路擺在面前，你不上，就沒有希望；上，可能就打開一片天下。

                                    ——章衛(wèi)國

16年前他接手時，飛鹿涂料還只能用在鐵路貨車領域。收入1200萬，利潤50萬。

后來，飛鹿涂料不但用在了客車、貨車、機車等鐵路裝備領域，還用在了鐵路工程領域。收入規(guī)模過億。

如今，地鐵工程，風電、核電等新能源裝備以及航天、軍工、石油石化設施等領域都用到了飛鹿的防腐、防水涂料。2016年，飛鹿收入超過2.5億，凈利潤超過3700萬。

如何在細分領域占領大市場？

本期《約見資本人》飛鹿股份董事長兼總經理章衛(wèi)國

1965年，章衛(wèi)國出生在江西農村一個教師家庭。1987年從上海鐵道學院畢業(yè)，被分配到南車集團株洲車輛廠。13年的時間從技術工程師做到中層管理干部，2001年的時候被安排到株洲車輛廠的三產企業(yè)——飛鹿實業(yè)有限公司，做董事兼總經理，從此就與涂料結下了不解之緣。

記者：2001年調到飛鹿實業(yè)，飛鹿實業(yè)大概是一個什么樣的情況呢？

董事長：那個時候，市場、產品相對比較單一，規(guī)模也比較小。當時市場主要是一個我們鐵路貨車用的涂料，當時我調到那個公司，大概銷售收入一年1200萬左右，利潤可能就50萬左右。

記者：過去以后，第一步是先做了什么事情？

董事長：主要是在鐵路貨車這個行業(yè)進一步拓展一些市場業(yè)務，像鐵路客車、機車，以及其他行業(yè)進行一些拓展規(guī)劃，但是局限于國有企業(yè)的投資、資金的因素，還是沒有真正的步入比較快的發(fā)展。

（2004年飛鹿改制時的章衛(wèi)國）

2004年，南車集團進行改制，飛鹿股份由國營企業(yè)改成民企，章衛(wèi)國成了公司法人。

記者：2004年的時候，其實您在油漆干了才三年，相比在株洲車輛廠，年分并不多，改制的時候，為什么愿意把這個企業(yè)擔下來呢？

董事長：2004年是組織讓你選擇的，你可以再回國企，也可以帶領這幫人改制出來。但是國企有國企的干法，如果自己改制出來以后，能夠使自己的一些夢想更好的實施。

記者：你本身給自己的定位是什么樣的，是要做一個比較自由的企業(yè)家嗎？

董事長：就是自己想做一些事情，使自己的想法能夠通過自己的規(guī)劃，帶領一幫人去試試，這是我自己想干的。

記者：2004年進行了改制，改制以后你又做了什么事情？

董事長：變成民營企業(yè)以后，我們就要看得更遠，是能看到自己一輩子；我們就想如何把這個公司長期穩(wěn)定的發(fā)展下去，使它變成一個百年老店，這是公司的一個夢想。

在戰(zhàn)略層面，章衛(wèi)國不再只做鐵路貨車涂料，將公司產品定位擴大到鐵路裝備領域，包括貨車、機車、動車等等。隨后四年，飛鹿實業(yè)發(fā)展穩(wěn)定。但金融危機突如其來，訂單急劇下滑，這讓公司和員工陷入了恐慌。此時，章衛(wèi)國卻對未來堅定樂觀，因為也就在那一年，他看到了更大的市場。

董事長：2009年全世界的金融危機，當時鐵道部鐵路車輛的采購急劇下降那個時候對企業(yè)的生產經營是一個危機，但是當時有一個機會，就是我們投資建設高速鐵路，4萬億的投資。我就尋思，這么大的工程，我們是不是可以做點什么？

記者：那個時候公司在工程領域并沒有太多參與？

董事長：其實當時對于軌道工程建設用的涂料，當時還不是很清楚的。我記得是北京到天津的高速鐵路上，當時我就帶了兩個技術人員去考察，我們爬上高鐵的建設上，一看，這個需求量，混凝土橋面上要刷那么多防水涂料，保護混凝土的鋼結構不被腐蝕。高鐵建設是五十年、一百年不能夠有安全事故，上面要刷一層防水涂料，保護混凝土、橋梁鋼筋部分不被腐蝕。當時那個產品全部是國外引進的，我看了這個以后就下決心，一定要開發(fā)這個產品，一定要進入這個市場。

記者： 2009年那個時候雖說國家推出了4萬億，推出的時點經濟也是在最低谷的時候，你就怎么能確定這是一個機會呢？

董事長：上不上高鐵建設上面的防水材料，地平涂料這個項目。是有分歧的，當時大家的認識還是有一個差異性，至少公司的中高層80%都不同意，幾乎就是一兩個人同意。

記者：你是怎么力排眾議把這個項目上去的？

董事長：這個也就是民營的管理決策的一個靈活性，他們沒有更多的理由說服不了我不上，那么他就同意我上，而且我認為我想清楚的事情，也要力排眾議，堅決的要上。

記者：你當時有沒有想過，萬一失敗的話，怎么辦？

董事長：路擺在面前，你不上，就沒有希望；上可能就打開一片天下。他們就是說有風險，我說干任何事情都有風險，但是要評估一下風險是不是可控，因為大的方向肯定是這樣的，只是我們能不能，能不能去突破一些關鍵的技術問題、市場問題。

（高鐵工程防水涂料施工過程）

如果不是董秘何曉峰事后的回憶，記者無論如何也想不到眼前這位說話自帶笑眼的董事長，做起事來是那么雷厲風行。上馬防水工程，從技術到營銷，章衛(wèi)國都是沖在前面的急先鋒，“上這個項目，我比任何人決心都要大”。幾個月的不眠不休換來技術順利公關，在隨后項目競標中，飛鹿獲得了億元大單。

記者：網上的文章說公司在軌道交通這個領域里市場占有率還是蠻的高，是因為跟南車有一些先天性的關系，對于這個您怎么看？

董事長：這個我覺得完全是大家的一些猜想。當然，我們作為來出身于鐵路，長期服務于鐵路這個行業(yè)，我們可能對于鐵路這個行業(yè)的管理體制、人員相對更熟悉，他們對產品技術的使用要求比別人了解的更清晰。像國有企業(yè)所有的產品都是招投標，都是非常嚴格的采取招投標程序，不存在那個問題。

記者：后面還有什么比較重要的時點嗎？

董事長：我們進入高鐵以后，就馬上進入到地鐵建設這個行業(yè)了，地鐵建設也需要防水涂料，地平涂料，這個需求量也是挺大的。

因為飛鹿所做的涂料是用在軌道交通領域，性能要求比一般涂料高出很多，對于施工的要求也格外嚴密。“出現質量問題很難細分到是涂料問題還是施工問題”。自2007年開始，章衛(wèi)國主導涂料涂裝一體化業(yè)務，“從前端的產品開發(fā)開始，產品開發(fā)到產品的設計、到施工環(huán)節(jié)，到售后服務交貨環(huán)節(jié)，整體我們對客戶的一個整體解決方案”

記者：這個收入占比還是挺高的。

董事長：當時我們從2008年、2007年提出來的時候，我們第一個大客戶主要是南車株洲車輛廠推廣的，通過這幾年的發(fā)展，這種業(yè)務模式被廣泛接受，客戶也嘗到了這方面的好處。

隨著一體化業(yè)務受到客戶認可，它所貢獻的收入也越來越高。不過，在2015年第一次沖擊IPO的時候，市場對一體化業(yè)務的高毛利產生了懷疑。

記者：既然說到第一次IPO，覺得遺憾嗎？

董事長：不僅是遺憾，而且非常痛心，像這種失敗可以說我參加工作以來遇到的最大的一次挫折吧。被否以后，員工思想也有波動，我們很快的組織公司的中高層來分析，我們被否的原因，對于未來的市場進行評估，比如一體化的業(yè)務，當時他懷疑那個，我覺得是完全有道理的，但是通過這幾年的發(fā)展，這種業(yè)務模式被廣泛接受，客戶也嘗到了這方面的好處。我們對未來非常有信心，所以我們很快的，在2016年4月份我們又再次向證監(jiān)會遞交了材料。

記者：新的申報稿中，一體化業(yè)務還在。你當時為什么那么堅定，認為一體化這個東西可以繼續(xù)做下去？

董事長：這個就是我們對業(yè)務的一個判斷，對于我們這種業(yè)務模式，這個業(yè)務模式的技術程度、管理模式，我們能夠有信心，能夠為客戶帶來更大的利益，我們堅信這個業(yè)務模式一定能夠成功。

記者：就你個人來講，前后是什么樣的感覺？

董事長：走IPO道路并不一定就是自己想個人財務有什么，從我的角度來說，我可以說我從來沒有，甚至一分一秒都沒有想通過IPO把我的資產放在第一位，在我考慮這個事情的時候，我都是如何把這個企業(yè)持續(xù)長久的發(fā)展下去放在第一位的，我們大概從2011年開始，作為我來說，通過資本市場這個道路，把企業(yè)不斷的做大做強這樣一個發(fā)展方向，雖然第一次被否了，我們只要把存在的問題分析清楚了，對未來的事情看清楚了，我覺得就能夠走下去。

（飛鹿股份上市現場）

2017年6月13日，飛鹿股份登陸創(chuàng)業(yè)板，這對章衛(wèi)國來說，算是實現了多年的夙愿。

記者：現在公司實現您登陸資本市場這個夢想了，對于飛鹿來說，以后有什么新的規(guī)劃嗎？

董事長：新的規(guī)劃是肯定要有的，而且是必須要有的。第一個，在現有的這些防腐、防水、涂料板塊的基礎上，要把視野擴大，特別是我們未來的高鐵動車維修市場這一塊，維修市場同樣要涂料，還有很多的維修配件，高分子材料產品，在未來，這是一個新增的市場，要做好更多的技術、管理準備、市場鋪墊。第二個，我們的業(yè)務除了軌道交通以外，未來可能向風電、新能源汽車，包括未來的軍工、海洋裝備這一塊，我們未來要向這些方向拓展，因為這個市場基本上用的是一些高檔的涂料產品，而且更多的是目前的一些國外的品牌所壟斷，作為我們國內的民營企業(yè)，我們也有信心、有責任在這一塊提高我們的地位。