昨天，小編為大家介紹了嬰語視角第4期導(dǎo)師——王同與《對(duì)手促銷如何應(yīng)對(duì)》第二期：我們的應(yīng)對(duì)策略，趁著端午節(jié)假日的休閑時(shí)光，想和大家一起來聊一聊，那些對(duì)你來說可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使你想到了完美的應(yīng)多策略，就確保能百分之百的成功了嗎？其實(shí)不然，萬事俱備，還欠三點(diǎn)東風(fēng)。通過王同老師的分析，我們來告訴你還欠哪三點(diǎn)東風(fēng)？

尋求相關(guān)代理商或者是廠家的支持為切入口才是對(duì)挽轉(zhuǎn)現(xiàn)有局面的比較有效的方法之一。

首先：確立一位可以“依靠”的奶粉代理商，穩(wěn)住購買人群，保證大流量產(chǎn)品不會(huì)輕易被對(duì)手擊潰。

目前母嬰行業(yè)中，因奶粉產(chǎn)品而體現(xiàn)的幫派現(xiàn)象很嚴(yán)重。這個(gè)主要起因是由市場(chǎng)串貨造成的。奶粉事件之前，各奶粉廠家競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)群雄混亂。有能力的代理商能夠通過串貨的形式拿到很多低價(jià)的暢銷產(chǎn)品，如果能有好的代理商依靠，你便能利用這層關(guān)系很輕松地賺取高額的利潤，同時(shí)也能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同行產(chǎn)生急劇“殺傷力”的影響和效果。當(dāng)然，廠家原則上也是禁止市場(chǎng)串貨的。門店為了獲取低價(jià)奶粉，在本地保持銷售優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也為了保護(hù)串貨商的身份往往他們會(huì)明暗組合進(jìn)行瞞天過海暗度陳倉。代理商的話為了維持門店的渠道優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)往往也會(huì)對(duì)特定區(qū)域進(jìn)行扶持一些門店作為合作伙伴。于是乎，在這樣的情況下，由奶粉利益產(chǎn)生的幫派就悄然形成了。有人的地方就有江湖，同樣有母嬰店的地方也有江湖，有江湖就無可避免的會(huì)有廝殺的情況出現(xiàn)。但是，有人罩著的江湖便可過的很滋潤日子過的很瀟灑。

其次，尋求二類產(chǎn)品的廠家支持或扶持，爭(zhēng)取市場(chǎng)區(qū)域的保護(hù)運(yùn)作，鞏固自身的市場(chǎng)利益和地位。

這個(gè)環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品的組合結(jié)構(gòu)就能突顯經(jīng)營中的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于廠家來說，在母嬰市場(chǎng)中那些可要可不要之類的非必須類產(chǎn)品的銷售中，能否順利成交終端零售商的態(tài)度和觀念占了很大的因素。所以在這類產(chǎn)品中往往是廠家更主動(dòng)地“獻(xiàn)媚”于零售終端。

對(duì)廠家做市場(chǎng)來說，一個(gè)產(chǎn)品需要樣板市場(chǎng)，一個(gè)樣板市場(chǎng)的建立需要有終端的積極配合，而終端的配合與否那就取決于店主本身了。摸清了彼此的相互思路，那也就可以爭(zhēng)取更多的扶持政策和待遇，對(duì)于在廠家答應(yīng)過的市場(chǎng)客戶中也會(huì)舍得投入相比于其他地區(qū)更多有優(yōu)厚的“大禮包”。同樣，如果在一個(gè)母嬰店的產(chǎn)品結(jié)果組合中能合理利用好這層關(guān)系，也是能在本地的經(jīng)營中脫穎而出的。

再次，堅(jiān)持完美的服務(wù)和樹立良好的行業(yè)口碑。同行是冤家，價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)到最后只能是兩敗俱傷，以和為貴，提升自己的服務(wù)水平，讓顧客認(rèn)可本店的服務(wù)和理念，這才是經(jīng)營長久的必經(jīng)選擇。

母嬰用品店經(jīng)營中，要想提高營業(yè)額，必要的促銷手段是不可缺少的，其中一個(gè)非常有效而且能夠穩(wěn)定老客戶的促銷手段就是采用會(huì)員制度。制定會(huì)員制度的需要非常的完善，那么如何制定呢？

制定科學(xué)的會(huì)員體系：會(huì)員體系的設(shè)計(jì)一定注意跟母嬰用品店顧客相結(jié)合，如設(shè)計(jì)和制定會(huì)員類型時(shí)可以根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)額度的不同，設(shè)置不同的會(huì)員級(jí)別。將會(huì)員 分為四類：一級(jí)白銀卡會(huì)員(可以享受9.5折優(yōu)惠)、二級(jí)黃金卡會(huì)員(可以享受9折優(yōu)惠)、三級(jí)白金卡會(huì)員(可以享受8.5折優(yōu)惠)、四級(jí)鉆石卡(可以享 受8折優(yōu)惠)。這樣分級(jí)別的優(yōu)惠階梯會(huì)使銷售者有達(dá)到下一個(gè)目標(biāo)的愿望，從而刺激消費(fèi)。同時(shí)在設(shè)計(jì)會(huì)員體系中還應(yīng)該注意，不能將消費(fèi)階梯設(shè)置的過密，否則 很容易給消費(fèi)者永遠(yuǎn)達(dá)不到最高級(jí)別的錯(cuò)覺，很容易放棄在店內(nèi)消費(fèi)。

做好會(huì)員增值服務(wù)的連續(xù)性：既然顧客已經(jīng)成為了母嬰用品店的會(huì)員，那么母嬰用品店就應(yīng)該為這些會(huì)員們提供一個(gè)良好的增值服務(wù)，因?yàn)槲覀冎赃M(jìn)行會(huì)員制， 就是用這個(gè)平臺(tái)提供跟顧客重復(fù)見面和溝通的機(jī)會(huì)，讓我們的母嬰用品店能夠不斷在他腦中加深記憶，因此，為會(huì)員提供豐富的增值活動(dòng)是必須的，也是必要的?？?以在兒童節(jié)或一些特殊的節(jié)日里為會(huì)員的孩子們舉行一次玩具的試玩活動(dòng)，既是增值服務(wù)，也在活動(dòng)中潤物細(xì)無聲的進(jìn)行了銷售。

讓會(huì)員的增值更量化：會(huì)員的增值服務(wù)要量化，才能使母嬰用品店的會(huì)員感覺到自己作為會(huì)員確實(shí)得到了實(shí)惠。，就如現(xiàn)金100的10%和現(xiàn)金10元，一定是后 者更讓顧客感覺直接。所以母嬰用品店應(yīng)該將增值服務(wù)定期量化給會(huì)員，如顧客若每月平均消費(fèi)滿200元，我們會(huì)提醒會(huì)員：“尊敬的會(huì)員，您好，感謝您對(duì)我們 一直以來的的厚愛，溫馨提示：您在每月平均消費(fèi)滿200元，現(xiàn)積分多少多少，如繼續(xù)常規(guī)消費(fèi)，一年將獲得積分多少多少，年底直接換取價(jià)值200元玩具一個(gè) (產(chǎn)品任意選擇)，如果每個(gè)月消費(fèi)滿300元，一年獲得積分多少多少，年底直接換取價(jià)值300元嬰幼兒洗刷用品一套(產(chǎn)品品牌任意選擇)，祝愿你購物愉 快!”這樣，母嬰用品店的會(huì)員在收到短訊后會(huì)感覺消費(fèi)目標(biāo)更明確也會(huì)為這個(gè)目標(biāo)而努力。

建立完善的會(huì)員信息體系：建立完善的顧客信息系統(tǒng)是母嬰用品店進(jìn)行顧客管理、個(gè)性化服務(wù)的關(guān)鍵。母嬰用品店需要建立詳細(xì)的會(huì)員信息庫，信息庫中包括消費(fèi)者 性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等，還要包括的消費(fèi)記錄信息，并且將會(huì)員此次消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、消費(fèi)時(shí)間 等信息都記錄下來，為母嬰店以后的增值服務(wù)提供可靠的信息。

 一、定位準(zhǔn)確：定位是一種戰(zhàn)略，假如戰(zhàn)略錯(cuò)誤，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞！

二、重點(diǎn)商品齊全：沒有一個(gè)嬰兒用品店能上全所有嬰兒用品，這不重要，重要是重點(diǎn)商品要齊全。

三、優(yōu)秀的營業(yè)員：營業(yè)員決定了大部分客戶的去留和購買量,優(yōu)秀的營業(yè)員開店的成功的重要因素。

四、非凡的促銷能力：沒有什么商品是特別暢銷的，任何零售店面都會(huì)有滯銷商品，問題是看我們?cè)趺礃哟黉N了。

五、快速的補(bǔ)貨能力：首期進(jìn)貨不是難事，因?yàn)榱看?，誰都愿意給你發(fā)貨，難得是開業(yè)后補(bǔ)貨，嬰兒用品產(chǎn)品面廣，補(bǔ)貨很零碎，是非常麻煩的一件事情,假如要確保生意好，快速補(bǔ)貨是關(guān)鍵。

六、完善的售后服務(wù)：現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)！

七、與合作伙伴默契的配合：合作伙伴包括供應(yīng)商，員工等一切與開店有關(guān)的人員，配合是一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，默契雙贏，別扭則兩敗懼傷。

八、冷靜的心態(tài)：嬰兒用品是一個(gè)充滿誘惑的行業(yè)，需要業(yè)主任何時(shí)候都能有冷靜的心態(tài)。

九、積極的開拓市場(chǎng)：開店從消極意義上講是一個(gè)“守株待兔”的一個(gè)種方式，需要我們學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊。

十、懂得攻守兼?zhèn)洌耗芄タ耸袌?chǎng)，能守住客戶，這才有可能立穩(wěn)腳跟，才有可能決勝市場(chǎng)。