彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的廣告銷售培訓(xùn)課程里與大家分享，成功的廣告銷售，是如何才能將客戶維系好，與之建立起長久的良好合作關(guān)系，廣告銷售中，我們一定要知道客戶流失的真正原因，也只有知道原因后，那么維系客戶才會更加穩(wěn)固！我們更要知道開發(fā)一個新客戶的成本是維護老客戶的8倍。

　　1、依賴
 

　　讓客戶形成一種依賴公司的心理習(xí)慣，廣告客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復(fù)，客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，用細節(jié)感動客戶。

　　彭小東導(dǎo)師堅信：廣告銷售的成功源于細節(jié)的完善與執(zhí)行力度！

　　2、服務(wù)

　　廣告銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的廣告銷售。比如很多廣告公司不愿意做售后服務(wù)甚至還不知道什么是服務(wù)？你這就要婉言告知廣告客戶不做將可能產(chǎn)生的后果;哪些沒有必要做的或者遲點做也可以的項目，哪些是我們贈送的免費增值項目等等，讓廣告客戶切身體會到廣告公司銷售服務(wù)的價值，是真正用心為廣告客戶服務(wù)，真心想廣告客戶所想，及廣告客戶所需。

　　彭小東導(dǎo)師堅信：只有雙方都滿意了才算成功的廣告銷售！

　　3、用心

　　　　在維護廣告客戶關(guān)系過程中，一定要認真耐心聽廣告客戶講完，并且能準確的判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài),不急不燥，淡然待之。對于廣告客戶的失誤甚至過錯，要表示出寬容而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。

　　這樣，你的廣告客戶會從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問題。在客戶觸犯你的談判底線時，要對他斬釘截鐵的表示拒絕。如果客戶對你的媒介產(chǎn)品或者廣告方案附加值有一定的合作欲望，那么他就會作出退步。很多時候，你明明知道廣告客戶的要求是不可能兌現(xiàn)的，但也要先穩(wěn)住廣告客戶，讓他對你充滿期待。

　　彭小東導(dǎo)師堅信：銷售賺取利潤，服務(wù)贏得口碑！

　　4、原則

　　　　一個信守原則的人必然會贏得廣告客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，廣告客戶才有理由相信你在廣告銷售給他時同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。

　　在維護廣告客戶關(guān)系過程中，請不要輕易承諾廣告客戶什么事情或者什么條件，你要有一種使命感的責(zé)任態(tài)度來兌現(xiàn)自己所說的每句話。如果輕易承諾，一旦沒有滿足要求，那么你在廣告客戶面前就成為不講誠信之人，這對于今后的合作是非常不利的。在廣告銷售過程中，要多用“我想想辦法”、“我再給你回話”、“我得申請批示”等等答復(fù)，給自己留下最大的周旋余地。

　　彭小東導(dǎo)師堅信：你要有一種使命感的責(zé)任態(tài)度來兌現(xiàn)自己所說的每句話！

　　5、雙贏
 

　　　　在與廣告客戶進行溝通的過程中，一些廣告銷售人員為了達成廣告銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可方案或服務(wù)的廣告效果性價比、接受方案媒體時或服務(wù)的價格等等，但是他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)目標所采用的一些方法卻不見得高明。

　　　　其實很多優(yōu)秀的廣告銷售人員都會在廣告銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式(事先把價格稍微抬高一點點，條件稍微嚴格一點)，以期讓廣告客戶滿意。

　　比如在保證利潤的前提下進行價格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。廣告銷售溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利于實現(xiàn)買賣雙方的雙贏，同時也有利于長期廣告銷售目標的實現(xiàn)。

　　彭小東導(dǎo)師堅信：只有雙贏或者多贏合作才會愉悅和持久！

　　6、距離

　　　　聰明的廣告業(yè)務(wù)員都會把與廣告客戶的關(guān)系協(xié)調(diào)的恰如其分，因為你廣告銷售的不僅僅是單一的產(chǎn)品，還有公司媒體的附加值和公司文化以及你自己的個人魅力。把與客戶簡單地合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后，他就會積極的銷售你的媒體。

　　但是，要記住你可以做到讓廣告客戶把你當做朋友，但你從心里一定不能把廣告客戶當做朋友，因為商人的最終目的就是為了利益，一旦利益發(fā)生了根本的沖突，合作過程還是會出現(xiàn)裂痕。

　　彭小東導(dǎo)師堅信：距離產(chǎn)生美，適當?shù)木嚯x是維護關(guān)系所必須的！

　　7、口碑

　　贏得廣告客戶和行業(yè)的口碑，你的客戶就會在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你，那么你的廣告銷售就會迅速在不斷地銷售中擴張起來。行銷力的最高境界，是讓客戶主動來找你。無論你從事什么行業(yè)，一定記住，如果想在該行業(yè)中長期發(fā)展或有所作為，請自己留給這個行業(yè)一個良好口碑。

　　彭小東導(dǎo)師堅信：行銷力的最高境界，是讓客戶主動來找你！

　　8、收尾

　　　　銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創(chuàng)造下一次機會的最好時機，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶。

　　在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果你和你的廣告客戶之間沒有共同的利益，那么你的廣告客戶正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的廣告客戶才是對你忠誠的廣告客戶。

　　彭小東導(dǎo)師堅信：客戶是用來感動和關(guān)懷的，而不是用來推卸責(zé)任抱怨和找借口的！

　　9、跟蹤

　　　　現(xiàn)在市場上的同類媒體很多，廣告公司很多，從業(yè)人員更多，因此競爭很大很激烈和殘酷，并不是成為了你的廣告客戶你就可以高枕無憂了，廣告客戶可能隨時會改變注意，采購其他家的媒體。所以在與廣告客戶合作后，你要跟蹤媒體的排期，在媒體交予廣告客戶投放之后，更要跟蹤其產(chǎn)品的銷售進度，是不是有有效果或者有沒有什么問題需要及時解決或者是否需要進一步的策劃服務(wù)等等。

　　在做好媒體銷售服務(wù)的同時，還定期給廣告客戶一個問候或者祝福，讓廣告客戶時時能感覺到你作為一個朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼。中國的節(jié)日有很多，每次過節(jié)時給予廣告客戶一個溫馨的問候與祝福，會讓廣告客戶覺得你是真正的關(guān)心他，而不是做做樣子。體會到了你的真誠，你也才能得到廣告客戶的真誠與支持。

　　彭小東導(dǎo)師堅信：讓廣告客戶時時能感覺到你作為一個朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼！

　　10、伏筆
 

　　運籌帷幄，在維護廣告客戶關(guān)系中，一定要把主動權(quán)留給自己，而不是讓廣告客戶牽著你的鼻子走，真正維護廣告客戶關(guān)系的手段，是日積月累的處理與廣告客戶之間的大事小情，比如節(jié)假日時發(fā)短信問候，定時電話問候，定時拜訪交流，贈送一些當?shù)赝撂禺a(chǎn)。

　　在與廣告客戶交往中，要讓他知道今后離不開你需要你，并且要不失時機的為你的下一步意圖留下伏筆等等。銷售有一句名言;你的心在哪里，那么你的財富就在哪里。

　　彭小東導(dǎo)師堅信：你的心在哪里，那么你的廣告客戶就在哪里！