3966字 |5分鐘閱讀

導(dǎo)讀：2016年雙11，服裝品類整體呈現(xiàn)回歸到傳統(tǒng)品牌的趨勢，過去兩年很火的互聯(lián)網(wǎng)品牌只有韓都衣舍仍在前列；隨著消費(fèi)升級、服裝新零售全渠道概念的提出，人們對服裝品牌、服裝供應(yīng)鏈越發(fā)關(guān)注。

我們一直關(guān)注to C端的商業(yè)模式：B2C、C2B、C2M模式；從消費(fèi)者的視角去打造品牌、提供更優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)購物體驗(yàn)；而對于to B端，可能離開了消費(fèi)端，我們對此的關(guān)注并沒有那么高。其實(shí)，to B端這個千億級、萬億級的市場在2016年下半年，有更多資本、創(chuàng)業(yè)者去關(guān)注，去深耕；在互聯(lián)網(wǎng)的下半場，我們更多關(guān)注的可能不是“互聯(lián)網(wǎng)+”或者“+互聯(lián)網(wǎng)”，而是“供應(yīng)鏈+”、“產(chǎn)業(yè)鏈+”。

今天，我們來深度解讀2016年服裝B2B模式，探秘下一個潛在的風(fēng)口。內(nèi)容主要從服裝行業(yè)市場規(guī)模、服裝零售店的主流模式、傳統(tǒng)服裝供應(yīng)鏈的模式、線上線下交易模式、服裝B2B平臺的未來和挑戰(zhàn)這5個方面出發(fā)。

一、服裝行業(yè)市場規(guī)模

服裝是一個巨大的市場，老百姓的“衣食住行”，“衣”排在最前面。這個行業(yè)有多大？按照人均年服裝消費(fèi)2000元來計(jì)算，乘以中國13億人口，中國服裝的零售份額高達(dá)2.6萬億！按照200%的零售加價率，換算到服裝B2B，保守估計(jì)也有1萬億的交易規(guī)模。這么大的規(guī)模，是很多行業(yè)可望不可及的。

二、服裝零售店的主流模式

由于中國幅員遼闊人口眾多，東西部發(fā)展不均衡，農(nóng)村城市差異化也非常大，再加上電子商務(wù)過去10多年的飛速發(fā)展，導(dǎo)致服裝終端零售店的構(gòu)成非常復(fù)雜，我們分為線上和線下兩個部分來介紹。

線下零售店的形式主要有6種主流模式：

1. 快時尚直營店（ZARA、H&M、UR等）；

2. 全國性品牌連鎖店（美邦、以純、七匹狼、太平鳥等）；

3. 區(qū)域性品牌連鎖（數(shù)十到數(shù)百家分店規(guī)模）；

4. 超市賣場；

5. 個體精品店（商場內(nèi)、步行街、社區(qū)）；

6. 臨時攤位（地?cái)?、夜市）?/p>

線上的零售店的形式主要有3種主流模式：

1. 品牌旗艦店（線下大型品牌或者茵曼、裂帛等淘品牌）；

2. 大中小服裝賣家; 

3. 品牌折扣特賣。

三、傳統(tǒng)服裝供應(yīng)鏈的模式：自建 VS 非自建

在紛繁復(fù)雜的零售店中，我們把零售店上游供應(yīng)鏈簡單分為“自建”和“非自建”兩類，所謂“自建”即零售商本身負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、面料和對接工廠生產(chǎn)；而“非自建”則是把設(shè)計(jì)、面料和生產(chǎn)外包給第三方，自己專注于品牌宣傳和銷售。

“自建”供應(yīng)鏈的零售商包括了快時尚、全國性品牌連鎖、淘品牌等大型品牌商，共占到市場份額的40%；“非自建”供應(yīng)鏈的零售商主要是非品牌和中小品牌的零售商，共占到市場份額的60%。

而在傳統(tǒng)的“非自建”的供應(yīng)鏈模式中，包含了ODM訂貨（買手組貨）、現(xiàn)貨批發(fā)、尾貨批發(fā)3種主流模式。特別要補(bǔ)充的是，ODM訂貨主要服務(wù)于區(qū)域性品牌連鎖店、網(wǎng)店大賣家等有獨(dú)立品牌但又不想自建供應(yīng)鏈的零售商，而且隨著消費(fèi)者快時尚的需求和設(shè)計(jì)師品牌的崛起，ODM的模式有進(jìn)一步擴(kuò)大的趨勢。

而2016年突然新興的眾多服裝B2B企業(yè)，也正是瞄準(zhǔn)了這6000千億的“非自建”的大蛋糕，試圖通過互聯(lián)網(wǎng)的手段改變市場的格局！接下來我們一起分析下當(dāng)前最流行的幾種服裝B2B模式：

（一）純平臺撮合類

這一類的模式是B2B中最早的模式，存在接近20年，代表性的企業(yè)為1688。平臺由供應(yīng)商直接入住開店，向采購商提供了完全開放的商品信息，買家通過搜索分類和推薦，可以快速的找到貨品，直接與供應(yīng)商溝通，自由貿(mào)易。平臺早期的只有信息撮合，后期開始有線上交易和支付擔(dān)保，更加保障了采購商的利益。

這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于：通過互聯(lián)網(wǎng)采購，相比線下大大提高了效率。而且純平臺的模式非常輕，SKU多，買家的選擇范圍很廣，容易形成規(guī)模效應(yīng)。商業(yè)模式上，這種B2B企業(yè)往往都會建立強(qiáng)大的直銷團(tuán)隊(duì)，通過收取會員費(fèi)，可以快速盈利，變現(xiàn)思路清晰。

但是這種模式之所以存在了這么久，仍然不成功，核心原因有三個：

第一，服裝是典型的非標(biāo)準(zhǔn)品，通過網(wǎng)絡(luò)選款非常容易出現(xiàn)貨不對板的問題，純平臺的模式很難保證采購商的進(jìn)貨體驗(yàn)；

第二，對供應(yīng)商收取會員費(fèi)的方式，屬于先交錢后看效果，導(dǎo)致這部分B2B平臺普遍重視銷售忽視運(yùn)營，導(dǎo)致上游供應(yīng)商口碑差，積極性低；

第三，過去PC時代，供應(yīng)商只能通過專業(yè)拍攝+PS+商品詳情頁的方式上傳商品，不但成本高，更重要的是無法跟得上線下的貨品更新速度，導(dǎo)致采購商無法看到最新的款式，庫存無法同步，咨詢無法經(jīng)?；貜?fù)，最終采購商的體驗(yàn)較差。

（二）平臺+線下服務(wù)類

這類B2B平臺是“純平臺撮合類”的升級版，同樣是供應(yīng)商直接開店，同樣是買賣家直接溝通，平臺第三方擔(dān)保交易。但在此基礎(chǔ)上，此類B2B平臺建立了自己線下服務(wù)體系——當(dāng)買家下單后，供應(yīng)商并非直接發(fā)貨，而是將貨品送到所在商圈的服務(wù)站，服務(wù)站的工作人員對每一件商品進(jìn)行質(zhì)檢，然后再把同一個買家的包裹拼在一起，最后通過快遞或者物流進(jìn)行發(fā)貨?！芭鷣砼笔沁@種模式的創(chuàng)新者。

“平臺+線下服務(wù)”的模式，即具備了傳統(tǒng)“純平臺撮合類”的各種優(yōu)勢，同時又規(guī)避了貨不對板的問題，并且可以把瑕疵品率從5%降低到1%，大幅提高了采購商的進(jìn)貨體驗(yàn)。另外此類平臺是基于移動端的B2B平臺，供應(yīng)商可以隨時隨地的將款式發(fā)布到平臺上，也可以通過手機(jī)隨時接待咨詢，與買家直接溝通。

在商業(yè)模式上，為了避免負(fù)面的口碑，批來批往沒有選擇和“純平臺撮合類”同樣的會員制，而是類似淘寶的廣告+傭金的收費(fèi)模式，相當(dāng)于線下實(shí)體檔口的檔租，利潤率占比交易額5%。

（三）一件代發(fā)類

隨著淘寶等網(wǎng)絡(luò)零售平臺的崛起，越來越多的批發(fā)商向網(wǎng)店供貨。2010年左右，在杭州和廣州，開始出現(xiàn)了專門服務(wù)小型淘寶店鋪的新模式——一件代發(fā)，這種模式由網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商、淘寶小店、淘寶消費(fèi)者三者構(gòu)成。批發(fā)商在生產(chǎn)大量網(wǎng)絡(luò)爆款的同時，還提供淘寶數(shù)據(jù)包；淘寶小店不用壓貨，直接導(dǎo)入數(shù)據(jù)包即可開始銷售；消費(fèi)者在淘寶小店下單后，由批發(fā)商或者代發(fā)團(tuán)隊(duì)直接發(fā)貨給消費(fèi)者。如果出現(xiàn)了退換貨問題，這些批發(fā)商還支持7天無理由退換貨。

在過去6年中，隨著網(wǎng)購市場的增長，這種模式發(fā)展的如火如荼。一件代發(fā)的B2B平臺，匯聚了大量的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商和淘寶數(shù)據(jù)包，還提供收費(fèi)的代發(fā)貨服務(wù)，是淘寶小店選擇貨源的重要場所，目前最有影響力的一件代發(fā)平臺是廣州的17zwd.com和杭州女裝網(wǎng)。

一件代發(fā)模式的優(yōu)勢明顯，生產(chǎn)和銷售分離，淘寶小店無需壓貨，極大的釋放了淘寶的巨大流量資源。另外盈利模式非常清晰，每單代發(fā)可以賺取2~4元的毛利，廣告費(fèi)更是這類B2B網(wǎng)站的重要收入來源。

但是，這類B2B網(wǎng)站的缺點(diǎn)也很突出。由于生產(chǎn)和銷售分離，導(dǎo)致缺貨率通常在20%左右，消費(fèi)者體驗(yàn)非常不好；網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商為了賺取利潤，會使用一些和實(shí)物差距非常大的官方圖做數(shù)據(jù)包，導(dǎo)致消費(fèi)者會遇到大量的貨不對板的問題；另外，淘寶和天貓作為一件代發(fā)的主要下游通路，對這類數(shù)據(jù)包貨源的打壓愈發(fā)嚴(yán)格，使得這類小淘寶店的生存空間會越來越窄。

（四）買手拼貨類

廣州十三行商圈的新中國大廈，與韓國、日本時尚潮流緊密接軌，最近幾年已經(jīng)成為國內(nèi)最有影響力的一級女裝批發(fā)市場和ODM聚集地。而最早的買手拼貨模式，也產(chǎn)生于此。買手通過跟批發(fā)商談判，獲得在檔口拍照的許可后（或者直接把照片通過微信發(fā)給買手），將照片放在B2B網(wǎng)站上，讓來自全國的服裝店買家限時拼貨，一般5件就可以成團(tuán)，成團(tuán)后會有發(fā)貨團(tuán)隊(duì)去到檔口拿貨，最后把貨發(fā)給全國的買家。較早采用這種模式的網(wǎng)站是“天天拼貨團(tuán)”。

可以看到買手拼貨的模式與一件代發(fā)的模式有類似的地方，生產(chǎn)方與銷售方分離。但為什么要“限時”？因?yàn)樾轮袊目钍礁路浅？?，通常一兩個星期就會下架，隨時都會斷貨，所以銷售時間不能拉得太長。為什么要“拼貨”？因?yàn)樾轮袊髲B的批發(fā)商的售賣條件是齊色齊碼（俗稱一手碼），而單個服裝店往往達(dá)不到這個起批量，所以才需要拼貨。

這種模式的優(yōu)勢在于，全國各地的買家（以實(shí)體店為主），不用來到十三行，就可以拿到最新最潮的貨，貨源的檔次和潮流度方面，要好過其他的B2B網(wǎng)站。從盈利模式上看，這種B2B網(wǎng)站可以直接通過中間加價的方式賺取利潤，一般加價率在5%到10%左右，商業(yè)模式也非常清晰。

但是買手拼貨模式的問題也非常突出，和一件代發(fā)一樣，這種模式的缺貨率也非常高，買家經(jīng)常需要等待幾天才發(fā)貨，或者干脆無貨退款，而貨源的穩(wěn)定性對于采購商是非常關(guān)鍵的。另外，限時拼貨的模式，導(dǎo)致買家的選擇范圍非常有限，同時在售的商品往往只有幾百款，還不到平臺類的B2B網(wǎng)站SKU的1%。

從長遠(yuǎn)上來看，買手拼貨的模式還存在一個更大的缺陷：當(dāng)單個商品的銷量超過100件時，這類B2B平臺將會面臨是否提前壓貨的兩難選擇。如果提前壓貨，則風(fēng)險極高，容易被庫存壓垮；如果不提前壓貨，缺貨的問題會隨著銷量的增加，越來越突出，因?yàn)榕l(fā)商不會為B2B平臺預(yù)留那么多的現(xiàn)貨。此外，這種模式需要大量的的買手和代發(fā)人員，后期對團(tuán)隊(duì)的管理能力要求很高。

四、服裝B2B平臺的未來和挑戰(zhàn)

雖然服裝B2B面臨的是一個6000億的大蛋糕，但前進(jìn)的路上坑也不少。各種模式都有長有短，但無論哪種模式，都要先解決以下幾個問題：

第一，網(wǎng)絡(luò)采購服裝的體驗(yàn)問題。因?yàn)閳D片是非標(biāo)品，看圖片和看實(shí)物總是有差距。但服裝又會因?yàn)楦潞唾H值速度非?？?，給自營帶來了極大的難度。另外，相比線下的傳統(tǒng)二批、三批商，網(wǎng)絡(luò)采購的到貨速度和退款貨服務(wù)要略遜一籌。

第二，無論哪種模式都要解決流量問題。平臺模式需要用流量吸引更大的批發(fā)商入駐，自營模式需要有更大的流量才能拿到更好的款式和更低的價格。然而無論是實(shí)體店還是網(wǎng)店、無論是小店還是大店，采購商（決策人）往往只活躍在線下市場，如何有效的獲取線下的精準(zhǔn)流量，是最終勝出的關(guān)鍵因素。

第三，相比傳統(tǒng)的服裝批發(fā)，ODM訂貨是未來更有潛力的一個新興市場，SHOW ROOM（線下訂貨會）已經(jīng)成為了時下服裝圈子的流行關(guān)鍵詞。然而ODM交易流程更加復(fù)雜，怎么通過互聯(lián)網(wǎng)去實(shí)現(xiàn)線上ODM交易，需要面臨的問題更加嚴(yán)峻。