早在1943年美國心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛就在《人類激勵(lì)理論》論文中有提出需求層次理論。分別為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。這些都是馬斯洛對(duì)人性研究的精辟典籍，作為營(yíng)銷人員我們很有必要對(duì)他進(jìn)行深刻的理解和解讀并充分利用起來。我想很多人都覺得這個(gè)理論屢見不鮮，但是你真正有在充分利用他嗎?

為什么我們每天忙忙碌碌卻沒有找到有用的客戶，我們不斷找聯(lián)系方式不斷的打電話，不斷的為了提高自己的客戶量和業(yè)績(jī)?cè)谂χ?，但是這些不斷付出的背后又有多少心酸。因?yàn)闆]有得到相應(yīng)的效果，沒有自己期盼的預(yù)期收獲。然后你在懷疑自己，開始沮喪，自暴自棄，就是沒有去尋找問題的根源。

我們想做營(yíng)銷，并且想做好營(yíng)銷就應(yīng)該有個(gè)號(hào)的頭腦好的思維，更應(yīng)該學(xué)會(huì)了解客戶心理，他們的需求在哪里，馬斯洛就需求上為我們做了很好的總結(jié)，為我們營(yíng)銷提供了依據(jù)。所以在做好營(yíng)銷的過程中我們先應(yīng)該對(duì)此有一個(gè)了解。做到了解客戶，營(yíng)銷才會(huì)事半功倍，運(yùn)用起來也會(huì)得心應(yīng)手。

馬斯洛對(duì)人的需求層次做了排序，從底層到高層一次是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。

一.生理需求

那么我們先了解一下生理需求，這個(gè)最好理解，分為呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性的需求，只有這些最基本的需要得到滿足維持生存所必需的程度后，其他的需要才能成為新的激勵(lì)因素，而到了此時(shí)，這些已相對(duì)滿足的需要也就不再成為激勵(lì)因素了。

二、安全需求

安全需求又包括人身安全、健康保障、資源所有性、財(cái)產(chǎn)所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全這幾項(xiàng)。整個(gè)有機(jī)體是一個(gè)追求安全的機(jī)制，人的感受器官、效應(yīng)器官、智能和其他能量主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學(xué)和人生觀都看成是滿足安全需要的一部分。當(dāng)然，當(dāng)這種需要一旦相對(duì)滿足后，也就不再成為激勵(lì)因素了。所以現(xiàn)在出現(xiàn)的各類保險(xiǎn)就是看到了人們有這種需求產(chǎn)生的。

三、情感和歸屬的需要

情感和歸宿需求包括友情、愛情、性親密這幾項(xiàng)。人人都希望得到相互的關(guān)系和照顧。感情上的需要比生理上的需要來的細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。

四、尊重的需要

尊重需求包括自我尊重、信心、成就、對(duì)他人尊重、被他人尊重這幾項(xiàng)。人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)，也就是需要得到他人的認(rèn)可。尊重需要得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處價(jià)值。

五、自我實(shí)現(xiàn)的需要

自我實(shí)現(xiàn)需要包括道德、創(chuàng)造力、自覺性、問題解決能力、公正度、接受現(xiàn)實(shí)能力這幾項(xiàng)。自我實(shí)現(xiàn)的需要是最高層次的需要，是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強(qiáng)，自覺性提高，善于獨(dú)立處事，要求不受打擾地獨(dú)處，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會(huì)使他們感到最大的快樂

當(dāng)我們了解到人類有這些需求的時(shí)候我們是不是能更直觀的發(fā)現(xiàn)你客戶的心理了呢?我們可以試著去了解那些人群的需求，然后我們來幫助客戶解決他們的需求問題，那么我們的營(yíng)銷就達(dá)到目的了，想得到更多的客戶提高自己的業(yè)績(jī)那也是易如反掌的事情，但是我們要學(xué)以自用，需要我們長(zhǎng)時(shí)間的嘗試?yán)眠@些心理學(xué)大師的總結(jié)來完成我們的目標(biāo)。