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王辰：成交保單要達成的幾個共識 2016-10-10 王辰  什么是保險 各位朋友大家好，我是王辰。今天是2016年10月10日，星期一。我們今天來探討保險銷售成功需要達成的幾個共識。 在昨天的話題里，我們討論了正確的保險銷售邏輯，就是要順次解決：“什么是保險”“為什么買保險”“怎么買保險”“買什么保險”這幾個問題。 第一個最需要最解決的問題就是：什么是保險？其實，我們從上新人班開始，我們的老師就在教我們“保險是什么？”我們學(xué)過說：“保險是錢，保險是愛，保險是責(zé)任，保險是投資，保險是制度化的慈善”；我們還做過許多比喻說：“保險是備胎，是雨傘，是感冒藥”。  保險是錢 無論我們做什么比方，只是想讓客戶形象地了解保險的作用。但要想成交保單，必須首先跟客戶達成一個共識：就是保險也是錢。為什么這個共識很重要呢？因為沒有人討厭錢，沒有人嫌錢多，所有人幾乎都在努力賺錢。既然保險也是錢，為什么有人會不喜歡保險呢？就是因為我們沒有給客戶講清楚，這個最基本最原始，而且最重要的一句話：保險也是錢。 我們在前面的專題中曾經(jīng)談過：就是人有了錢之后，一定要找個去處。把錢買成股票、買成房子、買成黃金，存到銀行、買成保險，有的去做生意。那么如果我們的錢不是用來消費，就一定用來存著。存的地方不一樣，但愿望都一樣，希望把我們的錢變多。但是結(jié)果會不同，也許變多了，也許變少了，甚至變沒有了。但無論做什么選擇，其實各種投資工具都是一種存錢的方式。 從這個視角來講，保險的本質(zhì)就是錢，穿了馬甲叫保險，脫了馬甲就叫錢。當(dāng)我們接受這個觀點，我們就應(yīng)該去研究保險有什么作用。所以說這個共識，是最基本又是最重要的。  保險是換個地方存錢 成交保單要達成的第二個共識：買保險就是換個地方存錢。我們把錢存到銀行叫儲蓄，買成黃金也是一種儲蓄，買成房子其實也是一種存錢。無非就是把我們習(xí)慣于買房子、買黃金、存銀行的錢轉(zhuǎn)存到保險公司。 為什么要轉(zhuǎn)存呢？因為保險有它獨特的價值。從保障性產(chǎn)品來講，就是倍數(shù)，我們以小搏大，存了幾千塊錢，也許出了風(fēng)險就會變成十幾萬，存了幾萬就是幾十萬，上百萬。這就是保險不可以替代的作用，也是保險最基本最原始的功能。所以我們說保險就是：保證在未來不可知的日子里有一筆可知的金錢，是一筆大量的、急用的現(xiàn)金。 有的人就會說了：“既然保險也是錢，也是存錢，那我為什么不存銀行非要買保險呢？”這就是說，我們存錢要按照需求存，不能按照愛好存，不同的需求要用不同的金融工具來滿足。 買保險是存錢不是花錢 銷售保險要達成的第三個共識：就是買保險是存錢不是花錢。在老百姓的概念里，“存”就是“在”的意思，“花”就是“沒有”的意思?；ㄥX叫消費，一去不回；存錢叫儲蓄，存著就是留著將來用。我們都知道賺錢是能力，存錢是智慧。怎么存錢就叫理財！所以保險就是一種強制儲蓄。這部分錢并沒有丟掉，關(guān)鍵時刻能加倍，變十幾倍，甚至幾十倍來變現(xiàn)。  保險是解決問題的方法 成交保單要達成的第四個共識：買保險是解決問題的方法，能保證我們在未來不可知的日子里有一筆可知的錢，把不確定變成確定。減少不確定性，就可以減少人生的恐懼，提高我們的安全感和幸福感。既然是解決問題的方法，面對方法，我們就不要糾結(jié)喜歡不喜歡，要問需要不需要，有用沒有用。 所以說買保險可以比喻為吃藥，一個人生病了，要吃藥，不是喜歡吃，是因為需要。那么一個人要不要買保險，也和喜歡不喜歡沒關(guān)系，關(guān)鍵看我們需要不需要。所以只要我們學(xué)會了跟客戶講解《壽險的意義與功能》，其實就會知道人人都需要保險，因為人生都會面臨風(fēng)險。 我們今天講了這四個共識，希望對大家有所啟示，謝謝各位！   |
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