謹(jǐn)以此攻略獻(xiàn)給那些奮戰(zhàn)在大電氣行業(yè)的銷(xiāo)售精英們！因?yàn)閷?zhuān)業(yè)，所以成就！

1.怎么進(jìn)門(mén)？

答：a.在工人處了解一些情況，問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理辦公室在哪里，經(jīng)理貴姓，接著就可以找人。先介紹一下自己

b.像一些軍事管理區(qū)等，不易進(jìn)去的單位或公司，需想辦法進(jìn)去，如跟出入的工作人員套套近乎，讓其帶進(jìn)去，或是裝作正給某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)打電話，順帶跟門(mén)衛(wèi)說(shuō)一聲，混進(jìn)去等等方法。

2.第一次到甲方辦公室怎樣和甲方負(fù)責(zé)人談話？

答：初次見(jiàn)面先大概的介紹一下自己和公司的情況，詢(xún)問(wèn)一下工程進(jìn)度。

3.當(dāng)我們給客戶(hù)介紹完自己和公司的一些情況時(shí)，客戶(hù)說(shuō)，你們公司啊，我知道，產(chǎn)品不錯(cuò)，但是我們暫時(shí)還不需要，這樣吧，要不你把資料和名片留下來(lái)，等我們有需要時(shí)和你聯(lián)系？這時(shí)我們?nèi)绾位卮穑?/span>

答：這樣的客戶(hù)，可能是處于習(xí)慣，一旦知道你是推銷(xiāo)員就馬上拒絕你?？梢晕竦母嬖V他（她）只占用他（她）五分鐘時(shí)間或三分鐘時(shí)間，抓住機(jī)會(huì)介紹自己和產(chǎn)品。注：以上都是與客戶(hù)初次見(jiàn)面的情況，一般初次見(jiàn)面不需要在客戶(hù)處待太長(zhǎng)時(shí)間，能給客戶(hù)留下不錯(cuò)的印象，讓他記得你就可以。

4.初次見(jiàn)過(guò)客戶(hù)后，過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間適合做第二次拜訪？

答：一周左右的時(shí)間。

5.你和朋友吃飯時(shí)碰到他一個(gè)做建筑工程的朋友。

答：邀請(qǐng)其一起用餐，談一些共同感興趣的話題，留下聯(lián)系方式，比便以后聯(lián)系合作。

6.在你跟某項(xiàng)目經(jīng)理在辦公室里談起返點(diǎn)問(wèn)題的時(shí)候，突然進(jìn)來(lái)另一個(gè)主管。

答：換個(gè)話題。

7.當(dāng)你拿著報(bào)好的價(jià)格去找項(xiàng)目經(jīng)理談具體事宜時(shí)，卻在他的辦公室看到了別的公司的銷(xiāo)售人員在跟其談合同的事情。

答：出于禮貌，讓他們先把話說(shuō)完，再找對(duì)方，并詢(xún)問(wèn)對(duì)方相關(guān)事項(xiàng)，以及競(jìng)爭(zhēng)廠家，價(jià)格、是否與其簽訂合同等。

8.當(dāng)你在報(bào)價(jià)過(guò)程中遇到了一些問(wèn)題，打電話過(guò)去詢(xún)問(wèn)時(shí)，對(duì)方卻告訴你合同已經(jīng)定下來(lái)了，接下來(lái)你怎么說(shuō)？

答：俗話說(shuō)買(mǎi)賣(mài)不成仁義在。這次不能合作，就爭(zhēng)取下次合作。

9.合同簽訂了但是工程師或者主管私下要求更改配置，以個(gè)人的名義賺取差價(jià)。

答：可以，但是要求其出具一定的字據(jù)；若對(duì)方不愿意出具任何字據(jù)，就不能答應(yīng)其要求。

10.設(shè)備產(chǎn)品安裝完畢驗(yàn)收時(shí)，客方工程師卻說(shuō)：“產(chǎn)品不合格！”以此為由遲遲不付款.

答：一般不會(huì)出現(xiàn)此種情況，若出現(xiàn)此種情況說(shuō)明是自己相關(guān)工作沒(méi)有做到位。還需進(jìn)一步做工作。

11.怎樣跟客戶(hù)建立的感情？

a:成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的行家，力求敏銳地把握客戶(hù)的真實(shí)需求。

b:優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞ⅲ苡心托?，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽(tīng)，十分真誠(chéng)；他們能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶(hù)的眼光來(lái)看問(wèn)題.

c:客戶(hù)更希望銷(xiāo)售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷(xiāo)售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所做的不是去討客戶(hù)的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶(hù)的利益，與客戶(hù)形成利益共同體。關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶(hù)的忙。

12.在外面總會(huì)碰到客戶(hù)說(shuō)你們單位已經(jīng)來(lái)了好多人了，他們表現(xiàn)的有些不耐煩，碰到這樣的情況我該怎么回答？

答：我們企業(yè)是不在媒體上做廣告的，有那么多人來(lái)過(guò)那時(shí)我們公司很重視貴單位，希望您有機(jī)會(huì)可以照顧一下。

13.怎樣能讓對(duì)方用好一點(diǎn)的柜子？

答：根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況予以推薦，若客戶(hù)的資金情況很好，建的是很高檔的辦公樓，或是廠房等等，可以推薦他用好一點(diǎn)的柜子，這才能與他的建筑像匹配。若客戶(hù)資金情況一般，他也只是想用一般的配電設(shè)備，那么從客戶(hù)的實(shí)際情況出發(fā)介紹客戶(hù)用經(jīng)濟(jì)型的配電設(shè)備。若是跟乙方談判，且這個(gè)項(xiàng)目是總包給乙方的，只能以低價(jià)來(lái)做。

14.一客戶(hù)說(shuō)我跟海諾打過(guò)交道，只是你們價(jià)格總是較高的。面對(duì)這樣的情況我們?nèi)绾位卮穑?/span>

答：首先不能在自己心里覺(jué)得我們的產(chǎn)品價(jià)格就是比別的廠家高，如果客戶(hù)談到我們的產(chǎn)品價(jià)格高，你就想個(gè)辦法繞開(kāi)他的話題去講我們的產(chǎn)品好在哪里，若他非要談這個(gè)話題，你可以跟他講配電柜價(jià)格高低取決于我們的元器件價(jià)格，柜體的價(jià)格，銷(xiāo)售費(fèi)用，工人工資以及售后服務(wù)等方面。我們對(duì)用戶(hù)的承諾是產(chǎn)品和服務(wù)的滿(mǎn)意率達(dá)到100％，所以：

1）、我們的元器件要保證100 ％是正品，不可能有假冒的！

2）、工藝要求方面肯定是按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制作，所有要求的附件我們都不會(huì)少，有些企業(yè)對(duì)可作可不做的工藝他們都不會(huì)做，但是我們一定要做！

3）、柜體工藝我們也是在一些大廠家購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄児に嚰按胧┠鼙ＷC產(chǎn)品的質(zhì)量。

15.甲乙雙方老是推來(lái)推去，該怎么辦？

答：他們推來(lái)推去是工作沒(méi)有做進(jìn)去，找甲方就是找對(duì)了.

16.客戶(hù)說(shuō)：“我都快要退休了不能為了幫你的忙而犯錯(cuò)誤?！甭?tīng)到這樣的話，我們?cè)趺唇鉀Q？

答：可以從別的方面，感情上接近客戶(hù)，要看清客戶(hù)的心理：一是不想收，那我們就從別的方面補(bǔ)償；二是想收又不敢收，這樣的話我們就要給客戶(hù)吃個(gè)定心丸。

17.第一次去客戶(hù)辦公室，剛介紹完自己和公司的產(chǎn)品客戶(hù)就說(shuō)我們已經(jīng)交給某公司做了。

答：這個(gè)問(wèn)題要分幾種情況給予回答：1）、如果工地是才打了地基或是剛剛建了一兩層，那么他說(shuō)的定了，應(yīng)該是前期用電，我們可以跟他談工程的正常用電的。2）、工程已經(jīng)做了一半或是接近完工時(shí)，有可能是定了，可是有可能他只是一個(gè)拒絕你的借口。還是需要通過(guò)別的途徑探知他們是否真的已經(jīng)定了。

18:我公司的實(shí)際交貨期遠(yuǎn)比客戶(hù)規(guī)定的交貨期要長(zhǎng)，怎么辦？

答：一方面加快我們的生產(chǎn)流程，盡量縮短生產(chǎn)周期。另一方面做客戶(hù)的工作，讓他把交貨期適當(dāng)放寬一點(diǎn)。

19.如果客戶(hù)說(shuō)他只有一份圖紙不能給我們拿走，要我們公司工程師到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，怎么辦？

答：a. 把圖紙復(fù)印拿回去報(bào)價(jià)；b. 交押金把圖紙拿回去，并許諾會(huì)以最快的速度送還。

20.甲方負(fù)責(zé)人說(shuō)，配電設(shè)備這塊我們已經(jīng)交給供電局做了，遇到這種情況怎么辦？

答：可問(wèn)他交給哪個(gè)供電局做，報(bào)裝了沒(méi)有，報(bào)裝的容量是多大，問(wèn)其是否可以出具推薦函。

21.在跟客戶(hù)介紹時(shí)，如何介紹我們公司的強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特色技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，大致價(jià)位？

答：首先我公司在全國(guó)有32個(gè)辦事處，并且現(xiàn)在控股6家公司，如：西安西馳電子傳動(dòng)與控制有限公司、深圳西馳電氣技術(shù)有限公司、西安西馳電能技術(shù)有限公司、西安西馳自動(dòng)化系統(tǒng)工程有限公司、西安西馳成套設(shè)備有限責(zé)任公司、成都西馳電氣有限責(zé)任公司等；另外我們沒(méi)有一分錢(qián)的銀行貸款，像我們公司這樣的同類(lèi)企業(yè)是很少見(jiàn)的。對(duì)于元器件的采購(gòu)我們都是采用的集中采購(gòu)，這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)成本就會(huì)比較低。另外給我們公司供貨的企業(yè)都是一些合資企業(yè)和一些國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，在質(zhì)量方面絕對(duì)可以保證。技術(shù)方面我們公司有四個(gè)設(shè)計(jì)組，設(shè)計(jì)組成員都是靠訂單吃飯，設(shè)計(jì)組之間存在相互競(jìng)爭(zhēng)，哪個(gè)組設(shè)計(jì)的好，成本低，客戶(hù)滿(mǎn)意率高，業(yè)務(wù)人員就會(huì)把訂單給哪個(gè)組做，這樣一來(lái)就提高了他們工作的積極性，同時(shí)也降低了成本，獲得了客戶(hù)的不少好評(píng)。至于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和大致價(jià)位，前面已經(jīng)說(shuō)了給我們供貨的有合資企業(yè)也有國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，這樣產(chǎn)品就分出高中低檔，根據(jù)客戶(hù)的需求不同，可以推薦客戶(hù)選擇不同的產(chǎn)品，在滿(mǎn)足質(zhì)量要求的前提下，盡量降低成本。

22.如果有一個(gè)同學(xué)在房地產(chǎn)工作，我們?cè)撛趺礃訂?wèn)他，問(wèn)他一些什么問(wèn)題，從那些方面下手，做這個(gè)要認(rèn)識(shí)哪個(gè)部門(mén)的人？

答：肯定是問(wèn)一些與項(xiàng)目有關(guān)的情況，諸如這個(gè)項(xiàng)目誰(shuí)在負(fù)責(zé)，工期多長(zhǎng)，容量多大等問(wèn)題。

23.甲方負(fù)責(zé)人說(shuō)，關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目供電局已經(jīng)介入了，但是我們不想給供電局做，如果你們能拿出來(lái)做的話就給得你們做，我們?nèi)绾位卮穑?/span>

答：可以讓其出具推薦函，我們?nèi)ス╇娋肿龉ぷ鳌?/p>

24.如何盡快進(jìn)入角色？

答：勤奮、用心、多問(wèn)。

25.如何去尋找項(xiàng)目，新手應(yīng)該從那些方面去尋找適合自己的項(xiàng)目？

答：可以通過(guò)多種途徑尋找項(xiàng)目，諸如報(bào)刊雜志、新聞、親朋好友介紹、自己搜尋等方法。一般新人可以采用地毯式搜尋來(lái)找項(xiàng)目。

26.會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧?

答：銷(xiāo)售人員經(jīng)常有會(huì)見(jiàn)活動(dòng)。既講究實(shí)在，又講究藝術(shù)，才能夠取得會(huì)見(jiàn)的最佳效果。下面介紹一些會(huì)見(jiàn)要訣：

a.問(wèn)候時(shí)最好點(diǎn)名道姓。邁進(jìn)會(huì)客室的門(mén)，你的第一句話可能是：“你好，見(jiàn)到你很高興?！钡@卻不如說(shuō)：“王經(jīng)理，你好，見(jiàn)到你很高興?！睋?jù)測(cè)，后者比前者要熱情得多。

b.若對(duì)方?jīng)]請(qǐng)你坐下，你最好站著。請(qǐng)記住，切莫把煙灰和火柴頭弄到地板上，那是很不得體的。

c.不要急于出示隨身帶的資料、書(shū)信或禮物。只有在你提及了這些東西，并已引起對(duì)方興趣時(shí)，才是出示他們的最好時(shí)機(jī)。另外，你得事先準(zhǔn)備好，當(dāng)對(duì)方詢(xún)問(wèn)你所攜帶資料中的有關(guān)問(wèn)題時(shí)，你應(yīng)給予詳細(xì)的解釋或說(shuō)明。

d.主動(dòng)開(kāi)始談話，珍惜會(huì)見(jiàn)時(shí)間。盡管對(duì)方已經(jīng)了解到你的一些情況和來(lái)訪目的，你仍有必要主動(dòng)開(kāi)口。你可再次對(duì)某些問(wèn)題進(jìn)行強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明。

e.保持相應(yīng)的熱情。在談話時(shí)，你若對(duì)某一問(wèn)題沒(méi)有傾注足夠的熱情，那么，對(duì)方會(huì)馬上失去談這個(gè)問(wèn)題的興趣。

f.當(dāng)憤怒難以抑制時(shí)，應(yīng)提早結(jié)束會(huì)見(jiàn)。憤怒會(huì)使你失去理解他人和控制自己的客觀尺度。它不僅無(wú)助于問(wèn)題的解決，反而會(huì)把事情搞得更糟。

g.學(xué)會(huì)聽(tīng)的藝術(shù)。聽(tīng)有兩個(gè)要求，首先要給對(duì)方留出講話的時(shí)間，其次要'聽(tīng)話聽(tīng)音'。如對(duì)方首先講話，你不可打斷對(duì)方。應(yīng)做好準(zhǔn)備，以便利用恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給對(duì)方以響應(yīng)，鼓勵(lì)對(duì)方講下去。

h.不能夠認(rèn)真聆聽(tīng)別人談話的人，也就不能夠“聽(tīng)話聽(tīng)音”，更不能機(jī)警、巧妙地回答對(duì)方的問(wèn)題。記?。翰徽撌巧缃粓?chǎng)合，還是在工作中，善于聽(tīng)乃是一個(gè)人應(yīng)有的素養(yǎng)。

i.避免不良的動(dòng)作和姿態(tài)。玩弄手中的小東西，用手不時(shí)地理頭發(fā)、攪舌頭，清牙齒，掏耳朵，盯視指甲、天花板或?qū)Ψ缴砗蟮淖之?huà)等，這些動(dòng)作都有失風(fēng)度。

j.也不應(yīng)忘記自己的身份去故作姿態(tài)，賣(mài)弄親近：“咱倆無(wú)話不談，要是對(duì)別人，我才不提這個(gè)呢!”俚話和粗話更應(yīng)避免。

k.要誠(chéng)實(shí)、坦率、有節(jié)制。若在一件小事上做假，很可能使你的整個(gè)努力付諸東流。對(duì)方一旦懷疑你不誠(chéng)實(shí)，你的各種不同凡響的作為都將黯然失色。誰(shuí)都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地談起或承認(rèn)自己的缺點(diǎn)或過(guò)失。在評(píng)論第三者時(shí)不應(yīng)失去體量他人的氣度，無(wú)節(jié)制地使用尖刻語(yǔ)言只會(huì)讓人疑心“誰(shuí)知哪一天，他也許會(huì)在背后這樣說(shuō)我呢。

l.要善于“理亂麻”，學(xué)會(huì)清楚地表達(dá)。善于表達(dá)使人終生受益。講話不會(huì)概括的人，常常引起人們的反感：敘事沒(méi)有重點(diǎn)，思維頭緒混亂的人，常常迫使人們盡量回避他。一般來(lái)說(shuō)，你若從沒(méi)有擔(dān)心過(guò)別人會(huì)對(duì)你的話產(chǎn)生反感，就意味著你已引起他人的反感了。

m.作一次音色和語(yǔ)調(diào)的自我檢查。把自己要講的話錄音5分鐘，聽(tīng)聽(tīng)是否清晰，喉音、鼻音是否太重？語(yǔ)速怎樣？語(yǔ)調(diào)老成、平淡嗎？如不滿(mǎn)意，改進(jìn)后再錄一段聽(tīng)聽(tīng)。充滿(mǎn)朝氣的語(yǔ)調(diào)會(huì)使你顯得年輕。此功重在平時(shí)留心多練。

n.注意衣著和發(fā)式。第一次見(jiàn)面就給人一種不整潔的印象，往往會(huì)給你的自我表白投下陰影。平時(shí)不修邊幅的銷(xiāo)售人員，在會(huì)見(jiàn)前應(yīng)問(wèn)問(wèn)懂行的人，讓他根據(jù)你的年齡、體形、職業(yè)及季節(jié)等因素設(shè)計(jì)一下你的衣著和發(fā)式。

o.如果對(duì)方資歷比較淺，學(xué)識(shí)比較低，你應(yīng)格外留心自我優(yōu)越感的外露。當(dāng)你介紹了自己令人羨慕的學(xué)位職稱(chēng)等情況后，對(duì)方也得談到他的相應(yīng)情況。為了避免對(duì)方自愧不如，在介紹自己時(shí)你應(yīng)該謹(jǐn)慎一些。對(duì)對(duì)方可以表示贊佩。過(guò)度的關(guān)心和說(shuō)教應(yīng)該避免，要表現(xiàn)出誠(chéng)意和合作精神。

27.被人拒絕，下次該怎么辦？如果這次被拒絕下次應(yīng)該注意那些方面？

答：銷(xiāo)售是從被拒絕開(kāi)始的。找到被拒絕的原因找到相應(yīng)的對(duì)策為再次見(jiàn)面做好充分的準(zhǔn)備。

28.如何巧妙的把客戶(hù)約出來(lái)？

答：跟他表示，有些事要請(qǐng)教他，在辦公室不方便，想找個(gè)清凈的地方單獨(dú)求教。應(yīng)該找個(gè)他這方面專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。也可以用演雙簧的方式把客戶(hù)約出來(lái)。

29.由于公司內(nèi)部其他部門(mén)工作中的失誤（如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期延誤等），而致使你的客戶(hù)對(duì)你的工作加以嚴(yán)厲的言語(yǔ)職責(zé)，你應(yīng)該如何向客戶(hù)解釋?

答：承認(rèn)是我們自己的原因，對(duì)客戶(hù)表達(dá)我們的歉意，并保證積極努力配合完成本次工作。

30.價(jià)格談判時(shí)需要那些技巧客方要求降價(jià)否則拒絕采購(gòu)怎么辦如何去突破談判中的僵局?

答：讓步的原則：謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，不使對(duì)方充滿(mǎn)期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。侃價(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿(mǎn)，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其它讓步方式來(lái)代替，比如加長(zhǎng)質(zhì)保期，售后服務(wù)條款等等，在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過(guò)程中，雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。

31.自己的資金情況制約了很多項(xiàng)目的及時(shí)跟進(jìn)怎么辦？

答：1、抓緊回收外面的欠款，加快資金周轉(zhuǎn)。

2、盡量選擇有預(yù)付款的項(xiàng)目、資金狀況好的項(xiàng)目去做。

32.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先我們和客戶(hù)建立了良好的關(guān)系，我們?cè)偃绾稳ズ透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？

答：有1％的希望就做100 ％的努力。分析現(xiàn)狀，如果有希望，就一定努力扎實(shí)的去做。

33.如果項(xiàng)目公司的財(cái)務(wù)狀況不好，但是他們又有好的項(xiàng)目做，怎么辦？

答：最好不做，風(fēng)險(xiǎn)較大。

34.遇到項(xiàng)目碰車(chē)的情況怎么辦？

答：公司的制度是：當(dāng)遇到項(xiàng)目碰車(chē)情況時(shí)，只給予保護(hù)該項(xiàng)目者以支持。當(dāng)出現(xiàn)項(xiàng)目撞車(chē)這種情況時(shí)，想做該項(xiàng)目者和保護(hù)該項(xiàng)目者雙方協(xié)商解決。

35.有一個(gè)項(xiàng)目，經(jīng)核實(shí)沒(méi)有被保護(hù)，現(xiàn)在的問(wèn)題是：前面有人找商務(wù)部報(bào)過(guò)價(jià)了，現(xiàn)在甲方又要求另外一個(gè)人報(bào)價(jià)，根據(jù)這種情況，還有沒(méi)有必要報(bào)價(jià)？該項(xiàng)目并沒(méi)有被保護(hù)。

答：原則上可以報(bào)價(jià)，不過(guò)要分析一下客戶(hù)是不是只是尋個(gè)價(jià)格

36.你在與甲方談判的時(shí)候，突然進(jìn)來(lái)兩人說(shuō)他們是西馳電氣的，這時(shí)該怎么說(shuō)，怎么處理？

答：首先向客戶(hù)解釋我們公司的市場(chǎng)管理制度，說(shuō)明項(xiàng)目是自己保護(hù)的，他們不知道我在做這個(gè)項(xiàng)目，就過(guò)來(lái)看看。另外告知客戶(hù)我們公司對(duì)自己的產(chǎn)品是不在媒體上做宣傳的，主要是通過(guò)業(yè)務(wù)員在外面宣傳，這也就出現(xiàn)了一個(gè)項(xiàng)目來(lái)幾個(gè)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)象，也是對(duì)貴項(xiàng)目重視的一種表現(xiàn)。

37.公司產(chǎn)品的價(jià)格為什么在外面有高有低？

答：我們公司的產(chǎn)品價(jià)格取決于柜型和元器件的價(jià)格。元器件又有很多廠家，有進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)，國(guó)產(chǎn)的又有高中低端之分。

38.由于工程工期有長(zhǎng)有短，那么在這段時(shí)間內(nèi)如何進(jìn)行有效的跟蹤，如何把握好時(shí)間？

答：首先工程肯定是有長(zhǎng)有短，那么根據(jù)自己跑業(yè)務(wù)的情況，對(duì)工期短的、也就是近期可以運(yùn)作的項(xiàng)目，就要跟緊一點(diǎn)；對(duì)于遠(yuǎn)期的項(xiàng)目就要定期跟蹤。另外對(duì)項(xiàng)目還要分輕重緩急，選擇重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤。

39.當(dāng)一個(gè)工程對(duì)方告知已經(jīng)交給供電局時(shí)，如何進(jìn)行下一步？

答：?jiǎn)柶浣唤o哪個(gè)供電局在做，看他能否出具推薦函。

40.如何處理好甲乙雙方的關(guān)系？

答：根據(jù)項(xiàng)目的情況，看一個(gè)項(xiàng)目的決定權(quán)是在甲方還是乙方。決定權(quán)在哪方，我們就要把那一方作為重點(diǎn)去跟蹤，但是也不能忽略另一方，讓他們感覺(jué)到我們都很重視他們，依賴(lài)他們，這樣我們做起來(lái)就會(huì)更順一些，把握大些，阻力就會(huì)小些。

41.如何用電話與客戶(hù)進(jìn)行初次的溝通？

答:初次電話溝通不易太長(zhǎng)時(shí)間，只需把自己和產(chǎn)品稍微介紹一下，約一個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間就好。

42.跟客戶(hù)的交流與溝通進(jìn)行到什么程度時(shí)，可以談給對(duì)方好處呢？

答：才開(kāi)始接觸的客戶(hù)就要等到大家都熟了，對(duì)方已經(jīng)相信自己了再跟客戶(hù)談利益的問(wèn)題；另外，若跟對(duì)方本身就是朋友，一開(kāi)始就可以說(shuō)明，使朋友或客戶(hù)相信我們有共同的利益，這樣客戶(hù)就會(huì)全心全意的幫助我們把這個(gè)項(xiàng)目做下來(lái)。

43.供電局規(guī)定達(dá)到2000KVA的用電負(fù)荷，必須在市局報(bào)裝，能不能想辦法在地方局報(bào)裝？

答：這是供電局的規(guī)定，這個(gè)沒(méi)有辦法操作。但是不管是在市局還是地方局我們都要努力去做好工作做好關(guān)系。

44.做大包項(xiàng)目時(shí)，客戶(hù)通常會(huì)問(wèn)我們跟供電局的關(guān)系如何，我們?cè)撊绾位卮?

答：很好，我們跟供電局關(guān)系都不錯(cuò)。

45.有的客戶(hù)為了節(jié)約成本，自己購(gòu)買(mǎi)元器件，只是要求我們組裝一下，提供箱體。這樣我們賺不了什么錢(qián)，這種情況下我們是拒絕還是接受？

答：若關(guān)系很好或是接下來(lái)還有沒(méi)有項(xiàng)目做。那么可以答應(yīng)；如若不是可以委婉的拒絕。

46.在做關(guān)系的過(guò)程中，有的客戶(hù)會(huì)直接詢(xún)問(wèn)關(guān)于自己回扣的問(wèn)題，我們?cè)撊绾位卮穑?/span>

答：客戶(hù)能問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你的關(guān)系做的已經(jīng)不錯(cuò)了。你可以算一下自己的利潤(rùn)空間再給客戶(hù)做答。值得提醒一下的是，不要說(shuō)的太具體，因?yàn)樵诤贤瑘?zhí)行過(guò)程中會(huì)有一些不定因素，若是成本增加，那么你許諾的具體金額就有可能不能兌現(xiàn)，那樣客戶(hù)的滿(mǎn)足感就得不到滿(mǎn)足，繼而影響以后的工作，或是滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，自己的利潤(rùn)空間就變得很小。

47.在做業(yè)務(wù)過(guò)程中，客戶(hù)常常會(huì)給你一個(gè)用電負(fù)荷，或是說(shuō)出用的什么柜型，就讓你當(dāng)場(chǎng)給報(bào)個(gè)價(jià)格，我們?nèi)绾位卮穑?/span>

答：高壓柜和箱變比較好估價(jià)，這個(gè)需要業(yè)務(wù)員對(duì)我公司產(chǎn)品相當(dāng)了解，經(jīng)常關(guān)心一些主要元器件的價(jià)格情況。低壓和箱子就比較復(fù)雜，一個(gè)是元器件廠家比較多，另外低壓柜出線回路是根據(jù)客戶(hù)需求可以變化的，箱子的回路更是千變?nèi)f化，不太好報(bào)價(jià)，可以跟客戶(hù)說(shuō)我們公司有專(zhuān)門(mén)的商務(wù)報(bào)價(jià)中心，可以詳細(xì)的給他報(bào)一個(gè)價(jià)，請(qǐng)他的具體要求寫(xiě)下來(lái)，我們以最快的速度給他報(bào)價(jià)。

48.如何談判付款問(wèn)題？

答：一般情況下我們要求有30％的預(yù)付款，貨到現(xiàn)場(chǎng)一周內(nèi)付至合同總價(jià)的90％或是95％，余款10％或是5 ％在質(zhì)保期內(nèi)一次付清。質(zhì)保期一般為一年，不過(guò)也有兩年，或是幾個(gè)月的，這個(gè)主要看自己做的工作怎么樣。至于怎么談判，上面已經(jīng)做答。

49.客戶(hù)要求我們?cè)诠╇娋值念A(yù)算上做出降價(jià)，我們?nèi)绾翁幚恚?/span>

答：若供電局的預(yù)算價(jià)格很好，那么可以考慮降價(jià)；若供電局價(jià)格一般，沒(méi)有很大的利潤(rùn)空間，自然不能夠降價(jià)，想別的辦法簽訂合同。

50.如何面對(duì)拒絕？
答：被拒絕時(shí)，先自我思考一下“ 為什么” ？是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法讓他滿(mǎn)意；還是他根本就不想再和你談；他確實(shí)很忙；他情緒不佳；他對(duì)你的形象看不順眼，客戶(hù)可以用任何一個(gè)借口，一條理由，甚至是不成理由的理由拒絕你。這需要我們找到真正的原因，以便下次拜訪時(shí)用準(zhǔn)備好的一套套語(yǔ)言和技巧去和他溝通。