|
136｜我要贏，你也要贏，否則就別干 劉潤 4月9日 我花了三天的時(shí)間，與你分享了幫助你從依賴期成長到獨(dú)立期，獲得個(gè)人成功的三個(gè)重要習(xí)慣，其實(shí)也是三個(gè)重要的“思維轉(zhuǎn)換”：積極主動(dòng)（Be Proactive），幫你把思維轉(zhuǎn)換為：我可以對我的行為和選擇負(fù)全責(zé)；以終為始（Begin with the End in Mind），幫你把思維轉(zhuǎn)換為：我可以在采取行動(dòng)之前，先用心智創(chuàng)造結(jié)果；要事第一（Put First Things First），幫你把思維轉(zhuǎn)換為：我可以讓更重要的事，永遠(yuǎn)不為次重要的事讓路。我知道，學(xué)習(xí)這些習(xí)慣，對很多學(xué)員來說，比理解“價(jià)格錨點(diǎn)”要難得多。因?yàn)閮r(jià)格錨點(diǎn)，是知識(shí)，一學(xué)就會(huì)，立刻能用；而這些習(xí)慣，是技能，甚至是態(tài)度，需要不斷刻意、甚至刻苦地練習(xí)、感悟。但是，它們是對你的底層操作系統(tǒng)的升級，是讓你能拉更大的車，必須更換的大功率引擎。它們對你一生的影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“價(jià)格錨點(diǎn)”。今天我們先從“雙贏思維”開始，分享從獨(dú)立期到互賴期的三個(gè)習(xí)慣。 136｜我要贏，你也要贏，否則就別干 06:38 3.10MB 建議WiFi環(huán)境下播放 你的一個(gè)明星銷售和一位潛在客戶跟進(jìn)了一年，最近終于有了重大的進(jìn)展，客戶表示愿意采購你的軟件系統(tǒng)，但因?yàn)榻痤~巨大，要求和創(chuàng)始人你親自見一面。你和你的銷售非常高興地去登門拜訪了。但你和你的客戶聊得越久，你就越發(fā)現(xiàn)，他們現(xiàn)在的階段，其實(shí)根本不適合用你們的軟件系統(tǒng)，買回去也是浪費(fèi)錢。你只要說“你們用了我們的系統(tǒng)，一定如虎添翼”，就能成交，公司也會(huì)利潤大增。你也可以告訴他“別買了，這是浪費(fèi)錢”，那你的銷售一年的努力就會(huì)付之東流。你的內(nèi)心非常糾結(jié)。怎么辦？說服自己，萬一奇跡發(fā)生，人家真的用起來了呢？或者主動(dòng)提出，這么好的用戶，給你們打個(gè)折！以此挽回一點(diǎn)愧疚感？還是說：感謝您的信賴，我覺得我們另一個(gè)版本的系統(tǒng)更匹配您的業(yè)務(wù)，而且可以節(jié)省80%的采購費(fèi)用。建議我們先從這里開始合作，不斷深入？很多人一定覺得第三個(gè)答案瘋了。人家都愿意付錢了，你不賺，那不是吃虧了嗎？在今天，很多人對吃虧的定義是：被別人占便宜，當(dāng)然吃虧；有便宜不占，也算吃虧；便宜占少了，還是吃虧。真的是這樣嗎？ 概念：雙贏思維 有一次，阿里的銷售人員在做培訓(xùn)。馬云順便去看了下。他發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)老師居然在講，如何用各種各樣的手段，把梳子賣給和尚。他聽了5分鐘后，非常生氣，立刻把這個(gè)培訓(xùn)老師給開除了。為什么？馬云說：把產(chǎn)品賣給那些不需要這個(gè)產(chǎn)品的客戶，我認(rèn)為這就是騙術(shù)，而不是銷售之術(shù)。交易的本質(zhì)，就是價(jià)值的交換。雙贏思維（Think Win-Win）就是說：兩個(gè)人之間合作，一定要雙方都獲得價(jià)值。如果我賺錢，是建立在你損失的基礎(chǔ)之上，那我就不干。我們在第104課講“推功攬過”的時(shí)候，有同學(xué)說這太難了吧。那今天的課程，估計(jì)會(huì)有更多的同學(xué)說：這都難到天上去了。是的，雙贏思維是一項(xiàng)艱難的“思維轉(zhuǎn)換”，因?yàn)樗獜氐滋嵘愕母窬?。鷹有時(shí)候會(huì)飛得比雞要低，但雞卻永遠(yuǎn)不可能飛得比鷹更高。 運(yùn)用：如何修煉 “雙贏思維”呢？ 好吧，如果我想飛得更高，那應(yīng)該怎樣修煉 “雙贏思維”呢？不斷提高境界。第一，雞的境界：我要贏。更重要的是你要輸。有的人贏了，已經(jīng)無法獲得滿足感。他只有讓對方輸了，才有滿足感。真有這樣的人。你從小的宿敵，一路以來的競爭對手。你希望他失敗的渴望，已經(jīng)超過了希望自己成功的渴望。這樣的境界，是建立在“稀缺心態(tài)”（Scarcity Mentality）上的，相信他多吃了一口，我就會(huì)少吃一口。他吃飽了，我就會(huì)餓死，從而讓別人控制了自己的情緒。第二，雀的境界：我要贏。如果因此你輸了，別怪我。這是最常見的心態(tài)。我只想自己贏，才不關(guān)心你是贏是輸。你贏了，挺好。你輸了？對不起，是你倒霉?；氐阶铋_始的案例。我的系統(tǒng)是好系統(tǒng)。買也是你自己的決定。你能用得上，挺好；你用不上，也不能怪我。反正，我就是要贏。第三，鷹的境界：我要贏，你也要贏。否則就別干。這樣的境界，是建立在“充裕心態(tài)”（Abundance Mentality）上的。放棄基于你損失、我獲益的合作，我至少不會(huì)餓死。但如果進(jìn)行了你損失、我獲益的合作，我就損害了我在你、在別的客戶、在合作伙伴，甚至在朋友們、家人們心中的情感賬戶。我的路會(huì)越走越窄，飛得會(huì)越來越低。追求贏，簡單。追求你輸，我就不贏，實(shí)在是很難。你，能做到嗎？ 小結(jié)：認(rèn)識(shí)雙贏思維 雙贏思維，就是兩個(gè)人之間合作，一定要雙方都能獲得價(jià)值。如果我賺錢，是建立在你損失的基礎(chǔ)之上，那我就不干。修煉雙贏思維有三個(gè)境界。第一，雞的境界：我要贏。更重要的是你必須輸；第二，雀的境界：我要贏。如果因此你輸了，別怪我；第三，鷹的境界：我要贏，你也要贏。否則就不做。你，正在哪個(gè)境界？ |
|
|
