以下為穆海龍演講實(shí)錄

      咱們從裕隆汽車金融陳法科的臺(tái)灣回到大陸吧，順著高副秘書長的話接著說，銀行其實(shí)不是一個(gè)無利不起早的機(jī)構(gòu)，做起事情來確實(shí)會(huì)比較謹(jǐn)慎，但是抓住了機(jī)會(huì)，具備了能力后，還是大有可為的。

      先說點(diǎn)看似與汽車金融無關(guān)的東西吧。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，起碼我身邊的好多人是這樣的，看書的人越來越少，看中國古典傳統(tǒng)書目的人也越來越少，這是個(gè)什么問題呢？不看歷史也就不會(huì)借鑒，很難看出事物在不斷循環(huán)過程中的變化和特征，個(gè)人覺得這一條在我們金融行業(yè)也是適用的。如果你不去學(xué)習(xí)和借鑒歷史，不去關(guān)心政治，甚至你也不去看新聞聯(lián)播的話，那我覺得，金融你一定做不好。

      其實(shí)汽車金融業(yè)務(wù)也沒有那么復(fù)雜，今年是我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的第17個(gè)年頭，從經(jīng)銷商到主機(jī)廠，然后到融資租賃公司，再到銀行從業(yè)，基本上走了一個(gè)圈。我發(fā)現(xiàn)汽車金融這個(gè)市場，大家不要談過多的所謂的創(chuàng)新，這個(gè)市場沒什么創(chuàng)新，用我的話來說，它就是一個(gè)輪回，它在不停地輪回，不停地重復(fù)，只是包裝的方式發(fā)生了變化而已。所以說，如果你不知道汽車金融發(fā)展的歷史是一個(gè)什么樣子，整個(gè)社會(huì)發(fā)展歷程是個(gè)什么樣子，然后你去做你不熟悉的市場和領(lǐng)域，用你不擅長的方法去做，那你的結(jié)果就不會(huì)很好。

      我剛剛說的這番話是通過這張圖來展現(xiàn)的，這是把我17年的工作經(jīng)歷做了一個(gè)簡單的回顧，里邊是用了5個(gè)詞。這5個(gè)詞應(yīng)該很簡單，大家如果看過金庸老先生的天龍八部應(yīng)該都會(huì)知道，這是喬幫主降龍十八掌里邊的五招，我個(gè)人覺得恰恰代表了汽車金融這17年來一個(gè)大的發(fā)展經(jīng)歷。

      第一個(gè)階段我把它大致設(shè)在98年到03年，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)整個(gè)的汽車金融發(fā)展史和整個(gè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本上的曲線是相同的。也就是5到6年左右，它會(huì)是一個(gè)小的循環(huán)。

      我們在參加很多交流的時(shí)候，大家說的更多的是一個(gè)“術(shù)”的層面的東西，就是把目光更多的集中到這個(gè)事怎么去做，然后我們有什么方法可以把這個(gè)事情做好，但是如果大家懂得傳統(tǒng)文化，可能就會(huì)知道中國傳統(tǒng)文化是什么？是太極是八卦，它就是一個(gè)陰陽眼，它就在不停地去尋找一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡，恰恰是這么多年來，我們在道這個(gè)層面丟失了很多。也可以理解成剛才我們說的，我們沒有去遵循我們這個(gè)行業(yè)的規(guī)律。中國的傳統(tǒng)文化一共是八個(gè)字“法于陰陽，和于術(shù)數(shù)”，它就在不停地去找一個(gè)平衡，每個(gè)時(shí)間段不同，它的陰陽比例就不同，這樣的話，它就會(huì)形成不同的波峰和波谷。

（圖為：活動(dòng)現(xiàn)場）

      其實(shí)我們要做的事情，不是說你要在某個(gè)區(qū)域去創(chuàng)新，而是你要和它的這種變化的曲線和軌跡達(dá)成一致，那你就會(huì)取得該有的一個(gè)收獲。再回到03年，這應(yīng)該是我入行的時(shí)候，用一組詞來形容就是“突如其來，震驚百里”。98年到03年是中國汽車金融的第一個(gè)高潮，那個(gè)時(shí)候給我最實(shí)在的感受就是“錢在地下扔著”。你就是去撿錢了，如果你撿不到這個(gè)錢的話，那你就徹底不可救藥了。它沒有任何門檻，沒有任何特殊的方法和手段，只需你愿意吃點(diǎn)苦，愿意去研究就好了。

      第二個(gè)方面呢，我們看到信貸規(guī)模這5年的時(shí)間，從29億上升到 2000億，我覺得這個(gè)行業(yè)很有意思，當(dāng)時(shí)基本上都是由銀行來做這種業(yè)務(wù)，沒有租賃公司，也沒有所謂的汽車金融公司，什么都沒有，它的承載體就是銀行，銀行加經(jīng)銷商的模式，經(jīng)銷商給銀行提供擔(dān)保。

      當(dāng)時(shí)的條件非常低，如果你想做這個(gè)業(yè)務(wù)，那么好，你沒有汽車的經(jīng)營權(quán)沒關(guān)系，當(dāng)時(shí)有兩家特別有名的公司，一個(gè)叫亞飛，一個(gè)叫新華夏，你可以花很低的成本，就可以租到汽車銷售企業(yè)的經(jīng)營權(quán)。然后，你就可以去找銀行談合作了，大概交個(gè)30萬元左右的保證金，再租一個(gè)場地，恭喜你，你就可以開展所謂的汽車金融業(yè)務(wù)了。現(xiàn)在幾乎所有的業(yè)務(wù)模式，在當(dāng)時(shí)都可以找到樣板，比如說大捆、小捆、零首付，包括我們現(xiàn)在的車抵貸，當(dāng)時(shí)叫車融，原理幾乎是一樣的。所以我剛才說過一句話，現(xiàn)在只是把你之前的業(yè)務(wù)模式重新做了一次包裝。原來穿中山服的現(xiàn)在穿西裝了，但是方式、手法完全一樣。

      那么這是一個(gè)階段，也正是因?yàn)檫@個(gè)階段，造成了我們第二個(gè)階段，叫潛龍勿用。是從04年到10年，為什么這么長時(shí)間呢？第一階段玩的太狠了，傷了元?dú)饬?。談到這個(gè)階段，就不得不說履約險(xiǎn)，當(dāng)年履約險(xiǎn)的推出，造成了大批經(jīng)銷經(jīng)銷商放低了風(fēng)險(xiǎn)的審核要求以及風(fēng)險(xiǎn)管理能力的建設(shè)，既然有這么好的產(chǎn)品，那我家訪我也可以不用去了，客戶然后供險(xiǎn)，我也不用自己去供了，反正保險(xiǎn)公司都有，那么最后04年，客戶條件夠不夠都無所謂了，反正保險(xiǎn)公司會(huì)兜底嘛。

      這樣做的結(jié)果，想必大家也都知道，那就是風(fēng)險(xiǎn)的大規(guī)模爆發(fā)，隨著保監(jiān)會(huì)叫停履約險(xiǎn)業(yè)務(wù)，造成當(dāng)年大批的經(jīng)銷商，現(xiàn)在我們叫SP，大批的死亡或者消失。所以說，我們不要將底線或者生存的根本放在別人的手里。履約險(xiǎn)總體來說，我認(rèn)為，它并不靠譜。因?yàn)楫?dāng)時(shí)不具備履約險(xiǎn)生存的環(huán)境。舉個(gè)簡單的例子，比如現(xiàn)在，我們家的車，是通過我的朋友去買保險(xiǎn)，然后去他的修理廠去修車，這樣很簡單，不管出什么事，我一個(gè)電話就解決了。大家可以嘗試一下，如果你通過電話車險(xiǎn)買的保險(xiǎn)，可能會(huì)很便宜，也很方便，但是如果你出現(xiàn)交通事故，你去理賠的時(shí)候，你去試一試，你就知道這個(gè)保險(xiǎn)好使不好使了。它會(huì)給你說出N多種條件，N多種理由，如果你不懂，你在理賠的過程中會(huì)非常的困難，所以這個(gè)是其中一個(gè)原因。

      從04年開始，汽車金融業(yè)務(wù)進(jìn)入一個(gè)低潮期，但并不意味這進(jìn)入一個(gè)停滯期，一個(gè)標(biāo)志的事件，就是04年，汽車金融公司管理辦法頒布，從GMAC開始，陸續(xù)成立了多家汽車金融公司，這個(gè)就是我們剛才講的，中國它永遠(yuǎn)是一個(gè)太極圖，它有一方面很好的時(shí)候，一方面就會(huì)很弱，但是它不會(huì)消失，而是會(huì)不斷的修正和轉(zhuǎn)化。

      那么從11年到15年，叫做或躍在淵，什么意思呢？其實(shí)，這個(gè)時(shí)候它應(yīng)該是一個(gè)百花齊放的時(shí)代，甭管你是什么狀態(tài)，都可以用自己的方式去從事著汽車金融，包括25家汽車金融公司相繼成立，完成整個(gè)汽車金融體系的布局。這個(gè)時(shí)候，銀行、互金公司、融資租賃公司也相繼入場了。

      我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，作為銀行來說，04年遭受重創(chuàng)，應(yīng)該在五六年時(shí)間里，銀行基本是不參與金融業(yè)務(wù)的，但是這個(gè)東西，要看你怎么去理解，一個(gè)是這個(gè)時(shí)候有很多參與的銀行受到了重創(chuàng)，需要養(yǎng)傷，需要調(diào)整，同時(shí)這個(gè)時(shí)候，也是中國經(jīng)濟(jì)在一個(gè)高潮的時(shí)候，我們有房地產(chǎn)，我們有其他的貸款業(yè)務(wù)，那么汽車產(chǎn)業(yè)相對來說單體的價(jià)值體量較低，收益也不算高，在同樣成本前提下，我們一定考慮去做高收益的業(yè)務(wù)，所以這個(gè)時(shí)候，銀行會(huì)逐漸地退出汽車金融這個(gè)業(yè)務(wù)。但是它隨著時(shí)間的一個(gè)輪轉(zhuǎn)，回到現(xiàn)在，銀行又回來了。像平安銀行，交通銀行，民生等包括一些小的銀行全部都回來了。為什么呢？很簡單，第一，經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了波底和波谷，第二，房市不好了，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了新常態(tài)，那么在所有資產(chǎn)里面，相對而言，車是一個(gè)比較穩(wěn)定的產(chǎn)品，那我自然就回來了。

      現(xiàn)在這個(gè)階段，從2016年開始，我覺得有兩大特點(diǎn)，一個(gè)就是我們剛談的金融科技，它確實(shí)推動(dòng)了整個(gè)金融行業(yè)的發(fā)展。第二，我更看重的是三、四、五線城市和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的崛起。我們整體市場里面已經(jīng)在進(jìn)行一個(gè)分層了。中國市場會(huì)真正的發(fā)展起來，我看好的是四、五線城市及農(nóng)村市場，這是有階段性的。中國的汽車市場發(fā)展分為三段，汽車從一個(gè)奢侈品變成一個(gè)家庭的大件用品，然后再變成一個(gè)城市的代步工具，這個(gè)演變過程是不會(huì)變的。在這給大家一個(gè)什么建議，如果你是做融資租賃的，如果你想推直租業(yè)務(wù)，那么如果把你的業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在四線、五線和農(nóng)村，那現(xiàn)階段基本上必?cái)o疑。為什么?因?yàn)樵谵r(nóng)村很多地方，買一輛汽車我還要放鞭炮呢，這是我家一個(gè)大件，怎么可能讓這種產(chǎn)權(quán)掛在別人的頭上呢？所以說，你想做什么業(yè)務(wù)不要盲從跟潮流，而是看清楚你要做哪個(gè)市場，你要做哪個(gè)客戶，這個(gè)客戶的特點(diǎn)是什么，你要根據(jù)這些特點(diǎn)去組合你的產(chǎn)品才會(huì)有效。

      現(xiàn)在，我把整個(gè)的金融市場稱為是戰(zhàn)國時(shí)代。我用了16個(gè)字，叫“群雄逐路，裂土分疆，殺器頻出和龍蛇混雜”。其實(shí)很簡單，我就不用過多的去解釋了?，F(xiàn)在所有的投資方都在不停地進(jìn)場，但是后期我相信還是會(huì)有一個(gè)整合。而且會(huì)由單一的汽車金融產(chǎn)品提供變?yōu)閺?fù)合型的金融產(chǎn)品提供。我們現(xiàn)在進(jìn)入一個(gè)戰(zhàn)國的時(shí)代，但是預(yù)感下一步不一定會(huì)是百花齊放。我個(gè)人的判斷，下一步我們會(huì)進(jìn)行一個(gè)整合。

      下邊我們來說這個(gè)整合的過程。我簡單給大家介紹一下，我所了解的一些汽車金融的主機(jī)廠，包括租賃公司，包括商業(yè)銀行，它有一個(gè)什么樣的玩法？汽車金融公司，或者汽車主機(jī)廠自己成立的融資租賃公司。最大的一個(gè)優(yōu)勢就是可以與經(jīng)銷商進(jìn)行一個(gè)深度捆綁，然后完成銷售向服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

      面對核心經(jīng)銷商，不會(huì)再把銷售作為唯一的KPI指標(biāo)。首先，主機(jī)廠鼓勵(lì)核心經(jīng)銷商異地開店，會(huì)鼓勵(lì)多發(fā)展二級(jí)或者衛(wèi)星店，也就是說廠家把銷售管理的職能進(jìn)一步下沉，核心經(jīng)銷商會(huì)成為某一區(qū)域的廠家銷售管理部，對經(jīng)銷商的要求也就絕對不單單考核銷量，還要有服務(wù)能力的提升。其中有一個(gè)指標(biāo)就是為客戶提供金融服務(wù)的能力。如果等到廠家的經(jīng)銷商金融服務(wù)能力提升后，再加上本身的銷售能力和售后服務(wù)能力，對于我們市場上只開展汽車金融服務(wù)的SP朋友們，可能就會(huì)面臨很大的問題了。

      因?yàn)榻?jīng)銷商可以搭建一個(gè)全流程的消費(fèi)場景，這個(gè)場景是對客戶有很大的粘性的。我去買一個(gè)車，只要我價(jià)格談妥了，只要經(jīng)銷商的金融產(chǎn)品可以接受，我就會(huì)接受他們的全部服務(wù)。因?yàn)槲視?huì)覺得很簡單，因?yàn)槿藭?huì)越來越懶?？傁Ｍ骋粋€(gè)機(jī)構(gòu)某一個(gè)地方，能夠給他提供全套的服務(wù)，很明顯，經(jīng)銷商是具備這個(gè)能力的。隨著汽車金融的整個(gè)發(fā)展和進(jìn)化，我個(gè)人的判斷，經(jīng)銷商不但不會(huì)消亡，而且還會(huì)有一個(gè)更好的發(fā)展。所以總結(jié)一下，主機(jī)廠發(fā)展汽車金融，一定會(huì)深度的綁定核心經(jīng)銷商，搭建一個(gè)全方位消費(fèi)的場景，然后逐步滲透整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，而不是只拘泥于提供汽車消費(fèi)金融一個(gè)單一服務(wù)。

      接下來說說商業(yè)銀行體系。那么作為銀行而言，最大的優(yōu)勢就是資金成本。但是同樣存在很大的問題。就是汽車金融業(yè)務(wù)的發(fā)展必須擁有一個(gè)強(qiáng)大的地推及管理團(tuán)隊(duì)。商業(yè)銀行受各種限制，是不可能建立一支龐大的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的，那么會(huì)引申出一個(gè)什么模式呢？從商業(yè)銀行體系來看，銀行 專業(yè)資產(chǎn)管理公司的模式有成為主流的可能性，換句話說，就是銀行保留審批和放款核心功能，其他的相應(yīng)職能外包出去，由專業(yè)的資產(chǎn)管理公司做專業(yè)的事。目前最典型的例子就是，晉城銀行＋燦谷，這也是目前來說我們認(rèn)為比較好的管理方式。有可能會(huì)有更多主機(jī)廠，現(xiàn)在都是自己建一個(gè)汽車金融公司，或者建一個(gè)融資公司，今后會(huì)不會(huì)參股或者控股一家一家銀行來實(shí)現(xiàn)真正的產(chǎn)融結(jié)合呢？拿著銀行的相對較低的資金成本，用市場化的手段去做業(yè)務(wù)。這種想象空間太大了。特別是針對非汽車金融產(chǎn)品的開發(fā)與捆綁銷售，是目前一個(gè)很值得探討的話題。

      比如說在商用車領(lǐng)域，現(xiàn)在很多的公司，包括銀行，已經(jīng)把目光放在了這里，大家都知道，乘用車金融已經(jīng)是一個(gè)大的紅海了，競爭很激烈，但是商務(wù)車金融領(lǐng)域，相對而言，還是一個(gè)具有很高壁壘的行業(yè)。商用車如果你真正會(huì)做了的話，那你無疑會(huì)是幸福的，商用車金融幾乎沒有乘用車金融現(xiàn)在廣泛存在的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。

      所以未來商用車領(lǐng)域，我們會(huì)把商用車金融做成一個(gè)產(chǎn)品系列，不僅為客戶買車提供一個(gè)融資，輪胎、零部件、加油加氣、保險(xiǎn)，甚至理財(cái)，我們都會(huì)通過銀行的產(chǎn)品把它全部打通。也就是說，會(huì)針對我們的客戶，設(shè)定好兩條產(chǎn)品線，一條是廠家給我們的，好比說售后，庫融等，另一條是銀行給我們的，比如說信用卡，消費(fèi)貸款、保理、理財(cái)，那么這個(gè)時(shí)候我們就會(huì)形成一個(gè)產(chǎn)品鏈。產(chǎn)品一組合起來，效果就出來了。其實(shí)這一條才是商業(yè)銀行最厲害的一條。也就是說，把所有的相關(guān)環(huán)節(jié)打通，汽車消費(fèi)金融只是敲門磚，或者用它把客戶引進(jìn)來，重點(diǎn)在于后期的組合與服務(wù)。

      我們以前做過一個(gè)嘗試，03年當(dāng)時(shí)我在安徽做過一個(gè)買卡車送教育的活動(dòng)，效果就非常的好。為什么這么大篇幅說這個(gè)層面呢？就是想告訴大家，我們在做產(chǎn)品的時(shí)候，不一定非要都和車發(fā)生關(guān)系，但一定要和你的客戶需求和特征發(fā)生關(guān)系，我舉一個(gè)例子，一個(gè)購車客戶服過刑，然后刑滿釋放，一般我們都不會(huì)為他提供金融支持，但是我們反過來想想，如果說客戶首付70%，做一年，你做不做呢？那為什么不做？在產(chǎn)品思維里，沒有做不了的客戶，只有你想不到的產(chǎn)品，這是我們必須要掌握的一個(gè)思維模式。

      再來看看融資租賃公司，我覺得具備兩個(gè)優(yōu)勢。

      第一，就是產(chǎn)品組合的靈活性，好比說，銀行再怎么靈活，首付比例，貸款期限，還款方式，在目前的階段是突破不了的。那么租賃公司基本是不受限的。

      第二，市場反應(yīng)速度，我認(rèn)為融資公司速度是很快的，作為我們銀行，最大的劣勢就是對市場的反應(yīng)速度，對于新的市場需求，需要不停地去磨合，效率一下就下來了。

      這里面我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，就是我們給客戶的體驗(yàn)感覺怎么樣？好還是壞？這絕不是一個(gè)市場端給客戶的感覺體驗(yàn)，而是你整個(gè)公司，運(yùn)營、財(cái)務(wù)等整體給客戶的感覺是還好是壞？做為商業(yè)銀行也好，做為主機(jī)廠也好，最大的問題也就在這，內(nèi)部的協(xié)調(diào)機(jī)制，溝通機(jī)制有點(diǎn)難做。這也是目前融資租賃公司可以競爭的一個(gè)大的優(yōu)勢。

      最后給大家總結(jié)一下我自己的一個(gè)看法。首先，我認(rèn)為市場將會(huì)是以銀行、汽車金融公司的按揭業(yè)務(wù)，融資租賃公司的融資租賃業(yè)務(wù)為主的兩種模式，他們將長期存在，只不過所占市場比例不同而已。但是可能在某一階段來說，應(yīng)該是銀行按揭產(chǎn)品還會(huì)占較高的比例，其次，融資租賃今年比較熱。我認(rèn)為售后回租遲早會(huì)被直租所取代，直租的發(fā)展會(huì)帶動(dòng)兩個(gè)產(chǎn)品模式的發(fā)展，經(jīng)營性租賃和二手車租賃。二手車目前最大問題是什么？是你解決不了車源的來向問題，解決不了車源的品質(zhì)和可信度，只有你把直租做好了，你把車源控制住了，二手車業(yè)務(wù)才會(huì)迎來真正的大爆發(fā)。

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