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反思律所核心競爭力：差距與建構(gòu)
作者：賀倩明 單位：建緯（深圳）律師事務(wù)所主任
注：本文來源于賀倩明主任在 iCourt 2015年律所主任年會上的發(fā)言，由法秀編輯整理。
想要跑得更快，走得更遠(yuǎn)，首先要看得更透徹、想得更長遠(yuǎn)。iCourt法秀致力于為法律人帶來有價值有溫度的閱讀，投稿請聯(lián)絡(luò)主編微信：huangln5在我走訪北京、香港和美國知名律所時，我不斷地思考律所的差距在哪里，這些大牌所的競爭優(yōu)勢是什么。我個人認(rèn)為，律所間的競爭主要在幾個方面：有的律所是依托獨特的資源；有的律所是憑借非常強大的律師隊伍；有的可能是依賴團(tuán)隊優(yōu)勢；有的是靠產(chǎn)品去競爭；還有的是靠自己的品牌。資源、律師、團(tuán)隊、產(chǎn)品、品牌，這些是關(guān)乎律所競爭力的關(guān)鍵要素。現(xiàn)在國內(nèi)比較知名的大所，在這些要素的組合中，都會在不同程度體現(xiàn)出他們在某一方面的特點。律所的分化在最初十年的差距并不是太大，但在后十年也就是05年到15年間，律師的差距拉的很大，大部分所發(fā)展很慢，小部分所發(fā)展很迅猛甚至呈幾何式增長，這種競爭力的差距一定是有規(guī)律的。我個人觀察在過去十年律所的競爭力差距主要體現(xiàn)在幾個方面：一是戰(zhàn)略層面。縱觀所有發(fā)展較好的律所，肯定是具有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展策略。律所合伙人對于律所的中長期發(fā)展是有戰(zhàn)略路徑的。二是執(zhí)行層面。好的律所會根據(jù)戰(zhàn)略決策，形成清晰的發(fā)展思路和執(zhí)行路徑。就執(zhí)行路徑而言，包括幾個方面：一是在某個領(lǐng)域形成律所和團(tuán)隊的影響力，為此律所會有各種營銷的套路和方法。二是有清晰的團(tuán)隊引進(jìn)方法。所有的大所在擴(kuò)展過程中，會盯住在相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域有成就的律師和團(tuán)隊，并且吸收兼并這些優(yōu)秀的律師團(tuán)隊，然后開始打造和形成事務(wù)所核心的產(chǎn)品，在某個專業(yè)領(lǐng)域形成明顯的優(yōu)勢，甚至在一定的專業(yè)領(lǐng)域形成壟斷。這些大牌所憑借品牌和團(tuán)隊，在前沿業(yè)務(wù)領(lǐng)域搶占了先機。三是后臺支持層面。所有的知名所和大牌所的一個重要共性是具有強大的行政支持系統(tǒng)，其中包括文檔管理系統(tǒng)、行政秘書團(tuán)隊、市場營銷團(tuán)隊、知識管理團(tuán)隊，等等。這個系統(tǒng)從無到有，從有到優(yōu)，為大所的品牌形成和業(yè)務(wù)拓展提供了強有力的后勤支持。結(jié)合上述觀察，我認(rèn)為一個具有競爭力的律所，它的團(tuán)隊組織架構(gòu)應(yīng)該包括幾個層面：第一個層面是合伙人團(tuán)隊，這個團(tuán)隊要有戰(zhàn)略眼光、有領(lǐng)導(dǎo)力、有業(yè)務(wù)開拓能力，能夠為律所的發(fā)展規(guī)劃前進(jìn)方向；第二個層面是專業(yè)律師團(tuán)隊，他們能處理各種專業(yè)的業(yè)務(wù)，為客戶提供保質(zhì)保量的法律服務(wù)；第三個層面是行政團(tuán)隊，他們負(fù)責(zé)行政后勤的工作、負(fù)責(zé)律所的公關(guān)、品牌的建設(shè)與形成，等等。當(dāng)這三個團(tuán)隊建立起來后，律所通過合理的組織管理，把三個團(tuán)隊有效協(xié)作起來，整個律所的市場開拓能力、業(yè)務(wù)組織能力和事務(wù)處理能力就能夠得到顯著提升，從而影響市場，客戶自然而來也就來了。這樣的一個律所便成為一個具有強大生命力和競爭力的律所。我是在一個非常偶然的機會下?lián)瘟私ň暽钲谒闹魅?，?dāng)時律所剛經(jīng)歷了一次比較大的變動。在經(jīng)過三年的平穩(wěn)過渡期之后，建緯深圳所開始進(jìn)行一些改革和探索，主要從三個方面著手：團(tuán)隊建設(shè)、律所管理和品牌營銷。在提升建緯深圳所的軟實力之前，也就是09年初的時候，我們做了一個非常大膽的決定。當(dāng)時整個建緯深圳團(tuán)隊才不到15個人，但我們直接更換到了一個1600平方米的辦公室，用了最好的裝修，并配了一個可容納上百人的多功能的會議室。六年過去了，這個多功能會議室接待了無數(shù)次的交流和訪問，為建緯深圳所的發(fā)展提供了強有力硬件保障。在配備了一流的硬件條件之后，我們開始重點打造專業(yè)軟實力。首先是整合律師，進(jìn)行團(tuán)隊建設(shè)。我們的整合并非只是簡單的律師合作，如果僅僅是松散式的團(tuán)隊合作，雖然改變了單兵作戰(zhàn)的狀態(tài)，仍然沒有辦法保證服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果。因為不同執(zhí)業(yè)律師在合作過程中，對于文件質(zhì)量和響應(yīng)及時性問題存在不同的認(rèn)識和想法，這將導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量良莠不齊。
如何使整個團(tuán)隊形成共同的業(yè)務(wù)目標(biāo)，執(zhí)行同樣的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，才是律所團(tuán)隊建設(shè)的難點和重點。 為了形成團(tuán)隊統(tǒng)一行為的模式和策略，共同開展業(yè)務(wù)活動和研發(fā)工作，我們做了許多嘗試和探索。發(fā)現(xiàn)如果每個律師都長期處于獨立的狀態(tài)，很難形成穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，也就很難形成一個團(tuán)隊的理念，于是我們開始發(fā)展團(tuán)隊授薪律師。在短短幾年之內(nèi)，我們的授薪律師發(fā)展到了幾十號人。我們將律師整合成各個不同的專業(yè)團(tuán)隊，根據(jù)不同的專業(yè)方向進(jìn)行專業(yè)研發(fā)和團(tuán)隊協(xié)作，發(fā)展律師和團(tuán)隊的專業(yè)特長。同時，我們會開展各種各樣的研討會、進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動等來提升律師的服務(wù)水平和技能。為進(jìn)一步保證法律服務(wù)質(zhì)量和及時性，我們采用項目負(fù)責(zé)合伙人制和主協(xié)辦律師制相結(jié)合，由合伙人全面負(fù)責(zé)組織項目工作，主協(xié)辦律師共同處理業(yè)務(wù)，確保出具的每一份文件均由兩名律師聯(lián)合審查。從07年到09年的探索和調(diào)整，09年到15年的團(tuán)隊建設(shè)，過程中產(chǎn)生了諸多變化，但團(tuán)隊建設(shè)總方向不變。
現(xiàn)在，我們已經(jīng)確立了“統(tǒng)一案源、專業(yè)分工、統(tǒng)一管理”的團(tuán)隊管理模式，形成了層級梯隊比較分明的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，所有的業(yè)務(wù)都是團(tuán)隊作戰(zhàn)，所有質(zhì)量控制都是由合伙人負(fù)責(zé)，我們可以同時整合幾十個人的資源去共同完成一個項目，這就是團(tuán)隊組織的力量，也是我們?yōu)榭蛻籼峁└咝?yōu)質(zhì)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)法律服務(wù)的保證。 建緯深圳所進(jìn)行的很多嘗試，就是在提升律所核心競爭力的層面進(jìn)行的，也是這一理念的實踐。目前，我們已基本形成了合伙人團(tuán)隊、律師團(tuán)隊、行政團(tuán)隊的架構(gòu)配置，所以業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入了穩(wěn)定、持續(xù)、快速的發(fā)展軌道。深圳當(dāng)?shù)卦S多大的開發(fā)商、金融機構(gòu)都有我們的身影，這些客戶的共性就是他們本身擁有法務(wù)團(tuán)隊，具有識別能力，對于顧問律所的管理情況有自己的判斷力。當(dāng)一個律所形成自己的核心競爭力后，就進(jìn)入了他們的視野，然后自然會有源源不斷的業(yè)務(wù)。四、律所主任如何引領(lǐng)律所發(fā)展？律所主任在律所發(fā)展中至關(guān)重要，看看國內(nèi)發(fā)展好的律所，他們的律所主任在重大的戰(zhàn)略上都有宏大而明晰的布局。他們的方法、路徑雖不同，但在戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)力層面，確實存在共通之處。作為一個律所主任，要把律所引向何方？律師發(fā)展應(yīng)當(dāng)考慮哪些商業(yè)邏輯？有沒有能力引領(lǐng)律所走出一條自己的道路出來？做律所主任是一件非常難的事情，比公司的CEO要難得多，律所主任既要做業(yè)務(wù)又要帶團(tuán)隊，既要處理內(nèi)部問題又要處理宏觀外部問題，這些對律所主任都是挑戰(zhàn)，但我們都在路上，都在思考 。
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