)的狀態(tài)，我們要保持隨時(shí)戰(zhàn)斗的狀態(tài)。洪泰每個(gè)小伙伴每周投入在工作上的精力超過100個(gè)小時(shí)，每周看200個(gè)BP，至少看25個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目要形成文字歸檔，新投項(xiàng)目要去DD，已投項(xiàng)目要對(duì)接資源、人才，要幫著一起梳理商業(yè)模式。

所以投資這個(gè)行業(yè)并不是大家外表看的那么光鮮，是很辛苦很累的。做投資，雖然會(huì)辛苦，但精神上卻是非常愉悅的。因?yàn)槊刻旖佑|的都是具有正能量的人，都是一群想要?jiǎng)?chuàng)造真正價(jià)值的小伙伴。他們?cè)敢夥窒斫?jīng)歷與時(shí)間，會(huì)給我們很多新鮮想法的沖擊，會(huì)很有收獲，與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)聊天是一件非?？幔浅Ｓ幸饬x的事情。

分享一下我個(gè)人的一些投資判斷準(zhǔn)則，之前在別的渠道，我也分享過，有幾類項(xiàng)目我是堅(jiān)決不的，但這不適合于基金，只是我個(gè)人看了幾千個(gè)項(xiàng)目積累的經(jīng)驗(yàn)。

1、不投沒有商業(yè)計(jì)劃書的項(xiàng)目

泰哥說過一段很經(jīng)典的話，一個(gè)團(tuán)隊(duì)拿幾頁紙的商業(yè)計(jì)劃書就可以忽悠到我們幾百萬，如果團(tuán)隊(duì)連這個(gè)都不愿做，那么基本上就沒有什么投的價(jià)值，所以我建議BP(business plan)一般要CEO自己來寫，當(dāng)然BP的內(nèi)容可以團(tuán)隊(duì)一起來討論，但是操刀撰寫的一定是CEO本人，因?yàn)閷態(tài)P是你重塑商業(yè)邏輯的過程，不斷拓延你的創(chuàng)業(yè)想法，能讓你想的更縝密，甚至在寫的過程中你會(huì)迸發(fā)出新的火花，從而有新的商業(yè)靈感。

2、不投沒獨(dú)立IPO可能的項(xiàng)目

我分享之前我看過的一個(gè)案例，做衛(wèi)星材料的項(xiàng)目，在市場(chǎng)基本處于壟斷的地位，占有很高的市場(chǎng)份額，但是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)盤子就是幾個(gè)億，踮腳就能碰到天花板，所以這個(gè)項(xiàng)目我們沒有投。這是一個(gè)木桶理論，大家都知道裝水時(shí)是短板決定長(zhǎng)板，但是投資恰恰相反，長(zhǎng)板決定短板，只有你有足夠的市場(chǎng)想象空間，天使投資才愿意參與其中，并不是說我投的項(xiàng)目就一定能IPO，但我只是不投沒有IPO可能性的。

3、不投無核心競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目

有些做餐飲的項(xiàng)目、有些做食品的項(xiàng)目、有些做生意的項(xiàng)目，基本上來講是沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力。舉個(gè)例子，我在四川的時(shí)候遇見一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是做四川火鍋的，生意非常好、服務(wù)也非常好、口碑也非常好，但是因?yàn)樵谒拇ㄗ龌疱伒娜颂嗔恕?/span>

這塊市場(chǎng)很難再殺出一個(gè)海底撈出來，它會(huì)是一個(gè)非常賺錢的生意，但是并不是一個(gè)企業(yè)化運(yùn)作的項(xiàng)目。

4、不投創(chuàng)始人不和睦項(xiàng)目

如果核心創(chuàng)始人之間的股份分配不合理，很容易在后續(xù)的企業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)隱患。國(guó)內(nèi)大部分的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可以共患難，但卻很難同享福，我們跟團(tuán)隊(duì)分享的時(shí)候說，企業(yè)出現(xiàn)問題，一定要在陽光燦爛的時(shí)候去修屋頂，不要等到狂風(fēng)驟雨的時(shí)候再補(bǔ)窟窿。

有什么事情白紙黑字寫清楚，到底是什么股份，把利益分配寫清楚，投資人看到你股份安排合理才愿意和你聊。

5、不投創(chuàng)業(yè)者盲目樂觀或封閉的項(xiàng)目

我自己理解的投資人與創(chuàng)業(yè)者的關(guān)系，其實(shí)是像家長(zhǎng)看孩子騎單車，如果離得太遠(yuǎn)了，孩子容易摔著，但離得太近，又怕孩子學(xué)不會(huì)，整個(gè)投資人與創(chuàng)業(yè)者之間的關(guān)系其實(shí)應(yīng)該是你要幫忙，而不是添亂。

因?yàn)槟阋菐退^你自己認(rèn)為的忙的時(shí)候，可能你幫的是倒忙，反而是擾亂了創(chuàng)業(yè)者自己制定的發(fā)展計(jì)劃、路徑和步驟。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如果會(huì)PR的話，它在未來會(huì)占有很大的優(yōu)勢(shì)。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)都不愿意跟我們交流的話，也就是之前說的創(chuàng)業(yè)者盲目樂觀、比較封閉，我們?cè)趺茨芨萌偷竭@個(gè)項(xiàng)目，怎么幫它對(duì)接資源，樹立商業(yè)模式等？

財(cái)務(wù)投資對(duì)天使投資來講是沒有任何意義的。洪泰現(xiàn)在專門建立一個(gè)叫PR（公關(guān)）的團(tuán)隊(duì)，用來成體系化、成結(jié)構(gòu)化地幫助我們投資的這些項(xiàng)目，更好地做一些關(guān)于它公關(guān)方面、整個(gè)媒體戰(zhàn)略方面，有計(jì)劃有章法的打法和布局。

6、不投依賴資源型創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目

尤其是開始就講自己有什么關(guān)系，有什么資源。這種項(xiàng)目在我們看來一般都不是特別靠譜。因?yàn)橘Y源和人脈不是說的，是用的。

能不能轉(zhuǎn)化是一方面，更重要的是，好的項(xiàng)目不需要借助關(guān)系資源，遵循市場(chǎng)規(guī)律，其實(shí)你就可以成長(zhǎng)，靠特殊渠道成長(zhǎng)起來的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都是發(fā)育不良，很難做大。

7、不投為了風(fēng)口而風(fēng)口的項(xiàng)目

有些小伙伴三年換了四五個(gè)方向，實(shí)在是不好判斷他到底是不是想創(chuàng)業(yè)，這樣的人他有不同的標(biāo)簽屬性，他可能是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，可能是名校畢業(yè)，也可能出自BAT，也可能是海歸，當(dāng)然有一系列豪華的標(biāo)簽了，可能他去路演的時(shí)候，十家機(jī)構(gòu)都愿意投他，但是這樣的項(xiàng)目，我們不一定會(huì)非常喜歡。

這種邏輯的核心是，我不投為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，為了風(fēng)口而風(fēng)口的投機(jī)性團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然，這個(gè)需要投資人用很專業(yè)的眼光去識(shí)別他。

8、不投不專注的項(xiàng)目

這個(gè)其實(shí)也有切身的案例，之前我們接觸的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樵缙诘臅r(shí)候，你跟項(xiàng)目去聊，一般我會(huì)聊一個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，這一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，他能不斷把一些時(shí)髦的詞給我說出來——大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、高科技、生態(tài)圈、平臺(tái)等等等等。

我們覺得早期項(xiàng)目，其實(shí)應(yīng)該找到這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，把這個(gè)痛點(diǎn)深扎下去，構(gòu)建起他的護(hù)城河，形成行業(yè)聯(lián)動(dòng)。平臺(tái)故事不用講，只要你把前邊的痛點(diǎn)形成壟斷力，自然而然就能覆蓋其他方面。你上來就講故事，還不落地，上來就說自己是平臺(tái)。一般這種早期項(xiàng)目，我個(gè)人都會(huì)打很低的分。

目前這種市場(chǎng)環(huán)境，初創(chuàng)項(xiàng)目已經(jīng)太難實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化了。當(dāng)然，你可以有這種仰望星空的想法和夢(mèng)想，但是，我們實(shí)際上是建議要腳踏實(shí)地把活兒先干好。

這是我分享的個(gè)人八個(gè)不投的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)大家很關(guān)心的是說，早期項(xiàng)目，你們有什么樣的判斷邏輯。

其實(shí)大部分的早期項(xiàng)目，大家的判斷標(biāo)準(zhǔn)和邏輯是很相通的，無非是看幾個(gè)點(diǎn)——市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、營(yíng)銷策略、估值，當(dāng)然這些不同的選項(xiàng)中，大家的比重是不一樣的。有的基金可能比較看重產(chǎn)品，有的可能更看重團(tuán)隊(duì)，有的可能比較看重整體的營(yíng)銷策略，有的可能覺得估值合適，就愿意參與。

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產(chǎn)品邏輯、公司估值，這些概念如何理解？

市場(chǎng)，跟與大家之前講的很像。就是說你還是要找到一個(gè)能夠有IPO空間，有足夠多的想象力，未來有足夠多故事的項(xiàng)目。因?yàn)橐粋€(gè)早期機(jī)構(gòu)去投一個(gè)項(xiàng)目，核心還是希望未來有一天能夠退出。天使去投一個(gè)項(xiàng)目，要想到該項(xiàng)目A輪誰會(huì)去接；A輪投的時(shí)候，要想到B輪誰會(huì)去接。按照這個(gè)邏輯延想，如果一個(gè)項(xiàng)目，VC愿意去接，說明市場(chǎng)空間還是足夠大的。因此你要找到能夠有IPO空間，有足夠想象力的一個(gè)方向。

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那產(chǎn)品的邏輯是什么呢？

產(chǎn)品的邏輯，其實(shí)就是你要找準(zhǔn)方向。

你要選擇尚未成熟的行業(yè)去切入。如果是一個(gè)成熟市場(chǎng)，你殺進(jìn)去的話，那各項(xiàng)指標(biāo)的要求對(duì)你都會(huì)非常地高。第二點(diǎn)就是，你要努力找到用戶爆炸性的增長(zhǎng)點(diǎn)，提供真正有價(jià)值的服務(wù)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，并構(gòu)建起自己的競(jìng)爭(zhēng)力。第三點(diǎn)是說，你在垂直細(xì)分市場(chǎng)站穩(wěn)后，要努力嘗試以點(diǎn)到面的擴(kuò)張，對(duì)鏈接上下游的合作伙伴要形成生態(tài)圈，業(yè)務(wù)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。最重要的一點(diǎn)，你選擇的這個(gè)方向，不要跟BATJ這些傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)大公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)正面競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楝F(xiàn)在確實(shí)已經(jīng)不是群雄逐鹿的時(shí)代了。

如果你的業(yè)務(wù)跟BAT這些比較大體量的互聯(lián)網(wǎng)公司打正面戰(zhàn)的話，VC是很難去給你做持續(xù)加棒的，如果沒有VC的錢，你是不是還能正常地盈利、運(yùn)轉(zhuǎn)下去，我們覺得這樣的機(jī)會(huì)還是非常非常少的。

接著給大家分享的是營(yíng)銷策略。這里可以重點(diǎn)講一下，之前我們跟團(tuán)隊(duì)交涉過程中，會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)對(duì)于估值是非常不明確的。一個(gè)早期項(xiàng)目，產(chǎn)品還沒上線，估值就來要一個(gè)億，尤其在今年上半年。

大家都知道，今年上半年，其實(shí)整個(gè)行情是非常地火爆，非常地混亂。經(jīng)常有團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品什么都還沒有，就來上線，要一個(gè)天價(jià)的估值。那簡(jiǎn)單分享一下營(yíng)銷策略的邏輯。假如你的產(chǎn)品預(yù)計(jì)今年可以做到1個(gè)億的營(yíng)收，那么估算出來，其實(shí)你在12月的時(shí)候，流水至少要做到2千萬。

假如需要做到2千萬的流水，那你應(yīng)該需要多少人的團(tuán)隊(duì)呢，需要找多少家的供應(yīng)商，覆蓋多少客戶，你需要展示的產(chǎn)品應(yīng)該達(dá)到什么樣的形態(tài)，你的市場(chǎng)推廣策略怎么樣，相對(duì)應(yīng)地評(píng)斷出，你六月份時(shí)候——也就是比方說那個(gè)起點(diǎn)減去融資的時(shí)候，整體的項(xiàng)目是站什么樣的進(jìn)度，你距離這個(gè)目標(biāo)還有多遠(yuǎn)的距離，從而更好地評(píng)估這個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)估值呢？其實(shí)就是說拒絕那種創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)漫天要價(jià)，投資人就地還錢的現(xiàn)象。有不同的估值方法，有P/E、P/S，有按照GMV，按照用戶數(shù)。

不同行業(yè)，估值體系是不一樣的。這個(gè)以后有機(jī)會(huì)再跟大家分享吧，因?yàn)楣乐捣浅ｓw系化，講起來的話會(huì)非常非常多。

我個(gè)人來講的話，更看重的是團(tuán)隊(duì)。因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目，可能選的方向有問題，有可能起步有問題，有可能會(huì)遇到各種各樣的問題，但是這個(gè)項(xiàng)目能不能解決這些問題，其實(shí)就是看這個(gè)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)能不能解決這些問題，我可能會(huì)有以下這些要求：

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一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，需要具備以下這些素質(zhì)

遠(yuǎn)見、胸懷、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、學(xué)習(xí)力、狼性、勤奮、堅(jiān)持。

• 遠(yuǎn)見是什么呢？

遠(yuǎn)見呢，其實(shí)——尤其是早期的一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化，基本上就是這個(gè)CEO。CEO是什么樣的，其實(shí)這個(gè)企業(yè)就是什么樣的。其實(shí)遠(yuǎn)見，就是這個(gè)CEO。因?yàn)槠髽I(yè)如人，一個(gè)CEO的文化其實(shí)就是這個(gè)企業(yè)的文化。這個(gè)CEO今天想什么，今天堅(jiān)持什么，今天放棄什么，將會(huì)鑄造這個(gè)企業(yè)以后將會(huì)怎樣。

• 胸懷呢，其實(shí)就是做大事，不要埋怨。

我們面對(duì)結(jié)果過程的時(shí)候，任何時(shí)候都不要埋怨，不要埋怨領(lǐng)導(dǎo)，也不要埋怨環(huán)境，也不要埋怨對(duì)手，或者同事，要埋怨就埋怨自己做得不夠好。有的時(shí)候你的胸懷有了，格局和事業(yè)也就起來了，也就能看得更遠(yuǎn)，才更有可能把團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)得更好。

• 執(zhí)行力呢？

就借用馬云老師說的話，就是一定不要晚上想想千條路，早上起來走原路。我們不希望看到一個(gè)團(tuán)隊(duì)他今天給我們講的是這樣，半個(gè)月或者一個(gè)月之后還是在原地踏步。雖然你會(huì)有各種各樣的理由，但是以結(jié)果導(dǎo)向來看，執(zhí)行期限來看的話，如果一個(gè)月都沒有成長(zhǎng)，沒有變化，那為什么要去投他呢。

• 那再說領(lǐng)導(dǎo)力。

我們認(rèn)為一個(gè)CEO不懂技術(shù)沒有關(guān)系，你應(yīng)該找到懂技術(shù)的人，去跟他一起合，讓他配合你一起工作。不懂財(cái)務(wù)也沒有關(guān)系，找到一個(gè)懂財(cái)務(wù)的人，配合他一起工作。如果一個(gè)CEO能做到這些，那我們認(rèn)為這個(gè)CEO是具有企業(yè)家潛質(zhì)的，是有人格魅力的，首先這個(gè)人他就值得投資。

• 再說學(xué)習(xí)力，學(xué)習(xí)力是我認(rèn)為這些企業(yè)家能力里面，最重要的一點(diǎn)。

任何一個(gè)人的成功，其實(shí)都離不開學(xué)習(xí)力，包括我們自己的投資。我們講一個(gè)好創(chuàng)業(yè)者，每隔一段時(shí)間，你再見到他的時(shí)候，他的狀態(tài)都會(huì)不一樣。就跟一個(gè)好的項(xiàng)目，每天估值都在變化，是一個(gè)道理。

一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者，在不同的環(huán)境下，其實(shí)他能快速吸收對(duì)他有利的養(yǎng)分。這里分享一個(gè)我自己投的一個(gè)案例。我在年初的時(shí)候，投了一個(gè)叫百彩嘉的項(xiàng)目，這個(gè)創(chuàng)始人出身非常傳統(tǒng)，他以前自己就開美容店的，開了上百家的美容連鎖。四年前就開始做O2O的事情，到店、上門……后來發(fā)現(xiàn)這條路走不通，就把風(fēng)口關(guān)了，減少到只有六家店，他一直對(duì)互聯(lián)網(wǎng)也特別陌生。這個(gè)項(xiàng)目，我們3月份投完以后呢，項(xiàng)目創(chuàng)始人如今都發(fā)生了飛速的成長(zhǎng)。

創(chuàng)始人呢，用了半年的時(shí)間，不斷學(xué)習(xí)，已經(jīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了自己的理解和判斷。并把互聯(lián)網(wǎng)的感覺用到自己的骨髓里邊，當(dāng)然不能說他現(xiàn)在已經(jīng)完全懂了，但是至少他的這種成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)的感覺，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我對(duì)他的預(yù)期，每次我跟他聊的時(shí)候，都能感受到他的變化，我覺得這點(diǎn)真的很了不起。他現(xiàn)在基本就從一個(gè)傳統(tǒng)的美容店老板，已經(jīng)變成了我自己心目中一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人的標(biāo)準(zhǔn)。

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狼性和悟性是創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)配

我自己還比較喜歡有狼性和悟性的創(chuàng)業(yè)者。狼性其實(shí)就是做事的積極性，對(duì)成功的渴望，你能不能從中體察到的根本是你對(duì)成功的欲望。那悟性是什么呢，其實(shí)就是你對(duì)自身的認(rèn)知，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知與判斷，你知道應(yīng)該在什么樣的時(shí)間選擇，不盲目樂觀，不輕易妄動(dòng)。