是核心

演講：王擁軍 安能物流董事長

整理/運聯(lián)傳媒記者 孫秀峰

今天所有講物流行業(yè)的創(chuàng)新，都繞不開互聯(lián)網(wǎng)平臺、APP和O2O，行業(yè)里已有越來越多的人想辦法搞互聯(lián)網(wǎng)平臺和研發(fā)APP，各種各樣的名目，物流業(yè)務里有很多，冷鏈、整車、加油等這些便民業(yè)務以及金融業(yè)務。

關于這些創(chuàng)新，到底是不是一定要搞APP、互聯(lián)網(wǎng)平臺？他們發(fā)展的方向是什么？很多人說：我就要搞一個平臺，把交易量做大，我只要拿這個交易量的1%，就可以賺很多錢。聽起來非常好，但這個1%是不是好拿呢？能不能拿到呢？

其實B2B平臺不是一個新名詞，今天整個電商平臺里，基本分成4大類：B2B電商平臺，網(wǎng)絡購物，在線旅游和本地生活服務。

我們平時講來講去都是阿里、淘寶和京東，其實這只是網(wǎng)絡購物的環(huán)節(jié)。還有像攜程是做旅游的，慧聰網(wǎng)做的是另外一個領域，叫B2B平臺。B2B平臺在今天電子商務平臺里占主流，今年整個B2B平臺的交易額大概在10.5萬億人民幣，整個網(wǎng)絡購物差不多在4萬億，阿里一家可能占了3萬億，還有旅游大概占了3500億。今年很火的一個話題，叫“本地生活”，這個增長很快，差不多是2000億的規(guī)模，明年可能翻倍。

在這四個市場里，平臺的變現(xiàn)能力差別是很大的。

• 在線旅游平臺，是一個特殊的市場?；旧厦抠u一百塊錢，平臺方可以抽5塊錢；到攜程訂一個酒店，平均攜程從你的訂房費要拿掉10%。

• 網(wǎng)絡購物，差不多一百塊錢的交易，平臺方可以拿到2.5元。所以你們看到阿里，三萬億的交易額，收入可能只有700億，它一百塊的交易額里面拿走了2.5元。

• B2B平臺，對不起，完全不一樣的游戲規(guī)則。到目前為止，平均來說，B2B的交易100塊錢，只能拿走0.29元。很多人一講互聯(lián)網(wǎng)平臺，就講攜程。旅游是一個非常特殊的行業(yè)，平臺方的變現(xiàn)能力、渠道掌握能力太強了。

但是B2B平臺不行，到今天為止B2B平臺一百塊錢只能抽0.29元，這是非常難變現(xiàn)的。因為平臺方更多的是幫助、支持的角色，壟斷性不強，所以1%對于B2B平臺來說，非常非常奢侈。今天很多人說，我要學淘寶。其實我們今天要做物流平臺，首先要記住的是：淘寶不是一個跟你非常好的對標的標桿，因為淘寶是“2C”的市場。旅游更不是一個好的對標，旅游是一個非常特殊的互聯(lián)網(wǎng)平臺類別。你要對標的是B2B的行業(yè)，今天這個行業(yè)，所有今天已經(jīng)成功的B2B平臺，平均100塊錢拿到0.29元。這是你所有的收入，還沒有算成本。

現(xiàn)在領先的幾個，阿里巴巴是最大的一家，占整個B2B平臺1/3。其它的幾家，第二家叫“我的鋼鐵網(wǎng)”，有一家上市公司，叫“上海鋼聯(lián)”今年漲了七八倍。它是目前純粹做鋼鐵B2B交易平臺做的比較成功的企業(yè)，份額增加的也比較快。還有一個叫環(huán)球資源，這是一個非常傳統(tǒng)的企業(yè)，做外貿(mào)的肯定聽說過這個企業(yè)，然后剩下的是慧聰網(wǎng)、敦煌網(wǎng)這些小的。大家可能也聽過一些垂直的網(wǎng)站，比如：找塑料網(wǎng)、找化工網(wǎng)、找煤炭網(wǎng)等。除了這些有數(shù)的幾個之外B2B市場沒有大象，除了阿里巴巴一家之外，其它可能有兩三百億的交易額，可是收入非常非常少。

在這些成功案例里面，我看到幾個現(xiàn)在已經(jīng)成功的，我總結(jié)了幾個特點：

1.10年以上長期積累。B2B平臺沒有速成，而且基本上團隊都有行業(yè)10年以上的積累。

2.線下的銷售能力非常強。我研究了一下，B2B平臺的2/3的員工基本上是干銷售的，其實不完全是個互聯(lián)網(wǎng)公司。大家知道阿里巴巴成功，最早其實阿里的銷售，行業(yè)人都叫“銷售鐵軍”，就是講的銷售地推能力非常強。B2B平臺要做，其實打的是銷售。我們基本上看到幾個成功的模版，1萬個員工，7千個銷售；說是5千個員工，可能3千個銷售。

3.賺錢不易。慧聰網(wǎng)經(jīng)過19年之后才開始賺錢，而且它的收入是覆蓋國內(nèi)50個行業(yè)，年收入10億，利潤1.8億，年收入增長15%。在港股交易，現(xiàn)在發(fā)展非常不錯。但是收入的增長不是想象的那么美好，今年跟去年比，大概年增長15%。B2B互聯(lián)網(wǎng)平臺有一些跟網(wǎng)絡購物，跟在線旅游互聯(lián)網(wǎng)平臺不一樣的地方，它的線下特征非常明顯。

對于“物流”我的歸類是，它是B2B平臺，不管你怎么去定義它。所以今天我們要去做物流平臺的時候，要好好地回頭看看，所有已經(jīng)成功的那些B2B平臺是什么，可能對于我們更有啟發(fā)意義。這些平臺基本上怎么玩呢？大概看了一下他們的收費模式，有三個類別：（1）收會員費。（2）收廣告費。（3）收交易傭金。

在這里面我們看到最主流的，最容易成功的賺錢模式是收會員費。在所有成功的B2B平臺里，收取交易傭金是一個非常少的類別，跟旅游、網(wǎng)絡購物不一樣。B2B平臺收傭金的模式非常少，最主流的收費模式是收會員費。第二個是收廣告費，當然還有很多其它的所謂的增值業(yè)務，比如供應鏈金融，但是增值業(yè)務沒有一個在B2B里面能夠做到主流業(yè)務模式，可能只是5%的份額。所以今天做B2B平臺，也要考慮這三個里面選擇一個。這是到目前為止的規(guī)律，我不是說這是絕對的，我把我現(xiàn)在看到的跟大家分享。

舉個例子，今天物流行業(yè)的車貨匹配模式，整車司機跟信息黃牛的匹配，信息黃牛跟三方公司的匹配。那么多的公司嘗試過，很多人失敗了，更多的人又重新起來。但是有一家企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)站住腳跟的，是馮雷搞的叫路歌車場，走得就是收取會員費模式，他已經(jīng)實現(xiàn)了平臺穩(wěn)定的經(jīng)營并且產(chǎn)生利潤。其實可以印證，這個東西有共性。

我們也看看物流行業(yè)，目前有一個做交易的阿里物流平臺，目前還沒有收取任何費用，阿里物流到現(xiàn)在為止有差不多50億的交易量，但真正成交的95%都是小單，沒有大單，可能一單在二三百塊錢左右，超過一千塊錢一單的這些可能份額只有5%。這個平臺上現(xiàn)在有3千家物流公司，但是能接到單的，可能98%的單是集中在10家公司手里，2990家，可能總共只拿了2%的單。

做交易的平臺有一個非常典型的特征，這個成交的每單的交易額必須非常的小。今天B2B很多的交易是非常大的，特別是專業(yè)三方的交易，一個月可能好幾萬、幾十萬，其實不具備做交易的平臺的特點。阿里巴巴今年又推出了一個叫“實力商家”的平臺，是從阿里巴巴衍化的。阿里巴巴原來的模式是收會員費，沒有交易，收不到跟交易相關的費用。直到今天為止，已經(jīng)有幾百萬的買家、賣家在上面，阿里巴巴才開始說，我要來做一個“實力商家”引導交易量。而且據(jù)我知道，今年做的實力商家開場不好，目前的交易量非常少?？梢娫贐2B平臺做交易，不是一件容易的事情。

很多人說：物流市場幾萬億的規(guī)模，這么的小散亂差，一定是存在一個互聯(lián)網(wǎng)平臺可以改善的機會! 物流是最傳統(tǒng)的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)一定要改造它! 很難駁斥這樣的觀點，我認為這個觀點很對。但是很明顯，我前面講的部分是告訴大家，純粹做一個交易平臺，是不大可能成功的。我覺得互聯(lián)網(wǎng)改造不一定要是個APP。

大家都熟悉美國的C.H羅賓遜。很多人以為，既然是一個互聯(lián)網(wǎng)調(diào)度車的模式，一定是快速增長、快速發(fā)展。但是我去年看了一下C.H 羅賓遜的歷史，C.H 羅賓遜已經(jīng)成立有100年了，是百年企業(yè)。大概30年前才開始轉(zhuǎn)行做物流，后來怎么成長呢？大概收購了20多家區(qū)域性的物流公司，不停的發(fā)展、發(fā)展。其實它是在1997年上市的，上市時候整個業(yè)務規(guī)模大概只有18億美金。上市之后靠并購驅(qū)動，到今天差不多每年有110億美元規(guī)模，每年的平均增長在15%左右，極其傳統(tǒng)的增長模式，沒有任何的互聯(lián)網(wǎng)特征。

如果今天有人拿中國的互聯(lián)網(wǎng)公司跟美國的C.H 羅賓遜對比，我覺得完全沒有對比性。它有一萬個員工，六千名是前端的銷售跟客服，搞完業(yè)務之后它有一套信息系統(tǒng)去管理，大概6.6萬多家車隊幫它跑運輸。他在管理供應商的信息系統(tǒng)上面的效率是非常高的，他可能只是少量的幾百個人，但是管理了6萬多家運輸外包公司，幾十萬輛卡車。管理供應商的效果非常高，這是它的特點。但是如果簡單的把C.H 羅賓遜比作一個互聯(lián)網(wǎng)公司，我覺得大家可能要失望，這里面差異太多。

另外一個案例，今年UPS收購的一家公司叫“土狼”（Coyote）。這個公司是6年前成立，今年銷售額10億美金，在美國來說增長非?？?，商業(yè)模式跟C.H羅賓遜一模一樣，因為這個創(chuàng)始人就是從C.H 羅賓遜出來的?！巴晾恰币彩召徚藘杉覅^(qū)域性的物流公司才成長起來的。

其實我們今天可以看到，C.H 羅賓遜模式的影子。今年寶供宣布要做一站網(wǎng)，做一個找司機的平臺。所有這些平臺其實是嫁接在非常具體的業(yè)務上，然后管理更多的供應商，用更少的人，更快的效率去管。一站網(wǎng)就是這么來的。至于說一站網(wǎng)能不能成為一個全社會的平臺？我覺得不重要。

如果今天寶供有10個億的整車交易量，一站網(wǎng)可以用更有效率的方式找到外包商來實現(xiàn)，用更低的價格來找到，就實現(xiàn)了它的目的。對于C.H羅賓遜也一樣，只不過做了110億美金，在整個美國的整車市場份額也不到5%。所以一下子要想做一個全社會的交易平臺可能夢想太大了，但是也許可以跟具體的業(yè)務嫁接做小一點，先把10個億的外包管好，先把50個億的外包管好。

今天很多人談到加盟平臺。四通一達也好，安能也好，有很多的加盟公司，全國有幾千個網(wǎng)點。對這些網(wǎng)點怎么管理，是非常頭疼的事情。想象一下，一個物流公司發(fā)貨，先稱重量，整個交易過程非常復雜。如果說我們有5千個網(wǎng)點，每個加盟網(wǎng)點都跟中心這樣來交易的話，其實是沒有辦法組織這些加盟商的。因為一個分撥中心只有四五個小時處理這些貨品，要一下子處理完，每個人都有幾噸貨，這就必須提升效率。所以加盟的先決條件，必須是基于信息系統(tǒng)的效率提升。所以今天在所有的加盟管理系統(tǒng)里，最重要的一個條件叫加盟管理系統(tǒng)，要基于實時的帳目結(jié)算，實時的貨物跟蹤處理，才能實現(xiàn)管理人員節(jié)省90%的效率。加盟要節(jié)省管理成本，就是要把交接口變簡單。

在今天大型的物流企業(yè)里，當達到10個億、20億交易規(guī)模的時候，有很多內(nèi)部流程可以通過信息系統(tǒng)來優(yōu)化。舉個例子，無線掃描槍是一個新的市場。五年前買一個可能要一萬塊錢，要買進口的。但是到今天買一個無線掃描槍，國內(nèi)的民營企業(yè)只需要1200塊錢。中國這么幾個大的物流公司，每年大概消耗掉40萬臺無線掃描槍。今天有一家公司浩創(chuàng)已經(jīng)發(fā)展出指環(huán)掃描出來了，將來可能所有的人都戴指環(huán)去操作。對于傳統(tǒng)業(yè)務類的傳統(tǒng)企業(yè)來講，其實相當大的空間存在于如何提升內(nèi)部組織的效率、內(nèi)部流程的效率，利用現(xiàn)在這么發(fā)達的信息系統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)的技術來實現(xiàn)。

我來回顧一下前面講的，一個是想做APP的，想做互聯(lián)網(wǎng)平臺的，另外一個是現(xiàn)在有很多傳統(tǒng)出身的創(chuàng)業(yè)者。今天大家要解決的是，到底怎么樣解決客戶需求，怎么樣創(chuàng)造差異化？這個才是核心。

怎么樣把虛的互聯(lián)網(wǎng)平臺做成功？最重要的是銷售，最重要的是行業(yè)積累，其實你需要補的是那些實的東西。但是對于我們做實的業(yè)務人員來說，把信息系統(tǒng)加進去，讓你虛的成分更重，來提升你的效率。其實我們看到很清晰的方向，虛跟實其實需要結(jié)合。做虛擬平臺的人需要補實的東西，做實體業(yè)務的人需要補虛的東西。怎么樣創(chuàng)造一個有差異化的服務、有差異化的產(chǎn)品帶給客戶，這個是核心。

★不要迷信商業(yè)模式

回顧一下剛才我講的那些成功案例回顧它的發(fā)展歷程，你會發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式在里面扮演的角色不是絕對的。商業(yè)模式在這些企業(yè)成功里面到底扮演什么角色？可能是第二位、第三位的角色。我不認為商業(yè)模式做互聯(lián)網(wǎng)平臺還是做業(yè)務類型來決定你的成敗是最核心的因素，我們在所有的案例里面看到時機的選擇、企業(yè)家的堅持、企業(yè)家的執(zhí)行力，還有資本的幫助，還有你的選擇。在企業(yè)成功里面有太多的因素，今天我們要避免的是，感覺我要去搞一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，搞一個APP我就變得高大上了，我就變的成功概率好像增加了。其實商業(yè)模式，我認為只是第二位和第三位的因素，在企業(yè)成功里面有很多其它的因素在扮演。

★物流行業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)空間無限

我的觀點還是鼓勵物流行業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，我認為這個行業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的人還是太少，我們還需要更多的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。很多人說：熱錢太多太傻了，一個APP燒幾百萬燒了就沒了，覺得很傻。其實我的觀點跟這些相反，我認為這些錢是太少，不是太多了。我大概統(tǒng)計了一下，去年一年所有VC和PE投下來的錢，整個中國只有一千個億左右。一千個億是多少？全國房地產(chǎn)投資去年一年投資了9萬億，假設10%跑去了那些鬼城，那就是9000億的浪費。

所以跟實體經(jīng)濟的投資相比，今天投在服務創(chuàng)新行業(yè)的投資還是太少，而且我們可以看到，其實從整個社會的效益來說，在服務創(chuàng)新上面的投資，我雖然是燒，我燒的不對隨時可以停，停了以后馬上可以拐彎，可以再設計另外一條路，我是完全可控的。

目前為止物流業(yè)，大家都知道物流費用大概占到中國GDP的18%。所有A股上市的市值加在一起，物流公司的市值只占2%。也就是說，接下來如果說價值回歸的話，整個上市公司里面物流行業(yè)會有四五倍、五六倍的增長空間。包括德邦明年要上市，申通已經(jīng)借殼要上市，越來越多的物流公司會走入資本市場。今年一年大概投向物流市場的VC和PE投資大概等于過去十年的累加總和，這個行業(yè)還有很多的機會。

傳統(tǒng)經(jīng)濟里面，物流永遠是視作成本中心的，但是在電商經(jīng)濟里物流被視作核心競爭力，我覺得這是物流行業(yè)最大的一個轉(zhuǎn)折點。如果是成本中心，意味著你永遠被客戶擠壓，你能賺一點可憐的辛苦錢。只有當你成為商業(yè)模式核心競爭力的時候，客戶才愿意付出溢價來買單。

到目前為止，過去五年里實際投向物流的投資80%是跟電商物流相關的。所有在物流行業(yè)應用的技術，信息化、條碼槍，80%都是被那些電商相關的物流公司所運用，傳統(tǒng)物流其實已經(jīng)沒有這些動力去買單了。圓通花了一個億開發(fā)信息系統(tǒng)，對于傳統(tǒng)物流公司來講，不可想象。找個民營IT公司兩百萬足夠了，已經(jīng)給他很多錢了，這就是物流價值重構的意義，因為大家意識到值幾百個億，為了保證它的安全我花一個億，我劃算。

所以我個人對物流行業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)非常看好，但是我認為大家對于商業(yè)模式、互聯(lián)網(wǎng)平臺不要太熱衷，我覺得“模式”只是第二位、第三位的東西，還有太多決定創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新成功的其它因素。

最后，希望所有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的同仁們，我們一起互相幫助、互相扶持，在物流的大空間里找到更多的新機會。