Managershare：“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄，還能有什么”。的確，銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級：初級銷售：吆喝！二級銷售：引誘！三級銷售：做局！

學(xué)分分級別，班級分級別，營銷也分級別，對于做了那么長的銷售，想知道你屬于哪個級別嗎?

銷售也分級別，你在哪一級？

初級銷售：吆喝！

“要不要發(fā)票?”“香蕉一塊錢一斤嘍!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝，是隨時隨地都可以見到，乃至坐在家里，都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的，它直接叫喊要賣東西。

初級銷售，客戶把他看成產(chǎn)品專家，只關(guān)心項(xiàng)目本身，以產(chǎn)品以及技術(shù)本身作為切入點(diǎn)進(jìn)行銷售。側(cè)重介紹產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，一味強(qiáng)調(diào)報價低，只能接觸到項(xiàng)目操作層面的人。

二級銷售：引誘！

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜！”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產(chǎn)品的印象，大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類，幾乎隨時隨地都能看得到。

據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸，在蓋子上放一塊牌子上寫道：“不許偷看!”過路人都覺得好奇，總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子，上面寫著：“本店啤酒清爽宜人，5元一杯，歡迎進(jìn)店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。

美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說：“不要賣牛排，要賣滋滋聲?！?/strong>

二級銷售，客戶把他看成潛在的資源，偏重對項(xiàng)目過程的控制，研究客戶的需求，提出解決方案，側(cè)重系統(tǒng)整體方案的說明，站在客戶角度適當(dāng)降低他們的成本，接觸到項(xiàng)目管理層面的人，能夠靈活應(yīng)對客戶內(nèi)部的不同聲音，積極響應(yīng)。

三級銷售：做局！

專家提醒我們，銷售根本不是賣東西，而是始終以顧客為中心，一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價值，乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西，世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢?

曾有兩家做繡花棉被的南方企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似，二家企業(yè)都從事出口加工，剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶，為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)?自己費(fèi)了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了?

經(jīng)過內(nèi)勘外察，終于找到根源：A企業(yè)重金聘請了當(dāng)?shù)卣Z言學(xué)院的外國留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人，并特別準(zhǔn)備了異國情調(diào)的會議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音，怎能不親近?客戶在A企業(yè)感覺更自在，像在自己的主場一樣放松，談判時也會更順暢。

其實(shí)這樣的例子并不復(fù)雜，不過是再想細(xì)一點(diǎn)、再做細(xì)一點(diǎn)，但正是這一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)的累積，使企業(yè)贏得了客戶的信賴。

三級銷售，客戶把他看成可以推心置腹的顧問，一個非常有價值可以接納的人，掌控全局并影響項(xiàng)目的結(jié)果，在中級銷售基礎(chǔ)上對客戶內(nèi)部勢力進(jìn)行銷售，不僅包括系統(tǒng)方案，還包括對客戶個體利益的整體考慮，思考怎樣為客戶帶來增值，達(dá)到雙贏甚至多贏，接觸的是對方的高級決策者，在聽到不同聲音之后，善于分析，締結(jié)客戶內(nèi)部的支持力量，形成利益結(jié)合體，未雨綢繆，對公司資源進(jìn)行有效地計劃和約定，合理使用公司資源。

服務(wù)=關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù)，打動客戶的三種服務(wù)

可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?

一、讓客戶感動的三種服務(wù)：

1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

你的服務(wù)能讓客戶感動，這就是最核心的銷售技巧!

我想很多做銷售的人都停留在二級銷售，認(rèn)為把東西賣給消費(fèi)者就是成功。正所謂的術(shù)業(yè)有專攻，既然做了營銷這個行業(yè)那么就首先要明白一個道理，何為營銷，營銷到底是把東西賣給消費(fèi)者就算成功呢?還是賣產(chǎn)品本身的價值，抑或者是給客戶帶來增值，形成雙贏的局面?

這是一種做營銷的態(tài)度，也是一種人生格局，你如何看待營銷，如何對待營銷，最終決定著你能承受多少，你能收獲多少。