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新人進(jìn)入一家新的外貿(mào)公司，首先想到的就是如何才能快速出單。因為你在一定的時間內(nèi)沒有拿到一個外貿(mào)單，不好意思，你就得走出這家公司。雖然很殘酷，但是這是所有外貿(mào)新人必須要面對的事情。那么今天就跟大家好好說說新人怎么做外貿(mào)單才可以快速出單。 其實規(guī)定數(shù)月內(nèi)出單的公司往往是投了平臺，去了展會，有一大堆的營銷費用的公司。老板當(dāng)然急著回收成本了。對于有足夠外貿(mào)經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)來說，詢盤一般不會少，否則很少有公司這么苛刻，那么對于一頭霧水的新人來說，怎么做才能達(dá)標(biāo)呢？ 給幾個建議： 方法一：找老業(yè)務(wù)員談合作單 這個方法快速而有效，老業(yè)務(wù)員更懂得市場行業(yè)和產(chǎn)品規(guī)律，新人有客戶資源的時候不妨請他們出面來談，拿下訂單的幾率可以提升非常多。 很多人說老業(yè)務(wù)員怎么會心甘情愿教我呢？很簡單，不要讓別人白做，事先談好分成機制，甚至可以不要提成只要業(yè)績，這樣對老業(yè)務(wù)來說是個不小的刺激。 原公司有個新業(yè)務(wù)員很聰明，入職后拿到詢盤就找老業(yè)務(wù)員合作，提出合力拿下訂單，業(yè)績算自己的，提成對半分。于是公司幾個老業(yè)務(wù)員都愿意幫她，一有空都幫她談單，而她就在旁邊默默地學(xué)著，學(xué)到了很多一手的實戰(zhàn)經(jīng)驗。出了訂單又拿到了實打?qū)嵉慕?jīng)驗！ 方法二：分析客戶再發(fā)郵件 當(dāng)沒有任何人幫忙的時候，就要全部靠自己。 新業(yè)務(wù)往往急于求成，看到詢盤就興奮，恨不能立馬回復(fù)拿下訂單。但是往往忽視了一個問題，客戶為什么會下訂單給你呢？作為新人，你對產(chǎn)品不了解，行情不了解，客戶幾個問題就可以讓你露餡，很少有客戶愿意跟一個什么都不懂的業(yè)務(wù)合作，沒有安全感，后續(xù)的問題太多。 除非你有某些特質(zhì)！什么特質(zhì)呢？不要說自己是新人，什么都不懂，通過某些途徑對客戶進(jìn)行分析，獲知了客戶一些背景，而這是其他業(yè)務(wù)所不知道的信息！ 針對客戶的情況，站在客戶的角度去思考他的需求再一一滿足，即便是新手，體現(xiàn)出足夠的誠意，客戶也會愿意對你有耐心。 對你要客戶有一定的了解，哪怕是一點點，例如姓名，例如職位，例如客戶要求運輸?shù)母劭冢缈蛻粢回炓蟮臄?shù)量，更深入一點的信息，例如客戶的喜好，例如客戶的家庭情況等等。 如何是去了解呢？ 搜索引擎！google、yahoo、bing、客戶當(dāng)?shù)氐乃阉饕?、B2B平臺、各類數(shù)據(jù)、黃頁 社交類網(wǎng)站，如facebook、推特、各種微博、各種博客。 無論你怎么得到的信息，肯定有郵箱，拿著郵箱放到各個搜索引擎里進(jìn)行搜索，會有很多搜索結(jié)果——當(dāng)然也會存在沒有任何信息的情況——你要對這些結(jié)果進(jìn)行分析。 有心的業(yè)務(wù)員不光做這兩個工作，還會對現(xiàn)有的客戶進(jìn)行整理，歸類，分析，然后有針對性的發(fā)郵件，雖然數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如別人，效果卻相對較優(yōu)。 有個同行發(fā)了一個郵件給我，說自己來自印度，詢問某各產(chǎn)品價格，照例搜索其郵箱，居然找到了一條相關(guān)消息，明確寫著某某公司，原來是同行，我假裝不知道，故意發(fā)了一個極低的價格，確保這個價格他作為業(yè)務(wù)員肯定拿不到。 回盤時特意在報價下方加了一句話，熱烈歡迎各方詢價，歡迎競爭對手調(diào)貨，提供保密服務(wù)，提供傭金酬勞，請聯(lián)系！ 結(jié)果他成了我的客戶，走了很多私單！ 這些就是對客戶的分析，分析不是瞎猜，是基于某些信息，而這些信息哪里來呢，就是來自于萬能的互聯(lián)網(wǎng)！正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，對客戶越了解，就越能投其所好，合作起來越如魚得水。 方法三：找偏門 按部就班地去開發(fā)客戶可能效果并不直接，不妨試試不走尋常路。 A、用錯誤的PI。這個我經(jīng)常用，效果比較直觀。簡單來說就是利用同行刺激客戶，找一個規(guī)模比較大的同行，大公司部門多，根本不好調(diào)查，所以客戶沒法辨別真假，但是看到了PI他就知道原來我們跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用。 B、要報價，騙客戶回復(fù)。 有個客戶是中間商，知道他有采購需要。曾和我們公司合作過，后來由于原料成本大幅提升，連著報了幾次價，客戶都嫌高，后來就再也不回復(fù)了，找了N多的話題借口，客戶都不接茬。 給客戶發(fā)了一封郵件，一點沒客氣直奔主題，以前合作你嫌我們價格高，不知道現(xiàn)在你從哪里采購，是否采購到低價的產(chǎn)品，如果有，請給我報價，如果合適，我們放棄自己生產(chǎn)，直接去那家采購?。ㄎ覀兲峁┌氤善泛统善罚偃缈蛻舸_實找到了很好的半成品供應(yīng)商，也可以為我們所用）。 第二天客戶一早就回復(fù)了，很熱情地洋洋灑灑寫了很長一封，回憶當(dāng)初合作的愉快，提出愿意幫我們采購，給出了一個價格，我終于知道他的價格是多少了，高得離譜，目的達(dá)到了，于是回復(fù)了一封。 不好意思，您的價格沒有合作的可能性，因為現(xiàn)在中國的價格已經(jīng)降了，現(xiàn)在的價格CIF雅加達(dá)是………，但是也謝謝您的幫忙，如果價格有任何變動，請聯(lián)系我！ 十分鐘之后，客戶回復(fù)，你的價格能不能再低一些，我們考慮進(jìn)口幾個柜子………… C、換郵箱。我們有個客戶很有意思，我用其中一個郵箱聯(lián)系，他理都不理，另外一個他就很樂于回復(fù)，所以大家可以更換郵箱試試。 當(dāng)真誠打動不了客戶的時候，不妨試試別的方法。生意的本質(zhì)是互惠互利，只要讓客戶有利潤空間，新業(yè)務(wù)也能打開局面。
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