一、市場關(guān)系是第一邏輯提到新零售，大家的關(guān)注點(diǎn)各有不同。在我看來，市場規(guī)則、市場關(guān)系是電商模式的第一邏輯，其他因素依附于第一邏輯。因此，新零售的破局點(diǎn)，首先應(yīng)該向內(nèi)看，向眼皮下面的產(chǎn)品模式要出路。沒有基礎(chǔ)的市場規(guī)則的改變，治標(biāo)不治本。 二、技術(shù)引領(lǐng)商業(yè)模式vs商業(yè)模式釋放技術(shù)主流電商平臺的產(chǎn)品模式形成，遵循了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)展的一般路徑：痛點(diǎn)--用戶需求--完善發(fā)展--生態(tài)體系。這在技術(shù)興起的時候沒有問題，因?yàn)橛屑夹g(shù)紅利、用戶紅利。 換句話說，原來一直是技術(shù)帶著商業(yè)模式跑，到一定階段，技術(shù)的紅利進(jìn)入平緩期，市場關(guān)系的結(jié)構(gòu)性矛盾就成了最主要的制約?，F(xiàn)在電商就到了這樣的時期?；剡^頭來看，延續(xù)下來的產(chǎn)品模式解決不了市場關(guān)系的結(jié)構(gòu)性難題。 不僅電商如此，整個互聯(lián)網(wǎng)，大到整個社會都面臨這樣的問題。這其實(shí)是一個常識，上學(xué)的時候我們經(jīng)常背的“生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系的相互作用”，解釋當(dāng)前的困惑就非常恰當(dāng)?？赡芑ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的人都不喜歡社會政治學(xué)，所以這方面的關(guān)注比較少。從社會學(xué)上來講，再正常不過的現(xiàn)象，但對于電商行業(yè)來講，是到了新的歷史階段所遇到的新難題。 該是商業(yè)模式帶著技術(shù)跑的時候了。 三、市場關(guān)系引領(lǐng)的產(chǎn)品模式需要用系統(tǒng)思維來解決問題市場關(guān)系是體系是系統(tǒng)，有別于我們平時做產(chǎn)品的理念。單獨(dú)解決好某個點(diǎn)、某條線，做得再好也不解決根本問題。就好像汽車跑偏，有輪胎問題、懸掛問題、剎車問題，單獨(dú)調(diào)整輪胎、調(diào)整懸掛，都不治本。 要解決線上線下結(jié)合，從商業(yè)模式上得重點(diǎn)解決以下難題： 1、如何改革傳統(tǒng)市場渠道，實(shí)現(xiàn)渠道在線化； 2、如何解決傳統(tǒng)商業(yè)的分地域制，和電商全地域銷售的沖突； 3、如何提高渠道效率，降低流通成本，增加用戶體驗(yàn)和價值； 4、如何讓上述的這些要求形成一套有機(jī)、高效的系統(tǒng)，給關(guān)鍵的用戶角色創(chuàng)造價值，調(diào)動市場的力量來推動模式變革。 四、提出產(chǎn)品模式這里以主流的平臺型產(chǎn)品比如：天貓、淘寶、京東為例，分析產(chǎn)品模式中： 1、哪些角色需要轉(zhuǎn)變； 2、哪些位置需要調(diào)整； 3、哪些職能可以拆解； 4、哪些規(guī)則需要改變； 如圖所示： 1、商家：職能進(jìn)行了拆解----a、商家分地域向下沉；b、角色變?yōu)榉?wù)商；c、組織貨源的職能向上提，交給了供應(yīng)商；d：取消了發(fā)布商品的權(quán)限，交給了供應(yīng)商；e、原來商家形式不復(fù)存在； 2、供應(yīng)商：a、由原來隱性的（或者b2b分階段的），變?yōu)轱@性的鏈條中的一環(huán)；b、承擔(dān)組織調(diào)配貨源、發(fā)布商品、審核管理服務(wù)商的功能； 3、服務(wù)商：a、新增了服務(wù)商角色；b、服務(wù)商承擔(dān)原商家售前、售后服務(wù)工作，貨源調(diào)配對接工作；c、不鋪貨或少量鋪貨，減輕了貨源組織成本；d、服務(wù)商實(shí)現(xiàn)分地域加盟政策； 4、消費(fèi)者：a、查找、挑選商品和原模式?jīng)]有區(qū)別；b、增加了交易體驗(yàn)方式，可以去當(dāng)?shù)伢w驗(yàn)店看貨購買；c、享受本地服務(wù)商就近服務(wù)，增加了用戶體驗(yàn)和保障。 交易模型： 消費(fèi)者交易流程示意圖： 五、和現(xiàn)在模式比較，重點(diǎn)的變化總結(jié)為幾點(diǎn)：1、不要讓商家發(fā)布商品； 2、不要讓商家全地域銷售，改為分地域服務(wù)； 3、商家變?yōu)榉?wù)商； 4、組織貨源和商家分離； 5、全渠道在線； 六、問題解答Q:商家分地域，這個好奇怪啊，好像有?；ヂ?lián)網(wǎng)常識吧。 A：是100個人搶一個蛋糕，和分成10份每份10個人搶的差別。 用戶是物理的人，實(shí)物商品總要送到用戶手上。本地服務(wù)肯定是成本最低，體驗(yàn)最好的。再說傳統(tǒng)商業(yè)一直就是分地域的啊。不需要線下體驗(yàn)的，還可以繼續(xù)B2C經(jīng)營即可。 Q:會不會競爭不充分？ A:小米、華為、錘子手機(jī)都是線上線下一個價，也沒有價格競爭不充分。 商品定價競價本來是企業(yè)品牌商的事情。同品牌不同地域商家的價格競爭是惡性競爭，對企業(yè)沒好處，對商家沒好處，長遠(yuǎn)來講對市場、對用戶都沒有好處。 Q:我是大商家，原來全國銷售，現(xiàn)在只在當(dāng)?shù)劁N售，利潤會少很多啊。 A:如果是拿別人的貨，那就沒辦法，不符合企業(yè)的整體利益。 企業(yè)追求的是整體出貨量。希望大部分的服務(wù)商吃飽吃好，而不是小比例的商家盈利比較多，剩下的都不賺錢。 Q:供應(yīng)商或企業(yè)直接發(fā)布商品，行得通嗎？ A：工作量不是問題，關(guān)鍵看給企業(yè)創(chuàng)造了什么價值。管理渠道是企業(yè)的命脈，渠道在線化了，企業(yè)自然上來。 Q:服務(wù)商實(shí)行地域加盟政策，和原來線下加盟商沖突怎么辦？ A：要的就是這種效果啊。要么積極融合，要么等死。 七、解決了哪些問題1、分地域制+組織貨源分離+商家變服務(wù)商，系列組合改變了傳統(tǒng)線下商家經(jīng)營模式、盈利模式。線上商家落地，線下商家上網(wǎng)，讓傳統(tǒng)渠道和線上渠道實(shí)現(xiàn)整合、在線化成為可能。 意味著零售品銷售總額中剩下的85%，更大比例可以通過線上交易完成。 2、渠道在線+地域化，可以讓互聯(lián)網(wǎng)品牌比如：小米、錘子、韓都、茵曼，中小品牌、新品牌低成本迅速拓展渠道；傳統(tǒng)大企業(yè)面臨背水而戰(zhàn)，退無可退。 3、假貨問題。取消商家發(fā)布商品權(quán)限+供應(yīng)商（或企業(yè)）管理審核服務(wù)商，從機(jī)制上就解決了假貨問題。即便再出現(xiàn)商品質(zhì)量的問題，第一責(zé)任人也是品牌企業(yè)和服務(wù)商，平臺只負(fù)責(zé)流程管理工作。 重點(diǎn)解釋了幾個問題，篇幅關(guān)系，就不一一羅列探討了?？傊怯眯履Ｊ剑鉀Q老問題。 八、市場關(guān)系紅利的機(jī)遇當(dāng)技術(shù)紅利、用戶紅利放緩，也正是市場關(guān)系紅利到來之時。對于電商行業(yè)尤其如此，尋求產(chǎn)品模式上的變革，是當(dāng)前最迫切需要解決的問題。 |
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