在銷售工作中，我們會應(yīng)對形形色色的客戶，各種各樣的事情。那么，哪些事情是不應(yīng)該做，哪些事情是需要我們來加強的呢？

十大禁忌一：忘記微笑

銷售人員走南闖北，有時是刮風(fēng)下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，我們經(jīng)常會忘了自己的微笑。 心理學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，往往10秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言。 如果一開始你的肢體語言給對方的印象是：“其實我不想見到你”，你認為對方同樣會接受你嗎？既然你給對方的感覺是這樣的。那么，大家公對公，沒什么感情可言，你認為接下來的交談會愉快嗎？所以，不管我們在與客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事。把最好的一面留給客戶，自己的問題自己來處理。這樣于公于私都是好事。

處理方法：見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進去，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會好多了，然后踏著輕快的步伐走進客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。同時，自己的心理還要默念，我愛銷售這份工作，我愛我的公司和產(chǎn)品，我要把最好的產(chǎn)品最好的服務(wù)提供給客戶，只有抱有這種信念，我們的微笑才是最真實最自然的。

十大禁忌二：與客戶爭辯

上天給人類設(shè)計一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事。我們跟客戶也是一樣。 講個故事，歷史上有個有名的建筑大師給某地設(shè)計市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實這是杞人憂天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認為那位市長大人能接受嗎？能聽得懂嗎？

處理方法：當(dāng)我們在與客戶溝通時，客戶可能不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事。我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗，而不是去爭辯。

順便說一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個人的觀點時，他會盡力維護自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢？做銷售就事做人，我們多站在客戶的角度考慮事情，方式方法也許會大不一樣。

十大禁忌三：離客戶太近，過于熱情

咱們還是來說個小故事：當(dāng)你在月臺上等火車的時候，或當(dāng)你排隊買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時，目光會向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因為當(dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實，如同行尸走肉一般，有時也會變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑。

處理方法：那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰恕⒂H威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。千萬不要試圖檢驗這個定律，這是人的一種心理狀態(tài)，如果因為與客戶的距離導(dǎo)致銷售失敗，得不償失啊。

十大禁忌四：輕易讓步 我以前有一位鄰居，姓馬，馬大伯跟馬大媽非常喜歡古董。有一天，在一家古董店看到一個清朝時候的鐘，聽說曾國藩用過的，非常漂亮。他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因為標價是5萬，馬大媽跟大伯說：“要是3萬塊能賣就好了，你試試看能否把價格殺下來”，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業(yè)員那說：“小姐，我看了你那個鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個營業(yè)員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”。大家猜怎么著？老倆口會高興嗎？馬大爺?shù)哪樕笞儯鋈挥X得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走？他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題？大爺?shù)昧?span>心臟病，不久就過逝了。那個該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步。我們平時去買東西的時候也是一樣的心理，假如我們?nèi)タ硟r，結(jié)果營業(yè)員，輕松的就答應(yīng)了，那么即使我們買回去，也會覺得買貴了，這也是一種心理問題。

處理方法：客戶在選定公司具體產(chǎn)品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想，每套家居多500，那么100套呢？1000套呢？每個業(yè)務(wù)員都知道這個道理，你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤？這里強調(diào)一下，并不是說我們一定要與客戶扛價格，說的是一定要滿足客戶的心理，或者我們可以委婉的說，給領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，把客戶的實際情況告訴公司，能不能成，就不一定了，畢竟公司的價格是通過各種成本利潤核算出來的。這么一說，客戶也覺得是很有面子的。

十大禁忌五： 忽略了客戶的真正需求

咱們還是講個大家都熟悉的故事。有一天，一老太太走進一家水果店，問老板，“這個李子怎么樣”？老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點什么呢？老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。 我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。

處理方法：有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做銷售的是客戶與公司的中間人，很多銷售人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機，就算是同樣的產(chǎn)品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了耍酷，有的是不想讓人認識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做銷售的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。

當(dāng)然，與客戶進行博弈的時候，這種心理狀態(tài)可以適當(dāng)?shù)陌b一下，與客戶說好某某條件是公司的硬性指標，我們可以為客戶您提供幾種方案選擇，這樣，我們可以通過談判了解客戶的真正需求，才可以有的放矢。

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