談判中的回答技巧

在談判中回答對(duì)方提出的問(wèn)題，是一件不容易的事情。

因?yàn)?，回答者不但要根?jù)對(duì)方的提問(wèn)來(lái)回答，而且還要把問(wèn)題盡可能地講清楚，使提問(wèn)者得到比較滿意的答復(fù)。

而且，回答者對(duì)自己回答的每一句話都負(fù)有責(zé)任，因?yàn)閷?duì)方很可能把他的回答理所當(dāng)然地認(rèn)為是一種承諾。這就給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的精神負(fù)擔(dān)與壓力。因此，談判者水平的高低在很大程度上取決于他回答問(wèn)題的水平。

回答者要將問(wèn)話者提出的問(wèn)題的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說(shuō)明。

例如，對(duì)方對(duì)某種產(chǎn)品的價(jià)格表示出關(guān)心，發(fā)問(wèn)者直接詢問(wèn)這種產(chǎn)品的價(jià)格。如果徹底回答對(duì)方，把價(jià)錢(qián)一說(shuō)了之，那么在進(jìn)一步談判過(guò)程中，回答的一方可能就比較被動(dòng)了。

假如這樣回答:

“我相信產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)令人滿意的。請(qǐng)先讓我把這種產(chǎn)品的幾種性能作一個(gè)說(shuō)明好嗎?我相信你們會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品感興趣的……”

這樣回答，就明顯地避免了一下子把對(duì)方的注意力吸引到產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題的焦點(diǎn)上來(lái)。

回答問(wèn)題，要給自己留有一定的余地。在回答時(shí)，不要過(guò)早地暴露你的實(shí)力。

通?？捎孟日f(shuō)明一件類似的情況，再轉(zhuǎn)回正題?；蛘?，利用反問(wèn)把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。

比如:

“是的，我猜想你會(huì)這樣問(wèn)，我可以給你一個(gè)滿意的答復(fù)。不過(guò)，在我回答之前，請(qǐng)先允許我提一個(gè)問(wèn)題。”

倘若對(duì)方還是不滿意，可以這樣回答:

“也許，你的想法很對(duì)，不過(guò)你的理由是什么呢?”

“那么，你希望我怎么解釋呢?”

問(wèn)話者如果發(fā)現(xiàn)了答話者的漏洞，往往會(huì)刨根問(wèn)底地追問(wèn)下去。所以，回答問(wèn)題時(shí)要特別注意不要讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。

為了這樣做，找借口說(shuō)問(wèn)題無(wú)法回答也是一種回避問(wèn)題的方法。

例如:

“這是一個(gè)無(wú)法回答的問(wèn)題。”

“現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題還為時(shí)尚早，是不會(huì)有什么結(jié)果的。”

回答問(wèn)題之前必須謹(jǐn)慎從事，對(duì)問(wèn)題要進(jìn)行認(rèn)真的思考，要做到完美就需要充分的思考時(shí)間。

一般情況下，談判者對(duì)問(wèn)題答復(fù)的好壞與思考時(shí)間成正比。正因如此，有些提問(wèn)者會(huì)不斷地催問(wèn)，迫使你在對(duì)問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行充分思考的情況下倉(cāng)促作答。

這種情況下，作為答復(fù)者更要沉著，你不必顧忌談判對(duì)手的催問(wèn)，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須認(rèn)真思考，因而需要一些時(shí)間。

談判者有回答問(wèn)題的義務(wù)，但是這并不等于談判者必須回答對(duì)方所提的每一個(gè)問(wèn)題。特別是對(duì)某些不值得回答的問(wèn)題，可以禮貌地加以拒絕。

比如在談判中有些談判者會(huì)提一些與談判主題無(wú)關(guān)的問(wèn)題，回答這種問(wèn)題顯然是浪費(fèi)時(shí)間?；蛘?，對(duì)方會(huì)有意提一些容易激怒你的問(wèn)題，其用意在于使你失去控制力。回答這種問(wèn)題只會(huì)損害自己，因此可以一笑了之。

談判者回答問(wèn)題，應(yīng)該有針對(duì)性，有的放矢，因此有必要了解問(wèn)題的真實(shí)涵義。

同時(shí)，有些談判者會(huì)提出一些模棱兩可或旁敲側(cè)擊的問(wèn)題，目的在以此摸清對(duì)方的底細(xì)。對(duì)這一類問(wèn)題更要清楚地了解對(duì)方的用意，否則，輕易、隨意地作答，會(huì)造成己方的被動(dòng)。

有時(shí)可以用資料不全或需要請(qǐng)示等借口來(lái)拖延答復(fù)。

比如，你可以這么回答:

“對(duì)你所提出的問(wèn)題，我沒(méi)有第一手的資料來(lái)作答復(fù)，我想，你是希望我為你做詳盡而圓滿的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，你說(shuō)對(duì)嗎?”

當(dāng)然，拖延時(shí)間只是緩兵之計(jì)，它并不意味著可以拒絕回答對(duì)方提出的問(wèn)題，因此，談判者要進(jìn)一步思考如何來(lái)回答問(wèn)題。談判中，由于雙方在表述與理解上的不一致，錯(cuò)誤理解對(duì)方講話意思的事情是經(jīng)常發(fā)生的。

一般情況下，這樣會(huì)增加談判雙方信息交流與溝通上的困難，因而有必要予以更正、解釋。但是，在特定情況下，這種錯(cuò)誤理解能夠?yàn)檎勁兄械哪骋环綆?lái)好處，因此可以采取將錯(cuò)就錯(cuò)的方法。

【說(shuō)話秘籍】

談判中的回答技巧不在于回答對(duì)方的“對(duì)”或“錯(cuò)”，而在于應(yīng)該說(shuō)什么、不應(yīng)該說(shuō)什么，把握住回答問(wèn)題的要點(diǎn)才能達(dá)到最佳效果。