千億品牌產(chǎn)品開發(fā)實踐之二

貨真價實：這四字內(nèi)涵雋永，可有幾人識得？

李克說：

對于嚴肅的商業(yè)討論，但凡重點討論產(chǎn)品和價格的，基本可判斷討論者是職業(yè)的。

但凡開口閉口離不開創(chuàng)意和戰(zhàn)略的，毋庸置疑的是討論者必是業(yè)余人士。

問：產(chǎn)品價格是什么？

答：定價是天外飛仙的技術(shù)活。在真實的市場實踐中很多時候：品位決定口味，價格決定價值，口碑決定形象。

一、

開發(fā)產(chǎn)品，定價定生死。物本無價，全在定價。

毛氏雪茄，若不是超乎尋常的定了一個物超所值的價格，根本沒機會脫穎而出。

恒大冰泉定價4塊多，則是典型的德不配位。

奢侈品定價的真知識之一就是：漲價。不停的漲價。

營銷4P，價格排第二，死生之地，存亡之際，不可不察也。

二、

從古典意義來講，擁有價格自由的品牌通常就是行業(yè)第一品牌。

要有“沒有使用過的定價權(quán)”，即我現(xiàn)在可以不去漲價，但我隨時都可以漲價，企業(yè)的定價權(quán)還沒有完全用上。

比方說3字頭的中華，比如和天下、天葉。白酒行業(yè)擁有價格自由的只有茅臺和五糧液。

三、

飲茶，始于秦漢，興于唐宋，精于明清，雅在當代。

一盞茶，好喝就成，結(jié)果成了雅事，難怪成了一盤尷尬的生意。

評論：高雅，就是和群眾作對。

芭蕾舞交響樂多雅的事，有多少中國人會喜歡！二人轉(zhuǎn)很俗，老百姓都喜歡，春晚老百姓都等著看趙本山。

明明是俗物，一盤好生意，被那些個愚蠢的茶人搞砸了！

產(chǎn)品沒有規(guī)模感，沒有熟悉感，則所有的設(shè)計和高大上就全是自欺欺人。

貨真價實，這四個字內(nèi)涵雋永，可有幾人識得？！

四、

做生意，講究個貨真價實。

說白的，絕對是白的，而且是自然白，不是后來染的。

怎么洗也不掉色，總那么白。

問：為什么最低的價格不等于成功？

答：不怕買貴，就怕買得不對。能買到價格合理的好東西是福氣，千萬別買價格低廉的次貨。

一、

消費者可能會愿意花1000多塊錢買一條絲綢領(lǐng)帶，同時卻不愿比平時多花2毛錢購買一聽飲料。

不是他買不起，而是他覺得多花2毛錢不值得，他會選擇其他牌子的飲料。

二、

消費者不是看中最低價格。他們購買的是最高的價值！消費者選擇帶回家的是給他帶來最大價值（內(nèi)在價值和通過產(chǎn)品提供的利益）的產(chǎn)品。

三、

請記住貴2毛錢的飲料的例子，低價格對消費者是重要的，但是，不是品牌定位的全部。很快，有人會跟著提供更好的產(chǎn)品和更低的價格。你的低價策略也就結(jié)束了。

四、

關(guān)于“便宜”的心理。

研究表明，在美國貧困線以下的家庭購買名牌日常用品——肥皂、化妝品、精致的食品等大大超過平均水平，對中等范圍的奢侈品，如手表、電視、音響等也是如此。

購買名牌產(chǎn)品可以給消費者帶來一定程度的舒適和自豪；也許他們買不起新車，但是他們可以有小的奢侈，例如可口的早餐和超過市價的冰淇淋。

如果連低收入人群都不想要便宜的普通產(chǎn)品，中產(chǎn)階級和上層社會將會怎樣？消費者追求質(zhì)量并愿意付錢。每一個消費者都會從產(chǎn)品利益和付出成本兩方面來做出判斷。

普通產(chǎn)品的低價不能補償名牌產(chǎn)品對消費者的內(nèi)在價值。

問：如何把產(chǎn)品賣出高價？

答：營銷唯一的任務(wù)就是以更高的價格賣出更多的產(chǎn)品。

一、

大姐大vivica說：我這么精明的女人聽到鉆石恒久遠，一顆永流傳就變傻了。

1、石頭的世界很奇妙，有些石頭可以賣出不可思議的價格。

2、比如老坑的端硯，壽山的田黃，巴林的雞血，一塊小小石頭的價格可以抵一輛車、一套房。

3、石頭原本無價，石頭因人而貴，歷代名人雅士賦予了石頭豐富的內(nèi)涵，在石頭上傾注了深厚的感情。

4、所以石頭活了。

二、

一個產(chǎn)品的開發(fā)一定不是為了顧客省錢！他需要知道自己買了你的東西他很爽。俗話說：不怕買貴，就怕買得不對。

顧客為了省錢是偽命題，除非他真的沒錢。反正錢是要花掉的，不在你這花就在別家花。不然，要奢侈品干嗎？！

死死抓住貪嗔癡，貪嗔癡三字有無限玄機。

三、

奢侈品的本質(zhì)就是把東西賣給不需要的人。

最近常常有人說輕奢，奢侈品就是奢侈品，輕奢是個什么東西？難道你的意思是你的顧客買不起奢侈品嗎？

輕奢的本質(zhì)是掩耳盜鈴。

四、

影響有影響力的人。

這是十年前一本雜志的廣告詞。

這是一個偽命題，如果茅臺只影響了喝得起茅臺的人，那么茅臺估計一瓶也難賣。

五、

一個人買不起，不等于他的朋友買不起。

今天買不起不等于明天買不起。

我們一定要培養(yǎng)消費者購買賓利的情結(jié)，

例如顧客今天買賓利是從小就培養(yǎng)的一種情結(jié)。

今天讀到這段話，覺得不過癮，應(yīng)該這么說：多數(shù)人知道，少數(shù)人擁有！

問：產(chǎn)品價格的分化本質(zhì)是什么？

答：定價一旦涉及到階層劃分那就所向無敵了。

一、

1、生理需求有限，心理需求無限！滿足生理需求有價，滿足心理需求無價！

2、每個消費者心中都有一本“賬”，消費者在意的不是價格的“經(jīng)濟賬”，而是價格的“心理賬”。

3、消費尊嚴比消費本身更重要，消費一旦對應(yīng)了高級的心理需求，價格就變得不敏感，消費者更在乎消費帶來的心理價值。

結(jié)論：定價一旦涉及到階層劃分那就所向無敵矣。

二、

消費者會把錢花在社交場合需要用到的物品。你住別墅，你不可能跟朋友聚會的時候把別墅帶去給人家看；你開奔馳，你開勞斯萊斯、阿斯頓馬丁，你不好意思老是把車鑰匙把桌上一擺吧，一擺就像暴發(fā)戶。但是煙拿出來沒有問題。煙往這兒上面一放，所以為什么中國的煙可以賣得很貴，這是階層劃分的工具。

所以，如果你的產(chǎn)品定價，能夠有清晰的階層劃分，你已經(jīng)成功了一大半。凡是定價涉及到階層劃分的，你已經(jīng)贏了。

三、

1、在中國，有一個奇怪的地方就是：顯示地位只能通過消費，而不是能通過生產(chǎn)領(lǐng)域建立自己的地位。

高端消費品營銷會有更多的地位消費和認同感消費。

2，我們的優(yōu)勢和劣勢是同一個東西：就是中國市場太大了。

3、突然想起在飛機上看到的“美麗川航”，真是好點子?？上У氖谴ê街皇前阉攺V告詞，并未認真執(zhí)行。

如果像新加坡人一樣以娶新航空姐為榮，那么川航的業(yè)績就真的“美麗”了。

4、病人的多寡取決于護士的美麗程度。

5、營銷就是讓消費者記住你的價格。

6、人離鄉(xiāng)賤，貨離鄉(xiāng)貴。

四、

1、我做了三款白酒，全都處于300元價格帶。

2、白酒圈里的很多朋友都說我瘋了，他們都不看好300元價格帶。

3、百元檔或許真的很容易做起來，但那是一條擁堵的八車道；300元檔或許真的很難，但這是一條只有一輛車在跑的高速路。

4、要想在白酒史上留名，第一是要有利潤，第二是你為這個行業(yè)帶來了什么新的可能性。

正因為此，我的目標就是在大家都認為不可能的300元價格帶上打造出一款名酒。

5、五糧窖齡20年，打造300元價格帶一線名酒！