作者｜王超（公眾號(hào)“小超人看餐飲”創(chuàng)始人）

編輯｜東青

“明明我家的菜比別人家的多，味道也不差，為什么生意卻比別人差那么多？”很多掌柜都會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問。菜品多少會(huì)影響生意好壞，但顯然不是正比關(guān)系。而這個(gè)時(shí)候，很有可能是你的菜單結(jié)構(gòu)出了問題。

我們先來看一個(gè)公式：餐廳的總收入=到店客人×客單價(jià)。

如果餐廳想增加營收，那么最實(shí)際的做法就是 2 個(gè)：

1. 增加到店的客人；

2. 提升客單價(jià)。

增加到店的客人（解決增量），基本上也是 2 個(gè)做法：

1. 靠營銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)拉新；

2. 靠客戶口碑來提高老顧客復(fù)購率。

我們來分析一下以上兩個(gè)增量的做法：靠營銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)拉新，這個(gè)是需要好好設(shè)計(jì)和計(jì)劃的，如果盲目的做一些“你所謂的營銷”，很有可能會(huì)適得其反。而口碑的建立，則是需要比較長的時(shí)間積累才可以實(shí)現(xiàn)。

以上兩個(gè)拉新的做法，其實(shí)都需要時(shí)間積累。

那么，我們再把視線轉(zhuǎn)向前面提到的“提升客單價(jià)”，這個(gè)增加餐廳營收的重要環(huán)節(jié)。看看這里面有沒有快速簡單易操作的方法呢？

客單價(jià)上不去，換句話說就是消費(fèi)者點(diǎn)的少。

所以我們先做一個(gè)假設(shè)：假設(shè)來的人數(shù)不變，菜品口味不變。那么我們?nèi)绾魏唵畏奖愕脑黾涌蛦蝺r(jià)呢？

單品變套餐

這個(gè)很好解釋，就是原來消費(fèi)者就點(diǎn)一個(gè) 20 元的主食。那么我們就搭配一個(gè)原價(jià) 10 元的湯，再搭配一個(gè)原價(jià) 6 元的小菜組合成一個(gè)套餐，售價(jià) 28 元。從消費(fèi)者的角度來看，搭配的東西只花了 8 元，相當(dāng)于是 5 折（湯 10 元 小菜 6 元= 16 元，5 折后賣 8 元），而且自己吃的種類也變多了，何樂而不為呢？

吉野家的套餐以豐盛見長

但是對于餐廳而言，直接就多收了 8 元錢，相當(dāng)于一個(gè)顧客增加了 40% 的營收，況且湯和小菜往往又是毛利比較高的產(chǎn)品，所以單品變套餐是一個(gè)餐廳增加營收最“輕”的做法。

其實(shí)套餐是很多國外大品牌已經(jīng)發(fā)展的爐火純青的玩法：麥當(dāng)勞憑借超值套餐玩法逐步占據(jù)顧客心中“快餐優(yōu)選”的位置；subway 持續(xù)多年的每天一款“ 15 元三明治”成功的讓顧客覺得這個(gè)客單并不低的品牌非?！皩?shí)惠”。（套餐背后的“黑幕”：你不知道的那些套餐設(shè)計(jì)法則....）

毛利高的的產(chǎn)品第二份半價(jià)

餐廳里面毛利比較高，制作相對比較方便的產(chǎn)品基本上就是酒水飲料和一些涼拌菜。那么這些產(chǎn)品也具備了“好操作 毛利高”的特點(diǎn)。所以這些產(chǎn)品，都可以采用“第 2 份”半價(jià)的做法。甚至于“第 2 份僅 1 元”的做法。很多顧客，往往會(huì)被這個(gè)做法所吸引，而多點(diǎn)幾份飲料和小菜類。

韓國料理店里總是很豐富的小菜

千萬不要小看了小菜和飲料，這個(gè)做法往往使得客戶在不知不覺中多花了錢，餐廳的人均悄悄地水漲船高了。

Mintel 公司提交的一份消費(fèi)者外出就餐報(bào)告顯示，15%-20% 的飲品銷售額能為整個(gè)餐廳貢獻(xiàn) 50% 的利潤。

飲品和酒水利潤高，這早就不是什么稀罕事了，可盡管商家對這事門兒清，卻還是沒能讓飲料和酒水在餐飲業(yè)滯后的局面好太多。（怎么挖掘餐廳飲品這片“處女地”...）

巧推“輔助產(chǎn)品”

這兩天被一句標(biāo)語刷屏了，“炸雞配啤酒已經(jīng)過時(shí)，檸檬飲與炸雞更配”。4 月 12 日，德克士開始在全國 2300 家門店同步銷售新品檸檬飲。

炸雞與檸檬飲更配？

檸檬富含膳食纖維和茶多酚，與炸雞搭配酸堿中和，左手拿著炸雞啃一口，右邊喝一口解膩的檸檬飲，吃油炸食品的負(fù)罪感瞬間降了幾分。正是出于這種產(chǎn)品搭配組合的考慮，檸檬飲成功的替代了碳酸飲料，成為德克士飲品類的英雄產(chǎn)品，當(dāng)然，檸檬飲本身比碳酸飲料多具備的營養(yǎng)價(jià)值，也為更多的利潤提供了想象空間。

客人點(diǎn)了一個(gè)辣的菜，我們就可以介紹一個(gè)“解辣”的菜?？腿它c(diǎn)了一個(gè)魚，我們就立刻介紹一個(gè)“肉”，客人點(diǎn)了米飯，我們可以推“特色點(diǎn)心”，客人最后點(diǎn)完了“酒水”，我們立刻可以加推“花生米，鴨脖子，雞爪”。

這個(gè)只需要增加點(diǎn)菜員的服務(wù)和配合適當(dāng)?shù)募?lì)就可以妥妥的操作起來啦！

增加“免費(fèi)品嘗”

許多超市里面，會(huì)有促銷員一直讓你試吃，免費(fèi)品嘗等。不少試過的客人也就掏了錢買了。餐廳里面，也可以每天推出 1-3 款輕量級的產(chǎn)品（單價(jià)不高，受眾面廣）的產(chǎn)品進(jìn)行試吃，每次就給一點(diǎn)點(diǎn)，客戶嘗了以后覺得味道好自然就會(huì)點(diǎn)單。唐宮等不少餐廳就會(huì)給你幾小碟小菜品嘗，而往往嘗過以后追加點(diǎn)單的客戶不在少數(shù)。

消費(fèi)者不愿意購買一樣?xùn)|西，往往是因?yàn)樗麑Χ紭訓(xùn)|西還沒有足夠的信任感，無論是老顧客還是新顧客，試吃都是打破顧客“信任危機(jī)”的手段之一。

試吃一直有

英倫時(shí)光起死回生的做法之一就是試吃臺(tái)永不斷貨，你總會(huì)看到服務(wù)員端著擺滿試吃品的大盤子在門口吆喝，里面的產(chǎn)品除了有為新品面市做準(zhǔn)備的類型，老產(chǎn)品也是他們希望表達(dá)產(chǎn)品穩(wěn)定性的一種心思。（逃離原麥山丘，我為什么「選擇」這家面包店？）

收銀員的“習(xí)慣性口頭禪”

上海思南路上面有一家“阿娘面”很是出名，每次你去吃面，收銀員就會(huì)自然而然的蹦出“咸菜荷包蛋素雞要加么？”，仔細(xì)觀察了一下，基本上有超過半數(shù)的人會(huì)加一個(gè)菜品。如果阿娘面的每天接待人數(shù)是 500 人，其中的 300 人加了一個(gè) 4 元的咸菜，那么每天的營收就足足增加了 1200 元，每個(gè)月就增加了 36000 元，這個(gè)對一家面積不大的面館而言是一筆非?？陀^的收入，但這僅僅是收銀員嘴巴里的一句“ 10 個(gè)字的口頭禪”而已。

感受一下星巴克員工的魔性“口頭禪”

消費(fèi)者確實(shí)有足夠的資本去挑選餐廳，但他們又不滿足于或高或低的菜品價(jià)格，這也表明菜單定價(jià)一定要綜合多維度來判斷才靠譜。

“人均滿 100 元，這幾道菜特價(jià)銷售”

這個(gè)活動(dòng)需要注意幾點(diǎn)：

首先，滿的這個(gè)人均，一定不能低于你的正常人均消費(fèi)。比如餐廳的正常人均消費(fèi)是 100 元，那么你的這個(gè)活動(dòng)就必須要人均滿 100 元，否則就失去了特價(jià)菜拉升客單的意義了。

然后是，特價(jià)菜的折后價(jià)格一定不要給客戶點(diǎn)單因?yàn)椤皟r(jià)格”原因而造成客戶有“壓力”的菜品。而是要讓客戶覺得“反正也不貴，點(diǎn)就點(diǎn)了吧”的感受！一般此類產(chǎn)品的折后價(jià)格不超過人均消費(fèi)的 1/3 最為合適。這樣消費(fèi)者不會(huì)考慮“要不要點(diǎn)”，而是會(huì)考慮“點(diǎn)幾個(gè)呢”。

當(dāng)然，說到價(jià)格，根據(jù)價(jià)格制定策略，就不得不綜合考慮到餐廳的定價(jià)，重溫一下菜單價(jià)格的制定法則（連菜單里的價(jià)格都定不好，你設(shè)計(jì)的再美有啥用？）。

以上我們歸納了 6 個(gè)比較簡單高效易操作的“增加客單”的做法。但還需要注意的是，以上的方法不可同時(shí)使用，而是每個(gè)周期只使用 1 到 2 個(gè)方法。

一旦你用的方式多了，比方 3 個(gè)方式同時(shí)在店鋪內(nèi)使用，那么結(jié)果往往是適得其反！因?yàn)橄M(fèi)者也不是傻子，看了幾次就明白了，這樣不但把自己給搞 Low 掉了，也影響到了消費(fèi)者的就餐體驗(yàn)。反而對餐廳是比較大的傷害！另外，你推的產(chǎn)品也需要周期性的更換，這樣不但增加了新鮮感，而且也會(huì)增加點(diǎn)擊率！

OK！試著做一下，你的客單一定會(huì)上來的。

掌柜公社近期還將組織餐訪巴奴毛肚火鍋、西少爺肉夾饃、井格老灶火鍋、將太無二、花家怡園等餐飲品牌~