如何成功拜訪客戶是銷售中極為重要的環(huán)節(jié)，接觸客戶就是要與客戶初次建立聯(lián)系，拜訪時(shí)就要挖掘客戶需求，要當(dāng)面向客戶呈現(xiàn)最佳的服務(wù)方案，成交之后的售后服務(wù)要定期回訪。

怎樣做拜訪的準(zhǔn)備，如何向客戶提問，如何在溝通中找到客戶的最大需求，這里都有技巧。

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經(jīng)過多年的拜訪經(jīng)驗(yàn)大體可以分為5個(gè)步驟。

1，稱呼、感謝對方相見。當(dāng)銷售員叩開客戶之門就要先做自我介紹表示感謝,比如：“王總你好，我是xx公司的銷售主管xx，非常感謝你能抽出寶貴時(shí)間接受我的拜訪?！边@樣給客戶留下禮貌形象，從而產(chǎn)生好感。

2，寒暄、表明拜訪來意。在感謝之后，進(jìn)入交談階段，可以談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，為了找到共同話題。在拜訪客戶前都要市調(diào)客戶的家鄉(xiāng)是哪里，在去網(wǎng)上搜集客戶家鄉(xiāng)歷-史、地理、風(fēng)土人情。作為國人，出門在都有一顆懷舊的心。這時(shí)候你在和客戶交談，很容易引起共鳴，即使聊上幾個(gè)小時(shí)，客戶都不想讓你走。這樣能迅速營造輕松氣氛，之間的感情就很快建立，為進(jìn)入主題打好基礎(chǔ)。

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3,陳述、介紹、詢問、傾聽。這是會(huì)談主要環(huán)節(jié)，首先讓客戶大概了解自己公司及其產(chǎn)品和服務(wù)，了解客戶的現(xiàn)狀力圖挖掘客戶的需求。在詢問客戶的時(shí)候一定要很好的提問，要有平穩(wěn)得過渡，不要像審問一樣問客戶問題。這樣客戶會(huì)極為不爽得。

4，總結(jié)、達(dá)到拜訪目的。總結(jié)主要是對客戶的情況介紹和潛在需求進(jìn)行的，因?yàn)榭蛻粼谂c銷售員會(huì)談時(shí)，一般不會(huì)像銷售員一樣進(jìn)行精心提前準(zhǔn)備。在與銷售員訪談前，客戶可能沒有意識到其潛在需求?？偨Y(jié)可以進(jìn)一步使得客戶明確其目前存在的問題或不滿并可使得銷售員自然的導(dǎo)入到下個(gè)階段銷售工作。

5，道別，約定下次再見。在達(dá)到拜訪目的、總結(jié)之后，銷售員需要再次向客戶表示感謝并立刻與客戶道別。因?yàn)橐淮伟菰L是達(dá)不到任何效果，只有數(shù)量級拜訪才可以有可能成交。在每次從客戶公司出來，立刻在隨身帶的小本上記錄拜訪時(shí)間、天氣，客戶談?wù)撛掝}?？蛻羲釂栴}、需求、心情、客戶特點(diǎn)、衣服款式、健康狀況，辦公室布局，桌上擺設(shè)等。

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這樣下次再拜訪客戶的時(shí)候就會(huì)有新的話題，比如可以夸一下客戶，上一次穿的那套衣服是多么有品位，這樣客戶就會(huì)開心，其實(shí)就是一個(gè)暖場的動(dòng)作。

銷售員在銷售中時(shí)刻要掌握銷售主動(dòng)權(quán)，多掌握一些客戶資料。這樣可以指導(dǎo)銷售員準(zhǔn)確的打開銷售之路。

我是波哥，在銷售的路上已經(jīng)走過10年銷售路程，但愿這些銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o做銷售的提供幫助。