當(dāng)客戶出現(xiàn)一些比較特殊費(fèi)用或要求時(shí)，要學(xué)會(huì)往領(lǐng)導(dǎo)上面推。不過要記住一點(diǎn)，尺度要把握好，而且一定明確自己的職權(quán)范圍，能做主的一定要保證自己做主，假如凡事都往領(lǐng)導(dǎo)推的話，會(huì)讓對(duì)方覺得你根本就解決不了問題，從而讓對(duì)方看低你自己，這樣會(huì)為將來的跟進(jìn)工作帶來很大的障礙。 話術(shù)大意：我們公司對(duì)費(fèi)用的審批很嚴(yán)格，我會(huì)把您提出的要求向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，我會(huì)盡量幫您爭(zhēng)取的，不過現(xiàn)在不能馬上答復(fù)給您，希望您能理解。 切記：千萬不要說“這件事我解決不了”之類的話，如果是暫時(shí)無法答復(fù)的，可以明確告訴對(duì)方具體的答復(fù)時(shí)間即可。 2.拉 拉家常，一定要找到共同關(guān)注的點(diǎn)。當(dāng)你與客戶感覺聊不到一塊去的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì)提問，拉家常，多去打聽他的基本情況，比如對(duì)方的興趣愛好呀，盡量與對(duì)方拉近距離，雙方有共鳴，才能做到高效溝通。 3.磨 平時(shí)一定要多去拜訪、多點(diǎn)交流，假如出現(xiàn)結(jié)款困難時(shí)，這招特別好使，必須要有耐性，沉住心去磨。 4.哄 在聊天溝通的時(shí)候，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，加上恰當(dāng)?shù)馁澝乐~，一定要真誠地贊美對(duì)方?？蛻艨隙ú粫?huì)拒絕你真誠的微笑與贊美。學(xué)不會(huì)真誠贊美的， 一定要對(duì)著鏡子練習(xí)。說個(gè)半小時(shí)，你啥都會(huì)了。那些說不會(huì)的都是因?yàn)閼校?/p> 5.纏 纏的本質(zhì)是讓客戶記住你，愿意跟你合作。比如：一個(gè)店方的經(jīng)理與一個(gè)業(yè)務(wù)員在談判的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)經(jīng)常給業(yè)務(wù)員牽制著，導(dǎo)致他在簽定合同條款時(shí)，經(jīng)常占不到什么優(yōu)勢(shì)，每次溝通交流時(shí)都是按業(yè)務(wù)員的思路在進(jìn)行。最后他就對(duì)業(yè)務(wù)說，哎呀，你這個(gè)，太難對(duì)付了，今后有問題，就讓你老板直接跟我溝通吧。 業(yè)務(wù)員很聰明，用開玩笑地口吻說：我們老板讓我來負(fù)責(zé)這片區(qū)域的業(yè)務(wù)，假如你讓我們老板直接對(duì)接了，你這明擺著讓我給下崗呀，老板要我沒啥用了呀。哈哈哈 再說我們也合作這么長時(shí)間了，大家也很信任對(duì)方，你不能忍心看我下崗吧，如果咱們有分歧，可以再商議的，這些都不是問題的，對(duì)嗎？ 經(jīng)過這一番話，對(duì)方也覺得不好意思了，也就哈哈一笑了。 好了，就寫到這里，我是十劃，有點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，歡迎銷售朋友們一起交流?？劭廴海?78011082 驗(yàn)證碼：3415 ，驗(yàn)證碼不對(duì)不予通過，群內(nèi)有銷售創(chuàng)業(yè)資料可免費(fèi)下載學(xué)習(xí)。 |
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