在潤滑油行業(yè)里有人海戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)營銷、產(chǎn)品營銷、會議營銷等各種基本的營銷模式，目前國內(nèi)絕大部分潤滑油經(jīng)銷商都做過終端老板會議，且會議營銷的組織方多是以廠家為主導(dǎo)。從潤滑油廠家的角度來看，會議營銷是潤滑油銷售的基本方式，但是每個(gè)廠家都在做，也就逐漸地變質(zhì)了。所以目前的終端老板會議在實(shí)際操作中遇到了一些瓶頸，存在投入高、效果差、開展難的情況。

（一）廠家的困惑

1、潤滑油行業(yè)如果單靠人推銷、靠口碑銷售，銷量肯定難上，會議營銷是培養(yǎng)終端老板觀念的關(guān)鍵方式，不做肯定不行。

2、合作經(jīng)銷商支持度越來越低，很多時(shí)候經(jīng)銷商不愿承擔(dān)費(fèi)用，工作不愿配合，總認(rèn)為開會是廠家的事情，只想享受收益不愿付出。

3、開會費(fèi)用越來越高，吃飯、禮品、促銷、人工等費(fèi)用越來越高，而開會的效果卻越來越差，終端老板不愿意來，來了不愿訂貨，訂了貨還想退，終端老板的口碑也越來越差。

4、每個(gè)廠家都在做會議營銷，創(chuàng)新越來越難，講課、促銷的套路終端老板都已經(jīng)被“普及”。

（二）潤滑油經(jīng)銷商的困惑

1、廠家總在推動(dòng)著要開會，自己也覺得開會是不錯(cuò)的方式，但是不開不行，開了也不行，有時(shí)甚至砸了自己的牌子，就像雞肋一樣。

2、終端老板要么不愿意開會，要么就是沖著面子來，有時(shí)訂點(diǎn)貨，好像欠別人人情一樣，還不如走正常銷售。

3、開會就是廠家的事情，費(fèi)用廠家出，人員廠家出，自己門店利潤也不多，沒辦法投入。

4、經(jīng)銷商獨(dú)立舉辦會議的，經(jīng)常會因?yàn)橘M(fèi)用問題與廠家發(fā)生爭議，有些情況下還會影響到會議的效果。

（三）終端老板的困惑

1、會參加的多了，同一個(gè)老師講的課已經(jīng)聽了很多次，講的內(nèi)容都差不多，甚至自己都會，實(shí)在不想再聽。

2、每次開會都要訂貨，有時(shí)礙于面子，都會訂一些，但是訂了都會后悔。

3、開會開了很多次，自身問題沒有得到解決，潤滑油銷量還是上不去。

4、現(xiàn)在每次開會都是為掙我的錢，都是在忽悠我，很希望有人能真正幫我解決問題。

1、會議營銷被廠家經(jīng)銷商定位為賣貨，也被終端老板定位是賣貨促銷。組織的好，會有銷量但品牌不一定有；組織的不好，品牌、銷量都不一定有，如何讓銷量長遠(yuǎn)持續(xù)又能塑造品牌，尚需探討。

2、對于會議營銷的組織方，目前還存在模糊不清的地方，廠家和經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)關(guān)系需要明確，不能出現(xiàn)雙方都管或是都不管的情況。

3、不能為了開會而開會，開會要有系統(tǒng)思維、系統(tǒng)流程，品牌和銷量要找到結(jié)合點(diǎn)，要做長期的銷量而非短暫的提升，不能形成品牌的會議最好不要開。

4、廠家、經(jīng)銷商、終端老板對會議都要有正確的態(tài)度，讓會議回到原始的起點(diǎn)，杜絕吃喝會、促銷會、答謝會。

會議營銷在早期是非常成功的，以專家主講技術(shù)知識、營銷知識以及產(chǎn)品促銷等方式為固定的套路，一定程度上促進(jìn)了潤滑油產(chǎn)品的推廣與銷售。

面對潤滑油會議營銷存在的各種問題，潤滑油廠家必須要改變浮躁的心態(tài)，踏踏實(shí)實(shí)做服務(wù)，然后利用會議營銷這種有效模式為終端老板做好服務(wù)，讓終端老板提高銷量、多掙錢，哪怕是在行情較差的時(shí)候少虧錢，保本也行，略賺更好。

經(jīng)銷商也需要注意，選擇一個(gè)對于會議營銷相對專業(yè)的廠家是最關(guān)鍵的，站在巨人的肩膀上才能飛的更高，當(dāng)然，必須是重視會議營銷的廠家。

當(dāng)然，終端老板也要改變觀念，不能貪圖一時(shí)便宜，一味地追求哪家優(yōu)惠的幅度大，哪家送的禮品多，哪家請吃飯檔次高。正如俗話所說，“羊毛出在羊身上”，禮品、讓利、吃飯都是終端老板自己來買單的，選擇真正為自己開拓銷路而做事情的廠家、經(jīng)銷商才是關(guān)鍵。會議營銷是實(shí)現(xiàn)“一對多批發(fā)式銷售”的方式，不能因?yàn)闀h營銷出現(xiàn)一些問題，就否定了這種方式，最重要的是找到解決問題的方式。

（一）潤滑油廠家須做的工作

1、首先要有專門的團(tuán)隊(duì)做會議營銷，很多企業(yè)沒有專門的部門負(fù)責(zé)終端老板會議，要么由技術(shù)部兼職，要么由銷售部兼職，而正規(guī)的應(yīng)由策劃部或市場部專門負(fù)責(zé)。也沒有專門的講師負(fù)責(zé)講課，要么從院校聘請，要么由業(yè)務(wù)經(jīng)理、技術(shù)老師兼任。不專業(yè)肯定就會有問題，要依靠專業(yè)的團(tuán)隊(duì)建立系統(tǒng)的、成熟的會議體系，建立標(biāo)準(zhǔn)和流程。

2、終端老板會議要推廣明確的理念，經(jīng)銷商和廠家要有自己的明確觀點(diǎn)，單純講產(chǎn)品、講寬泛的潤滑油技術(shù)知識已經(jīng)過時(shí)，講課的內(nèi)容要根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r、客戶情況等進(jìn)行一定的變化，每次會議都要有明確的主題。

3、潤滑油企業(yè)和經(jīng)銷商不能急功近利，每次開會一定要上銷量，一定要撈回成本，為推產(chǎn)品而開會，為促銷而開會，而是讓終端老板真正掌握有用的潤滑油技術(shù)、營銷知識等，為終端老板創(chuàng)最大效益，自身才能獲得大發(fā)展。

4、要想會議好，還需要精心準(zhǔn)備，會前做什么、會中做什么、會后做什么，都要有明確詳盡的工作內(nèi)容，前期工作做好，一個(gè)會就有了成功的前提；會后做好售后，才不會讓客戶覺得忽悠、買貨。會前會后的工作是會議成功的關(guān)鍵。比如會前的產(chǎn)品試用、終端老板的邀請、會前動(dòng)員，到會后問題的跟蹤回訪，以及會議過程中有關(guān)主持人、流程、講課、終端老板互動(dòng)、氣氛調(diào)節(jié)、訂貨、會場布置都是系統(tǒng)的配套。

5、很多企業(yè)也很重視會議營銷，也很規(guī)范，投入費(fèi)用很大，但不成功的案例很多，最主要的原因是沒有執(zhí)行，為了遷就終端老板、客戶慣例、團(tuán)隊(duì)成員的習(xí)慣而隨意變更，這是絕大部分會議不能成功的關(guān)鍵因素。

6、對于終端老板會議也應(yīng)分幾種形式，過去大家都喜歡開超大型的會議，盲目追求人多，導(dǎo)致費(fèi)用支出高，效果不好，實(shí)際上并不是人越多越好，并且大會肯定要由小會來鋪墊，大會后也要進(jìn)行小會座談，只有把工作做扎實(shí)會議才會有效果。

7、對于會議整體過程中各個(gè)可能出現(xiàn)問題的細(xì)節(jié)都要有預(yù)案，如邀請終端老板的話術(shù)，如何讓終端老板早到、準(zhǔn)時(shí)到，會議氣氛的把控等等都是非常關(guān)鍵的。

（二）經(jīng)銷商須做的工作

1、 配合廠家。每次會議和廠家的溝通一定要到位，雙方進(jìn)行互相碰撞，最后形成共識，大部分技術(shù)出身的經(jīng)銷商對于開會顧慮多，會有較多的思維定式——不愿意開會，擔(dān)心別人不來，覺得主動(dòng)推銷、主動(dòng)開會是求別人；對和廠家合辦會議也表示擔(dān)心，擔(dān)心廠家把終端老板的資料拿走。勉強(qiáng)參與會議的舉辦，最終也不會成功，同時(shí)也會砸了自己的牌子。

2、大會套小會。大會是在當(dāng)?shù)乜蛻羧豪锝⑵放品浅ｊP(guān)鍵的一步，但是大會也要配套小會，小型會議針對性強(qiáng)，互動(dòng)性好，是近兩年經(jīng)銷商逐漸要走的路子。

3、要敢于堅(jiān)持取舍，有所為有所不為，很多經(jīng)銷商怕得罪人，不對終端老板進(jìn)行分類，大小終端老板一起開會，對于一些素質(zhì)不高的利益型終端老板不知取舍，這也是影響會議效果好壞的關(guān)鍵。

4、目前行情不好，其實(shí)開會是改變終端老板觀念最好的時(shí)機(jī)，是開會的最好時(shí)機(jī)。

（三）終端老板須做的工作

開好終端老板會議也與終端老板本身很大關(guān)系，參會一定要有很好的心態(tài)，近幾年，一些以逐利為目的的終端老板基本會被淘汰，具備空杯心態(tài)、善于學(xué)習(xí)先進(jìn)潤滑技術(shù)、勇于突破觀念的終端老板成為主流。

近年，潤滑油行業(yè)高速發(fā)展，無論是廠家還是經(jīng)銷商都遇到了許多困難，不是行業(yè)不能做了，而是做法不同了，不能再按照過去的規(guī)則做了，改變習(xí)慣、改變思維，超越別人，甚至?xí)纫郧白龅母谩?/span>