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武漢好學(xué)教育成立于2011年。3年后，好學(xué)教育已經(jīng)發(fā)展到了5個校區(qū)，2000多學(xué)生。但之后，學(xué)校生源和規(guī)模一直維持在2000人左右，沒有增長，有時還會有下降。

2015年暑假，好學(xué)對所有校區(qū)進行了升級，短短一年時間，好學(xué)優(yōu)課現(xiàn)有學(xué)員人數(shù)就達到7000人。

好學(xué)優(yōu)課驚人的發(fā)展速度背后隱藏著什么變革思路呢？我們帶著問題采訪了好學(xué)優(yōu)課的合伙人、教研主管和老師。

■ 全文約4800字 預(yù)計閱讀需8分鐘

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運營模式思考與轉(zhuǎn)變

教育機構(gòu)的發(fā)展過程大概分為四個版本：

原始1.0版本（辦班）：

初創(chuàng)型機構(gòu)，兼職模式為主，未形成自己的全職隊伍，創(chuàng)始人身兼多職。

進化2.0版本（辦學(xué)）：

有自己的教師、教研團隊，有一定的組織結(jié)構(gòu)架構(gòu)，但缺乏管理和人才，沒有企業(yè)化的運營，沒有自己特別明顯的核心競爭力。

改良3.0版本（辦企業(yè)）：

外部有一定的資源優(yōu)勢，公司化運營管理，有明確的盈利模式，有標(biāo)準(zhǔn)化教研、有自己獨特的核心競爭力產(chǎn)品與服務(wù)體系。

變革4.0版本（辦組織或者辦科技公司）：

能夠構(gòu)建起屬于自己的商業(yè)生態(tài)圈。產(chǎn)業(yè)鏈條有一定的長度和廣度，延伸性較強，結(jié)構(gòu)完善，核心競爭力不斷加強的前提下，轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵母偁幜?綜合競爭力，有較強的資源轉(zhuǎn)化能力，這種機構(gòu)能生存更長的時間，抗風(fēng)險能力非常強大。

好學(xué)優(yōu)課合伙人周欣認為，在2015年以前，學(xué)校還處于2.0階段。盡管學(xué)校很快到達2000學(xué)生，但是規(guī)模長期無增長。5個校區(qū)，每個校區(qū)只有500人左右。而且每個分校是由校區(qū)比較有經(jīng)驗和名氣的老師，擔(dān)任分校校長，既做管理又帶課。組織分工不清晰也沒有標(biāo)準(zhǔn)的教研，沒有核心競爭力很難形成氣候。

面對這種情況，好學(xué)教育開始到全國各地進行學(xué)習(xí)，尋找發(fā)展的突破口。

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以續(xù)班為主的薪酬考核管理體系

在走訪了眾多知名機構(gòu)以后，好學(xué)意識到機構(gòu)要想擴大規(guī)模并穩(wěn)定發(fā)展，一定要有一個能帶來持續(xù)動力的考核體系。

而續(xù)班可以說是整個機構(gòu)運營考核的核心。

續(xù)班率要想做得好，學(xué)校的品牌、團隊管理、老師的教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)必須跟得上才可以。因此，把續(xù)班率作為教師考核的核心即簡單又高效。

但是單純的看續(xù)班率是不合適的。比如，一個帶10個孩子的老師續(xù)班，續(xù)班率做到100%，和一個帶100人的老師續(xù)班率做到97%。盡管前面的續(xù)班率很高，但并不能說明他的各方面都做得非常好。因此，在好學(xué)優(yōu)課在考核的時候還會參考班坪人數(shù)。

另一個被作為參考的是，退費率。如果家長堅持退費，說明家長的體驗是非常不好的，退費造成的影響會比較惡劣。因此，退費率及退費原因也會作為考核的參考。

所以，經(jīng)過再三考慮和論證，好學(xué)還建立了以續(xù)班為主，參考班坪人數(shù)和退費率的考核體系。

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引導(dǎo)為輔，個人為主的續(xù)班流程

為了提高老師的積極性，鼓勵老師自發(fā)提高自己的教學(xué)和服務(wù)。好學(xué)的課時費是以分成的形式給到老師的。每一期課程結(jié)束后，上一期的續(xù)班率會決定下一期課時費。

好學(xué)優(yōu)課教研負責(zé)人劉俊告訴我們，好學(xué)優(yōu)課目前老師的續(xù)班率平均可以達到85%。

好學(xué)優(yōu)課續(xù)班統(tǒng)計表（部分）

在續(xù)班的具體執(zhí)行上，好學(xué)優(yōu)課會為老師提供一些教學(xué)服務(wù)上的參考，如八步教學(xué)法，來指導(dǎo)老師的續(xù)班工作，但是具體的方法老師可以自己決定安排。

八步教學(xué)法

好學(xué)優(yōu)課的危老師現(xiàn)在帶班200多學(xué)生，續(xù)班率高達94.2%。下面我們就從危老師的續(xù)班秘訣分享中，看一看好學(xué)優(yōu)課的高續(xù)班是怎么做到的。

危老師

'我認為續(xù)班要想做好，一定要有內(nèi)在驅(qū)動力，學(xué)校可以為老師提供框架和方法，但是具體的執(zhí)行主要還在老師。續(xù)班不是到最后一個月了開始考慮給家長打電話，給孩子買禮物讓孩子續(xù)班，而是在還沒有見到孩子，知道班級里有多少人的時候就應(yīng)該開始了?！?/span>

在續(xù)班的具體內(nèi)容執(zhí)行上，危老師把整個續(xù)班過程分為三個階段：課前、課中和課后。

▌1.課前

（1）建立班級群，與家長直接聯(lián)系

在新學(xué)期開始之前，危老師就會親自把班級群微信群QQ群建立起來，而不是讓助教協(xié)助，這樣就可以和家長直接聯(lián)系，方便后期溝通。

（2）上課前發(fā)送注意事項

除了建群之外，在上課前，她會提前將上課流程、家長需要配合的內(nèi)容發(fā)送給家長，這樣家長在沒有見到老師之前就會對老師有一個印象。

（3）記住孩子信息

在第一節(jié)課上課前，老師會先對班上的孩子的姓名進行溫習(xí)。另外，老師還會制作一個表格，在第一節(jié)課開始前讓孩子把自己的信息（中英文名、所在學(xué)校）和家長信息（聯(lián)系方式、職業(yè)等）進行完善和登記。

信息表

危老師要爭取在第一節(jié)課上把所有孩子名字記住并對上號，這樣在提問的時候可以直接叫孩子的名字，會給孩子一個很好的印象。

▌2.課中

（1）有質(zhì)、有料

要想留住學(xué)生，課程質(zhì)量必須過關(guān)，所以備好課，讓孩子學(xué)到東西是非常重要的一部分。

一堂成功的課，除了知識量的準(zhǔn)備之外，還要讓孩子在課堂上的狀態(tài)是開心的。

例如，講的是關(guān)于顏色的英語課，危老師就會在課堂上可以插入一些故事、或者笑話段子來活躍課堂氣氛，讓孩子開心地離開教室。

課程必須有一個亮點或者有一個段子讓孩子覺得很開心。無論課堂節(jié)奏如何緊張，但在最后結(jié)束時保持一個愉快的心情。這樣后面的課程孩子才會愿意繼續(xù)來。如果孩子上完課感覺是折磨，后面就不回來了。

（2）嚴格把關(guān)

老師上課不僅僅要嚴格把控自己的上課質(zhì)量，還要不斷檢驗孩子的學(xué)習(xí)效果。在課堂上，助教會錄制一些上課的視頻，老師會要求孩子記筆記，課后會一個一個嚴格檢查孩子的筆記。這些內(nèi)容都會進行留存。

每個星期老師會在班群里把班上筆記、訂錯本，補充拓展知識，發(fā)到微信群中，讓家長做補充。

危老師在班級群發(fā)布作業(yè)、展示優(yōu)秀筆記

（3）鮮明個性、有亮點

好學(xué)優(yōu)課的每個老師都有自己的鮮明個性。有以段子著名的、有以鬼故事著稱的。

而危老師則是以自我介紹為特色，在第一次課程上，危老師會盡可能用最多的形容詞來形容自己，孩子們聽完之后對老師的印象非常深刻。除此之外，危老師對自己的形象也會有嚴格的要求。

危老師認為，老師講課不僅僅是做老師，還要展示自己的人格魅力，僅僅以一個老師的身份很難贏得孩子芳心，要更多展現(xiàn)個人魅力。

（4）定期隨堂聽課

除了正常的教學(xué)過程之外，危老師還會定期邀請群內(nèi)家長在群內(nèi)隨堂聽課。面對面的方式可以加深家長的印象。

如果一個學(xué)期過去每個家長都和老師見過面，家長都對老師有不錯的印象，續(xù)班就不是問題了。

▌3.課后

（1）課程反饋

在每節(jié)課后，危老師會將課堂上的默寫、評測、作業(yè)情況匯集在反饋表中，并將反饋表發(fā)在群內(nèi)。

教學(xué)情況反饋表

反饋表的發(fā)送，危老師提示要做到兩點：第一，確保真實性；第二，發(fā)送及時。如果拖延，會讓家長的印象大打折扣。

另外，對于課堂上表現(xiàn)好的孩子，會在群內(nèi)進行公開表揚，而對于一些做的不太好的孩子，老師需要單獨跟進溝通。批評孩子一定要委婉一些，先揚后抑，孩子更容易接收。

（2）與家長電話溝通

除了日常反饋，家長還要在每個學(xué)期至少與家長進行三次電話溝通。

第一次溝通一般選擇在學(xué)習(xí)了三節(jié)課以后。

通過三節(jié)課的學(xué)習(xí)，老師對孩子的學(xué)習(xí)情況基本有了一了解，這個時候可以跟家長進行一個溝通，交流一下孩子的基本學(xué)習(xí)情況。

打電話不能為了完成任務(wù)而打電話，說上一兩句就掛了。

危老師一般會把電話分成批次，每次電話至少溝通十幾分鐘。在打電話的過程中還會把每次溝通情況抽時間記下來。這樣防止后面溝通的孩子多了以后，會把孩子的情況混淆。

溝通記錄表

另外，在記錄過后，危老師還會將一些溝通的關(guān)鍵點標(biāo)注一下，這樣方便后面繼續(xù)跟進。

第二次溝通則會選擇學(xué)期中。

課程上到一半的時候，學(xué)校進行一次學(xué)員水平的測試。會啟動續(xù)班。這時候可以通過電話與家長溝通孩子的測試情況。同時邀約家長參加家長會或者線上家長會。

在家長會上幫助孩子找到問題所在，并幫助家長把問題分析清楚，找出解決辦法。

第三輪電話會在期末的時候進行。這就是大家常說的續(xù)班催費電話。續(xù)班電話最好會由班主任來打，而不是老師直接打。

在學(xué)期末，根據(jù)平時的溝通情況，老師可以判斷班里的孩子的續(xù)費意愿，按照續(xù)班意愿給孩子進行分類。如果真的有幾個釘子戶不續(xù)報的話，這時候老師可以在考慮打電話。

其實，最后續(xù)班是否成功關(guān)鍵在于前面的教學(xué)和服務(wù)是否做到位。

在與家長溝通的過程中，危老師提示要注意溝通技巧。溝通的時候，要占據(jù)主導(dǎo)性，不要被家長帶著走。主導(dǎo)性要以專業(yè)性作為基礎(chǔ)。

老師要拿出老師自己的專業(yè)性和魄力，敢于說出自己的觀點：孩子處于什么狀態(tài)，該怎么去做，后期如何規(guī)劃。用專業(yè)性去引導(dǎo)家長做規(guī)劃，不要被家長牽著鼻子走，因為一旦你第一次被家長牽著走，后面你更加無法左右他，他有一點不合心意很有可能就會離開。

（3）面對面交談：

除了前面提到的課堂中的隨堂聽課和家長會之外，在一些考試前后危老師也會邀請家長來學(xué)校面對面交流。

月考、期中、期末考試家長會比較焦慮，僅僅通過微信或者電話很難解決這個問題，這時候我們可以邀請家長在孩子上課的時候一起過來，利用課下給孩子把卷子做一個一對一的分析。甚至可以把解題方法教給孩子家長，讓家長可以輔導(dǎo)孩子這一類題型。

（4）與學(xué)生做朋友

危老師帶的學(xué)生主要是六年級和初中學(xué)生。

初中生一般有自己的主見，不太受家長影響。所以老師不僅要扮演好老師的角色，還要和學(xué)生做朋友。

小學(xué)六年級和初中，小學(xué)生和初中生聊什么話題，關(guān)注那些電影，危老師都會去了解。在課堂上可以聊這些話題，課后還便于跟學(xué)生溝通。

危老師現(xiàn)在帶200多個學(xué)生，即使這樣，她還會去和每一位學(xué)生單獨溝通，課后和學(xué)生聊天、增進感情。有時候會送學(xué)生回家。當(dāng)知道一些學(xué)生生日的時候，會給學(xué)生準(zhǔn)備禮物。

危老師堅信，教學(xué)質(zhì)量過硬，服務(wù)做得好，家長一定會幫忙宣傳。

（5）續(xù)班不是一個人的續(xù)班

續(xù)班不僅僅是一門課、一個老師的續(xù)班。

學(xué)生有可能是學(xué)習(xí)多門學(xué)科的。這個時候老師要和其他科目的老師溝通孩子在其他學(xué)科的表現(xiàn)，對孩子有一個整體規(guī)劃。多個老師合作，優(yōu)點和亮點會增加。

除了與其他學(xué)科老師的合作之外，授課老師還要多與分校的班主任溝通。

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本地化教研

除了建立續(xù)班為主的考核體系，激勵老師自發(fā)提高教學(xué)和服務(wù)之外，在走訪了眾多知名機構(gòu)以后，好學(xué)還意識到教研在機構(gòu)發(fā)展中的重要性。

▌1.教材和課件

好學(xué)最初的教材由學(xué)校的兩三個老師編寫出來，只有題目，每一講的講義就像一個普通的練習(xí)冊，沒有講解和分析。

在瀏覽了市面上大量的教材之后，好學(xué)在眾多的教材中引進了北京一家知名機構(gòu)的教材。

引用一段時間后，老師們發(fā)現(xiàn)這家機構(gòu)的教材體系以及知識框架都非常好，基本上能滿足學(xué)校的教學(xué)需求。但是這套教材在武漢使用時，里面缺少與當(dāng)?shù)貙嶋H情況相結(jié)合的內(nèi)容。

于是，好學(xué)研究了眾多知名教材，開始著手研究適合武漢本地的本土化教材、逐步構(gòu)建自己的教學(xué)體系。

好學(xué)的教材根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)情況，每個年級的教材分為三個體系：超常體系、競賽體系和同步提高體系。

超常體系主要針對一些拔尖的，有培優(yōu)需求的學(xué)生。同步提高體系則是主要針對基礎(chǔ)較弱、在學(xué)校成績不太理想的孩子。競賽體系，則是針對大多數(shù)處于中等水平的學(xué)生。

除了針對性的編寫分類教材，好學(xué)的教材最大的特點就是教材的本土化，本地化主要體現(xiàn)在兩方面：

（1）與學(xué)校的進度對應(yīng)

北京公立小學(xué)的教材是北師大的版本，而武漢則是采用人教版，不同版本的教材在編排和章節(jié)順序上都是不一樣的，所以，在編輯教材上，好學(xué)的教材基本上與公立校的教材相對應(yīng)。

（2）把握升學(xué)的節(jié)奏

武漢的小升初一般在六年級下學(xué)期才開始。春季是小升初的攻堅階段，所以正常課程一般會持續(xù)到春季。

由于每個中學(xué)選拔學(xué)生的標(biāo)準(zhǔn)不同，每個機構(gòu)的命題方向也不一樣，看中的杯賽成績也不同。所以，在六年級下學(xué)期，機構(gòu)會開展針對不同初中名校的專項沖刺班以及競賽專項班。

同時，培訓(xùn)機構(gòu)還會結(jié)合每個學(xué)校不同的出題規(guī)律，將重點內(nèi)容補充到教材體系中去。

▌2.教學(xué)教研活動

每周三上午，老師們會集體開教研會，討論本周教研重點，周四會對教研任務(wù)進行具體的實施和落實，并將教研的結(jié)果沉淀在教材和課件上。

在教學(xué)上，好學(xué)將教學(xué)過程進行了細分，按學(xué)期時間進度拆分了每個階段的教學(xué)服務(wù)重點，同時還將每節(jié)課的授課過程進行了詳細劃分。

以續(xù)班為導(dǎo)向的考核制度，提高老師的積極性，引導(dǎo)老師自發(fā)的投入到教學(xué)和服務(wù)中；立足本土的教研，分等級制定教研體系，讓授課內(nèi)容更貼合學(xué)生需求。

好學(xué)優(yōu)課高續(xù)班的秘訣就是老師發(fā)自內(nèi)心的用心。而好學(xué)優(yōu)課迅速發(fā)展得益于激發(fā)老師的用心。

只要你用心，家長和孩子一定可以感受得到。