外國(guó)業(yè)主刁難、壓榨承包商的事兒

那是三天三夜也說(shuō)不完

今天我們就看看

如何利用老外的武器薅老外的羊毛

本文為【田威總關(guān)于FIDIC講座】

第二季

一個(gè)真實(shí)的中國(guó)承包商所感、所思、所做

賠錢(qián)對(duì)我是最大的恥辱！

FIDIC規(guī)定：每個(gè)項(xiàng)目的承包商都要進(jìn)行資格預(yù)審，你想到國(guó)際市場(chǎng)上搞承包工程，首先要過(guò)資審關(guān)。資審有資格預(yù)審和資格後審之分，後審也是經(jīng)常遇到的，大多用于交鑰匙工程，供貨合同用後審的比較多；土建工程是預(yù)審多。後審就是在投標(biāo)書(shū)中附帶提交資信證明、工程經(jīng)歷、財(cái)務(wù)狀況和管理人員履歷等。資格預(yù)審和後審一般都是采用打分的評(píng)估辦法，這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)比較客觀，常見(jiàn)的是按百分制進(jìn)行定向評(píng)分，再根據(jù)綜合結(jié)果做出最後決策。 

有些公司在投標(biāo)過(guò)程中存在著一種見(jiàn)標(biāo)就投、有標(biāo)就報(bào)資審的現(xiàn)象，耗費(fèi)了大量不必要的人力和財(cái)力，我覺(jué)得應(yīng)該改進(jìn)。在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上有個(gè)'二八'法則，講的是一個(gè)企業(yè)有100份產(chǎn)品，其中80％是由企業(yè)中的20%的人員賣(mài)出去的，總經(jīng)理就應(yīng)該抓住這 20%，他們是企業(yè)的筋骨。

作為一個(gè)承包商，投標(biāo)也是如此。投標(biāo)報(bào)價(jià)是很花錢(qián)的。如果這個(gè)標(biāo)不是你的優(yōu)勢(shì)，那就不要去作無(wú)謂的犧牲，應(yīng)該重點(diǎn)突破，要有分析。一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，要能抓住主要矛盾，做到當(dāng)斷則斷，不行就是不行，不要再去花費(fèi)不必要的精力和金錢(qián)，而且還耽誤時(shí)間。通過(guò)資審后，你有權(quán)可以不投，但通過(guò)了資審，你又畏縮了，不干了，這也會(huì)影響與合作伙伴的關(guān)系，與其這樣，不如從開(kāi)始就婉言推掉，不去投?？傊⒁苛Χ?，寧愿不干，也別貿(mào)然去干。例如世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行的項(xiàng)目對(duì)當(dāng)?shù)氐某邪潭加?nbsp;7.5％的優(yōu)惠，你既便與當(dāng)?shù)爻邪痰膱?bào)價(jià)相同，他也比你便宜7.5%，這是自然降價(jià)。參與這種項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，如果當(dāng)?shù)爻邪虒?shí)力較強(qiáng)，你又沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那麼只是這7.5％，你就競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)人家。有些項(xiàng)目也可能寫(xiě)明，如果海外承包商與當(dāng)?shù)爻邪探M成聯(lián)營(yíng)體一同競(jìng)標(biāo)，就有權(quán)享受這 7.5％的優(yōu)惠,從而給海外承包商提供了選擇機(jī)會(huì)。過(guò)去有的公司見(jiàn)到標(biāo)就去投，結(jié)果投了不少,一個(gè)也不中，光買(mǎi)標(biāo)書(shū)也沒(méi)少花錢(qián)。標(biāo)書(shū)是很貴的，少則幾十、幾百美元，貴的幾千美元。如果項(xiàng)目好、你有優(yōu)勢(shì)，就是5,0OO美元也要買(mǎi)，要集中全力去投；如果項(xiàng)目不好，就是十個(gè)美元也不買(mǎi)。 

講講BQ單。FIDIC的最大特點(diǎn)是單價(jià)合同，正因?yàn)樗倪@個(gè)特點(diǎn)，才產(chǎn)生出索賠的概念。 FIDIC索賠有很多技巧。單價(jià)合同的概念，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投標(biāo)時(shí)要把每個(gè)單項(xiàng)工程的單價(jià)定死，而驗(yàn)工計(jì)價(jià)是看你干的活多少，工程數(shù)量是在變動(dòng)的，第 55款對(duì)此有十分清楚的說(shuō)明。FIDIC在簽約之後，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)合同的合約總價(jià)與完工總價(jià)是一致的，這是絕對(duì)真理。一個(gè)有能力的承包商應(yīng)該為之奮斗的是使履約金額大於簽約金額。但如果你合同中單償報(bào)得很低那麼還是少干點(diǎn)好，因?yàn)楦傻迷蕉噘r得越多。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該做到心中有數(shù)，一旦實(shí)施的項(xiàng)目是采用FIDIC，有三個(gè)大的創(chuàng)收支柱要抓?。?strong>一是索賠；二是變更令，簡(jiǎn)稱(chēng)VO,見(jiàn)FIDIC第51、52款；三是調(diào)價(jià)公式，即平時(shí)講的物償上漲這類(lèi)概念。調(diào)價(jià)公式里面包括一個(gè)兌換率的概念，尤其在承包國(guó)際工程時(shí)，兌換率相當(dāng)重要，是固定匯率還是變動(dòng)匯率，外匯占的百分比，等等，見(jiàn)FIDIC第70、 71、 72款。我同F(xiàn)IDIC及ICE打交道有十年了，可以說(shuō)使用它們時(shí)的賺錢(qián)之處就是靠用好以上三點(diǎn)。因?yàn)檫@兩個(gè)合同的原則都是不期望承包商在投標(biāo)時(shí)就把各種風(fēng)險(xiǎn)因素和未知費(fèi)用全部事先打進(jìn)標(biāo)價(jià)里，使得報(bào)價(jià)含有水份和難以進(jìn)行相互比較，而是主張通過(guò)合同手段及條款規(guī)定，由業(yè)主額外隨時(shí)補(bǔ)償在實(shí)施過(guò)程中可能分生的有關(guān)經(jīng)濟(jì)損失。 

索賠

關(guān)于索賠。我的體會(huì)是：索賠，談何容易！因?yàn)椴皇悄阆胨髻r就能真正得到索賠的，可能出現(xiàn)事與愿違的情形，甚至?xí)殡S有負(fù)面影響，業(yè)主也要展開(kāi)反索賠，這就存在一個(gè)權(quán)衡利弊的問(wèn)題。當(dāng)然， 承包商應(yīng)該依據(jù)合同條款努力拿回盡可能多的索賠。在 FIDIC里索賠的條款很多，例如第 12、13、40、52.5、65款等。其中第12款很重要,承包商一般在索賠時(shí)會(huì)經(jīng)常引用這個(gè)條款,可以說(shuō)是索賠的基礎(chǔ)，必須記住。第12款的中心意思是：在合同的執(zhí)行過(guò)程中,承包商遇到了編制標(biāo)書(shū)時(shí)不可預(yù)見(jiàn)的事情，才可以索賠。如果是單價(jià)報(bào)低了，那活該。承包商在投標(biāo)首封函里就聲明過(guò)：'我已經(jīng)認(rèn)真地研讀了標(biāo)書(shū)，對(duì)標(biāo)書(shū)條件了如指拿，所有報(bào)價(jià)不變。'根據(jù)這句話，業(yè)主就可以拒絕你的索賠；除非發(fā)生不可預(yù)測(cè)的事情，你才能利用第12、13、40款或特別風(fēng)險(xiǎn)條款等進(jìn)行索賠。即便這樣，業(yè)主也會(huì)和你爭(zhēng)執(zhí), 實(shí)在達(dá)不成一致時(shí)就要打仲裁。仲裁真正進(jìn)行起來(lái)往往象馬拉松, 是件非常頭疼的事，而旦最終未必勝訴。有人講：'以低價(jià)拿標(biāo)，靠索賠賺錢(qián)'。我個(gè)人不同意這種說(shuō)法，起碼我所參與的工程實(shí)踐難以支持這種說(shuō)法。盡管我經(jīng)手的工程中也有一些靠索賠創(chuàng)收的，例如曾干過(guò)一個(gè)1000萬(wàn)美元的工程，通過(guò)索賠拿回了440萬(wàn)美元．比例不算低。但我仍認(rèn)為：索賠，談何容易！是否可以這樣說(shuō)：索賠可索而常遇不賠，承包商又不能無(wú)論金額大小都去付諸國(guó)際仲裁。把報(bào)價(jià)建立在沒(méi)有把握的索賠期望上是要吃虧的，尤其要杜絕以自殺性標(biāo)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的現(xiàn)象。必須腳踏實(shí)地，絕不能有任何僥幸心理。 

變更令

關(guān)于變更令?，F(xiàn)在不少書(shū)中過(guò)分強(qiáng)調(diào)索賠，從而導(dǎo)致不熟悉實(shí)際情況的人對(duì)索賠形成認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，似乎索賠是萬(wàn)能的，甚至可能有索賠是在國(guó)際承包工程中創(chuàng)收的唯一辦法這種印象。但我倒是主張靠變更令賺錢(qián)，而且在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，靠變更令賺錢(qián)既容易又保險(xiǎn)又方便，沒(méi)有什么爭(zhēng)端，往往一句話、一個(gè)概念，就能多賺幾萬(wàn)美元。如果業(yè)主要求承包商執(zhí)行合同 BQ革中沒(méi)有列出的工作任務(wù)，通常是讓咨詢(xún)工程師按FIDIC的第 52款發(fā)出變更令而指示承包商去完成。要想主動(dòng)用好變更令是需要技巧的，必須依靠智慧。 

為什么現(xiàn)在人們?nèi)栽谑褂?nbsp;FIDIC的1977年版本？有一個(gè)原因是1988年版的第52.3款把變更令中的調(diào)價(jià)幅度給改了，變成了士15%，原來(lái)是士1O％。應(yīng)該說(shuō)對(duì)于承包商，這個(gè)數(shù)是越低越好。 1977年版規(guī)定．當(dāng)你的工程數(shù)量變化超過(guò)士10％，可以調(diào)價(jià)，這時(shí)項(xiàng)目的價(jià)格就能漲。而在 I988年版就放寬到士 15％，就是說(shuō)工程數(shù)量變化要超過(guò)士15％時(shí)才能調(diào)價(jià)，這顯然對(duì)承包商不利。 

調(diào)價(jià)公式

關(guān)于調(diào)價(jià)公式 即價(jià)格調(diào)整，F(xiàn)IDIC第70款都是在談這方面的有關(guān)規(guī)定。利用調(diào)價(jià)公式進(jìn)行價(jià)格調(diào)整走一種潛在的、比較容易賺錢(qián)的方法，我覺(jué)得其實(shí)用性勝過(guò)索賠。調(diào)價(jià)公式的錢(qián)是賺在簽約之前而不是之後，承包商手中的主動(dòng)權(quán)相對(duì)較大。你在簽約前把價(jià)格公式算好并說(shuō)服業(yè)主接受下來(lái)， 就注定了簽訂合同後必然賺錢(qián)。確定調(diào)價(jià)公式時(shí)會(huì)涉及許多數(shù)據(jù)，因比在投標(biāo)過(guò)程中要有人專(zhuān)門(mén)做好測(cè)算比選，可以利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行這項(xiàng)工作，假設(shè)幾個(gè)未扣數(shù)和系數(shù)輸入計(jì)算機(jī)經(jīng)運(yùn)算選擇出最佳方案，并要找到理由和證據(jù)說(shuō)明你得出的公式是合理的。一家中國(guó)公司就是在簽約時(shí)把調(diào)價(jià)公式中的一個(gè)系數(shù)稍做變化，結(jié)果到項(xiàng)目完工賺了幾百萬(wàn)美元，最後弄得咨詢(xún)工程師和業(yè)主哭笑不得。當(dāng)然，用好調(diào)價(jià)公式有很多具體運(yùn)作分式，例如物價(jià)指數(shù)的確定、采用甚麼指數(shù)、提供相關(guān)證據(jù)，等等。 

不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)

再講講不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)，這也是 FIDIC第 58款中的內(nèi)容包括按點(diǎn)工（daywork）的標(biāo)準(zhǔn) >標(biāo)準(zhǔn)發(fā)出變更令。標(biāo)書(shū)里的不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)與國(guó)內(nèi)概念不大一樣，其意思就是業(yè)主預(yù)留出一筆錢(qián)來(lái)支付他沒(méi)有想到的可能發(fā)生的費(fèi)用，擺在BQ單項(xiàng)下，通常為合同總償?shù)?nbsp;2.5％- 5%，索賠除外。

在投標(biāo)階段反算標(biāo)的一般在標(biāo)書(shū)中，它不是明列 5％，而是列出一個(gè)具體數(shù)，比方說(shuō)100萬(wàn)美元或 200萬(wàn)美元。承包商在投標(biāo)時(shí)都想揣測(cè)標(biāo)底，怎麼分析？有個(gè)可供參考的技巧，就是反過(guò)來(lái)算。從標(biāo)書(shū)里可以查到不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)的具體數(shù)，又知道在 2.5%-5%之內(nèi)是合理的，反過(guò)來(lái)一算，再加上專(zhuān)業(yè)知識(shí)和投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，就能大致判斷出標(biāo)底來(lái)，至少可以知道一個(gè)范圍，這對(duì)承保商在報(bào)價(jià)時(shí)做出最后決策也許會(huì)有幫助。利用 FIDIC條款中的不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)和點(diǎn)工賺錢(qián)也很容易。

承包商在涉及到不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)項(xiàng)下所列的點(diǎn)工付款時(shí)，應(yīng)該力爭(zhēng)采用英國(guó)土木工程承包商協(xié)會(huì)編制的點(diǎn)工費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)因?yàn)檫@種標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)率較高，對(duì)承包商創(chuàng)收十分有利。例如承色商對(duì)點(diǎn)工的工費(fèi)、材料費(fèi)可以再額外加收12.5％-133％的管理費(fèi)，其中色括各類(lèi)保險(xiǎn)、零小工具、運(yùn)雜費(fèi)等項(xiàng)內(nèi)容，光是人工的現(xiàn)場(chǎng)交通就可加收12．5％的管理費(fèi)，對(duì)雇傭分包商從事點(diǎn)工也可加收64％的管理費(fèi)，而設(shè)備有些僅半年就把折舊攤銷(xiāo)完了，因此機(jī)械點(diǎn)工的每小時(shí)收費(fèi)相當(dāng)驚人。我參與實(shí)施的一個(gè)海外公路翻新項(xiàng)目，不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)里準(zhǔn)備出 23萬(wàn)美元的點(diǎn)工用于維修既有道路，但合同規(guī)定使用我剛才講到的英國(guó)點(diǎn)工費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果實(shí)際上發(fā)生了點(diǎn)工 70多萬(wàn)美元。還是在咨詢(xún)工程師一壓再壓的情況下。由于這條公路是進(jìn)出該國(guó)首都的主要干線，絕對(duì)不能斷道施工，業(yè)主也只得硬著頭皮按照英國(guó)點(diǎn)工費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)支付我們的道路維修費(fèi)，以保證這條公路的暢通無(wú)阻。 

對(duì)承包商來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)效益是第一位的，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)就失去了存在的必要。但賺錢(qián)有多種方式，所謂生財(cái)有道，其中掌握?qǐng)?bào)價(jià)階段的技巧是很重要的，要從一開(kāi)始就為以后在項(xiàng)目實(shí)施中賺錢(qián)打下伏筆，用盡可能少的投入換取盡可能多的回報(bào)。

所以，我們將在下次講講不平衡報(bào)價(jià)。