在一條街上，你的店跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店相隔只有100米，你們店鋪面積差不多，開店年限也差不多，可是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天看起來人流如織，而你家的店卻門可羅雀。

到底哪里出了問題?。?！

為什么顧客不來你的店，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店更有“感覺”！

有人生活的地方就應(yīng)該有你的顧客，只不過是顧客有多有少的問題。那么為什么你的店鋪生意冷清而別人家里全是人呢？

 別找外部原因，那是自欺欺人。

顧客購(gòu)買消費(fèi)都是憑自己的最終感覺來判斷選擇，感覺誰好，就選擇誰。所以要讓顧客決定來我的店消費(fèi)，必須要滿足她的這些感覺：

1.感覺店里恰好都有她想要的產(chǎn)品；

2.感覺在這里買，性價(jià)比就是高，品質(zhì)好，價(jià)格合理，每次消費(fèi)都覺得很值；

3.感覺我的店面形象不錯(cuò)，方方面面很專業(yè)，覺得有保障，值得她信任；

4.感覺在我店里買東西，特別舒適輕松，又好玩，反正就是喜歡。

而想要顧客對(duì)我的店更有感覺，就要突顯我的店面在她所接觸零售店面當(dāng)中的比較力，我比其它店強(qiáng)，我比其它店面棒，顧客對(duì)我的店有感覺，我才能把顧客搶過來。

這主要有以下幾個(gè)比較力的影響：

1.形象比較，店招醒目，店內(nèi)燈光好，環(huán)境整潔，產(chǎn)品陳列有序，員工形象及笑容好，看上去有氣質(zhì)，有專業(yè)范，比其他的店就是好；

2.商品比較，顧客想要的產(chǎn)品我都有，而且我店里的比人家的店更多或更精，選擇隨時(shí)可以滿足；

3.價(jià)格比較，有優(yōu)勢(shì)，顧客買完后總感覺好劃算；

4.服務(wù)比較，隔壁店的導(dǎo)購(gòu)象牛皮糖一樣粘著顧客讓她很煩，而在我的店里顧客感覺又輕松，又溫馨，專業(yè)又體貼；

5.店面品牌比較，顧客們都對(duì)我的店面有好印象，有好口碑。

有這8大問題，顧客走到門口晃一圈就走了

老板當(dāng)然希望路人都進(jìn)店?？墒?，店門口卻有些因素，一直在阻礙路人進(jìn)店，這些障礙因素，老板也許沒在意，也許沒當(dāng)回事。當(dāng)然了，還有可能壓根不知道這些障礙因素的存在。

要是有下面這些“硬傷”存在，別說街對(duì)面或隔壁有一家更干凈整潔的店了，就是沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多顧客都被你攔在門外了。

店門口的地面上一灘積水，甚至還是污水，腦子正常的路人都會(huì)繞過去，并且還會(huì)加快走路的速度。這個(gè)時(shí)候，顧客的注意力放在如何繞過這灘積水，壓根就不會(huì)留意這是個(gè)什么店。

也許是樓上的空調(diào)滴水，也許是下水管道滴水，無論這個(gè)水有多干凈，路人都不想有水滴在自己身上，于是照樣會(huì)繞開并加快步伐。

空調(diào)的室外機(jī)，冬天吹冷風(fēng)，夏天吹熱風(fēng)，吹到誰身上都不好受。有些門店在安裝空調(diào)時(shí)，沒考慮好這個(gè)細(xì)節(jié)，空調(diào)室外機(jī)直接對(duì)著路面吹，路人被吹后：一是會(huì)導(dǎo)致加速走開，不會(huì)在停留或是進(jìn)店了；二是會(huì)認(rèn)為這個(gè)店沒公德心，老板品德差。

都知道顧客在場(chǎng)的時(shí)候，店里不能打掃衛(wèi)生，這就等于在趕客人走。其實(shí)，把店里的各類清潔用品，例如掃帚和拖把之類，堆放在門口，照樣有驅(qū)趕路人的效果。畢竟，清潔用品往往是店里最臟的東西，同樣的道理，垃圾桶也不能放門口。

店里的燈光若是開得很暗淡，或是干脆不開燈，路人經(jīng)過時(shí)，主觀感覺會(huì)認(rèn)為這個(gè)店沒生氣沒活力，生意蕭條，也許要關(guān)門了。結(jié)果，老板是省了點(diǎn)電費(fèi)錢，卻趕走了一個(gè)又一個(gè)的顧客。店里的燈光，應(yīng)該是溫暖而明亮，表現(xiàn)出店里的活力所在。

店里有可能會(huì)滋生一些異味、霉味、裝修材料的味道、食物腐敗的味道、老板黃豆吃多了，當(dāng)?shù)昀镉忻黠@的異味飄出店外，路人聞到之后，會(huì)想到什么？感覺好嗎？還會(huì)進(jìn)來一探臭源嗎？

無論是店里的椅子凳子，還是街道設(shè)置的椅子凳子，都不要放，原因很簡(jiǎn)單，你永遠(yuǎn)也不知道，什么樣的人會(huì)坐在上面，瘋子？傻子？赤腳大仙？扣腳丫子的？捉虱子的？

諸如代辦證件、迷幻藥、獵槍之類的小廣告，這類有礙觀瞻的東西還是要及時(shí)清理掉。這些噴涂張貼在店門口的小廣告，若是店老板都是熟視無睹的話，說明這個(gè)老板對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)并不用心，做事不認(rèn)真，這個(gè)店的可信度也沒有保證了。

仔細(xì)研究，為什么你的店不招人喜歡？

除了以上經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)方面需要注意，還有一些比較重要的問題需要去系統(tǒng)梳理。這也不是老板自己坐在店里拍腦袋決定的，要做調(diào)查，可參考以下標(biāo)準(zhǔn)和方法：

1.查看門店招牌是否被樹枝等物遮掩，如果遮蓋，應(yīng)設(shè)法清除樹枝等物。店招暴露度應(yīng)不低于50%。

2.檢查招牌最后一次更換的時(shí)間，如果是在24個(gè)月以前，且房租到期時(shí)間大于24個(gè)月，則應(yīng)更換招牌。

3.檢查店招最后一次清洗的時(shí)間，如果為30天以前，則應(yīng)清洗招牌。

4.檢查主要人流線到門店的距離，如果超過5米，則應(yīng)在門外設(shè)置促銷車、促銷展臺(tái)及裝飾性的店外布置，以吸引顧客光顧。

5.檢查店外宣傳是否生動(dòng)，張貼是否規(guī)范，如果達(dá)不到要求，則應(yīng)重新張貼；如果還有一些可利用的宣傳空間，則應(yīng)增加店外宣傳物品，以使店外宣傳效果最大化。

6.檢查門店裝修是否脫落、污損，如果出現(xiàn)這些情況，應(yīng)進(jìn)行維修和清潔。

7.檢查店內(nèi)照明，不論白天還是晚上，如果低于100LUX，則應(yīng)加強(qiáng)燈具配置；如果白天全部燈打開后太過刺眼，則應(yīng)把照明燈進(jìn)行重新分組，設(shè)不同的開關(guān)。

8.檢查店內(nèi)P0P布置是否到位，如果不到位，則應(yīng)采取如下措施：A、增加店內(nèi)POP；B、把POP張貼在更能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的地方；C、清除破舊、污損、過期的宣傳物品。

9.檢查音樂設(shè)備和播放效果。如果音箱安置不合理，應(yīng)重新調(diào)整位置；如果店內(nèi)音樂沒有按要求播放，則應(yīng)找出原因或重新安排播放音樂的員工。

10.檢查店內(nèi)空間利用情況。如果店內(nèi)有超過2.5米寬的通道，或有超過3平方米的非通道空地，則應(yīng)考慮增加貨架、促銷車或堆頭。

這一個(gè)問題會(huì)決定你這家店鋪的定位。需要根據(jù)店鋪所處的選址，比如社區(qū)店、商圈店等了解店門口人流的結(jié)構(gòu)，例如是年輕人居多還是高齡人居多，這些人主要從事何種職業(yè)，或者當(dāng)?shù)仄骄M(fèi)水平如何，在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ钠放剖悄男?，?dāng)?shù)叵M(fèi)者是否有較強(qiáng)的消費(fèi)慣性，你的店鋪可以形成何種差異化特色，等等。

這一問題通常在選址或開張之前就要考慮清楚，但如果生意一直不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，考慮是否是店鋪定位不合適。

1.統(tǒng)計(jì)每天路過店面的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量，算出進(jìn)店率；然后自己在自家門前多走幾次，看看有什么理由能夠吸引自己進(jìn)店，估計(jì)會(huì)有重大發(fā)現(xiàn)。

2.顧客調(diào)查，詢問進(jìn)店顧客他們進(jìn)店的理由：便利、實(shí)惠、時(shí)尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務(wù)、售后等等，進(jìn)而了解本店（品牌）在當(dāng)?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?/span>

3.營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)。每次營(yíng)銷活動(dòng)，要統(tǒng)計(jì)出多少顧客來店面，占通知到顧客的比率，以及每種通路的比率，以后就知道那個(gè)通路更容易吸引顧客進(jìn)店。

4.老顧客有多少？也就是回頭率，店面這樣的顧客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在這個(gè)方面，一定是投入少見效快的。

5.還有多少人不知道你家是賣什么的？如果附近道路上行走的顧客有50%以上的人不知道此處有一家化妝品店，則應(yīng)在店外增加一些音響設(shè)備或促銷堆頭，或加大宣傳力度，提升店鋪形象認(rèn)知。

6.如果一定范圍內(nèi)個(gè)別消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)一次后就不再光顧，則應(yīng)根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行針對(duì)性地整改。

1.店面的產(chǎn)品定位對(duì)不對(duì)，是不是適合顧客的購(gòu)買需求？這個(gè)可以通過進(jìn)店量與顧客成交的比率來計(jì)算一下，比率高說明產(chǎn)品應(yīng)該是很對(duì)路的。

2.價(jià)格也是影響顧客成交和進(jìn)店的要素。

A、調(diào)查本店整體的商品價(jià)格與一定范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)店相比是否居中或偏高。如果是，則應(yīng)全面調(diào)整價(jià)格帶。

B、調(diào)查本店是否有哪一個(gè)品類的商品價(jià)格組明顯高于競(jìng)爭(zhēng)店，而其它商品相比價(jià)格較低。如果是，則應(yīng)對(duì)該類商品調(diào)價(jià)或針對(duì)該類商品開展促銷活動(dòng)。

C、調(diào)查一定范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店中是否有一些敏感品種的價(jià)格明顯低于本店，而其它大多數(shù)品種價(jià)格比本店高。如果是，則應(yīng)對(duì)這些敏感品種采用促銷定價(jià)。

3.檢查動(dòng)銷比。如果動(dòng)銷比大于0.9或小于0.5，應(yīng)對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。大于0.9時(shí)，應(yīng)增加商品品種數(shù)；小于0.5時(shí)應(yīng)減少商品品種數(shù)，改變商品結(jié)構(gòu)。

4.檢查現(xiàn)有貨架的平均上架商品種數(shù)。如果少于6種層，則應(yīng)增加品類或品種數(shù)量。

5.如果在調(diào)查中，了解到消費(fèi)者大量需要的某種商品在附近沒有較好的店鋪可以滿足，且該類商品在門店的經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)，則可以增加該商品品類。

6.調(diào)查周圍競(jìng)爭(zhēng)店是否有銷售較好而本店沒有的商品，如果有，則應(yīng)針對(duì)性地引進(jìn)一些同類或同種商品。

7.調(diào)查同類商品競(jìng)爭(zhēng)店的銷量是否明顯高于本店。如果是，則應(yīng)考慮幾個(gè)方面：

A、是否本店同類商品價(jià)格太高，如果是，則應(yīng)引入價(jià)格較低的同類商品；B、是否本店商品檔次太低，如果是，則應(yīng)引入相對(duì)而言檔次更高的商品；C、平均價(jià)以下的品規(guī)是否達(dá)到30個(gè)，不夠的話需要增加和引進(jìn)；D、名牌商品、平均價(jià)以下的商品是否陳列在顯著位置，如果沒有，需要調(diào)整位置。

檢查本店是否缺少暢銷的地方性品種。如果是，則應(yīng)整理出這些地方性品種的清單，并向總部申請(qǐng)采購(gòu)。

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里走出來的顧客，別放過

 顧客從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店出來，想盡辦法也要讓她進(jìn)入我們的門店，因?yàn)樗前俜种儆行枰念櫩汀?/span>

作為導(dǎo)購(gòu)，我們得想清楚一個(gè)問題，只要顧客在來我們店里前進(jìn)了其他的店，就必然會(huì)有導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行相關(guān)的情況介紹，很難保證其他店的導(dǎo)購(gòu)在分析顧客需求和介紹產(chǎn)品時(shí)，真的能站在完全客觀真實(shí)的立場(chǎng)上?？梢灶A(yù)測(cè)的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的BA有以下四種可能的發(fā)生概率是比較高的：

1.進(jìn)行基本專業(yè)知識(shí)的普及工作;

2.在分析顧客需求和介紹市場(chǎng)情況時(shí)，選擇性的介紹有利于自家產(chǎn)品的情況;

3.有可能會(huì)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，進(jìn)行揭露其中的缺點(diǎn)與問題，放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的負(fù)面向，甚至?xí)o中生有，顛倒黑白，誤導(dǎo)顧客;

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的BA必然也想直接把顧客搞定，會(huì)設(shè)法阻止顧客再前往其他門店看看的計(jì)劃。為了現(xiàn)場(chǎng)快速成交，也會(huì)促使BA不考慮顧客在選擇方面的自由，在一定程度上壓迫客戶快速成交。

同時(shí)，現(xiàn)在有不少顧客也喜歡利用這點(diǎn)，利用這家店的BA來對(duì)付另外一家店的BA，在聽取BA進(jìn)行情況介紹的時(shí)候，一是迅速?gòu)?qiáng)化自己的專業(yè)知識(shí)，用來在其他門店裝內(nèi)行，二是利用剛學(xué)來的專業(yè)知識(shí)和價(jià)格行情信息來對(duì)付另外一家店BA，三是充分利用BA之間的互相攻擊，進(jìn)行互相壓制。

作為BA，我們應(yīng)該充分考慮到這個(gè)實(shí)際情況。在接待剛進(jìn)門的顧客時(shí)，先假定顧客已經(jīng)去過其他門店(或是間接詢問了解)，已經(jīng)接受過其他門店BA的教育洗腦工作。那么，再接下來該做那些方面的調(diào)整和應(yīng)對(duì)呢

1.先不急著把顧客定位成外行。首先就得要探測(cè)顧客對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解程度和水平，或者干脆假定顧客是內(nèi)行的。畢竟，顧客也不愿意以一個(gè)外行身份出現(xiàn)在BA面前。在涉及到產(chǎn)品方面的專業(yè)介紹，一定要突出客觀性和中立角度，以我們的客觀中正，來襯托競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手BA缺乏客觀理性的隨意揮發(fā)。

2.假定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的BA，已經(jīng)將本店的產(chǎn)品缺點(diǎn)進(jìn)行了全部羅列和攻擊，在面對(duì)顧客時(shí)，也別藏著掖著，更不能閃爍其辭，避而不談，那更會(huì)讓顧客心生疑惑，更加確定了其他BA所言不假，而是要光明磊落的主動(dòng)說出來。同時(shí)，在一定程度上提前將自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)進(jìn)行提前的預(yù)防性說明。

考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的BA往往會(huì)逼迫顧客盡量當(dāng)場(chǎng)決定下單，這時(shí)就要充分給顧客自由選擇的權(quán)利，主動(dòng)請(qǐng)顧客多看看，貨比三家不吃虧，營(yíng)造出寬松的交易環(huán)境，更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權(quán)利。