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TOP論壇金牌講師 邢火蓮 專業(yè) 保險(xiǎn)代理人 匹配 客戶需求 共計(jì) 2679 字 建議閱讀時間 5 分鐘 很多人最初接觸到保險(xiǎn)是通過“人情保單”，由熟人介紹或幫忙購買，結(jié)果有很多客戶買了保險(xiǎn)卻不知道買了什么。更多的是以為自己買了保險(xiǎn)，到最后卻沒能真正幫到自己和家人。 70歲的邢火蓮老師憑著對保險(xiǎn)的信念，用專業(yè)和執(zhí)著幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，找到客戶真正的需求?？蛻粼詾槭亲约簬椭藰I(yè)務(wù)員，后來才明白這份保險(xiǎn)幫助的是自己。 這一張4000元的人情單是怎么變成了年繳300萬的家庭保單呢？ 第一次見面他買了張4000元的人情單 他是我女兒的同學(xué)，做外貿(mào)生意的。我愛人生病時，他來看望。我再見他時，我告訴他，我非常感謝他在我愛人生病的時候來看望我們，這份恩情我永遠(yuǎn)不會忘記?，F(xiàn)在我做保險(xiǎn)，我想用保險(xiǎn)回報(bào)他的恩情。 他很驚詫：“阿姨，不會吧，您怎么去做保險(xiǎn)了？ 于是我把為什么做保險(xiǎn)的原因告訴他。他還是不理解，他說：真想不到，您丈夫走了，您就跑去做保險(xiǎn)了。好，我支持你，幫我兒子做一個4000塊的健康險(xiǎn)吧。 簽完以后，我左思右想不對勁：為什么這么容易簽單？他一定是在打發(fā)我。這一定不是與他身價(jià)匹配的保障。 整理保單發(fā)現(xiàn)問題 于是我找到他愛人提出幫助他們整理一下保單。整理后發(fā)現(xiàn)：除了1張28萬保額的健康險(xiǎn)，其他什么都沒買。 后來我很難跟王總約見。他一看見我去辦公室，他就躲我。他跟他老婆說：“這同學(xué)的媽真貪心，剛剛簽完4000塊的單子又來了，煩死了?！?/p> 兩條短信約見 我了解到這一情況后，當(dāng)即發(fā)了兩條短信： 短信1：王總，請你不要嫌我煩，這是我的使命。我的使命是讓每個個體和家庭作好萬全準(zhǔn)備以應(yīng)對生命的無常，使每個家庭在風(fēng)險(xiǎn)來臨之前做好萬全準(zhǔn)備——風(fēng)險(xiǎn)不來是好事，風(fēng)險(xiǎn)來了也沒事兒。 我可以為許多陌生的人送保障，卻無法使曾經(jīng)幫助過我關(guān)心過我的朋友得到保障，我會深感愧疚。請你不要說我是“貪心”，我其實(shí)是“擔(dān)心”，我擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)來的時候，你沒辦法抵擋，所以才跟你講保險(xiǎn)。 短信2：尊敬的王總，認(rèn)識您非常高興，也非常感謝你能夠成為我的客戶。但是王總你想過沒有，你是家里的印鈔機(jī)，家里的頂梁柱，柱子要經(jīng)受風(fēng)雨，機(jī)器有時候會生銹，有時候要換零件，有時候甚至?xí)?bào)廢。因?yàn)槟闵嫌欣希掠行?，還有你愛人肚里的第二個寶寶，萬一碰到這些情況該怎么辦？你是不是應(yīng)該好好地將自己保護(hù)起來呢？ 你真的應(yīng)該慎重地好好考慮了，因?yàn)橹挥斜ｋU(xiǎn)能夠保護(hù)你，幫助你，所以今天晚上八點(diǎn)鐘，兩岸咖啡見，不見不散。 晚上八點(diǎn)，我們在兩岸咖啡見了面。 見到王總后，我說：“王總，你的企業(yè)越做越好，真為你高興。好像你過去也買了很多保險(xiǎn)，請問您買了什么保險(xiǎn)？” 他說：不知道，好像有幾十萬吧？ 我說：沒有幾十萬，只有28萬保額的一個健康險(xiǎn)。當(dāng)時你為什么買這個保險(xiǎn)呢？ 他說：是因?yàn)槿饲椤?/span>邢老師，就像對待你一樣，給你一個人情單。 我說：可是我有兩個問題：
是的，讓你對一個陌生的事情感興趣真是很不容易。正因?yàn)槟悴桓信d趣，所以你現(xiàn)在只是保險(xiǎn)公司的一個小客戶。今年你38歲，請問在28歲時你有多少資產(chǎn)？住什么樣的房子？開什么車？成家了沒有？ 那時候的你沒有家庭，和父母住80平方房子，開一輛桑塔納，買的是28萬的保險(xiǎn)。 隨著年齡的增長，你的人脈不斷的擴(kuò)大，你的知識能力也在不斷的成長，企業(yè)越做越大。你什么都在變，車子是寶馬加凌志，房子是很高檔的復(fù)式樓，企業(yè)年收入大概1000萬。你所有的東西都在變，唯一不變的是你這身價(jià)保證金，只有28萬！你明白嗎？你的身家在變，而你的身價(jià)卻沒有變，身家是你家里所有的資產(chǎn)，身價(jià)就是你的生命資產(chǎn)。 他說：我的生命還有資產(chǎn)？ 我說：對，你的生命是有價(jià)的。 如果哪天我和你一塊坐飛機(jī)去北京。飛機(jī)飛著飛著突然顛簸了。王母娘娘看你很帥，也看我很慈祥，就請我們兩個上去喝茶。喝著喝著我們忘記了回家，這時候，我女兒會從保險(xiǎn)公司領(lǐng)走300萬，而你只有28萬，你愿意這樣嗎？你只值28萬嗎？ 他說：那怎么行，你一個老人家保險(xiǎn)公司給你300萬，而我只給28萬，那是很不合理的。 我說：是的，因?yàn)槟銢]有做人生規(guī)劃。你沒有提前做好你的身價(jià)保障，所以走的時候只能按原有合同里約定的，28萬就是28萬。一個人有錢沒有錢，并不是看你在生前創(chuàng)造多少財(cái)富，而是我們走后能留下多少愛，這個愛就是我們的身價(jià)。 他一聽恍然大悟：這么說我的身價(jià)是太低了！ 王總，員工最大的保障是老板，那老板的保障在哪里？孩子最大的保障是父母，那父母最大的保障是什么呢？你公司有30多個員工，你的員工中最低工資多少錢？ 他說：一個人3000塊。 我說：這樣吧，王總，你一個月給我6000塊，我馬上給你派兩個員工，一個叫健康天使，一個叫貼身保鏢。貼身保鏢專門負(fù)責(zé)你的安全，健康天使專門負(fù)責(zé)你的健康。如果哪天我們身體不舒服，您可以到指定的醫(yī)院享受1000萬的醫(yī)療費(fèi)，而且每天的床位也有1000塊，能讓你生病也是一種享受，你覺得好不好？ 他說：有這樣的員工嗎？ 我說：有的，另外，你的員工中最高工資多少錢？ 他說：一個月兩萬塊。 我問：那這個工資最高的員工能保證您這一輩子都平平安安嗎？ 他笑著說：當(dāng)然不能。 我說：但是我給你派的這個貼身保鏢員工能保證你在我們約定的期間里平平安安，什么事兒都沒有。如果他違約了，那么他就要給你家里送來1000萬的保障金，讓我們留愛不留債。一個成功的人士站著可以賺錢，一個偉大的人士躺著依然值錢。您覺得好不好？ 他說：有這樣的員工嗎？ 我說：如果有，你會怎么樣？ 他說：如果有，我就要！ 于是，我拿出產(chǎn)品給他從頭到尾講了一遍，從人的三個階段到三大風(fēng)險(xiǎn)、三大保障。 他說：我就要這種保險(xiǎn)！原以為我買張保險(xiǎn)幫你忙，你這樣講了以后，我才明白這份保險(xiǎn)幫的是我自己。 后來幾年里，隨著客戶企業(yè)的發(fā)展，這位王總陸續(xù)在我這里加保了健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)，總計(jì)20多件保單，年交保費(fèi)300多萬。 【編者按】 這張4000元的人情單變成300萬的大保單，關(guān)鍵點(diǎn)是匹配。邢老師用專業(yè)準(zhǔn)確地判斷并找到了客戶的真正需求，為客戶推薦與其“身價(jià)匹配”的保單，讓一個本想簽一份人情單的客戶，在認(rèn)同保險(xiǎn)的意義和功用后，陸續(xù)簽下年繳300萬保費(fèi)的家庭保單。 其實(shí)，財(cái)富越多的人面臨的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)越大，風(fēng)險(xiǎn)來臨時可能產(chǎn)生的損失也越大。大多數(shù)高端人士都有風(fēng)險(xiǎn)意識，他們對保險(xiǎn)真正的需求在于： 1、高額保險(xiǎn)是身價(jià)的體現(xiàn)； 2、購買保險(xiǎn)是對家庭責(zé)任感的體現(xiàn)； 3、保險(xiǎn)是降低和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的途徑。 但是，我們保險(xiǎn)代理人的思維方式是否與高端人士的需求相匹配？保險(xiǎn)產(chǎn)品是否與高端人士的需求相匹配？代理人的綜合素養(yǎng)和專業(yè)水平?jīng)Q定了高端人士買的是人情單還是與他匹配的保障。 邢老師用專業(yè)的保險(xiǎn)知識幫助客戶將身價(jià)變成了具體的保額，將家庭責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)變成了具體的數(shù)字，讓客戶真正懂得了保險(xiǎn)的價(jià)值是幫助他解決人生風(fēng)險(xiǎn)問題，值得我們學(xué)習(xí)！ - END - 歡迎大家在文章下方留言或轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，發(fā)表您的感悟，讓更多的人了解保險(xiǎn)。 專題編輯：穎子 猜你喜歡： 70歲的老太太年薪數(shù)百萬，是什么成就了她退休后的新輝煌？丨TOP好文 財(cái)務(wù)總監(jiān)告訴您：家庭保單應(yīng)該每年都“體檢”！丨TOP好文 是黑天鵝還是火雞思維方式？將影響你企業(yè)的未來！| TOP好文
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