開心閱讀27  一環(huán)扣一環(huán)的恐懼

“放棄魯國，攻打吳國”是子貢提出的，足以解決田恒內(nèi)心舊有恐懼的策略。但是，當(dāng)田恒決意按照子貢之策來行事時，田恒卻又想到了一個極為棘手的難題。

田恒對子貢說：“我雖想按照你的話去做，但是齊國的大軍現(xiàn)在已經(jīng)開到了魯國的城下，假如再調(diào)頭去討伐吳國，那些大臣們一定會懷疑我別有企圖，這可怎么辦呢？”

這是一個更為急迫的新恐懼。

當(dāng)前，齊國大軍已發(fā)，覆水難收。當(dāng)初發(fā)兵，就是田恒本人以冠冕堂皇的理由加以促成的。而現(xiàn)在，如果沒有過硬的理由，臨陣變令，讓軍隊棄魯攻吳，就會引發(fā)國書、高無平等領(lǐng)軍大將的懷疑。一旦田恒借刀殺人的險惡用心被他們識破，矛盾激化，田恒非但不能進一步掌控局勢，反而會陷入萬劫不復(fù)的危局。

轉(zhuǎn)而攻吳，可以消除先前的那個恐懼，但轉(zhuǎn)而攻吳，卻也引發(fā)了新的恐懼。

如果子貢不能幫助田恒有效消除這個新的恐懼，那么他前面的說服也就是竹籃打水一場空，變得毫無意義了。

子貢暗暗嘆了一口氣，既然齊國不能主動轉(zhuǎn)而攻吳，那么只能讓吳國主動來攻打齊國了。而這個任務(wù)顯然還是要無可推托地著落在子貢身上。

子貢不動聲色，淡淡地說道：“相國，您現(xiàn)在先按兵不動，我馬上趕到吳國去拜見吳王，讓吳國出兵來伐齊救魯，這樣，您就可以下令齊軍迎戰(zhàn)吳軍了。”

子貢的這個提議讓田恒非常舒服。

按兵不動雖然和此前的氣勢洶洶不盡相符，但畢竟還是屯兵于汶水之畔。這是田恒在不暴露自己真實意圖的前提下可以做到的。而一旦吳國主動挑釁前來，齊軍自然就有了正當(dāng)而充分的理由予以反擊。一切難題也就迎刃而解了。

田恒同意了子貢的提議，下令按兵不動，坐等吳國消息。

對子貢來說，魯國的安全暫時是保住了。但是，吳國真的會如子貢所言，出兵救魯伐齊嗎？

子貢的提議其實讓自己再度陷入了又一場更加艱難的說服！他該怎么去說服吳王夫差立即興兵，千里迢迢來救魯伐齊呢？

子貢對田恒的這一場說服，是他第一次效仿子西，運用“恐懼說服術(shù)”，竟然靈驗如神，讓他嘗到了這一驚天說服策略的強大效力。既然如此，子貢很容易就想到，將這一說服神術(shù)也運用到對吳王夫差的說服中去?？蓡栴}是，吳王夫差的恐懼點在哪里呢？

吳王夫差此際正處于一生中最為春風(fēng)得意的時刻，志得意滿，放眼天下，目無余子。他本人就是其他人的恐懼之源，自身又會有什么恐懼呢？

子貢一路向南疾行，來到吳國拜見夫差。

子貢對夫差說：“我聽說一個王者不會讓一個世家斷絕，一個霸者不會眼睜睜看著敵人變得強大而無動于衷。雙方勢均力敵的千鈞之重，也會因為某一方增加了微小的錙銖之重而發(fā)生變動。現(xiàn)在萬乘大國的齊國要吞并千乘小國的魯國（今萬乘之齊，私千乘之魯），其目的就是想要與吳國爭強斗勝。我私下里可是在為大王您擔(dān)憂啊！”

子貢的這段話，機鋒深藏。

每個人在不同的階段都會有不同的“恐懼”。但有的恐懼很容易為自身感知，有的恐懼卻非得經(jīng)人提醒才會警覺。

那么，子貢為夫差“擔(dān)憂”的到底是什么呢？

子貢首先將“吳國”及“夫差”定位為“王者”和“霸者”。王者并不是簡單說說的，而是有著特定的責(zé)任與義務(wù)的。身為王者，就要為天下主持公道，維護正義。王者是不會也不能坐視一個受封的國家（指魯國）被其他國家（指齊國）肆意滅絕的。

對霸者在道德責(zé)任感上的要求雖然比王者要弱一點，但也不是沒有的。而更重要的是，霸者要維護自己的地位，必須對強力競爭對手的行動高度關(guān)注并隨時加以應(yīng)對?，F(xiàn)在，吳國自我感覺強于齊國，但如果齊國吞并了小國魯國，齊國加上魯國的千乘之軍，其實力就很有可能超越吳國。

子貢的策略是希望用“王霸雄圖”來激發(fā)吳王夫差的雄心。他所謂的“擔(dān)憂”就是要讓夫差認識到齊國吞并魯國后可能會對吳國造成極大的威脅，并寄希望于這種威脅能夠讓夫差感到恐懼。

但是，當(dāng)子貢繼續(xù)往下說的時候，吳王夫差卻給了子貢一個軟釘子。

子貢說：“大王，如果您出兵救援魯國，就能得到一個好名聲；而討伐齊國，也可以獲得很大的益處。只要您在道義上挽救了危在旦夕的魯國，又在氣勢和實力上制服強大的齊國，并威懾到晉國，那么，您一定可以稱王于天下了。”

但“稱王”卻沒能打動吳王夫差。夫差說：“你講得很有道理。但是，寡人聽說越王臥薪嘗膽，訓(xùn)練士卒，有向我們吳國復(fù)仇的打算。寡人準(zhǔn)備先發(fā)制人，你等寡人打敗了越國之后，再來商議討伐齊國的事情?！?/span>

夫差沒有對子貢打馬虎眼，而是說出了心里話。

自從伍子胥告發(fā)勾踐派范蠡日夜訓(xùn)練士卒后，夫差一直在盤算著要討伐越國，以絕后患。這才是夫差心目中最緊迫的要事。至于齊魯之間的紛爭，遠隔千里，夫差暫時還不想搭理。

子貢聽了，心中一涼。但他是沒有退路的，如果他不能說動夫差盡快出兵伐齊，田恒是沒辦法在汶水之畔長期按兵不動的。時間一長，軍心一變，形勢就不是任何人可以掌控的了。不過，夫差的心里話也給了子貢一個機會來再一次細細揣摩夫差的恐懼感。

間不容發(fā)間，子貢立即截住夫差的話頭，不讓他順著原有思路繼續(xù)闡發(fā)，說：“大王，這可不行。越國的實力不在魯國之下，而吳國的強大也和齊國相當(dāng)。大王你想打敗越國回來后再去與齊國較量，那時候魯國早已被齊國吞并了（君以伐越而還即齊也，亦私魯矣）?！?/span>

子貢說服的精妙之處也可以從前后兩個“私”字上體現(xiàn)出來。你看，他描述吳國之于越國，用的是“伐”字。但描述齊國之于魯國，則一連用了兩個“私”字。其實，吳國固然是“伐”越，而齊國又何嘗不是“伐”魯？

子貢之所以用“私”而不用“伐”，就是為了要突出齊國對魯國的“吞并”之意。所謂“私”，就是將一個同樣受封于周天子的魯國據(jù)為己有。而齊魯一體化的直接后果就是齊國變得更加強大，從而勝過了吳國?？梢姡迂暤那苍~用句，和他的說服思路是一脈相承、絲絲入扣的。

子貢這一句話，因應(yīng)吳王夫差的拒絕而調(diào)整了大方向。他原先寄希望于用“王霸雄圖”來說服夫差，但夫差無動于衷。子貢立即將方向轉(zhuǎn)向了“時機的緊迫性”上。

事實上，在運用“恐懼說服術(shù)”的時候，一定要牢牢記住，無論是因應(yīng)哪一種恐懼，緊迫感都是恐懼杠桿最有力的支點！

 “稱霸”對于夫差這樣順風(fēng)順?biāo)?、屢屢成功的人來說，并不是一個突兀、荒唐的想法。但是稱霸并不一定急于一時。

夫差絕非傻子，子貢匆匆遠道而來，其為了拯救魯國的目的和立場是顯而易見的。以夫差的性格，是不可能接受他人的任意撥弄的。

當(dāng)初，齊國約他一起攻打魯國，夫差同意了。但在吳軍抵達之前，魯國就已經(jīng)向齊國示弱服輸，齊國就派人告知夫差無須再出兵了。夫差對于齊國肆意愚弄自己非常惱火，當(dāng)即揮戈指向齊國，最終導(dǎo)致田恒不得不弒殺國君齊悼公以向吳國謝罪。

這樣的一個唯我獨尊、不肯受他人擺布的夫差，怎么可能聽從赤手空拳的一介布衣子貢呢？

但是，子貢刻意突出了“時機的緊迫性”，讓夫差體會到，一旦他錯失這個良機，日后必然會陷入深深的遺憾！

齊國攻魯，很快就會得手。如果夫差依然優(yōu)先伐越，那么齊吳兩國的實力對比就會發(fā)生逆轉(zhuǎn)，從而給以后的稱霸埋下隱患。

對于志得意滿、胸懷雄心的人來說，他們的恐懼就在于可能錯過可以讓自己更加成功的機會。

這樣，夫差內(nèi)心的恐懼感就被激發(fā)出來了。他擔(dān)心自己錯過這個機會后，稱霸的夢想可能就會嚴重受阻!

接著，子貢又從正反兩面進一步強化了機會的難得以及時機的緊迫。

子貢說：“只想對付弱小的越國，卻懼怕強大的齊國，這是不勇敢的表現(xiàn)；只看到細小的利益，卻無視巨大的禍害，這是不聰明的表現(xiàn)。這兩種表現(xiàn)，我以為大王您是不會采取的。而且，我聽說，仁愛的人是不會讓處于危難中的人加重困窘的，一定會去救助解難以彰揚自己的德行；有智謀的人則是不會輕易放棄時機的，一定會抓住機會去建立自己的功業(yè)；能夠稱王的人也不會讓別人國破家亡，一定會竭盡全力讓那些即將斷絕的世家后代得以保全來樹立自己的恩義?！保ā坝廾敛蝗省闭欠虿畹乃姥ǎ。?/span>

僅僅靠“王霸雄圖”，說服力是不夠的。但是，當(dāng)“緊迫感”成為恐懼杠桿的支點之后，“王霸雄圖”就變得極有說服力了。

“現(xiàn)在，大王您正應(yīng)該放過越國，不去討伐、消滅它，而是通過與四鄰國家的親近和睦，來獲取好仁的名聲；正應(yīng)該去制止暴行，使強齊陷入困境，威懾晉國，來顯示出自己的武力；正應(yīng)該去拯救弱小的魯國，不使周王室的德澤斷絕，來向諸侯各國表明自己的恩義。這樣的話，我所看到的就不只是越國這樣的東海小國，而是包括中原以外各族在內(nèi)的所有國家，都會一起來朝見吳國，吳國的霸王基業(yè)也就水到渠成了！”

恕越、救魯、伐齊，本來是風(fēng)馬牛不相及的三件事情。但在子貢抽絲剝繭般的分析下，這三件事情變得渾然一體，成為了吳國爭霸所必須進行的唯一要務(wù)。因為這三件事，相當(dāng)于稱霸的充分必要條件。而這種“三合一”的良機顯然是不可能經(jīng)常出現(xiàn)的。

心理感悟：緊迫感是一把開啟心門的萬能鑰匙。