位于長(zhǎng)沙的姿尚小屋是一家定位年輕女性的時(shí)尚鞋店，年底為了沖業(yè)績(jī)，老板陳先生設(shè)計(jì)了一個(gè)贈(zèng)品策略：在門口顯眼的位置陳列了一些精美女襪、時(shí)尚發(fā)夾及發(fā)圈等產(chǎn)品，并寫上大大的幾個(gè)字：今天，你可以免費(fèi)拿走它們！

這些精美又時(shí)尚的襪子、發(fā)夾、發(fā)圈，只是用來免費(fèi)贈(zèng)送的。只要顧客進(jìn)店，花30元辦一張會(huì)員卡，就可以任選其一拿走！同時(shí)，以后到店消費(fèi)還能享有會(huì)員折扣。

重要的還不是這些！當(dāng)顧客辦了卡之后，每個(gè)月都可以在“會(huì)員專享周”免費(fèi)拿走一個(gè)贈(zèng)品。也就是意味著，顧客辦一張卡，花30元的會(huì)員費(fèi)，一年可以拿走12次的贈(zèng)品，除非顧客自己棄權(quán)！而且這30元還可以抵充購(gòu)買產(chǎn)品的費(fèi)用。

此外，在每個(gè)會(huì)員專享周，姿尚小屋都會(huì)把精致的贈(zèng)品圖片發(fā)送到會(huì)員手機(jī)上，提醒他們來領(lǐng)取贈(zèng)品。

陳老板發(fā)現(xiàn)，會(huì)員不僅僅自己來，還會(huì)帶上朋友們一起來。太棒了！用一些小贈(zèng)品，使顧客變成了我們的“營(yíng)業(yè)員”，幫我們帶來新客戶。帶來的這些朋友呢？看到免費(fèi)的贈(zèng)品，也蠢蠢欲動(dòng)地開始辦會(huì)員卡了。顧客每年來店里12次，我們有足夠的機(jī)會(huì)成交她們，同時(shí)，也鎖定了客戶不會(huì)再去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里消費(fèi)。

通過贈(zèng)品策略，陳老板的店回頭率達(dá)到78%，客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到63.8%，當(dāng)然，一年下來的利潤(rùn)是同行的3.6倍！很多老客戶直接微信下單，然后到會(huì)員周過來取貨同時(shí)領(lǐng)走贈(zèng)品。

吸引客戶→成交客戶→客戶回頭→客戶轉(zhuǎn)介紹→客戶鎖定消費(fèi)。這是很多鞋店夢(mèng)寐以求的線，但是，姿尚小屋通過改變贈(zèng)品的一個(gè)小小細(xì)節(jié)，就實(shí)現(xiàn)了！

贈(zèng)品，很多人理解得都很簡(jiǎn)單，就是顧客買東西店鋪送顧客一個(gè)小東西。或者為了吸引顧客，店鋪先送顧客一個(gè)東西。但真的那么簡(jiǎn)單嗎？其實(shí)，贈(zèng)品包含3個(gè)部分！

在銷售的開始時(shí)期，店鋪需要用一些贈(zèng)品或優(yōu)惠券來吸引顧客，我們把這一類的贈(zèng)品稱為售前贈(zèng)品。售前贈(zèng)品的重要作用就在于吸引潛在的顧客，通過送出贈(zèng)品來與顧客建立關(guān)系。

可是，一般店鋪往往只知道送出贈(zèng)品，卻不知道售前贈(zèng)品背后蘊(yùn)含著極大的價(jià)值！

在營(yíng)銷中，與顧客建立關(guān)系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出贈(zèng)品，顧客很快就會(huì)忘記你。如果你在送出贈(zèng)品的同時(shí)，又能成交一次顧客，那么顧客就會(huì)記住你！成交，非常關(guān)鍵，它會(huì)在顧客腦海里留下消費(fèi)印象！

于是，售前贈(zèng)品在送出的同時(shí)，要包含銷售，就像上面案例所述，通過送出售前贈(zèng)品，陳老板同時(shí)銷售了自己的會(huì)員卡。（注意：這里的銷售不一定要是你的產(chǎn)品或服務(wù)，可以是一張會(huì)員卡，一個(gè)特權(quán)！）

通過成交了一張會(huì)員卡，顧客卡包中始終有你的痕跡，在消費(fèi)的同時(shí)，總是不經(jīng)意間會(huì)提醒顧客，你可以到我店里來哦！因?yàn)槟阍谶@家店享有特權(quán)。

同時(shí)，送出贈(zèng)品也是銷售的最佳良機(jī)，此時(shí)顧客會(huì)因?yàn)槊赓M(fèi)獲得而想感恩回報(bào)一些給商家。那么在這個(gè)時(shí)候，商家促銷小額產(chǎn)品的成功率非常高！注意是小額哦！千萬不要心急吃熱豆腐，直接推廣高價(jià)，這樣會(huì)嚇壞顧客的。

再次說明：在送出售前贈(zèng)品時(shí)，要包含銷售！

在銷售過程中，我們同時(shí)會(huì)送出一些贈(zèng)品，或者給于第二次消費(fèi)以特權(quán)。比如：肯德基的“第二杯半價(jià)”。這些贈(zèng)品的主要作用就是利用顧客想占便宜的心理，讓顧客繼續(xù)消費(fèi)，或者讓顧客立即決定購(gòu)買。

我們把銷售過程中，用來吸引顧客成交，或用來吸引顧客再次購(gòu)買的贈(zèng)品籌碼稱為：售中贈(zèng)品。

售中贈(zèng)品大家常見的方式有：買一送一，第二雙8折，第3雙7折等。這里就不過多的去分析。

很多商家忽略了什么是售后贈(zèng)品。既然銷售都結(jié)束了，為何還要送贈(zèng)品呢？

有些有覺悟的店鋪，會(huì)想到說，送一些贈(zèng)品與顧客搞好關(guān)系，讓他們下次再來買。因此，售后贈(zèng)品的第一個(gè)作用就在于給顧客留下良好的購(gòu)買印象，以及與顧客建立愉悅的關(guān)系。

售后贈(zèng)品更大的作用是在于促進(jìn)顧客回頭消費(fèi)。比如一些店鋪，會(huì)用代金券做為售后贈(zèng)品，提醒顧客在一個(gè)月內(nèi)可以來消費(fèi)，促進(jìn)客戶二次回頭消費(fèi)。

1、售后贈(zèng)品可以直接鎖定客戶在本店消費(fèi)。上面所說的陳老板鞋店每個(gè)月會(huì)員周，會(huì)員可以免費(fèi)領(lǐng)取贈(zèng)品，同時(shí)還把贈(zèng)品發(fā)給顧客看！直接赤裸裸地讓顧客想來領(lǐng)取贈(zèng)品。當(dāng)顧客頻繁出入于店鋪時(shí)，也與店員建立了深厚的關(guān)系，顧客完全鎖定在這家店消費(fèi)。

2、售后贈(zèng)品還可以嵌入到客戶人際關(guān)系中，促進(jìn)客戶把贈(zèng)品送給他的朋友或親人，實(shí)現(xiàn)二次傳播與轉(zhuǎn)介紹。把顧客當(dāng)成你的推銷員，這個(gè)可以有！

案例中的陳老板的贈(zèng)品策略，會(huì)員們會(huì)帶著他們的朋友來店里領(lǐng)取，并炫耀自己的特權(quán)，從而促使他們的朋友也會(huì)辦理會(huì)員卡。

就像門店送代金券，但是顧客這一個(gè)月沒有購(gòu)物計(jì)劃，于是就會(huì)把券直接送給有需要的朋友，這個(gè)代金券也實(shí)現(xiàn)了二次傳播，幫助店鋪帶來了新的客戶。

售后贈(zèng)品最好能夠促使客戶多次來到店中，或多次主動(dòng)與你互動(dòng)并建立關(guān)系。就像陳老板讓會(huì)員每個(gè)月來領(lǐng)取贈(zèng)品，通過多次的互動(dòng)與接觸，顧客會(huì)形成行為習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣，最終鎖定在這家店中消費(fèi)。

另一個(gè)案例：

你瞧

贈(zèng)品就是這么厲害！