如果注定被拋棄，當(dāng)初又為何那么努力？

一線地推，往往是幫助O2O公司奪下市場的關(guān)鍵部隊(duì)，但公司做大后，他們又面臨新的選擇困境：留or走？

文/天下網(wǎng)商記者 魯西

編前語：

地推，即地面推廣，是互聯(lián)網(wǎng)公司獲取線下資源不可或缺的力量。

沒有地推團(tuán)隊(duì)，阿里不可能在早年間吸引那么多制造企業(yè)入駐；沒有地推團(tuán)隊(duì)，滴滴也不可能找到1500萬名注冊司機(jī)。

和其它行業(yè)的銷售一樣，地推是靠一家一家地拜訪，說服對方使用自己公司的產(chǎn)品。

所有需要線下資源的互聯(lián)網(wǎng)公司，在創(chuàng)業(yè)初期都要倚重地推團(tuán)隊(duì)去開拓市場。地推失敗了，公司就要倒閉，地推團(tuán)隊(duì)因此面臨被解散的命運(yùn)。然而，當(dāng)?shù)赝瞥晒α?、公司做大了，迎接地推團(tuán)隊(duì)的也并非是簞食壺漿。

27歲的孟輝，做地推工作僅三年，卻已經(jīng)換了六家公司。他的簡歷堪稱“悲壯”，供職過的企業(yè)包括拉手網(wǎng)、街庫網(wǎng)、搖搖招車和愛拼車等，幾乎他每一次離職都是因?yàn)楣镜归]。孟輝形容自己，“一直與公司共存亡”。

如今，孟輝成了一名創(chuàng)業(yè)者，這次他瞄準(zhǔn)了風(fēng)頭正勁的共享單車市場。

孟輝的經(jīng)歷不過是伴隨O2O市場起伏的一朵浪花，即便今天，他依然沒有跳出互聯(lián)網(wǎng)極速狂飆的大潮。從千團(tuán)鏖戰(zhàn)到O2O大戰(zhàn)，從融資比拼到補(bǔ)貼競賽，成百上千億的資金被這些O2O公司轉(zhuǎn)化成搶奪線下資源的兵刃，發(fā)動了一輪又一輪的地面爭斗。

對的，站著；錯(cuò)的，倒下。

然而，當(dāng)人們對互聯(lián)網(wǎng)不再恐懼和陌生，當(dāng)搶奪線下資源的競爭對手們紛紛合縱連橫，地推所能為產(chǎn)業(yè)帶來的價(jià)值日趨稀薄，曾經(jīng)金鼓喧闐的地推江湖業(yè)已回歸平靜。

互聯(lián)網(wǎng)初興時(shí)期的地推人可以在完成了歷史使命之后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到O2O市場發(fā)揮價(jià)值。但當(dāng)O2O也落幕之后，他們又將去向何處？

“記者，掙錢嗎？”

11月16日，25歲的李明（化名）騎著摩托車在細(xì)雨中穿梭，車前黃色的防風(fēng)服上印著“美團(tuán)外賣”，他背著黑色的書包，包里是一臺蘋果電腦和一沓美團(tuán)宣傳物料。不到下午三點(diǎn)，他已經(jīng)拜訪了13家客戶，新簽1家商戶。

今年1月，李明從大眾點(diǎn)評溫州站調(diào)到美團(tuán)外賣杭州站，這次調(diào)動也是他自己想要的。

2015年10月28日，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評宣布合并，共同成立“新美大”。這讓當(dāng)時(shí)在大眾點(diǎn)評做團(tuán)購業(yè)務(wù)的李明不能理解，“前一天，雙方還在市場上拼殺，今天就要在一個(gè)辦公室里辦公。彼此見面都不打招呼，很尷尬?！?/p>

兩家合并之后，李明就醞釀?chuàng)Q個(gè)部門，“感覺團(tuán)購這邊要變天?！苯衲?月，他從溫州站轉(zhuǎn)到杭州西湖區(qū)，成為美團(tuán)外賣業(yè)務(wù)的BD（即商務(wù)拓展經(jīng)理，也指地推）。

這樣的崗位調(diào)整，在新美大成立之后，頻頻發(fā)生在全國多個(gè)城市間?！昂喜r(shí)，兩家在溫州的BD加起來有100多人，現(xiàn)在只有30多人了?！?李明對《天下網(wǎng)商》說，離開的人，要么轉(zhuǎn)崗，要么離職。

沒過多久，李明發(fā)現(xiàn)外賣也同樣不好做。一路上，他不斷地問，“你們那工資高不高？”，“做記者，掙錢嗎？”，“我也會寫東西，你們那還缺人嗎？”

李明早已有了換工作的打算，但卻遲遲沒有動，“之前有個(gè)老板找我，說還給我期權(quán)，但是那邊更不穩(wěn)定?！比缃?，他只想找份穩(wěn)定一點(diǎn)的工作。

拜訪完商家之后，李明又去他維護(hù)的區(qū)塊貼宣傳物料。

在杭州西湖區(qū)的一個(gè)商業(yè)圈里，每家餐飲店的玻璃門上都貼著幾大O2O公司的貼紙?！澳憧纯矗钕旅尜N的是百度外賣，上面又貼了一層餓了么，然后是美團(tuán)，最上面又是餓了么，背面還有一層餓了么?！?一家餐館的老板對《天下網(wǎng)商》說。

李明說，最夸張的時(shí)候，一個(gè)商家門上的貼紙竟然有二十多層，大概得有2厘米厚。

在杭州的外賣市場，餓了么和美團(tuán)占據(jù)了主要份額，互為對方最重要的競爭對手。今年上半年，見到餓了么的標(biāo)識，李明還會撕掉，后來他就放棄了。“就覺得這樣做也沒意義?！彼f，“餓了么的要求是，不能在商家門上看到有美團(tuán)的標(biāo)志?！?/p>

走到下一家商鋪時(shí)，李明碰到了曾在百度糯米做BD的小金。小金高高大大，手里拿著一杯奶茶，笑著對他說，“嘿，哥們，要不要打一架？”

我在江湖中的日子

李明和小金沒有真的動手，而是聊起過去那段“打雞血”的日子。

小金1995年生人，2015年11月，大三的他來到百度糯米實(shí)習(xí)，在杭州西湖區(qū)負(fù)責(zé)團(tuán)購業(yè)務(wù)，也是做地推。

在地推行業(yè)，最受歡迎的就是小金這樣剛剛畢業(yè)的大學(xué)生?！八麄兺菀妆幌茨X，也更有激情。”孟輝說，他最喜歡招剛畢業(yè)的大學(xué)生。

小金很快習(xí)慣了每天“早啟動，晚總結(jié)”的儀式，他還從師傅那里學(xué)來了專業(yè)話術(shù)。“我們不說做團(tuán)購的，而是說自己是生活服務(wù)平臺，要幫他們在線上做大銷售額?！彼偨Y(jié)師傅的那句話，“就是騙啊?！?/p>

對于當(dāng)時(shí)要盡快擴(kuò)大市場的百度糯米來說，“只要有門頭就行，審核機(jī)制比較簡單，”小金說，剛開始的時(shí)候，他一天都在外面跑，能新簽7、8個(gè)商家?！耙粋€(gè)商家提成80塊錢，一天就有640。”

業(yè)務(wù)熟稔之后，小金學(xué)會了如何偷懶：早上啟動會結(jié)束就出門，吃完午飯，找個(gè)網(wǎng)吧或者咖啡店待一下午，晚上才開始干活，“每天過得很開心?！?/p>

但是過了半年，他的激情就慢慢淡去了。談到這里，小金指著李明說，“能像這哥們，堅(jiān)持這么久，不多見。”

2014年4月，李明畢業(yè)后不久加入了大眾點(diǎn)評網(wǎng)溫州站，對李明來說那也是一段快樂的日子。

彼時(shí)大眾點(diǎn)評剛剛開始在溫州開辟團(tuán)購市場，面對市場老大美團(tuán)，“每個(gè)人像打雞血一樣在奮斗?！崩蠲髡f。他記得，當(dāng)時(shí)每天都是喊著“市場翻盤、翻盤市場”的口號出門，從早上七八點(diǎn)工作到晚上十二點(diǎn)，第二天醒來，依然是滿血狀態(tài)。

李明說，有一個(gè)月，公司要沖交易額，“那個(gè)月經(jīng)常凌晨兩點(diǎn)多，我們還在發(fā)傳單，餐飲店關(guān)門了，我們就去一些休閑娛樂的酒吧、足浴店?！彼X得那個(gè)時(shí)候有激情，除了不封頂?shù)奶岢杉?lì)之外，“腦子里一天到晚想的就是怎么把市場做起來?！?/p>

孟輝是2011年到拉手網(wǎng)實(shí)習(xí)，出去跑商家遇到同行是常事，但他發(fā)現(xiàn)不同公司的地推人私底下都是好朋友，誰簽約了新商家都會相互通氣和幫忙。

“大家都是出來賺錢的。”小金說。

在一家商戶里，經(jīng)常會有美團(tuán)、餓了么、百度外賣同時(shí)來取外賣訂單，“獨(dú)家商戶”對平臺來說，非常難。

這樣患難與共的日子最終還是結(jié)束了。由于一些團(tuán)購網(wǎng)站和打車軟件開始要求“獨(dú)家商戶資源”，各為其主的地推團(tuán)隊(duì)間漸漸疏遠(yuǎn)，有的甚至碰面就要動手。

隨著補(bǔ)貼不斷加碼，整個(gè)團(tuán)購市場硝煙四起，小的團(tuán)購網(wǎng)站在千團(tuán)大戰(zhàn)中逐漸敗下陣來，孟輝在拉手網(wǎng)倒閉之后，轉(zhuǎn)投了街庫網(wǎng)。

2013年春節(jié)后，孟輝從團(tuán)購網(wǎng)站轉(zhuǎn)戰(zhàn)到出行市場，到初創(chuàng)公司搖搖招車做BD主管。他記得，這時(shí)滴滴打車已經(jīng)進(jìn)入深圳市場一兩個(gè)月，等到他們采用同樣的辦法去機(jī)場、火車站等給出租車司機(jī)裝打車軟件時(shí)，“保安會直接趕我們走，這時(shí)滴滴已經(jīng)在這些地方都打點(diǎn)好了?！?/p>

之后他們另辟蹊徑，先和當(dāng)?shù)刈畲蟮某鲎廛嚬竞献?，再逐個(gè)擊破。就在即將有望反超滴滴的之時(shí)，2013年5月，深圳市政府明文要求出租車司機(jī)卸載打車軟件。不久，搖搖招車退出市場。

彼時(shí)剛拿到B輪1500萬美金的滴滴，卻沒有放棄深圳市場，而是主動示好政府，稱自己能夠提升出租車使用效率，減少空駛率，就這樣在政府的監(jiān)管夾縫中，獲得了成長的機(jī)會。

搖搖招車退出后，孟輝想過去快的繼續(xù)跟滴滴“火拼”，他覺得這是一線地推應(yīng)該有的“忠心”。但經(jīng)過權(quán)衡，最后他還是選擇了更適合自己風(fēng)格的滴滴。

在地推行業(yè)呆久了，孟輝發(fā)現(xiàn)，原來地推的人都很類似，方式方法也大體相同?！熬绢^發(fā)、照鏡子、聞味道”，這套來源于阿里巴巴的“識人法則”，在地推界被廣為應(yīng)用。

與李明和小金不同，孟輝在地推行業(yè)待的時(shí)間久，換的公司多，但每換一次工作就升值一次。他覺得，這跟玩游戲一樣，“不斷地打怪升級”。

開啟地推新使命

接受采訪時(shí)，小金已經(jīng)跳到一家房地產(chǎn)公司做銷售，2013年加入美團(tuán)的李全也已經(jīng)去了趣分期，孟輝開始在共享單車領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，李明也決定換個(gè)工作。

在他們看來，地推并不是長久之計(jì)。一旦公司做起來之后，“人的價(jià)值就被弱化了?！蹦陜H21歲的小金說，“公司肯定會裁掉那些偷懶的人，沒有價(jià)值的人?！?/p>

每天，美團(tuán)、百度糯米、餓了么等地推員和配送員們，穿梭在城市的每個(gè)毛細(xì)血管里。

在過去的五六年里，美團(tuán)之所以能從千團(tuán)大戰(zhàn)中殺出重圍，除了有足夠的“糧草”進(jìn)行補(bǔ)貼外，一個(gè)重要的武器就是，美團(tuán)有一支龐大而訓(xùn)練有素的線下團(tuán)隊(duì)。

2011年下半年，美團(tuán)CEO王興六次赴杭州，邀請時(shí)任阿里巴巴副總裁的干嘉偉加入。

干嘉偉是阿里的67號員工，地推出身。他所在的中國供應(yīng)商（下稱中供）是阿里巴巴最早的業(yè)務(wù)之一，而中供的銷售團(tuán)隊(duì)被稱為“中供鐵軍”，其銷售和管理方式方法被現(xiàn)在的地推行業(yè)視為教科書。

最終在這年11月16日，干嘉偉加入美團(tuán)，并為美團(tuán)建立起線下銷售地推團(tuán)隊(duì)。次年，美團(tuán)彎道超車，成為團(tuán)購市場老大。

在“千團(tuán)大戰(zhàn)”活下來的美團(tuán)，很快又加入了新的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，它的競爭對手變成了餓了么、大眾點(diǎn)評等。

現(xiàn)任美團(tuán)點(diǎn)評餐飲平臺總裁王慧文曾公布，美團(tuán)在全國1111個(gè)城市中有線下團(tuán)隊(duì)，覆蓋全國2700多個(gè)縣級以上城市。但美團(tuán)究竟有多少線下員工，并沒有確切數(shù)字。廣為流傳的說法是新美大員工高達(dá)3.5萬，大部分是地推員工。

在美團(tuán)和點(diǎn)評合并之后，雙方占據(jù)了近八成的市場份額，伴隨著雙方合并，裁員的消息也在各個(gè)渠道中流傳。

李明并沒有看到裁員的文件，但這半年多，他的收入?yún)s一直在降?！霸瓉硖岢墒遣环忭?shù)模F(xiàn)在是考核封頂，比如這個(gè)月我做到300萬交易額，是3000塊的獎金，下個(gè)月我做到400萬，還是拿3000塊?！?/p>

收入的下降，考核體系的多次改變，讓提成不斷在降低，這是李明沒有動力做下去的主要原因?！盎ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)有個(gè)價(jià)值觀叫做，擁抱變化。我們主管一天到晚都在說，擁抱變化。”

公司降低薪酬，不斷提高業(yè)績目標(biāo)，在小金看來就是在趕一批人走。他說，從自己實(shí)習(xí)到離開的這段時(shí)間，“團(tuán)隊(duì)已經(jīng)換了好幾撥人了?！?/p>

進(jìn)人走人，在李全看來都是最為正常的。2013年他最初加入美團(tuán)時(shí)就想過，“但凡這個(gè)市場成熟之后，這些地推人員要么轉(zhuǎn)崗，要么會被裁掉。”他選擇了在被裁掉之前離開，先后去了百度糯米和趣分期，還都是在前線做地推，只不過他變成了“指揮官”。

不可否認(rèn)，一線地推在O2O公司完成從0到1的過程中，起到了關(guān)鍵作用。干嘉偉曾說，“本地商家IT互聯(lián)網(wǎng)意識比較弱，它需要一個(gè)龐大的線下團(tuán)隊(duì)或者叫地推團(tuán)隊(duì)去發(fā)展和維護(hù)。這就像部隊(duì)一樣——一開始揭竿而起，亂打，但如果要成為正規(guī)軍，就要出操，練刺殺，一個(gè)基本動作練很多次?！?/p>

孟輝就是在這樣不斷練習(xí)的過程中，一步步打怪升級的。當(dāng)他在滴滴工作近一年后，他感覺滴滴差不多完成了從0到1的過程，“這個(gè)時(shí)候，地推對于訂單量的作用力愈發(fā)微弱，人的價(jià)值就弱化了。”

于是，在2014年11月，他再次選擇了離開，加入一家初創(chuàng)公司愛拼車。不過好日子也沒過多久，2015年2月14日，就傳來了滴滴和快的合并的消息?！氨緛碛泻脦准乙庀蛲顿Y方，一下子就不投了?！?/p>

苦熬了兩個(gè)月之后，負(fù)責(zé)北京市場的孟輝接到老板電話，“玩不下去了，公司要解散了?！碑?dāng)天，他召集回來所有北京市場所有BD開會宣布解散的消息，“當(dāng)時(shí)所有人都哭了，大家只能和平分手?！?/p>

面對地推人的出走和轉(zhuǎn)型，他覺得這是一個(gè)必經(jīng)過程，“市場定型了，不需要那么多人，公司也不會養(yǎng)閑人?！?/p>

隨著O2O公司線下業(yè)務(wù)的基本定型，龐大的地推團(tuán)隊(duì)漸漸成為這些公司的“包袱”。而當(dāng)初幫助這些O2O公司打天下的阿里老將也逐漸退出一線。

今年7月30日，王興通過內(nèi)部郵件也宣布干嘉偉從核心位置轉(zhuǎn)為新設(shè)立的“互聯(lián)網(wǎng)+大學(xué)”的校長。而昔日幫助趕集網(wǎng)和瓜子二手車建立起銷售體系的陳國環(huán)也已離開，近日又有傳聞?wù)f美團(tuán)點(diǎn)評到店綜合事業(yè)群負(fù)責(zé)人、原大眾點(diǎn)評COO呂廣渝將在近期離職，不過新美大隨即否認(rèn)了這個(gè)傳聞。

“陌生拜訪的地推，未來肯定會消失，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)會提升效率。而地面部隊(duì)永遠(yuǎn)不會消失，只是未來服務(wù)客戶的角度會跟現(xiàn)在不一樣?！卑⒗锇桶虰2B人力資源部資深總監(jiān)的方永新（綽號大炮）說，他是阿里中供鐵軍的元老之一。

大炮認(rèn)為，地推在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域第一階段的使命已經(jīng)結(jié)束，第二階段的使命——如何服務(wù)客戶——才剛剛開啟。

（應(yīng)采訪對象要求，李明、孟輝均為化名。）

（編輯/段心鑫）