當年我是怎么開拓律師業(yè)務的？

激揚文字 2017-01-17

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首先，這不是一個成功的案例，但是仍然可以因此獲得一個有尊嚴的溫飽生活；

其次，這也不是方法論，我一向認為，世上一切關于成功的方法論都是扯淡。因為時空瞬息萬變，條件錯綜復雜，而且個別人物的人生軌跡不足以構成統(tǒng)計學的樣本——你看到99只猴子都沒有尾巴，卻不能得出猴子都沒有尾巴的結論。

我是一個很務實的人，我時常在問自己一個問題：客戶憑什么一定要我做他的律師？因為喜歡我？臭味相投？和我關系好？我?guī)浕蚱粒?/span>但凡掏錢的事情，沒有人是傻子，這就是為什么律師費那么難賺的原因。

別人聘請我，不過是因為我有價值！

價值，這說明了兩個意思。一個意思是，別人掏錢請你做律師，是因為你對他有價值——創(chuàng)造價值，提供可靠的意見，以及高效的專業(yè)的法律服務——所以，你對他恭維、奉承、拋媚眼、秀嫵媚都沒意義，他或許可以接受你的這一切，但依然不會把關系他企業(yè)生死的重要事務交給你。這本是一個很現(xiàn)實的世界，如果你不清醒的認識到這一點，你付出的就未免太多了。

第二個意思呢？就是你只要對他有了這個價值，你和他就是平等的，沒有高低貴賤，他不會因為你的卑躬屈膝、唯唯諾諾或嫵媚曖昧而多付你一分錢，或者給你你無法勝任的工作。

所以，你對他，那些恭維、奉承、拋媚眼、秀嫵媚實在毫無必要。談交易的時候，我們就談我們所交易的內容，你給多了，不僅傻了自己，還矮化了自己。

當然，價值就意味著你要不斷提升自己的專業(yè)技能，我們律師這行，根本上講，也是手藝人，手藝人的好處就是的一直被社會切實的需要著，當然，手藝人的壞處就是必須靠自己的手藝。

如何去拓展業(yè)務呢？

其實就是靠交流和溝通。你的專業(yè)，你的價值，其實都在交流和溝通之中展現(xiàn)得到，這不在于你多會說話，有時就是你內向一點，別人依然可以看到你的價值——有錢人，從來都不會是傻子，說太多，才把他們當傻子。

但如何交流呢？

其實大部分青年律師很難與企業(yè)領導做正常的交流，我曾經帶過隊，負責過業(yè)務，所以我知道這一原因：在老總或領導面前，找不到平等感，所以交流就會很困難，別人也很難認真聽你在講什么。

如何做呢？

我時常給他們講“務實”的道理：他們有什么好怕的呢？他們雖然很成功，但是成功也是他們自己的事情啊，他又不會多給你一分錢，領導又不會給你一個官當，你無求于他，你只是在和他交易，你也帶給他價值了，而且他回報的并不多，為何長他人志氣，滅自己威風呢？！

如果他們并非因為你的價值而給你錢，那你這錢拿著也很糟心。理解這個，你就會建立平等感。

平等感為何重要？人們只會對自己平等的人談真話，或者給予信任，甚至和你做朋友。一個有尊嚴，不卑不亢，又有價值的人才會真正贏得客戶對你持久的信任，才會建立一個長久的關系——他才會理解你工作的價值。而且，一個不尊重你的客戶，你又何必多費寶貴的時間呢？

上天給我們以時間和尊嚴，我們都不要去辜負他。人生苦短，為成功而成功，折損了自己的尊嚴，或者我自己的幸福種下一點禍根，這未免太愚蠢了一點。何況，律師掙錢并非真正那么難。因為，只要你足夠勤奮，你就一定能找到這樣彼此尊重的客戶。

法狗狗的創(chuàng)始人彪哥說過一句話：概率必然會發(fā)生。當別人問我，如何去跑業(yè)務時，我就是這樣回答的。這也許是一個笨方法，但是往往越笨的方法越有效。你拜訪足夠多的客戶，“概率必然會發(fā)生”，必然會有客戶掏錢請你做律師。

足夠多，就是關鍵詞。我以前拜訪過很多很多的客戶，當然大部分拒絕了我，但剩下的小部分，卻成了很長時期的朋友。

剛剛出道的時候，我可是拿著宣傳資料去各個公司去拜訪過的。其實，剛開始站在公司門口的時候，就會被一些問題弄得徘徊：我是堂堂律師，怎么做銷售呢？被拒絕怎么辦？見不到人怎么辦？找不到話說怎么辦？別人是不是已經有了律師了？每次都要鼓起勇氣去敲門。

但是我有說服自己的一套方法，比如我就給自己做算術題，假如我的概率是2%，就是我拜訪50家企業(yè)會有一家成功，而這家企業(yè)可以獲得5萬收益的話，那就相當于我每拜訪一家就賺1000塊錢，那我每天跑幾家豈不是賺大了？——你要知道，要給自己一個很好的動機才能驅動自己的勤奮，何況我是一個慵懶的人。

所以啊，現(xiàn)在我遇到很多青年律師抱怨，抱怨沒有案源，生存都成問題時，我總是想著我自己走過的路——

這個世界上，不知道有多懶的律師才會抱怨生存的問題。