結(jié)合實(shí)地調(diào)研和分析標(biāo)桿企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)，從產(chǎn)業(yè)鏈上看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司是巨頭的游戲，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介和保險(xiǎn)服務(wù)類公司仍處于模式探索中；從險(xiǎn)種上看，健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化程度明顯更高，車險(xiǎn)玩家仍處于模式探索中，壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化明顯滯后。

指導(dǎo) | 凱文 張揚(yáng)

撰寫 | 林青川

受互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的影響，金融行業(yè)中支付、財(cái)富管理、借貸領(lǐng)域正在發(fā)生巨大的更迭與改變，傳統(tǒng)巨頭的業(yè)務(wù)或多或少受到侵襲，新興玩家快速地占了市場(chǎng)。

相比之下，保險(xiǎn)業(yè)的改變則顯得相對(duì)滯后。從2015年眾多創(chuàng)新企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)，時(shí)至今日，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)仍處于發(fā)展元年。

保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2016年中國保費(fèi)規(guī)模達(dá)3.1萬億，巨大的市場(chǎng)空間使得互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這最后一塊處女地展現(xiàn)出了很強(qiáng)的吸引力。從互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入場(chǎng)到創(chuàng)業(yè)公司的參與，再到投資機(jī)構(gòu)的布局，整個(gè)行業(yè)熙熙攘攘。然而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的故事講了這么久，為何還沒有爆發(fā)？

我們認(rèn)為，保險(xiǎn)行業(yè)仍存在諸多問題需要解決，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)，到銷售、理賠多個(gè)環(huán)節(jié)均存在痛點(diǎn)。數(shù)百萬代理人的電話轟炸，讓眾多用戶談保險(xiǎn)色變，行業(yè)積重非一朝一夕可以改變。在解決這些問題的過程中，哪些企業(yè)有機(jī)會(huì)發(fā)展壯大成為保險(xiǎn)領(lǐng)域的巨無霸？

為此，愛分析結(jié)合近期實(shí)地調(diào)研、國內(nèi)外標(biāo)桿公司分析，基于愛分析評(píng)價(jià)和估值模型，時(shí)隔半年后推出“愛分析中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)估值榜”第二版，為業(yè)內(nèi)人士及投資者提供參考。

本次榜單制作中，愛分析遴選了典型的保險(xiǎn)創(chuàng)新企業(yè)，主要體現(xiàn)在三方面：

第一，技術(shù)創(chuàng)新。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等技術(shù)的興起，保險(xiǎn)行業(yè)也在悄然發(fā)生變化，技術(shù)的革新提升了銷售效率，核保核賠和產(chǎn)品設(shè)計(jì)也有望發(fā)生改變。

第二，產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新來自用戶需求的變化，隨著社會(huì)發(fā)展，用戶產(chǎn)生新的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，其中最典型的案例是退貨險(xiǎn)，滿足用戶退貨時(shí)的保障需求。

第三，銷售模式創(chuàng)新。傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售，無論是通過專業(yè)保險(xiǎn)中介還是兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，都需要依賴人，人員成本較高。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)通過2C直銷、場(chǎng)景銷售以及團(tuán)險(xiǎn)等模式，拓寬了銷售渠道，省去了人工銷售的環(huán)節(jié)。

下文將以保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈為主脈絡(luò)，以險(xiǎn)種分類為補(bǔ)充，為讀者一一展開說明。

保險(xiǎn)公司——巨頭的游戲

本次共有七家保險(xiǎn)公司上榜，總估值578億元，這七家公司均出身名門，背景顯赫，所以保險(xiǎn)公司實(shí)為巨頭的游戲。

保險(xiǎn)公司準(zhǔn)入門檻很高，首先體現(xiàn)在注冊(cè)資本上，上榜公司注冊(cè)資本均在10億以上，即便達(dá)到要求，要通過保監(jiān)會(huì)審批也絕非易事。截止目前，超過200家擬設(shè)保險(xiǎn)公司在保監(jiān)會(huì)排隊(duì)申請(qǐng)牌照，而2016年僅22家獲批成立。

在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展過程中，BAT紛紛入局，進(jìn)展不一，阿里高歌猛進(jìn)，騰訊步步為營，百度步履維艱。

螞蟻金服控股國泰產(chǎn)險(xiǎn)，參股信美人壽和眾安保險(xiǎn)，率先完成了在壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)牌照上的布局，此外阿里還在籌建一家健康險(xiǎn)公司。結(jié)合螞蟻金服最近推出的“車險(xiǎn)分”、支付寶線下支付贈(zèng)送健康險(xiǎn)等活動(dòng)，阿里瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空間最大的人身險(xiǎn)和車險(xiǎn)，頻頻發(fā)力，野心可見一斑。

騰訊是眾安保險(xiǎn)發(fā)起方之一，旗下子公司英克必成則參股了和泰人壽。相比阿里，騰訊在保險(xiǎn)上的布局則略遜一籌，但騰訊具有微信等重量級(jí)入口，能為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)導(dǎo)流，也能根據(jù)用戶畫像進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的定向推送、精準(zhǔn)定價(jià)，值得期待。

早在2015年底，百度便聯(lián)合安聯(lián)保險(xiǎn)、高瓴資本籌建百安保險(xiǎn)，本欲融入百度自身的O2O等場(chǎng)景，奈何百安保險(xiǎn)遲遲未獲批準(zhǔn)，自身的外賣、團(tuán)購等場(chǎng)景也節(jié)節(jié)敗退，已經(jīng)失去先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭的進(jìn)入令保險(xiǎn)業(yè)充滿想象空間，如同騰訊、阿里徹底改變線下支付習(xí)慣一樣，我們期待巨頭的進(jìn)入也能從產(chǎn)業(yè)鏈上改造保險(xiǎn)行業(yè)。

首先是產(chǎn)品端，傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是壽險(xiǎn)條款復(fù)雜難懂，并不適合網(wǎng)銷。阿里、騰訊產(chǎn)品能力強(qiáng)，善于與用戶交互，有望使保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)更加簡明易懂。此外，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)多是根據(jù)大數(shù)法則，從承保利益出發(fā)；互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)依托大數(shù)據(jù)，更有望做到千人千面，貼合用戶需求。

其次是銷售環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售依托代理人、兼業(yè)渠道等，傭金費(fèi)率高昂，且用戶體驗(yàn)很差?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售則面臨獲客的難題，背后依舊是流量的爭奪。

騰訊和阿里掌握了用戶主要的支付、社交等場(chǎng)景，僅微信便有8億多用戶，外加二者還布局了大量的金融類、消費(fèi)類場(chǎng)景，掌握了交易場(chǎng)景，容易附加保險(xiǎn)。

最后是理賠。傳統(tǒng)保險(xiǎn)理賠繁瑣、周期長，諸多平臺(tái)在理賠時(shí)仍需要用戶提供、填寫諸多紙質(zhì)材料，不能體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的高效。騰訊、阿里攜技術(shù)入場(chǎng)，有能力提高理賠效率。

保險(xiǎn)中介——多種模式仍在嘗試中

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的創(chuàng)新主要集中在銷售環(huán)節(jié)，可以分為2A、2C、場(chǎng)景險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)等多種模式，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)多采用其中一種或多種模式。

2A指的是面向代理人的平臺(tái)，為代理人提供線上出單工具，榜單中保險(xiǎn)師便是一家提供代理人工具的公司，大特保、最惠保、靈犀金融、車車車險(xiǎn)等公司業(yè)務(wù)中也包含這一模式。

由于2A模式可以快速擴(kuò)大平臺(tái)的交易量，所以越來越多的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介開始采用這一模式。目前中國有700萬以上的代理人，為代理人提供在線出單工具具有一定的市場(chǎng)空間。

但2A模式的劣勢(shì)也很明顯，首先平臺(tái)需要向代理人分傭，銷售環(huán)節(jié)的成本居高不下，并沒有提升保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的效率。其次代理人對(duì)平臺(tái)缺乏忠誠度，會(huì)被傭金比例更高的平臺(tái)吸引，平臺(tái)對(duì)代理人缺乏控制力，很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。

2A模式是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀的妥協(xié)和適應(yīng)，缺乏互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)有的創(chuàng)新和高效，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的改善有效，我們認(rèn)為純做2A模式價(jià)值有限。

2C是直營模式，比如京東保險(xiǎn)、開心保、新一站等，可以看做是保險(xiǎn)的電商平臺(tái)。

這種模式有效地簡化了保險(xiǎn)產(chǎn)品觸達(dá)用戶的流程，降低平臺(tái)的銷售成本，但要面臨用戶主動(dòng)購買保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，平臺(tái)交易量受限等問題。

2C模式的核心是流量，京東金融等互聯(lián)網(wǎng)巨頭出身的平臺(tái)會(huì)有較大的優(yōu)勢(shì)，一方面這類平臺(tái)本身具有流量優(yōu)勢(shì)，另一方面，這類平臺(tái)的獲客成本也要低于其他公司。

場(chǎng)景險(xiǎn)可以分為兩種，一種是自有場(chǎng)景，比如榜單中的攜程，在機(jī)票、旅行業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上銷售意外險(xiǎn)、旅行險(xiǎn)。另一種是依托第三方場(chǎng)景，比如榜單中的小雨傘、海綿保、大象保險(xiǎn)等，通過向保險(xiǎn)公司定制產(chǎn)品為特定場(chǎng)景提供保險(xiǎn)解決方案。

在特定場(chǎng)景中，用戶往往會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生強(qiáng)需求，激發(fā)用戶購買欲望。所以相比2C模式，嵌入場(chǎng)景能有效地引流，解決交易量不足的問題。參考消費(fèi)分期的經(jīng)驗(yàn)，場(chǎng)景險(xiǎn)會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)重要的發(fā)展方向。

在自有場(chǎng)景上拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要滿足主營業(yè)務(wù)發(fā)展良好、具有支付閉環(huán)等特點(diǎn)，以攜程等OTA平臺(tái)為例，平臺(tái)流量巨大，議價(jià)能力很強(qiáng)，能夠獲得較高的傭金費(fèi)率；而且平臺(tái)上保險(xiǎn)用戶多為自然轉(zhuǎn)化，獲客成本遠(yuǎn)低于2A、2C的模式，所以能夠獲得高額的利潤率。

保險(xiǎn)中介與第三方場(chǎng)景合作的基礎(chǔ)是場(chǎng)景處于高度分散的市場(chǎng)，壟斷度不高，與巨頭合作則很容易被取代。以海綿保駕考險(xiǎn)為例，合作的駕校場(chǎng)景高度分散，并不存在壟斷性的大企業(yè)。

與第三方場(chǎng)景合作要付出一定的返傭費(fèi)用，獲客成本會(huì)高于2C、但低于2A，但隨著對(duì)場(chǎng)景競(jìng)爭的加劇，未來獲客成本會(huì)進(jìn)一步提高，利潤率會(huì)受到壓縮。

團(tuán)險(xiǎn)顧名思義，是面向企業(yè)員工的整體解決方案，銷售的對(duì)象是企業(yè)以及企業(yè)HR，服務(wù)的對(duì)象則是企業(yè)員工。榜單中包括保險(xiǎn)極客、風(fēng)險(xiǎn)管家、豆包網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)玩家。與前面幾種模式不同地是，團(tuán)險(xiǎn)面向的是B端用戶，因此受資源能力、銷售能力影響較大。

團(tuán)險(xiǎn)主要是為企業(yè)員工提供醫(yī)療保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司利潤率較低，故而保險(xiǎn)中介能夠獲得的傭金費(fèi)率也較低，會(huì)影響其收入能力。

服務(wù)類公司——已初現(xiàn)雛形

為保險(xiǎn)行業(yè)提供服務(wù)的公司可以分為業(yè)務(wù)服務(wù)和技術(shù)服務(wù)。業(yè)務(wù)服務(wù)除了上文提及的銷售，也包含公估、理賠等服務(wù)，這類公司尚處于萌芽階段，本次并沒有入榜，未來我們將持續(xù)關(guān)注。

技術(shù)服務(wù)上，隨著保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程加深，需要IT系統(tǒng)服務(wù)甚至大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)的支持。本次共有三家技術(shù)服務(wù)類公司入榜，分別為評(píng)駕科技、熊貓車險(xiǎn)和壁虎車險(xiǎn)。

其中評(píng)駕科技是一家UBI數(shù)據(jù)服務(wù)商，為險(xiǎn)企提供駕駛行為數(shù)據(jù)分析服務(wù)，保險(xiǎn)公司可以據(jù)此進(jìn)行定價(jià)、降低賠付率。熊貓車險(xiǎn)為保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介搭建交易及支付等體系。

目前技術(shù)服務(wù)類公司在數(shù)量和體量上規(guī)模均有限，但我們相信這類公司未來可以在保險(xiǎn)行業(yè)中占據(jù)一席之地，大數(shù)據(jù)、AI技術(shù)也有望在定價(jià)、核保、核賠中發(fā)揮更大的作用。

不同險(xiǎn)種互聯(lián)網(wǎng)程度差異較大

保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化過程中產(chǎn)生了一些新的險(xiǎn)種，但這類險(xiǎn)種對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)空間的增量效果有限，比如最為爆款的退貨險(xiǎn)年保費(fèi)僅22億，相比每年3萬億的行業(yè)保費(fèi)規(guī)模幾乎可以忽略不計(jì)。所以保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化最重要的還是將傳統(tǒng)險(xiǎn)種互聯(lián)網(wǎng)化。

其中意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)得益于保費(fèi)低、條款簡單、銷售場(chǎng)景多等原因，互聯(lián)網(wǎng)化程度較高，榜單中慧擇網(wǎng)、大家保、大特保、開心保等多家中介平臺(tái)以意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)為主。2016年健康險(xiǎn)原保費(fèi)收入同比增長68%，這一細(xì)分領(lǐng)域正處于快速增長階段，互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)有機(jī)會(huì)隨之快速成長。

車險(xiǎn)是財(cái)險(xiǎn)中最重要的險(xiǎn)種，預(yù)計(jì)2020年保費(fèi)能夠超萬億，是保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)最熱衷的領(lǐng)域，本次也有盛世大聯(lián)、車車車險(xiǎn)、最惠保、靈犀金融、OK車險(xiǎn)等多家車險(xiǎn)中介平臺(tái)上榜。但車險(xiǎn)網(wǎng)銷率并不高，并且多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司又走上了靠返傭吸引代理人的老路，行業(yè)創(chuàng)新乏力。

受制于保費(fèi)金額高、繳費(fèi)期限長、條款復(fù)雜等因素，壽險(xiǎn)是互聯(lián)網(wǎng)化程度最低的險(xiǎn)種，而壽險(xiǎn)是保險(xiǎn)領(lǐng)域中最大的一塊蛋糕，所以阿里等巨頭也在蠢蠢欲動(dòng)。本次入榜的悟空保正在大力推行壽險(xiǎn)。壽險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程道險(xiǎn)阻，需要有先行者進(jìn)行嘗試。

以上，是愛分析對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的部分調(diào)研成果，分享予眾讀者。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)仍處于青澀躁動(dòng)的青春期時(shí)代，假以時(shí)日，未來成長仍可期。愛分析將一如既往地關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)，持續(xù)推出公司調(diào)研、人物訪談、行業(yè)洞見等研究成果，歡迎大家繼續(xù)關(guān)注。

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