創(chuàng)業(yè)，先不要想品牌和情懷，想一想，如何讓用戶為你真正尖叫？

    導(dǎo)語：創(chuàng)業(yè)應(yīng)該如何選擇切入點(diǎn)？玩具用戶有哪些痛點(diǎn)？如何讓用戶為你的產(chǎn)品尖叫呢?玩到家CEO孫雪峰在中青創(chuàng)課帶來了精彩的分享。

    孫雪峰，玩到家創(chuàng)始人兼CEO，玩到家——送上門的全球玩具箱！玩具共享服務(wù)平臺(tái)！

    前e袋洗董事長助理，負(fù)責(zé)品牌、PR、天使投資、投后團(tuán)隊(duì)商業(yè)模型塑造；

    體育場館預(yù)訂O2O平臺(tái)百動(dòng)網(wǎng)COO；

    聯(lián)合創(chuàng)辦im2.0，高級副總裁負(fù)責(zé)產(chǎn)品、技術(shù)、項(xiàng)目推廣運(yùn)營，被WPP收購；

    人人網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)營銷部產(chǎn)品及技術(shù)運(yùn)營總監(jiān)，電商游戲類效果營銷部總監(jiān)；

    千橡集團(tuán)，無線事業(yè)部VP；

    中歐國際工商管理學(xué)院EMBA。

    大家好，今天過來是本著向大家學(xué)習(xí)的目的，各位不要把我當(dāng)做嘉賓，我跟在座朋友一樣，都是普通的創(chuàng)業(yè)者，而且是剛剛起步。我今天分享的主題是《潛伏e袋洗，學(xué)以致用開啟玩具共享服務(wù)平臺(tái)》。

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    我做的事情是玩具共享，我跟投資人講的時(shí)候說得很直接，千萬不要把我當(dāng)做是玩具租賃的，我們是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)。我們的品牌叫“玩到家”，面對消費(fèi)者的口號是”送上門的全球玩具箱”。這樣的立意是創(chuàng)業(yè)早期我對這個(gè)階段創(chuàng)業(yè)目標(biāo)設(shè)立的使命，我希望公司團(tuán)隊(duì)有這樣的使命感：讓更多好玩具走進(jìn)大眾家庭。

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    事實(shí)上，我也是兩個(gè)孩子的爸爸，自己深感遺憾，給孩子買玩具，每次都收著腰包，囊腫羞澀，覺得買不起，因?yàn)楹猛婢咛F了。其實(shí)，孩子在玩玩具的時(shí)候，實(shí)際上是在積蓄生命力，因?yàn)楦冻隽藭r(shí)間。所以,玩就玩好的玩具，因?yàn)楹玫耐婢弑澈笥泻芏嗫蒲腥藛T和早教專家進(jìn)行了設(shè)計(jì)和研究，可以幫助我們孩子開發(fā)潛能。所以，在這樣的使命感下，我想做這個(gè)平臺(tái)。

    什么是用戶痛點(diǎn)呢？比如：洗衣用戶的痛點(diǎn)，自己洗不好，洗不干凈；年輕人懶得洗，取送衣物耗費(fèi)時(shí)間；線下洗衣店偏貴，店鋪營業(yè)時(shí)間非常有限等等。同樣，玩具用戶的痛點(diǎn)非常多，比如，很多父母不知道有什么好玩具，對國外好品牌或者是國內(nèi)新出的電子化玩具沒有認(rèn)知；很多父母在挑玩具上投入時(shí)間也很少，我調(diào)查過孩子家長，很多人都是聽到朋友說了，或者是看到什么就給孩子買，因?yàn)樘暨x好玩具太費(fèi)時(shí)間了，還有，現(xiàn)在好的玩具都很貴。

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    另外，95%的玩具對于孩子來說新鮮度就是一周，一周后會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)結(jié)果，第一、孩子掌握了這個(gè)玩具，這個(gè)玩具已經(jīng)沒有任何意義；第二、玩具掌控不了，對他來說有難度放棄了，最終導(dǎo)致家里很多玩具是95成新的。這樣家里就會(huì)有一個(gè)挑戰(zhàn)，花幾千元的玩具孩子不喜歡，或者過了年齡期，扔掉舍不得，送人還是舍不得，不知不覺就變成了家里的擺設(shè)，直到家里放不下了，很多家長說不能再買了。

    以上都是用戶痛點(diǎn)，其實(shí)對于孩子來講，玩這件事情特別簡單，我想玩大的、我想玩好的、我想多玩幾樣、我想玩別人沒玩過的，就是這樣。

    如何讓用戶尖叫呢？不要規(guī)避所謂的價(jià)值，前兩天創(chuàng)投界一個(gè)專家說“便宜是硬道理”。我自己總結(jié)，在中國不能說便宜，中國消費(fèi)者順帶的話說的是“便宜沒好貨”。要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，作為創(chuàng)業(yè)者如何看待價(jià)格戰(zhàn)，同行交流時(shí)千萬不要說不惜代價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)，我們是來為用戶提供性價(jià)比的，我們并不希望用戶用那么高的成本享受服務(wù)，而是讓他得到最好的性價(jià)比。只有把性價(jià)比的尖刀插到用戶身上，用戶才會(huì)真正尖叫。先不要想品牌和情懷，雖然那些東西也很重要，

    繼續(xù)看一下e袋洗，99元一袋，消費(fèi)者想袋子會(huì)不會(huì)很大，可不可以裝很多的衣服，真正送上門的小e管家會(huì)幫你多裝，你的裝法只能裝5件，小e幫你多卷了一件，每個(gè)消費(fèi)者都有貪便宜的心理狀態(tài)。e袋洗早期推廣是滿19減18，不能是純免費(fèi)的，純免費(fèi)對整個(gè)業(yè)務(wù)來說沒有意義。上門取送時(shí)可以減免，這是e袋洗的一個(gè)尖叫。

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    玩到家是怎么做的呢？199元/月，1999元/年，價(jià)值100萬玩具隨便用，打造的方式類似于圖書館，玩具圖書館。我們第一批買了100萬的玩具，后面會(huì)不斷買，買50萬，再買50萬，會(huì)員交了錢，我們再買新玩具，讓圖書館越來越有價(jià)值。孩子玩了一天就掌握或者是太難了不適齡，那就抱回來換新的玩具。有的玩具孩子比較喜歡那就多玩幾周。

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    我們玩具家也可以讓用戶尖叫，我們的用戶是“心愿單”模式，用戶選完心愿單之后，我們的管家會(huì)送去四五套玩具供挑選。為了讓用戶體驗(yàn)我們的服務(wù)，我們推0元/周。因?yàn)榉?wù)成本不高，可以大膽讓用戶體驗(yàn)一周，測試結(jié)果。玩具孩子不可能玩一周，多數(shù)情況下玩一周到兩周之間。我們可以第一周免費(fèi)，如果覺得好可以辦會(huì)員。

    辦會(huì)員99元體驗(yàn)一個(gè)月，199元/月和1999元/年。天使會(huì)員送100/1000元現(xiàn)金卡，這相當(dāng)于用普通樂高的價(jià)格就可以玩很多，每兩周換一次樂高的話可以玩價(jià)值四五萬的樂高。除了樂高還有很多其他的品牌，物流費(fèi)統(tǒng)一30元，不再做巨額的定價(jià)。

    我們公司名叫省著玩（北京）互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司，有三省，第一是省錢。第二是省心，讓家長省心，幫他挑玩具選玩具，做一些內(nèi)容建設(shè)。第三是省時(shí)間。不用去線下門店停車和浪費(fèi)我取送的時(shí)間。

    創(chuàng)業(yè)，精心打造MVP的3個(gè)步驟

    導(dǎo)語：創(chuàng)業(yè)公司是否需要戰(zhàn)略?如何選擇合適的合伙人?在創(chuàng)業(yè)初期如何快速做好業(yè)務(wù)呢？玩到家CEO孫雪峰在中青創(chuàng)課帶來了精彩的分享，教你如何精心打造MVP。

    作為創(chuàng)始人第一件事就是定戰(zhàn)略。戰(zhàn)略對于初創(chuàng)者到底重要不重要，有人說你可以快速迭代，可是如果不定戰(zhàn)略的話，你的小伙伴就沒有主心骨，在你變化過程中會(huì)覺得創(chuàng)始人非常動(dòng)蕩，想法太多。所以，我自己做項(xiàng)目時(shí)給自己定了一個(gè)戰(zhàn)略，三步走。

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    第一步，玩好玩具；

    第二步，玩好好玩具；

    第三步，一起玩好玩具。

    戰(zhàn)略的核心是“一切努力皆為會(huì)員”，我們講互聯(lián)網(wǎng)思維，以用戶為中心，我們是一切以會(huì)員為中心，會(huì)員是我的命脈。在我們能夠承受得了成本情況下盡可能讓會(huì)員感受到我們的服務(wù)有更多的內(nèi)容。其實(shí)很簡單，只要思考好，定好邏輯，未來團(tuán)隊(duì)做的事情就拿這個(gè)來拆。把事情定義到這三步里面，這樣團(tuán)隊(duì)才不會(huì)失去主要的目標(biāo)和方向。

    今年4月7日我從e袋洗裸辭，在什么都沒有的情況下辭職創(chuàng)業(yè)，開始了進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的打造。起初拿到了投資意向，當(dāng)然只是投資意向，投資人說，我想投你的方向和人。但是你必須要帶出好的合伙人團(tuán)隊(duì)，我才會(huì)真正投給你錢。這樣我就開始找團(tuán)隊(duì)，用了差不多三周的時(shí)間，找到一個(gè)不錯(cuò)的合伙人團(tuán)隊(duì)。

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    辭職后發(fā)現(xiàn)有很多自己欣賞的人，可是在他做的事業(yè)中，讓他快速變成你的合伙人難度很大，怎么辦呢？快速見大量的合伙人。今天有5位合伙人加入了我的團(tuán)隊(duì)，背后我可能見了40位潛在合伙人，必須以這樣的節(jié)奏去找人，不投入精力根本不會(huì)認(rèn)識人才。

    現(xiàn)在，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)和20年前或者10年前都不太一樣。20年前某個(gè)老板有了什么樣的資源，有了什么樣的個(gè)人能力或許就可以做成一個(gè)上市公司。10年前說聯(lián)合創(chuàng)始人，就像電影《中國合伙人》一樣，三個(gè)兄弟都很強(qiáng)，有共同的志向帶領(lǐng)大家做一個(gè)公司。

    但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)不是這樣了，一定要做成合作人矩陣。要找不同領(lǐng)域的合伙人，每個(gè)人都有股份，但是每個(gè)人都不多，把共同價(jià)值觀鎖定。有些人不是這樣想，有人覺得自己很牛，我過來要拿20%的股份，這種人沒辦法成為合伙人。我和小伙伴們說，我之后可能就占20-30%的股份，股份都要分給未來合伙人，馬云有十八羅漢，我們還要找十七羅漢，我只是十八羅漢之一，大家不要把我當(dāng)成老板，我只是一個(gè)合伙人。我對自己的定位角色，一是找錢，二是找人，團(tuán)隊(duì)中不同的人發(fā)揮不同的能量。

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    找到團(tuán)隊(duì)之后，才真正進(jìn)入業(yè)務(wù)的過程。我們用一周時(shí)間買了百萬玩具，選品類、比價(jià)格，選擇適合重復(fù)使用的玩具品類，進(jìn)行大量的選擇，其實(shí)壓力是巨大的。

     用好第三方

    其實(shí)和第三方合作很重要，創(chuàng)業(yè)時(shí)靠自己打造好MVP有問題，要多用第三方的東西，找到好的第三方，助力把MVP流程樹立清楚。比如，玩具服務(wù)方面會(huì)有一個(gè)特定的問題--衛(wèi)生。有很多從業(yè)朋友都是采用購買消毒的工具，用專業(yè)消毒液自己進(jìn)行消毒，雖然流程也很專業(yè)，但是現(xiàn)在消費(fèi)者并不認(rèn)企業(yè)所謂的標(biāo)準(zhǔn)流程，尤其是中國現(xiàn)在環(huán)境下。所以我們就引入第三方。倉儲(chǔ)物流我們也有第三方，也有自建物流，有效的創(chuàng)新結(jié)合。

     唯快不破

    移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目一定是唯快不破。我4月離職，5月3日和6位合伙人一起辦公，當(dāng)時(shí)我定下來6月1日開始公測。按照其他的創(chuàng)業(yè)思路產(chǎn)品都不可能出來，開發(fā)一個(gè)微信服務(wù)號至少需要一個(gè)月時(shí)間，測試基本不可能。團(tuán)隊(duì)就說你這樣的思維方式不對，會(huì)把人逼跑的，結(jié)果我們6月1日如期上線。因?yàn)橛泻芏嘟鉀Q方法，我們不是做社交軟件，不是做APP，要解決自己的問題，要把所有能輔助加速的東西用起來。

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     建立品牌

    我們在5月中旬開始與北京知名早教機(jī)構(gòu)開始合作，因?yàn)楝F(xiàn)在沒有品牌，要建立品牌，怎么創(chuàng)立品牌？和有品牌的人站在一起，有機(jī)會(huì)和第一的人站在一起你就是品牌，消費(fèi)者就是這樣潛移默化認(rèn)知新品牌。騰訊最早也不是品牌，但是和大品牌合作時(shí)慢慢形成了品牌，看到QQ形象跑到招商銀行卡上你會(huì)覺得這個(gè)品牌很厲害。所以我們也要和很多早教機(jī)構(gòu)，最高端游泳早教機(jī)構(gòu)等合作，兩周時(shí)間30家，必須用快速執(zhí)行力把你的品牌推出去。只要把我們品牌曝光出去就是勝利。

    我們有三個(gè)核心價(jià)值，第一，首周全額退。辦會(huì)員的時(shí)候容易沖動(dòng)，回家想想孩子沒太多時(shí)間玩，也不太合適，可以退。第二，一些大孩子學(xué)習(xí)時(shí)間很緊張，只有寒暑假玩一玩，放假的時(shí)候，我們可以隨時(shí)暫停會(huì)員體系，然后對應(yīng)延期。一個(gè)會(huì)員出去只是寒暑假玩，可以玩三年。第三，不滿意隨時(shí)退。玩了三個(gè)月不想玩可以隨時(shí)退，只要把三個(gè)月的費(fèi)用退了就可以，你不要讓用戶覺得你隨時(shí)在黑他，不然他只覺得自己是消費(fèi)者。

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    要倒逼客戶服務(wù)體系，這樣所有服務(wù)才能讓會(huì)員長期適用。我經(jīng)常跟團(tuán)隊(duì)說，咱們想的事不要想掙一年錢，至少要掙五年，第一年地肯定要讓人家覺得這個(gè)東西值，性價(jià)比有了還要服務(wù)值，不然怎么讓他心甘情愿讓你掙五年的錢。