2016-12-19作者：錢軍 某城商行風(fēng)險管理部資深審批師 作者投稿并授權(quán)本平臺刊發(fā) 風(fēng)控君推薦語：本文是本平臺“我最喜愛的風(fēng)控文章”有獎?wù)鞲寤顒优e辦以來刊登的第十四篇投稿，關(guān)于活動詳情請點擊鏈接有獎?wù)鞲辶?/a>查看！ 小微企業(yè)的行業(yè)多樣性，決定了客戶經(jīng)理貸前調(diào)查走訪的復(fù)雜度。小微企業(yè)在申請授信時為了提升自身形象往往會有些夸大的表現(xiàn)，脫離其真實的經(jīng)營狀態(tài)。而很多客戶經(jīng)理對于多樣性的小微企業(yè)調(diào)查也是五花八門，沒有系統(tǒng)性的去探索，認(rèn)為小微企業(yè)無非就是這點東西嘛，問到的、看到的往往僅僅是這個小微客戶的皮毛。有些欠缺經(jīng)驗的客戶經(jīng)理被老板忽悠兩下，就認(rèn)為這個老板好、這個企業(yè)不錯。但事實往往相悖。本文主要通過信貸審批實踐經(jīng)驗進行提取幾類主要的小微行業(yè)類型，陳述對其調(diào)查模式以及通過哪些途徑進行交叉驗證，以期使新老客戶經(jīng)理把握貸前調(diào)查的主要問題和方向，在遇到同類型企業(yè)是可以有效把控住業(yè)務(wù)調(diào)查風(fēng)險的所在。 對于小微企業(yè)的貸前調(diào)查報告撰寫，首先陳述的是這個企業(yè)、這個老板到底是做什么的。很多人認(rèn)為這個還不簡單嗎，看看營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍、問問老板不就得了？但是很多往往簡單的問題，在某些客戶經(jīng)理或經(jīng)營單位面前就變動不那么簡單了。筆者經(jīng)常遇到審批過程中，通篇調(diào)查報告只字找不到有關(guān)這個企業(yè)做什么、什么樣的產(chǎn)品、什么樣的服務(wù)？客戶經(jīng)理有的長篇大論說這個企業(yè)怎么怎么好，獲得什么獎項，得到什么獎勵，銷售多么多么高、利潤多么多么后等等，但關(guān)鍵一點：產(chǎn)品！企業(yè)賣什么？是什么樣的產(chǎn)品能夠使他過得這么滋潤？你的論據(jù)在哪里？？看到這樣的調(diào)查報告筆者也是欲哭無淚了。 其實，小微企業(yè)調(diào)查報告的撰寫還是比較簡單的，首先你只要說清楚這家公司的歷史沿革、股權(quán)結(jié)構(gòu)、主營產(chǎn)品或產(chǎn)品的應(yīng)用范圍、近年來資產(chǎn)負(fù)債狀況、經(jīng)營銷售業(yè)績、盈利狀況（產(chǎn)品的毛利、凈利）等 基礎(chǔ)的要件。 其次要說的是為什么他有這樣的好評也好、規(guī)模大也好、利潤高也好，要有自圓其說的能力。是什么樣的原因?qū)е履阏J(rèn)為這家企業(yè)是一家不錯的公司。在說服信審之前，客戶經(jīng)理需要說服自己對不對？要表達出你調(diào)查結(jié)果的邏輯性。不能說只言片語幾句話或者長篇大論無條理。 一篇優(yōu)秀的調(diào)查報告首先客戶經(jīng)理要自己搞弄企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，其次是搞清楚這個小微企業(yè)的經(jīng)營模式，即本文重點要講的內(nèi)容。什么是經(jīng)營模式？無非就是要說清楚這個企業(yè)、這個老板靠什么方式來賺錢嘛，利潤從哪里來對不對？你的調(diào)查論據(jù)要說明的是他能還你借出去的錢！！這才是最重要的。 下面，我們主要來說一說幾類主要的小微行業(yè)客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)該如何去調(diào)查了解他們的經(jīng)營模式、經(jīng)營數(shù)據(jù)，規(guī)范的調(diào)查動作以及有效的交叉驗證。 這類小微企業(yè)是遇到最多的。我們以前常常理解的這里批發(fā)零售，無非占個市場租個門面擺個小攤。對的，沒錯，傳統(tǒng)的批發(fā)零售很多小微現(xiàn)在還是如此。但時代在發(fā)展，小商小販們也都開始線上化了，不這么做就只有等死么？對于這類小微企業(yè)要重點調(diào)查： 1、單單的門店鋪設(shè)型，則門店地理位置，市場市口怎么樣？目前老板有多少門店，單個門店面積，人員安排、單店銷售量，收入如何歸集等等。重點是收入歸集是現(xiàn)金還是刷卡，還是微信、支付寶？好了，問清楚收單模式，看看門店有沒有后臺數(shù)據(jù)？有后臺數(shù)據(jù)最好了，走訪現(xiàn)場直接打開來看么，每家門店一匯總，直接拉清單啦。沒有后臺數(shù)據(jù)怎么辦？那就老老實實查流水賬、支付寶、微信了。現(xiàn)金收單怎么辦？那就現(xiàn)場看出貨單，數(shù)一數(shù)幾個月的出庫單據(jù)，一般老板想一夜之間做出幾個月的單據(jù)來還是困難的，這種方式最好就是現(xiàn)場突擊，不要提前打招呼，走訪時候直接提出來看你的出貨單據(jù)，真實而有效。 2、線上模式。線上銷售平臺如何搭建？目前進駐哪幾個平臺，在相關(guān)平臺上能否查詢到？線上銷售的收入歸集如何實現(xiàn)，通過哪幾個第三方支付平臺，能否勘察平臺后臺數(shù)據(jù)進行驗證？ 一般此類線上經(jīng)營模式的再簡單不過了，直接打開線上平臺，拍拍拍就行了（我說的是拍照，屏幕截屏） 企業(yè)有沒有相關(guān)運營資質(zhì)，是掛靠在別人名下還是有單獨的承接項目資質(zhì)？ 項目承包后是自己做還是委托再發(fā)包？ 自己做的話目前工程人員如何分工、有多少工程施工人員，民工繳金工資支付怎么做的？ 目前在做有幾個項目、后續(xù)有多少訂單準(zhǔn)備要做？ 項目承接來源是怎么來的，是老板認(rèn)識什么牛逼的人么，合作時間長不長，關(guān)系牢靠度怎么樣？ 理一理老板手里的這幾個項目，承包合同原件一定要看到，至少真的假的要有基本判斷。關(guān)鍵看合同發(fā)包方實力強不強、結(jié)算節(jié)點，前期老板要墊多少資進去，自己能投入多少錢，缺口有多少？這個缺口跟申請的敞口相不相符，是不是實打?qū)嵉耐度脒M去？回款節(jié)點我們能不能控制住，能不能要求將工程款打回我們的結(jié)算賬戶？這些是需要披露的重點。調(diào)查報告順著這個思路寫，把審批員需要了解的東西明確地告訴他，才是一篇好的報告。在交叉驗證方面，剛才說的承包合同原件一定要看；另外辦公場所查翻工程原材料的相關(guān)購買憑證、出庫憑證等等，至少你要證明老板的項目確確實實在做！ 此類企業(yè)有客運、貨運、陸運、水運、空運等等細(xì)分。具體哪個細(xì)分要闡述清楚。遇到最多的是道路貨運。有沒有相關(guān)運營資質(zhì)，道路運輸許可證是最起碼的要求。企業(yè)經(jīng)營模式是掛靠在別人名下還是單獨承接運輸？很多沒有資質(zhì)的只能通過掛靠形式，車在別人公司名下，自己再承接業(yè)務(wù)。這類企業(yè)本身規(guī)模也非常有限，可能僅僅只有幾部車，怎么證明這個車是不是他的呢？拿原始憑證嘛，購買記錄總歸有吧，對不對？如企業(yè)還有一定規(guī)模，自己承接的話目前名下有多少車輛看看行駛證啊，多少是自有的，多少是別人掛靠的，別人掛靠如何收費的？運輸?shù)闹饕€路有哪些，如何計算運費，如何進行車輛調(diào)度，車輛有沒有GPS？有GPS最好，因為后臺電腦是可以看到GPS的運行記錄的，那事情變得簡單多了，我們交叉驗證則只要打開管理系統(tǒng)，看看系統(tǒng)上有多少臺車在外面，這一看就知道啦，對不對？ 這類小微企業(yè)分兩大類，一類自有物業(yè)出租，這好理解。另一類二房東，二房東業(yè)務(wù)也是遇到比較多的一類。這類小微需要調(diào)查了解目前可出租資產(chǎn)的權(quán)屬證明。轉(zhuǎn)包租賃方式下上游的權(quán)屬承租期限、租賃成本；下游的轉(zhuǎn)租期限成本；兩者匹配度如何？可對借款人上下游的租賃成本、利潤進行簡單測試。 通常上游承租多數(shù)是一個大的項目，而下游轉(zhuǎn)租方式多數(shù)是自行改建后進行分割，問清楚改建投入多少？并要通過實地去看有多少出租、多少空置，跟他所列的出租清單是否相符。在確認(rèn)下游承租無誤的情況下，上下游租賃成本軋差，很容易就可以確認(rèn)利潤回報。 筆者一向認(rèn)為對于餐飲樓企業(yè)一定要謹(jǐn)慎，翻牌率太快了。對于餐飲企業(yè)務(wù)必調(diào)查門店多少家、主做什么品種、地理位置怎么樣，周邊人流量怎么樣？現(xiàn)在的餐飲企業(yè)都是跟大眾點評、美團、百度等平臺有合作的。如果連這些合作都沒有，那建議就不要介入了。平臺后臺是可以查看線上買單量的。想想我們現(xiàn)在多方便呀，到了店里沒有菜單，只要掃碼就可以點菜下單，吃完確認(rèn)支付就可以了。還在用POS、現(xiàn)金的門店老板就OUT了。 餐飲企業(yè)調(diào)查時最好是中午或晚上人多的時候去踏點，因為能夠反映真實的經(jīng)營狀況。如果飯點的時候門口羅雀、冷冷清清，那就只能喊喊“同志、同志快醒醒，這單別做啦”。其實餐飲企業(yè)的真實銷售數(shù)據(jù)是比較容易核實的，也別看啥流水了，直接調(diào)看那臺收銀機就可以啦。真實的經(jīng)營數(shù)據(jù)都在里面呢，對不對。即使不開票的，小票底單都在呀。看看每天的營業(yè)收入波動狀況，測算人均消費水平，翻臺率等指標(biāo)。根據(jù)核算的銷售額，并對開銷成本進行測算，包括人員成本、租金成本、食材成本等。 賺不賺錢不是一目了然么。 對于制造類企業(yè)要了解主要的制造工藝流程，主要的原材料成本；是自己有廠房設(shè)備還是說外包制造？如果是自己做，那廠房、設(shè)備是否為自有，價值幾何？目前有多少工人，用工成本怎么樣，開工率是多少？現(xiàn)在訂單充不充足？有流水線的，看看流水線機器開了幾條。很多客戶經(jīng)理去的當(dāng)天沒看到什么工人，就拍回來一堆機器，原材料堆得亂七八糟，調(diào)查報告通常會說去的時候工人下班了等等，十有八九這家加工廠快不行了，不要自己騙自己了。另外還要從廠房的細(xì)節(jié)去看。很多加工生產(chǎn)型企業(yè)會有排班時間，貼在某個角落里、庫存產(chǎn)品包裝發(fā)貨時間等等，這些都可以作為經(jīng)營生產(chǎn)的交叉佐證。 小微企業(yè)無外乎這幾個大類，對于有些個別的“異類”就不多說了。照著這個思路去跟老板談，去找相關(guān)的財務(wù)談，回來整理好寫成報告。十有八九就是審批想要的。 下面我們接著說說小微企業(yè)上下游狀況、結(jié)算方式、結(jié)算賬期的調(diào)查。筆者提出以下幾點： 1、要求了解企業(yè)目前主要的上下游客戶有哪些？-------------主要上下游怎么看？一聽、二看。聽主要是由實控人、企業(yè)財務(wù)進行陳述。看主要是由經(jīng)辦人員對企業(yè)財務(wù)憑證進行現(xiàn)場抽查?？梢砸蠼杩钊素攧?wù)提供前幾個月的財務(wù)憑證，查看憑證保管的規(guī)范性，憑證內(nèi)容中合同、發(fā)票等憑證，翻閱憑證的動作將使客戶經(jīng)理對企業(yè)目前的經(jīng)營及上下游客戶有一個較為直觀的認(rèn)識。 2、借款人向上游主要購買什么產(chǎn)品原材料服務(wù)，是公對公支付還是個人賬戶支付或是通第三方支付，如何完成下單，是一次性每年簽購銷合同，還是逐單簽合同？上游客戶對其有沒有賒賬賬期？ 上游賬期多久？ 3、借款人向下游客戶提供什么產(chǎn)品原材料服務(wù)，下游客戶目前主要有哪些？下游客戶多不多，集不集中、分不分散？觀察下游客戶是否為大中型或知名企業(yè)或政府類等等，以判斷應(yīng)收賬款回收的可能性。對下游賬期是多少天，如果逾期怎么催討，逾期的可能性大不大。 小微企業(yè)如果發(fā)生應(yīng)收款逾期無非通過起訴等司法途徑，查查企業(yè)的執(zhí)行信息、法院公告、法院判決等，很多軟件都提供這種免費服務(wù)。 4、通過對借款人上下游結(jié)構(gòu)分析，主要判斷借款人在中間所處什么樣的地位，是弱勢的還是強勢的，有沒有產(chǎn)品服務(wù)的競爭力，應(yīng)收款回款能不能做到及時可靠安全。 稅控系統(tǒng) 要清楚了解企業(yè)目前的經(jīng)營狀況，除了對會計憑證進行查閱外，經(jīng)辦人員可以通過企業(yè)稅控系統(tǒng)進行查驗。正常的企業(yè)通常都有稅控系統(tǒng)，走訪交談結(jié)束時可以要求實控人或財務(wù)打開稅控系統(tǒng)對上年度或近期開票情況進行核查，經(jīng)營單位可以對部分開票統(tǒng)計表、納稅申報表等進行截屏。作為客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查，這個動作應(yīng)該是要規(guī)范性的去做。有些企業(yè)也確實存在避稅問題，企業(yè)賬流水走的也比較少，但這并不妨礙你執(zhí)行這個動作吧。 負(fù)債排摸 貸前調(diào)查的一個重點內(nèi)容是對經(jīng)營主體企業(yè)及實控人負(fù)債進行排摸。明面負(fù)債以及隱形負(fù)債的可能性。明面負(fù)債可以很容易進行揭示，關(guān)鍵難點是隱性負(fù)債的排摸。 隱性負(fù)債排摸方法，一問、二看。 一問，是指在在訪談?wù){(diào)查階段對實控人在負(fù)債方面進行有意識的引導(dǎo)，或可以刻意的進行誘導(dǎo)。比如說到資金缺口，經(jīng)辦人員可以詢問通過哪些途徑進行籌資呀，現(xiàn)在三方平臺也很多為什么不嘗試一下呀，民間金融也很發(fā)達，您周邊應(yīng)該會有些金主愿意投進來吧？等等這些套話，可以說得隨意些。 二看，主要指上文說到翻閱會計憑證時多留心眼，看看有沒有對外借款的借條、固定支付款項的憑證。以及對借款人提供的銀行流水進項比對分析。流水的內(nèi)容我們已經(jīng)專題說過，這里就不多講了。 多元化經(jīng)營的排摸 通過貸前走訪調(diào)查可以側(cè)面了解企業(yè)除了目前的主營之外是否還有其他投資，有沒有投到一些限制類的產(chǎn)業(yè)里去。如娛樂行業(yè)、涉房、涉鋼行業(yè)等。多元化的排摸可以看企業(yè)貸款卡中有沒有關(guān)聯(lián)的信息，老板配偶的個人征信中有沒有相關(guān)的企業(yè)單位信息。拿出查詢軟件查一下這些企業(yè)股權(quán)上有沒有關(guān)聯(lián)就能確定了。 貸款用途 資金投向是貸前調(diào)查的重點之一。不能僅僅在調(diào)查報告簡單的說是日常運營資金需求，很多客戶經(jīng)理簡簡單單一句話一別帶過，這是不負(fù)責(zé)任的，沒有做到盡職調(diào)查。規(guī)范的貸前調(diào)查其貸款用途的反饋是重要內(nèi)容，我們的貸前調(diào)查對貸款用途要反映出借款人的資金缺口在什么地方，是單純的購置原材料支付還是有什么項目要投入？通常經(jīng)辦單位對這塊內(nèi)容的了解不夠深入，我們需要反映的是其真實的資金需求，這個需求與借款人目前的銷售規(guī)模、與其提供的現(xiàn)金流匹不匹配？你不能說，明面現(xiàn)金流只有百來萬，貸款一下子提出來說要一千萬，那請問他貸了這個錢干啥呢？他用什么途徑來還款呢？。 我們要反映的是看你能不能自圓其說，言之有理。即使有些用途不能體現(xiàn)在調(diào)查報告內(nèi)容上，在審批員審查時也要講清楚背后的用意。 如果是原材料購置，那么在正常應(yīng)收款回款的情況下為什么會導(dǎo)致資金缺口？是不是因為上下游支付結(jié)算周期的差異？還是因為目前有了新的訂單？還是因為應(yīng)收款出現(xiàn)逾期難以收回？或者是銷售出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致現(xiàn)金流枯竭？如果是有項目要投入，那項目現(xiàn)在什么進度，總投資有多少？已經(jīng)支付多少，缺口有多少？投入后有沒有產(chǎn)出，多少時間可以收回？等等，一些了帶有疑問的問題要拋出來進行解答。最終我的信貸資金下去會不會有挪作他用？能不能通過借款人自身造血現(xiàn)金流得以收回？總之，貸前調(diào)查的貸款用途千萬不要停留在一句流動資金貸款這么簡單話上。 以上是從一個審批人員角度整理了一些小微企業(yè)貸前調(diào)查的主要規(guī)范性動作和交叉驗證的方法，希望對廣大的小微信貸從業(yè)有所幫助和提升。 |
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