|
農(nóng)牧行業(yè)歷經(jīng)30余年的快速發(fā)展，競爭更加激烈，無論是經(jīng)銷商、規(guī)模豬場（或規(guī)模牧場）、企業(yè)集團，其規(guī)模更大，其采購決策更加科學(xué)、系統(tǒng)、復(fù)雜與嚴謹。各個維度的中小客戶、小散客戶漸漸失去價值提供能力、競爭能力而漸行漸退。對大客戶的青睞，“客戶結(jié)構(gòu)”升級，營銷服務(wù)團隊大客戶開發(fā)、服務(wù)能力的提升是越來越多企業(yè)當下日程上緊迫的任務(wù)！但河冰結(jié)合，非一日之寒；積土成山，非斯須之作。沒有價值的有效創(chuàng)造，沒有精通協(xié)同的營銷團隊，則大客戶營銷難有坦途！ 一、十大創(chuàng)值維度 任何一款產(chǎn)品或服務(wù)在策劃和營銷時,都要反復(fù)掂量產(chǎn)品與服務(wù)的價值所在,并堅持用精品化的理念去打造,提升其價值,挖掘其可取之處,否則任何營銷手段只能是無源之水、無本之木。 只有滿足了客戶需求，才能盈利；只有為客戶創(chuàng)造了價值，自己才能盈利，這是雙贏之道的根本！為客戶創(chuàng)造價值，不僅要求企業(yè)重視客戶的當前利益，還要求企業(yè)更加關(guān)注客戶動態(tài)的、長遠的根本利益，在殘酷競爭的市場環(huán)境中，能夠堅持和諧發(fā)展的理念，這需要企業(yè)家具有戰(zhàn)略的眼光和氣魄。 我們要清楚，在我們農(nóng)牧行業(yè)，大量未被滿足的需求遍地皆是！如何更好的為我們的客戶創(chuàng)造價值呢?我想用“輔音創(chuàng)值模型”從十個維度給大家提個醒！
關(guān)鍵問題01：人才維度 道大，天大，地大，人亦大。域中有四大，而人居其一！所有要素中，人是唯一能夠?qū)W習(xí)、創(chuàng)新且潛能無限的資源！進入知識經(jīng)濟時代人才成為了創(chuàng)造財富的資本！那么試問我們是否具備能量，來幫助我們的客戶提升其團隊的能力呢? 關(guān)鍵問題02：時間維度 時間會成為商業(yè)的終極戰(zhàn)場。未來有兩種生意的價值變得越來越大，一是幫助客戶省時間，二是幫助客戶把時間“使用”在美好的事情上。那么請問，跟同行相比，我們的產(chǎn)品、服務(wù)是在節(jié)省客戶的時間還是在浪費客戶的時間? 關(guān)鍵問題03：成本維度 任何時候，任何行業(yè)倡導(dǎo)“成本為王”都不為過。就以我們當下的豬業(yè)為例，在依然不掌握生豬定價權(quán)的背景下，最重要的是必須學(xué)會修煉內(nèi)功，將成本管控做到極致。養(yǎng)豬人只有通過持續(xù)提高養(yǎng)豬生產(chǎn)成績，降低單位造肉成本，從而獲取持續(xù)穩(wěn)定的盈利能力，才能贏得未來全面開放后真正面向國際市場求生存和發(fā)展的機會。那么為豬業(yè)服務(wù)的我們，在降低成本方面，我們是否有一些真功夫、硬產(chǎn)品呢? 關(guān)鍵問題04：效率維度 不管是六百年的全聚德，三百年的狗不理包子，還是近年剛剛出生的雕爺牛腩，又重新回到同一起跑線上！在這個移動互聯(lián)網(wǎng)時代，“效率”是一切運營的核心！當大多數(shù)人認為蘋果公司核心競爭力是喬幫主的創(chuàng)新時，卻忽視了庫克帶來的供應(yīng)鏈的效率！蘋果首席執(zhí)行官蒂姆·庫克曾負責(zé)管理蘋果供應(yīng)鏈，并打造出市場上效率最高的供應(yīng)和生產(chǎn)體系。在協(xié)同提升客戶響應(yīng)客戶的效率維度，我們還有多少改進的地方呢? 關(guān)鍵問題05：安全維度 畜牧業(yè)蓬勃發(fā)展的30余年，無論是“奶”、“蛋”、“雞”，我們已經(jīng)數(shù)次在“安全”面前摔了大跟斗！天網(wǎng)恢恢，疏而不失；前車之覆，后車之鑒！未來離開了“安全”，我們的客戶能走多遠?我們能走多遠?我們應(yīng)該如何為客戶保駕護航? 關(guān)鍵問題06：環(huán)保維度 每年中國都不斷強化自己作為一個經(jīng)濟神話王國的形象。但是，奇跡將很快結(jié)束，因為環(huán)境跟不上發(fā)展的步伐。1/3的中國土地上都遭遇過酸雨的襲擊，7條大河中一半的水資源是完全沒用的，而另有1/4強的中國人沒有安全的飲用水。1/3強的城市人口不得不呼吸被污染的空氣。城市中只有不到20%的垃圾是按照環(huán)保的方式處理的。最后一點要強調(diào)的是，世界上10個污染最嚴重的城市中國占了5個…大氣污染、水環(huán)境污染、 垃圾處理、 土地荒漠化和沙災(zāi)問題、 水土流失、 旱災(zāi)和水災(zāi)問題、 生物多樣性破壞、持久性有機物污染，等等。不可持續(xù)的發(fā)展模式必須叫停了！是時候，為了我們自己，我們的子孫后代，我們該做點什么了！ 關(guān)鍵問題07：增值維度 任何行業(yè)、企業(yè)都會關(guān)心增值！增值帶來更大的利潤空間。增值絕非空穴來風(fēng)，不是泡沫，更不是虛構(gòu)。在為客戶構(gòu)建產(chǎn)品與服務(wù)的過程中，你提供的增值是如何體現(xiàn)的? 關(guān)鍵問題08：競爭維度 很多企業(yè)抱怨市場越來越難做，總覺得早做幾年就好了，其實每一年我們的業(yè)務(wù)都很難做，因為我們始終處在一個動態(tài)平衡的競爭當中。要贏，就必須比競爭對手做得更好！大多數(shù)時候，不求做的最好，只求做的比競爭對手更好一點，更早一點，僅此而已！更好一點，更早一點，我們能為客戶貢獻一點什么呢? 關(guān)鍵問題09：品牌維度 品牌有“企業(yè)品牌”和“產(chǎn)品品牌”之分，產(chǎn)品品牌又有消費品品牌和生產(chǎn)資料品牌之分。品牌對內(nèi)代表企業(yè)的個性，對外代表消費者與客戶的認知，其核心功能是占有消費者、客戶的心智！我們?nèi)绾巫龅?，因為我們的參與，讓客戶的客戶更看好客戶? 企業(yè)競爭的三大核心要素：激活資源、整合資源、優(yōu)化資源！實施基于資源激活、資源整合與資源優(yōu)化為核心的資源競爭戰(zhàn)略是眾多企業(yè)謀求生存與發(fā)展的共生戰(zhàn)略！每一天我們都要躬身反問自己，我們是資源嗎?我們是優(yōu)質(zhì)資源嗎?我們?nèi)绾纬蔀楦觾?yōu)質(zhì)的資源?我們?nèi)绾螀f(xié)同優(yōu)質(zhì)的資源為客戶服務(wù)? 在人才維度、在時間維度、在成本維度、在效率維度、在安全維度、在環(huán)保維度、在增值維度、在競爭維度、在品牌維度、在資源維度，我們可以為客戶創(chuàng)造價值的空間十分巨大！任重道遠！ 二、十大實踐功力 如何將戰(zhàn)略變?yōu)閳?zhí)行計劃、落地方案，做到不落空，不落偏?打造一支鷹雁型團隊是根本！使具有鷹樣能力的個人，能夠像雁一樣地一起合作，最終形成一支在壓力巨大，時間緊迫，信息不充分的情況下仍能快速決策并堅決執(zhí)行的鷹雁團隊。作為團隊中的骨干成員，十大實踐功力是在實踐中修煉的核心！它們分別是：認知力、交際力、應(yīng)變力、說服力、管理力、合作力、堅韌力、內(nèi)驅(qū)力、決策力、創(chuàng)新力。 關(guān)鍵功力01：認知力 近期關(guān)于“認知”的研討再次爆火！并被明確分為四個等級：不知道自己不知道——以為自己什么都知道，自以為是的認知狀態(tài)；知道自己不知道——有敬畏之心，開始空杯心態(tài)，準備豐富自己的認知；知道自己知道——抓住了事情的規(guī)律，提升了自己的認知；不知道自己知道——永遠保持空杯心態(tài)，認知的最高境界！凡所有相，皆是虛妄，若見諸相非相，即見如來！通過現(xiàn)象洞察本質(zhì)！只有持續(xù)自我否定，保持空杯心態(tài)，一個人才有可能真正成長，實現(xiàn)跨越。
關(guān)鍵功力02：交際力 可以在陌生環(huán)境中，陌生氛圍下與陌生人開啟良好溝通，進而建立聯(lián)系，并取得適度信任；是主動啟動、創(chuàng)建新的鏈接的一種能力。具備“交際力”的營銷人可以不斷增加與客戶之間的關(guān)系價值，通過各種新的事物的引進，發(fā)起，從而從多個方面增加與客戶群體各種人物的關(guān)系強度，從而提高實現(xiàn)具體目標的效率。 關(guān)鍵功力03：應(yīng)變力 移動互聯(lián)時代的市場是跳躍式變化和不規(guī)則變化的，其主流思維是快速應(yīng)變。用兵之法，圮地?zé)o舍，衢地合交，絕地?zé)o留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。《孫子兵法》對知彼知己、踐墨隨敵以及速度、情勢、主動、節(jié)奏等的論述，告訴我們必須建立快速應(yīng)變模式，因應(yīng)不規(guī)則的市場變化與客戶動態(tài)式需求，先關(guān)注過程對策，接著關(guān)注并確定結(jié)果對策，從而使大客戶項目立于不敗之地。 關(guān)鍵功力04：說服力 侃侃而談，縱橫捭闔只是表象，洞察欲望則是根本。欲望是一切人們活動產(chǎn)生、發(fā)展的根本力量，只有深刻認識這個問題，才能在引導(dǎo)別人欲望的說服中，從心所欲，道法自然，百戰(zhàn)不殆。欲望由心而生，客戶的心則是營銷的終極戰(zhàn)場。 說服力的基本要素是環(huán)境和時機。在合適的時間和合適的環(huán)境中，每個人都是可以被說服的！ 關(guān)鍵功力05：管理力 營銷人在許多情況下，沒有按部就班的工作內(nèi)容，每天接觸的客戶也不容易進行歸類，相當多的工作內(nèi)容屬于創(chuàng)新性質(zhì)的。因此，自我行為管理，自我目標管理就格外重要。正所謂欲論人者必先自論，欲勝人者必先自勝！ 關(guān)鍵功力06：合作力 大客戶營銷人，必須要有充足的合作意識。合作意識是多維度的，當自己的利益與客戶的利益沖突時，犧牲自己的利益。當自己的利益與公司其他部門的人的利益沖突時，能夠進行客觀的，公正的評價，以對客戶更加有利的首選模式采取行動和決策。 關(guān)鍵功力07：堅韌力 詩云：咬定青山不放松，立根原在破巖中。千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風(fēng)！舉凡稍能成事者，不惟有才，更具堅忍不拔之志。堅決不甘于眼前的結(jié)果，不見棺材不流淚，不到黃河不死心。堅韌執(zhí)著是大客戶營銷人必備的品質(zhì)，具備這樣品質(zhì)的營銷人自然得到良好的銷售業(yè)績！ 關(guān)鍵功力08：內(nèi)驅(qū)力 關(guān)鍵功力09：決策力 決策力是一種行為方式，使我們能夠做出勇敢而自信的選擇，這并不等同于我們知道自己一定時時正確，但在權(quán)限內(nèi)的果斷與堅決，要好過拖延和后悔。明確定義問題，考量希望的結(jié)果，搜集有意義的資訊，考慮各種可能的解決方案，評量篩選出的選擇方案！因天時，與之皆斷；當斷不斷，反受其亂。 關(guān)鍵功力10：創(chuàng)新力 窮則變，變則通，通則久。市場營銷工作的魅力，即在于它需要不斷的創(chuàng)新，其久遠的生命力也在于不斷的創(chuàng)新！創(chuàng)新是可以培養(yǎng)的，強烈的責(zé)任心和事業(yè)心是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，廣泛的興趣和好奇心是創(chuàng)新的源泉，擴大交往范圍和研究事物的本質(zhì)是相應(yīng)條件。正所謂茍日新,又日新,日日新！ 天行健，君子以自強不息！不積跬步,無以致千里；不積小流,無以成江海。鍥而舍之,朽木不折；鍥而不舍,金石可鏤！大客戶營銷是企業(yè)的一項系統(tǒng)工程，從事大客戶營銷的人也將是一項終生修行！“依戒資定，依定發(fā)慧，依慧斷惑”，方可“顯發(fā)真理，成正等覺”。 三、十大慣性缺點 上善若水。水善利萬物而不爭，處眾人之所惡，故幾于道。大客戶營銷追求的正是這種境界，潤人于無形，潤心于無聲，春風(fēng)化雨，觸無感而心已動。但可惜的是我們很多營銷人急功近利、操之過急、急于求成，甚至飲鴆止渴，形成了很多缺點習(xí)慣，但不自知。
關(guān)鍵缺點01：不能用心傾聽 很多營銷人習(xí)慣于以大量的述說來緩解溝通中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默誤以為接受而滔滔不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶有價值信息的機會。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更誤事了。以我多年經(jīng)驗而言，在一個讓人感覺輕松自在的項目溝通活動中，客戶開口的時間應(yīng)該是我們的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于我們挖掘客戶的內(nèi)在需求。 關(guān)鍵缺點02：臆想客戶需求 正確挖掘客戶的需求是順利完成項目的根本保證。很多營銷人受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實想法。這其實都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題。5W是一個比較好的方法，就是當客戶提出一個“要求”時，要連續(xù)問“五個為什么”。以豬場設(shè)備銷售為例?？蛻舯硎荆骸肮と藗儗δ銈兊男略O(shè)備很不滿意?！痹诖罂蛻舸淼脑儐栂?，可能客戶會說：“因為操作起來很不方便。”如果就此以為找到了原因所在，以為養(yǎng)殖場工人需要的是一種操作方便的設(shè)備，也許就大錯特錯了。因為，你并不知道操作起來不方便是設(shè)計方面的原因還是其他原因。繼續(xù)問第二個“為什么”，原來是“新設(shè)備加入的新功能模塊不好用”，那么是不是意味著這個新功能模塊不必要，或者在設(shè)計上有問題呢？再問一個“為什么”，發(fā)現(xiàn)是“工人們不會使用?！蹦敲矗遣皇枪緵]有提供培訓(xùn)或者培訓(xùn)效果不好呢？接著再問一個“為什么”。最后才發(fā)現(xiàn)，“3天的培訓(xùn)倒是很充分，但是你們提供的使用手冊只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費力?！弊罱K的問題終于浮現(xiàn)出來了，客戶不是需要一個操作更簡單的設(shè)備，也不是需要更好更多的培訓(xùn)，而是需要中文版易讀的使用手冊以便日常查看。 關(guān)鍵缺點03：過多無謂閑談 誠然大客戶銷售的開始是一種關(guān)系的開始。所以，與其說我們在銷售產(chǎn)品、服務(wù)，不如說我們在建立一種新的關(guān)系。由此很多營銷人傾向于花幾個小時不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認為是關(guān)系建立中有效的一種手段。這種認識在5年前也許是正確的，因為當時客戶都有大量的時間?，F(xiàn)在，行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，工作壓力和時間緊迫是大多數(shù)企業(yè)的共性。無謂的閑談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業(yè)感覺。而更重要的是，“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的營銷理念。和客戶建立的關(guān)系，核心是一種商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。后者對于一種長期健康的商業(yè)關(guān)系并不是絕對有利的因素。 關(guān)鍵缺點04：急于介紹產(chǎn)品 “急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們經(jīng)常看到營銷人與初次見到的人就大力宣講自己產(chǎn)品、服務(wù)的特征和優(yōu)點，而不管這個人是否對采購決策有影響。我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購價格，技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進性和兼容性，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運營部門最關(guān)心的是運行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級的人，其最在意的因素也不一樣。在前期我們需要重點了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。總而言之，在沒有明確客戶的需求之前，在沒有幫助客戶建立有利于自己的采購標準之前，不要主動介紹產(chǎn)品和服務(wù)。如果是被動的，擇要而言，不要超過5分鐘。 關(guān)鍵缺點05：過早涉及價格 價格是客戶最關(guān)心的購買因素之一。往往在前期溝通時，客戶都會有意無意地詢問：“這個產(chǎn)品價格是多少？”，但其本身也不太期望有一個明確的回答。顯然，過早的涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。更為重要的是，大客戶營銷所交付的一定是方案，而很少是一個標準化的產(chǎn)品。所以在方案未議定前，報價是一件缺乏依據(jù)的行為。 關(guān)鍵缺點06：把客戶當上帝 “客戶是上帝”是口號，絕不是商業(yè)活動的實質(zhì)。因為，在很多時候，客戶是在某些領(lǐng)域是無知的，是需要引導(dǎo)的；或者某些時候客戶提出的要求是無理的，是違背商業(yè)交換原則的，他們的某些要求顯然是無法滿足的。如果一味聽從客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且，也不能得到客戶應(yīng)有的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會是平等互利的合作伙伴。在決定是否遵從客戶主張時，要區(qū)別對待，是基于“需求”還是一個隨意性的“要求”?！靶枨蟆笔峭蛻舻拈L遠目標一致的，是長期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價值追求相一致的；“要求”則不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅持。所以我們應(yīng)該關(guān)注客戶的長期目標，而非短期的“要求”；應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心“需求”，而非隨機的臨時“要求”；應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的“需求”，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟的“要求”。以此為基礎(chǔ)，才能合理對待客戶的訴求。 關(guān)鍵缺點07：缺乏導(dǎo)演能力 采購的決策者通常不會出現(xiàn)在例行的會議和溝通中。在全部銷售活動中，他們可能只會參與其中5%的重要活動。相當多的時候，營銷人并不能見到?jīng)Q策者。即使見面溝通，時間也大多不超過30分鐘。這其實給營銷人直接影響決策造成了困難。我們應(yīng)該認識到，和采購相關(guān)的大部分活動是營銷人無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會議。因此，銷售的結(jié)果在很大程度上并不是由營銷人本身的銷售活動決定的，而是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的。也就是說，銷售行為一直在進行著，甚至說，很多決定性的銷售行為是營銷人不在時完成的。是由誰來完成的呢？是那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你觀點的人。比如，配方師向決策者說明某種該方案的好處，財務(wù)人員認可某種產(chǎn)品適中的價格。從這種維度來解讀，在整個銷售的舞臺上，我們并不是主要的演員。相反，營銷人也不應(yīng)爭做主角，而應(yīng)成為“導(dǎo)演”，為諸路“演員”提供道具，設(shè)計臺詞，促成他們?yōu)樽约涸诳蛻艚M織內(nèi)部完成營銷，影響決策者。 關(guān)鍵缺點08：缺乏預(yù)算能力 預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來認識：一是對客戶采購資金的了解和評估；二是對自己市場開拓費用方面的計算和控制。一個需求有沒有實質(zhì)的預(yù)算支持，其價值和意義是截然不同的。相應(yīng)的，我們的對策和投入肯定是不同的。顯然，搞清客戶的預(yù)算情況（包括客戶的財務(wù)狀況、預(yù)算情況和預(yù)算決策流程）是我們需要取得的最重要信息之一。而最牛的大客戶營銷人甚至能切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預(yù)算。從己方來看，市場開拓是要講投入產(chǎn)出比的。但為了謀求絕對的銷售業(yè)績，多數(shù)營銷人都把預(yù)算看成是最后一個需要考慮的制約因素。除了企業(yè)銷售制度上的缺陷外，銷售人員追求短期利益的驅(qū)動是最主要的原因。許多營銷人甚至把“會哭的孩子有奶吃”看成是爭取公司資源、取得更好業(yè)績的重要基礎(chǔ)。顯然，這對營銷人在一個企業(yè)內(nèi)長期的發(fā)展是不利的，除非這個企業(yè)中缺乏長期發(fā)展的機會和可能。預(yù)算最容易失控的時期多是市場開拓期和市場成熟期。開拓時，為追求市場占有率，往往公司在投入上沒有過多的限制，營銷人則更傾向于寧多勿少；而成熟期，雖然業(yè)務(wù)的利潤率大幅降低，但開拓期和成長期形成的費用習(xí)慣卻并沒有與時俱減。 關(guān)鍵缺點09：缺乏連貫行動 不少營銷售人往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的規(guī)劃。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的成果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的、單個性的行為。顯然，每一次拜訪時，我們都應(yīng)設(shè)法為下一次見面進行鋪墊，設(shè)計再次見面的理由。比如，下次帶樣品過來給客戶看、帶專家過來解答技術(shù)問題等；或者，延展其他同客戶接觸的方式，比如邀請客戶到公司參觀、舉行一個技術(shù)交流會等等；這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高營銷效率。 關(guān)鍵缺點10：忽視客戶差異 不理解每一個客戶都有自己的特點，不會靈活處理是銷售中一個常見的問題。造成這個問題的深層原因是我們在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。也就是說，我們的營銷人被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。在大客戶營銷時代，“量身定制”將會是常態(tài)化！如何理解與實施“量身定制”，這將充分的考驗營銷人的水平！充分的洞察企業(yè)自身的能力，充分的考慮客戶的差異，包括需求的差異、財務(wù)狀態(tài)的差異、企業(yè)文化的差異諸多等等；進而有效的嫁接客戶的需求與企業(yè)的設(shè)計與供給能力，是一門實踐藝術(shù)。 去舊育新，不破不立！做大客戶營銷的素質(zhì)模式是X型知識結(jié)構(gòu)。實踐大客戶營銷，要深諳“讓子彈飛一會兒”的意境！為什么要“讓子彈飛一會兒”?了解客戶的經(jīng)營狀態(tài)需要時間，了解客戶的內(nèi)在需求需要時間，讓客戶了解自己需要時間，讓客戶了解我們的企業(yè)需要時間，擬定一個適宜的合作方案需要時間（需要考慮整個方案的落地性、個性化、人性化）需要時間！繩鋸木斷，水滴石穿，學(xué)道者須加力索；水到渠成，瓜熟蒂落，得道者一任天機。諸君共勉！
做大客戶營銷要有定力！定力深厚，則正念堅固，如凈水無波，不隨物流、不為境轉(zhuǎn)，光明磊落，坦蕩無私。定力深厚，則心地清凈，如如不動，不被假象所迷惑，不為名利而動心。大客戶營銷，依正道而行，前程無量！ 5月22-24日，成都，我和100余位大客戶營銷人與君相約！共研大客戶營銷之精髓，萬勿以虛忙為借口！等你?。?！
|
|
|
