主播 | 溫柔

配樂 | Lindsey Ray - You Make Me Happy

我職業(yè)生涯中最大的一次提案失敗，是對上海萬科一個普通的項目策劃案，因為那天的會場意外地出現(xiàn)了一個人：上海分公司的老總。

看見客戶的大老板走進會場，相信大部分人都和我有同樣的感受：巨大的心理壓力和一點點的興奮感，等于100%緊張。

那時，我已經(jīng)掌握了客戶提案的很多技巧，比如用講故事的方法吸引大家的注意力，但正是這個技巧，讓我遭遇了滑鐵盧。

事先準備好的故事才講了一個開頭，就被“霸道總裁”無情地打斷，他面無表情地說：“直接說結(jié)論吧”。

我一下子被打懵了，竟然出現(xiàn)了十幾秒的冷場。等我回過神來正式開講，大老板已經(jīng)開始和鄰座的人交談，并且一直持續(xù)了整個提案過程。

結(jié)果可想而知：“方案不成熟，回去再想想?！?/span>

大部分員工在與高出自己兩個級別以上的大老板面對面時，都無法抵擋那種無形的壓迫感，造成發(fā)揮失常。

就像我們上學(xué)時，面對不茍言笑的校長時的感受。我稱之為“大老板恐懼癥”。

問題是，它是如何形成的呢？直面恐懼是對付“恐懼癥”的最好辦法。

下面，我將帶領(lǐng)大家進入一個假設(shè)的案例中，深入恐懼的源頭——大老板們的內(nèi)心世界。

A計劃，一個由貴部門主導(dǎo)、幾個部門協(xié)作完成的大項目，它的方案在經(jīng)過無數(shù)次通宵達旦的討論和匯報演練之后，今天將正式向大老板匯報。

如果通過，未來兩年貴部門將成為公司業(yè)績增長的明星，項目成員升職加薪的機會將成倍增加。

而你，就是這個團隊中既微不足道又不可或缺的一員。

而且今天的匯報中，你將有一次發(fā)言的機會，時間是5分鐘。別小看這5分鐘，這應(yīng)該是你生平第一次有機會讓CEO、兩大副總、三大總監(jiān)，十來個中層經(jīng)理同時聽你推銷一個想法。

所以請記住一件事，這些人一天工資是你一年的薪水，如果你不能理解他們的思維方式的話，那么，你給公司造成的損失將比以往任何一次都大。

如果你看多了影視劇，你可能會對大老板們有這樣的想法：

● 一個高大帥氣，不怒自威的霸道總裁。雖然開頭對你不太友好，但最后還是發(fā)現(xiàn)了你這個未來的企業(yè)之星，因此著力栽培你。

● 一個特別有智慧的慈父形象。如同你職場的一座燈塔，在你受傷時準時出現(xiàn)，溫暖你的心靈，為你今后迷茫的人生道路保駕護航。

可惜的是，現(xiàn)實生活中，這兩種情況都不太可能出現(xiàn)。

有一項針對高管性格的調(diào)查顯示，企業(yè)的中層管理者最喜歡用來描述CEO級高管的五個詞是：數(shù)據(jù)狂、毫無耐心、攻擊性強、時間壓力大以及十分可怕。

因此，雖然不同體制下大老板們的生存環(huán)境各不相同，但這五個詞毫無例外地代表著大老板們的“職業(yè)性格”。

而且，越是匯報這種工作場合，越是面對平時毫無交流的底層員工，他們的生活性格越是會被職業(yè)特征所取代。

這五個詞可以總結(jié)為兩點：掌控一切的權(quán)力欲和冷酷的大局觀。

它們分別對應(yīng)了兩種背景的大老板：一種是在大公司從底層員工摸爬滾打一層層殺上來的職業(yè)經(jīng)理人，一種是白手創(chuàng)業(yè)起家的公司創(chuàng)始人。

這將意味著什么呢？還是讓我們回到你今天將要進行的匯報上，看看大老板的這兩種特征將給你造成什么樣的麻煩。

前段時間有一本很火的書叫《巨嬰國》，書中說：

事實上，當我們遇到大老板時，我們的 “巨嬰癥” 就不由自主地發(fā)作了，這讓我們產(chǎn)生了兩種截然相反的表現(xiàn)：

● 一部分人表現(xiàn)得很恐慌。心里其實希望能向那些大人物尋求安慰、同情與幫助，這就是 “巨嬰癥” 中的 “抱抱我” 情結(jié)。

● 另一部分人則過度興奮。以為自己是會議的焦點中心，渴望得到那些大人物的贊揚，這就是 “巨嬰癥” 中的 “看著我” 情結(jié)。

但如果你今天面對的CEO是典型的職業(yè)經(jīng)理人，你最好知道這樣一個事實：

《哈佛商業(yè)評論》報告顯示，CEO上任后如果公司股價在一年之內(nèi)下跌，那么他會被炒掉的機率高達83%，遠遠高于你丟掉工作的可能。

如果你在一家大公司呆久了，你還會發(fā)現(xiàn)，常常有那種十年如一日混日子的中層經(jīng)理，卻很少有長期植根一方的地方大員，他們要么很快升上去，要么很快被邊緣化。

在權(quán)力的游戲中，盡管他們看上去是那么的冷靜，但內(nèi)心的恐慌和無助，并不亞于你。因此，他更喜歡考察你，而不是給你幫助。

心理學(xué)家也證實了這一點，那些處于權(quán)力頂層的人，相比底層的員工而言，很少具有同情心，他們更崇尚力量而不是道德。

當然，現(xiàn)在的管理理論大多是歐美管理實踐。就我的觀察，中國企業(yè)的高管不太表現(xiàn)出那種壓迫性的力量，他們喜歡的是另一種東西——邏輯性。

因此，如果你在匯報的五分鐘內(nèi)，看起來是個 “說話邏輯性強、做事有條理” 的員工，更容易讓老板感到安全感——呵呵，被你發(fā)現(xiàn)了這個秘密，他們中的很多人也是“巨嬰”。

那么如果我們表現(xiàn)得很好，他們會因此欣賞我們嗎？很可能不會。

如果你今天面對的CEO是創(chuàng)業(yè)背景的創(chuàng)始人，他們牢牢掌握著企業(yè)的控制權(quán)，并不太擔(dān)心失去權(quán)力，但他們的腦子里卻被另外一些事情占據(jù)。是什么呢？

投資者的利益、公司業(yè)務(wù)的市場份額、大股東關(guān)系、政府關(guān)系……

請記得一件事，盡管你的團隊為A計劃付出了幾個月的心血，但它也只是大老板日程表中的一件小事——沒有A計劃，還有B計劃。

它揭示了一個深刻的現(xiàn)實：高層匯報是大老板的會議，是他們的決策工具，而不是你的表演舞臺。

如果你心存邀功請賞的想法，你就會詳細描述你的工作過程，但這部分信息對于他們的決策而言都是垃圾，他們會因此而憤怒，或者走神。就算不點破你，心里想的一定是：“我根本不在乎你是如何做到的，我只想知道它的意義，OK?”

這也是我在萬科提案失敗中得到的教訓(xùn)，在那些所謂氣氛很好的會議中，你只是扮演了一個讓他們從枯燥的工作中暫時解脫出來的角色。一旦大老板出現(xiàn)，你就會被無情地轟下舞臺。

高層匯報的唯一目的就是讓高層快速了解情況，迅速做出決策。你的使命就是提供信息、分析價值、列舉可執(zhí)行項和提出下一步請求。

請記住，“十步殺一人，千里不留行”之后，是“事了拂衣去，深藏身與名”。

當然，對于你所在的團隊而言，你還是要有所擔(dān)當?shù)模蔷鸵雀闱宄愕慕巧?/span>

在這次高層匯報中，出席的都是團隊中的重要人物，而你竟然有發(fā)言的機會，你感到相當自豪，嗯，你很可能是下面三種角色之一：

● 配角；

● 跑龍?zhí)祝?/span>

● 替身演員。

別不把村長當干部，就算是A計劃的項目負責(zé)人都不是主角。在一場高層匯報中，主角屬于一貫“偉光正”的高管層們，你們所有的表演都是為了讓主角們在大戲的最后一幕，作出宇宙真理般的決策。

來具體分析一下你的角色吧。

“配角”的意思是說，你是沖在前面的主講人，而在后面的項目負責(zé)人的作用是：解讀“偉光正”們的面部表情信息，調(diào)整匯報思路和匯報目標，嗯，還有替你圓場。

“跑龍?zhí)住钡囊馑际?，你負?zé)講解其中技術(shù)性較強的某一部分，你的目標就是讓主講人的結(jié)論更有依據(jù)。但通常情況下，項目負責(zé)人最擔(dān)心的是你講high了，把大老板糾纏進技術(shù)細節(jié)，讓他一氣之下，說出“再核實一下”這種讓整個團隊幾個月的心血泡湯的話來。

嗯，你好像覺得今天的匯報這兩種角色都不是，你的內(nèi)容還是比較獨立完整的。好吧，“恭喜”你，你今天的角色是“替身演員”，隨時可能變成“對照組”。

在項目負責(zé)人不太明白大老板的意圖時，你的內(nèi)容起到了試探的作用。如果項目負責(zé)人發(fā)現(xiàn)，大老板出現(xiàn)了 “頻頻看手機、皺眉頭、交頭接耳、目光呆滯” 等等走神癥狀，或者不想再跟你說話，并向你拋出一堆肯定回答不了的問題時，他會果斷跳過其中你負責(zé)的部分。

當然，高層匯報的機會仍然是很寶貴的，它能使你盡早一窺企業(yè)真正的決策過程。

如果遇上了這個機會，別客氣，從下面三個方面入手：

● 建立自信。

多經(jīng)歷幾次這種充滿巨大心理壓力的場合，你才能學(xué)會以平常心完成自己該完成的工作；

● 盡量表現(xiàn)出你的邏輯性。

前面說過了， “邏輯性” 是為數(shù)不多的所有體制的中國大公司都通行的能力之一；

● 向大老板學(xué)習(xí)。

學(xué)習(xí)他們近乎冷酷的效率，他們?nèi)绾芜\用自己的權(quán)力影響他人，如何掌控會議室、還有他們的各種社交技巧。

最后，我們還應(yīng)該反思自己對于權(quán)威的態(tài)度，太過依賴或者抗拒，都是一種“巨嬰心理”。

真正成熟的態(tài)度是：遵循自己內(nèi)心的行事準則，成為一個擁有強大意志的人，才能贏得別人、包括大老板們的尊重。

 -END- 

編輯 | 熒熒

校稿 | 流云

 -本期主播- 

溫柔：95后金牛座女漢子，賣的了萌，耍的了酷，談的了人生，聊的了夢想。想用聲音溫暖獨一無二的你。個人電臺：荔枝FM1923090，個人微信：CY950422