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首先問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，就是為什么我們要去做一個(gè)維護(hù)老顧客的一個(gè)工作？
當(dāng)我說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，很多人第一個(gè)反應(yīng)就是因?yàn)榫S護(hù)老顧客可以給我們帶來(lái)一個(gè)復(fù)購(gòu)，也就是多次的一個(gè)生意往來(lái)。
其實(shí)我們從做生意的一個(gè)角度去看，為什么我們要去維護(hù)老顧客？不是因?yàn)榫S護(hù)老顧客可以給我們帶來(lái)一個(gè)多次的生意往來(lái)，而是我們做生意必須要參考的一個(gè)成本問(wèn)題。
從商業(yè)的一個(gè)角度去看，任何生意都是有成本的，那我們微商自然也不例外，一個(gè)合格的商人一定會(huì)去計(jì)算成本，并且會(huì)計(jì)算成本，那之所以我們要去做一個(gè)維護(hù)老顧客的一個(gè)工作，其實(shí)就是成本原因。
數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)的店鋪生意也就是線下生意，維護(hù)好一個(gè)老客戶，跟開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是1:2，淘寶電商這個(gè)比例達(dá)到了1:3，而我們微商這個(gè)比例達(dá)到了整整1:5。
也就是說(shuō)，在我們微商上面，你維護(hù)好一個(gè)老顧客能夠給你帶來(lái)的一個(gè)收益，是你開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的 5 倍。
所以聰明的微商一定會(huì)去做維護(hù)老顧客的一個(gè)工作。
維護(hù)老顧客的原因是因?yàn)槌杀?，維護(hù)老顧客的一個(gè)目的，是為了多次成交。
商業(yè)角度上面來(lái)看維護(hù)老顧客的目的有兩個(gè)，一個(gè)是復(fù)購(gòu)[這個(gè)大家都知道]，還有一個(gè)就是很多人忽略的追銷。
我們先來(lái)說(shuō)復(fù)購(gòu)，復(fù)購(gòu)顧名思義就是顧客用了我們產(chǎn)品之后覺(jué)得我們這產(chǎn)品好二次購(gòu)買我們的產(chǎn)品，所以，我們?cè)诳磸?fù)購(gòu)時(shí)候，時(shí)間就成了必不可少的因素。
我們所選的產(chǎn)品影響著我們的復(fù)購(gòu)，品質(zhì)分為兩類，一種是高頻產(chǎn)品，一種是低頻產(chǎn)品，所謂高頻，就是高消耗類的產(chǎn)品，低頻就是低消耗類產(chǎn)品。
高頻產(chǎn)品又分為高價(jià)和低價(jià)。
低頻產(chǎn)品也分為高價(jià)和低價(jià)。
高頻高價(jià)就是高利潤(rùn)，高消耗的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，高頻低價(jià)就是，高消耗，低利潤(rùn)，也就是俗稱的毛利多銷，這也是比較好的產(chǎn)品。然后就是低頻高價(jià)，比如玉器古玩。和低頻低價(jià)。
那我們通過(guò)分析這四類的產(chǎn)品，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，頻率在一個(gè)半月以內(nèi)的產(chǎn)品，就是一個(gè)半月就會(huì)用完的產(chǎn)品，是值得我們?nèi)プ鲆粋€(gè)復(fù)購(gòu)維護(hù)上面的，那可能我們的小伙伴就會(huì)問(wèn)，老師，那我所做的產(chǎn)品，超過(guò)了一個(gè)月怎么辦？我是不是應(yīng)該放棄維護(hù)老顧客，全力以赴去做新客戶的一個(gè)生意？
那這里，喜哥想跟大家說(shuō)一個(gè)小故事，之前有一個(gè)微商添伙伴，她跟我說(shuō)，她囤了一堆高價(jià)的護(hù)膚品，產(chǎn)品她覺(jué)得非常的好，確實(shí)有效果，但是她身邊的群體，沒(méi)有辦法去拓展這個(gè)生意，所以她很苦惱，她不知道怎么樣才能夠把她這個(gè)產(chǎn)品給賣出去，甚至低價(jià)賠錢，她感覺(jué)都賣不掉。
眼睜睜的看著家里面一堆貨，這一度讓她差點(diǎn)崩潰，她問(wèn)我怎么辦，有沒(méi)有好的渠道可以去清貨。
然后我只是給他推薦了一款產(chǎn)品，那是什么產(chǎn)品這里面我就不說(shuō)了，她也很相信我，又花了點(diǎn)錢做了這個(gè)產(chǎn)品，半個(gè)月后，她給我發(fā)了一個(gè)紅包，說(shuō)感謝我，她的高價(jià)護(hù)膚品賣掉了五套，而她以前半年只賣了兩套。
那為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？就是因?yàn)槲医o他推薦了一款高頻低價(jià)的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品可以比較快速地讓她去積累一部分客戶和客戶的信任，因?yàn)橛辛说谝淮蔚囊粋€(gè)好評(píng)和信任之后，她再向她的這些顧客去分享這個(gè)高價(jià)的護(hù)膚品，就會(huì)有一部分經(jīng)濟(jì)條件允許的顧客，來(lái)購(gòu)買她這個(gè)護(hù)膚品。
這個(gè)事件告訴我們什么叫做追銷，這就是追銷。
所以，如果我們從追銷這個(gè)角度去看待微商的話，有一個(gè)有爭(zhēng)議的問(wèn)題其實(shí)就已經(jīng)有答案了。
這個(gè)問(wèn)題就是有很多人經(jīng)常性的去問(wèn)，做微商究竟是做一款產(chǎn)品好還是做多款產(chǎn)品好？那今天喜哥，可以肯定的告訴大家，從追銷，從商業(yè)角度看，產(chǎn)品合理的搭配是必須的，一切給你灌輸只做一款產(chǎn)品的上家，公司，都是在耍流氓。那么更多微營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)擊【喜哥嘮營(yíng)銷】直達(dá)，收聽(tīng)語(yǔ)音分享，喜哥在各大電臺(tái)同步分享。
好的，以上就是復(fù)購(gòu)和追銷，希望我的一些講解可以讓大家更好的去判斷微商這個(gè)生意。
接下來(lái)老師要教大家怎么樣去選產(chǎn)品。
微商選產(chǎn)品第一點(diǎn)肯定是選女性產(chǎn)品，為什么說(shuō)要去選擇女性產(chǎn)品哪？因?yàn)榕?，?huì)比男人更感性，在消費(fèi)上，女人會(huì)更沖動(dòng)，就是我們俗稱的沖動(dòng)性消費(fèi)。
有句話是這樣說(shuō)的，女人可以花100塊錢去買一雙價(jià)值兩百塊錢，但是她不喜歡的鞋。
而男人可以花兩百塊錢去買一雙價(jià)值100塊錢的鞋，但是他喜歡，這就是男女的消費(fèi)觀念。
選產(chǎn)品的第二點(diǎn)就是要選高頻率的產(chǎn)品，也就是高消耗類的產(chǎn)品。盡量去挑選消耗頻率在一個(gè)半月之內(nèi)的產(chǎn)品。
選產(chǎn)品第三點(diǎn)就是盡量去選擇見(jiàn)效快的產(chǎn)品，最好是選擇那種可以線下體驗(yàn)的產(chǎn)品。
選產(chǎn)品第四點(diǎn)就是不要跟風(fēng)去做爆款。
其實(shí)在今年下半年選什么樣的產(chǎn)品，關(guān)乎著你下半年的一個(gè)發(fā)展，因?yàn)榻衲晗掳肽陼?huì)是一個(gè)微商非常特殊的一個(gè)時(shí)間段，那因?yàn)橐粋€(gè)時(shí)間的關(guān)系，所以這次的分享里面，我就沒(méi)辦法再去給大家去單獨(dú)的去剖析下半年的微商市場(chǎng)跟我們的產(chǎn)品選擇。
以上是產(chǎn)品的一個(gè)選擇。
然后我們來(lái)說(shuō)下，一個(gè)經(jīng)常被別人給忽略掉的問(wèn)題。
這個(gè)問(wèn)題叫做，客戶為什么要復(fù)購(gòu)？ 其實(shí)這是一個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題，也是最能夠表達(dá)問(wèn)題的一個(gè)問(wèn)題。
顧客愿意回購(gòu)其實(shí)很簡(jiǎn)單。第一個(gè)，他覺(jué)得產(chǎn)品好，第二個(gè)他覺(jué)得你人好。 那么如果說(shuō)你這個(gè)產(chǎn)品回購(gòu)率很低，我們要考慮的問(wèn)題其實(shí)也就是這兩個(gè)問(wèn)題。
排除人的問(wèn)題就是產(chǎn)品一定有問(wèn)題。 排除產(chǎn)品的問(wèn)題就是人一定出了問(wèn)題。
以上就是關(guān)于客戶，要來(lái)回購(gòu)的一個(gè)本質(zhì)原因。
接下來(lái)噠噠老師跟大家說(shuō)一下很多人最關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，就是我們?cè)趺礃硬拍軌蛱岣呖蛻舻囊粋€(gè)回購(gòu)。
提高回購(gòu)技巧第一點(diǎn)，良好的備注習(xí)慣。我的微信有一個(gè)備注和標(biāo)簽的功能，我們一定要善于利用這個(gè)功能，給你的顧客備注好，備注下面有一個(gè)描述，你可以詳細(xì)的描述你這個(gè)顧客，什么時(shí)候購(gòu)買了你的產(chǎn)品？這個(gè)顧客的性格，這個(gè)顧客的皮膚是什么樣的或者說(shuō)這個(gè)顧客購(gòu)買你這個(gè)產(chǎn)品想要解決什么問(wèn)題？以及，顧客的生日，這個(gè)顧客的家庭情況等等！總之，你描述的越詳細(xì)，對(duì)于你提高顧客的一個(gè)復(fù)購(gòu)就會(huì)越有利。 這是提高顧客回購(gòu)的第一點(diǎn)。
提高客戶回購(gòu)第二點(diǎn)，客戶群體粉絲經(jīng)濟(jì)。在我們最開(kāi)始做微商的時(shí)候，可能我們只有少部分的一個(gè)客戶，這時(shí)候我們只要平時(shí)跟我們顧客保持好一個(gè)溝通，就可以做到一個(gè)客戶的維護(hù)工作，但是，隨著時(shí)間的推移，我們的客戶會(huì)越來(lái)越多，這時(shí)候，我們可能就沒(méi)有辦法再像以前一樣做一對(duì)一的客戶溝通。
這時(shí)候我們就需要借社群的力量，我們可以建一個(gè)群，把我們的客戶拉進(jìn)去，統(tǒng)一培養(yǎng)感情，統(tǒng)一管理，節(jié)省我們的時(shí)間，精力和金錢，也就是節(jié)省我們的一個(gè)成本。
那當(dāng)我們要去建一個(gè)粉絲群的時(shí)候，我們最擔(dān)心的是什么？
第一個(gè)是不是不活躍的問(wèn)題？
第二個(gè)是不是害怕有人搗亂這個(gè)問(wèn)題？
所以這里呢？我建議大家如果想去搞一個(gè)客戶群體的話，最好是建一個(gè)QQ群，第一個(gè)QQ群會(huì)比微信群更好管理，QQ群可以很有效的去杜絕搗亂行為，畢竟微信群是可以隨便拉人，但是QQ群不可以。第二個(gè)QQ群有很多的娛樂(lè)玩法，比如扣扣群，可以搞一些成語(yǔ)接龍，歌唱比賽，紅包游戲。這些都可以用來(lái)提高我們?nèi)旱囊粋€(gè)活躍度。
除此之外，我們還可以每個(gè)月在群里面去搞一些生日聚會(huì)，就是一些生日聚會(huì)呀，大家一起唱唱歌，發(fā)發(fā)紅包，講講段子，那這些生日聚會(huì)都可以很好的提高我們跟客戶的一個(gè)粘性。
我們還可以在群里面去分享一些專業(yè)的知識(shí)，提高客戶對(duì)我們的認(rèn)可度。那這些都是我們?nèi)ジ闵缛航o我們帶來(lái)的一個(gè)好處，其實(shí)微商已經(jīng)越來(lái)越向社群化轉(zhuǎn)移了，關(guān)于社群化微商怎么樣去操作，具體的怎么樣去落實(shí)，由于時(shí)間的問(wèn)題，我今天就沒(méi)有辦法跟大家去詳細(xì)的講解，以后老師會(huì)詳細(xì)的去講解社群究竟怎樣玩才能夠玩出最好的花樣。
那我們說(shuō)到社群經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，可能就會(huì)有人會(huì)說(shuō)，社群經(jīng)濟(jì)是好，但是我需要花費(fèi)很多的時(shí)間和精力。
那我不知道在座的有沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)經(jīng)濟(jì)學(xué)的，經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)名詞叫做細(xì)分化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。
大概的意思就是說(shuō)？如果有一個(gè)市場(chǎng)有5000萬(wàn)，那么我們不要把自己的眼光放到5000萬(wàn)上面，而是把眼光放在我們能夠搞定的群體上面。比如說(shuō)我們給自己固定三百個(gè)客戶，那么我們一年就只服務(wù)這三百個(gè)客戶。
細(xì)分化市場(chǎng)的好處在于，我們可以把有限的精力放在有用的人身上，加強(qiáng)服務(wù)獲得更高的利益。
最后我們來(lái)說(shuō)一下復(fù)購(gòu)的營(yíng)銷手段有哪些？
其實(shí)當(dāng)我們說(shuō)到復(fù)購(gòu)的營(yíng)銷手段時(shí)候，我第一個(gè)想起的就是飯店代金券。
從小到大幾十年，我相信我們每一個(gè)人，或多或少都因?yàn)榇鹑俅稳ツ骋患绎埖昊蛘吣骋患疑痰耆ハM(fèi)。那代金券其實(shí)就是一種復(fù)購(gòu)的營(yíng)銷手段。這種營(yíng)銷手段我們一樣可以拿到微商上面的操作，比如我們的顧客在購(gòu)買我們產(chǎn)品的時(shí)候，我們可以給他寄一個(gè)價(jià)值多少錢的代金券，那么當(dāng)她用了我們的產(chǎn)品，覺(jué)得還可以的時(shí)候，可能就因?yàn)橐粋€(gè)代金券她會(huì)再次購(gòu)買。
除了代金券以外，我們還可以去發(fā)放一些推薦劵，比如說(shuō)我們做多款產(chǎn)品，有護(hù)膚品有減肥產(chǎn)品，那當(dāng)我們一個(gè)顧客購(gòu)買減肥產(chǎn)品以后，我們可以給他去發(fā)放一個(gè)護(hù)膚產(chǎn)品的推薦劵，這個(gè)推薦劵上面我們可以介紹一下我們這個(gè)產(chǎn)品，然后，如果他拿到這個(gè)推薦劵過(guò)來(lái)購(gòu)買，我們這個(gè)產(chǎn)品可以給他優(yōu)惠多少錢？
這也是一種復(fù)購(gòu)的營(yíng)銷手段。
最后老師給大家一個(gè)回顧客戶的小軟文，當(dāng)我們做微商做到一定的時(shí)候，我們可以去給我們的客戶發(fā)這樣一段文字。
親愛(ài)的某某某，感謝你當(dāng)時(shí)對(duì)我的一個(gè)支持，對(duì)我的一個(gè)信任，微商這條路確實(shí)不好走，但是當(dāng)時(shí)你的一份信任，給了我前進(jìn)的動(dòng)力，如今我微商越做越好，回想起來(lái)真的要感謝你。
然后可以給對(duì)方發(fā)一個(gè)小紅包！
我們做這樣一個(gè)回訪的目的呢，很簡(jiǎn)單，就是要讓別人有一種跟著你一起去成長(zhǎng)的感覺(jué)。
好了，以上就是喜哥給大家關(guān)于如何維護(hù)老顧客，提高復(fù)購(gòu)的解答。
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