簡化的銷售過程，往往能夠幫助銷售人員快速理解所處的銷售階段。 開發(fā)客戶是一個(gè)很個(gè)人化的過程，習(xí)慣都會(huì)有所差異。 但總體而言，都會(huì)從篩選、接觸、發(fā)展、實(shí)施等維度去考慮銷售的進(jìn)程。 本文可以供銷售管理者參考， 作為一份銷售過程管理的小資料。

第一步：選擇

必須明白，任何產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)市場，一定是一部分客戶先與你合作，等待這些先合作的客戶得到讓人羨慕的成果后才會(huì)有其他客戶加入進(jìn)來。

因此，剛開始合作時(shí)就是要建立合作的標(biāo)準(zhǔn)，找到適合你模式的客戶進(jìn)行合作，例如做互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的企業(yè)，如果剛開始時(shí)總是和那些不愿意嘗試互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的客戶溝通，你一定會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)的問題之中不能解決。但是如果你從一開始就選擇愿意嘗試的客戶進(jìn)行溝通談判，你開發(fā)客戶的速度就會(huì)加快。

新產(chǎn)品開發(fā)市場一般就是從建立小壟斷到打破小壟斷的過程。沒有消費(fèi)者的信任及大量購買，你是不可能打破小壟斷的。所以在開發(fā)早期階段與一部分客戶建立深度的信任非常關(guān)鍵，讓這些客戶推薦，你的成功率將會(huì)大大提高。

第二步：接觸

如何與熟悉客戶接觸，如何與陌生客戶接觸，總體原理是一樣的，首先要激發(fā)興趣，不能僅僅強(qiáng)調(diào)客戶的收益， 更重要的是關(guān)注到客戶的痛點(diǎn)，以及問題的原因。 為潛在客戶提供已經(jīng)成功的客戶案例，特別是那些相同行業(yè)、相同企業(yè)規(guī)模、相似職位上的成功案例， 是可以觸動(dòng)客戶的好奇心的。

第三步：信任

如何讓客戶快速相信你。

信任的話題很復(fù)雜，我們今天先從幾個(gè)簡單的維度考慮信任的問題。 到底如何快速建立信任關(guān)系，一般按以下幾個(gè)步驟進(jìn)行。

首先，建立外在的專業(yè)形象，第一印象很關(guān)鍵。 這個(gè)世界之所以大家在看病的時(shí)候喜歡去看醫(yī)生，打官司的時(shí)候喜歡請律師，就是因?yàn)榇蠹蚁嘈艑＜摇?span>一個(gè)人要成為專家很難，但是可以與專家合作，借用專家形象來開展工作。

其次，要為客戶提供價(jià)值， 讓大家感覺和你合作是有價(jià)值的，不僅僅在于解決問題， 還有你這個(gè)人很有價(jià)值。

最后，有備而來。對客戶關(guān)心的問題進(jìn)行提前準(zhǔn)備，并且交流之后有書面的總結(jié)和結(jié)果。

第四步：合作

只要客戶想合作，并且有客戶主動(dòng)提出來要合作，合作才會(huì)進(jìn)入最佳發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

客戶為什么要與你合作，一定是與你合作的比和競爭對手合作更有利。 因此，我在開發(fā)客戶過程中，一定要讓一部分客戶先富起來，讓大家看到樣板的力量。這種樣板， 又會(huì)變成開發(fā)新客戶的成功案例資源，隨時(shí)調(diào)用影響潛在客戶。