一、首次融資需要做的準備

本篇講的是針對早期企業(yè)的首次融資，需要在哪些方面做準備。根據(jù)我的一些實戰(zhàn)經(jīng)驗， 然后加上著名股權眾籌平臺 FundersClub 聯(lián)合創(chuàng)始人 Boris Silver 寫的《我從 16 個月投資 55 家公司的經(jīng)歷中學到了什么？》一些觀點，希望幫助沒有融資經(jīng)驗的早期創(chuàng)業(yè)者，順利拿到第一筆錢。

商業(yè)模式和自我認知

融資當然需要一份好的商業(yè)計劃書，與我而言一份好的商業(yè)計劃書只需要回答兩個問題，其一這個商業(yè)模式的價值在哪里？其二為什么是我們能干這件事？這是在創(chuàng)業(yè)的過程中作為 CEO 需要不斷思考和琢磨的問題，也是關于是否能順利融資最關鍵的因素。當然這兩個問題其實涵蓋了不少功課，包括市場調(diào)研，用戶分析、發(fā)展規(guī)劃、團隊優(yōu)勢、資源需求、品牌價值、投資回報等等。當然早期企業(yè)在發(fā)展初期可能因為理解和實際市場的偏差，需要改變發(fā)展方向，但是在融資的過程中，秉持對行業(yè)的深度理解，明確自己的優(yōu)勢和團隊基因是非常必要的。

1、你所在的市場很大程度上決定了你的公司未來有多大

Marc Andreessen 說，“企業(yè)的頭號殺手是缺乏市場”。再聰明的創(chuàng)業(yè)者，再先進的技術，也無法抵擋一個錯誤的市場對企業(yè)的毀滅。Paul Graham 也寫道，“在創(chuàng)業(yè)公司里，最后的大贏家可能達到的規(guī)模會違反我們正常的認識。我不知道這些認識是天生的還是后天學習的，但無論如何，投資創(chuàng)業(yè)公司最后可能達到的 1000 倍的效果是始料未及的”。對很多投資者來說，愿意選擇市場規(guī)模較大的行業(yè)也是對投資風險的一種管控，這也是創(chuàng)業(yè)者需要思考的一個問題，如果你選擇的是一個市場規(guī)模不大的行業(yè)，肯定會收到投資人關于是否在做一個 “小而美” 的 “生意” 的質(zhì)疑。

2、能夠回答” 為什么是現(xiàn)在 “的問題

風險投資是對創(chuàng)業(yè)的資本助力，為什么在這個時間節(jié)點，創(chuàng)業(yè)者如何規(guī)劃資本的杠桿作用，來幫助企業(yè)快速發(fā)展，是一個值得深入思考的問題，這也關系到 CEO 或團隊對資本的運用和理解。

3、專注于從用戶取得反饋，而不是投資者

你最需要的反饋是來自享受你的產(chǎn)品和服務的人。他們是你的用戶，而不是投資者。切記切記！在融資的過程中，你肯定會遇到不少投資人的問題和挑戰(zhàn)，但是記住，你是離行業(yè)和用戶更近的人，如果需要尋找答案，肯定是對行業(yè)進行研究或?qū)τ脩暨M行訪談，而不是對投資人所說的人云亦云。

互動交流

正式開啟融資后，作為 CEO 肯定要開始和不同機構的投資人進行交流，以下列舉了在交流的過程中需要注意的。

1、只有當你做好融資準備時才找投資者聊。作為創(chuàng)業(yè)者，你的時間無比寶貴，尤其是在創(chuàng)業(yè)初期。投資者也許想在你做好準備之前就和你聊聊，但你應該避免打沒有準備的仗。

2、多展示，少說教。圖表和數(shù)字要比話語更有表現(xiàn)力，尤其是在對投資者進行演說時。

3、如果無法展示，你的闡述要很有效。 如果你在想投資者演說的還只是一個概念或者想法，你如何對其進行闡述便顯得至關重要。LinkedIn 創(chuàng)始人 Reid Hoffman 的就是這樣打動投資者的：“偏重概念的演說要更依賴于未來的數(shù)據(jù)而不是當前的數(shù)據(jù)，這時要善用類比的方法?！?/p>

4、在投資者面前要充滿自信。融資是一個漫長的過程，其中難免會產(chǎn)生自我懷疑等負面情緒，很正常。在與投資人的交流中千萬不要流露這樣的情緒，如果一家公司的 CEO 自己都不自信，那試問還有誰敢投資你們呢？

5、自信但不傲慢，在投資者面前不要太有侵略性。Aggressive 千萬要有度，過度了就會留下過于激進，很難聽取建議的印象。

6、了解和你一起工作的投資者們。了解投資者的背景，關注他們在社交網(wǎng)絡上的發(fā)言和文章。之前在如何找投資人中也說到，找到合適的投資人進行交流，不管對自己項目的發(fā)展或融資都是有很大的益處的，反之則事半功倍。

7、投資者們會相互交流的，靈活一點。

策略

對首次融資者來說，經(jīng)驗的缺乏可能導致融資進程的緩慢和低效，一下列舉一些簡單的策略提示可以幫助大家提高效率，避免問題。

1、讓投資者容易在網(wǎng)上研究或找到你。投資者會在網(wǎng)上研究你的公司，所以你需要讓他們能夠輕松地找到你的信息。Andy Sparks 有篇很好的文章就是關于這個的。之前在如何找投資人中也講到，合理的曝光幫助行業(yè)投資者找到自己也是提高融資效率的一個好辦法。

2、融資需要沖勁。公司的沖勁和融資的沖勁，一個也不要丟。一般融資周期會在三個月到半年，保證自己的沖擊，不斷地和投資人的進行交流和對項目進行反思，融資是攸關早期創(chuàng)業(yè)生死的大事，千萬要全力以赴，不能絲毫懈怠。

3、時機很重要。一般的經(jīng)驗是，不要在 8 月和 12 月融資，因為很多 VC 和天使投資人都會在這段時間放假，這段時間肯定是沒有什么效率的。當然也有例外，比如你是通過朋友或家人融資，或者在線上融資，又或者即將很有沖勁地完成某輪融資，那么你受到的影響較小。2015年 就是一個比較明顯的資本周期，上半年的火熱市場，和下半年不少創(chuàng)業(yè)者的資本寒冬告訴我們，融資的外部時機很重要。

4、時間會殺死一切，要盡快完成投資輪。市場變幻莫測，某個大的機會的競爭者也不止你一家。投資者對你的興趣可能轉瞬即逝。將這點牢記在心，創(chuàng)業(yè)者應該加快融資的速度。否則錯失良機的就可能是你。在之前的估值篇也說到過，快速的拿錢催化企業(yè)高速發(fā)展，不要執(zhí)著于高估值才是早期融資的正確原則。

5、沒寫在紙上的就是沒有。這包括一些合同契約和風險投資協(xié)議。在沒有最終簽下投資協(xié)議的時候，一切終究不是定數(shù)，即使你拿了不止一家的 Term Sheet。

6、只要資金沒到你的賬戶里，一切就沒有結束。

心理準備

在融資過程中，要做好心理上的準備和預期，有些外部因素包括投資環(huán)境和投資人的理解的確會大大影響該行業(yè)項目的融資進度，創(chuàng)業(yè)者正確看待這些現(xiàn)象，對項目進行合理的融資規(guī)劃。

1、投資者也許會突然想投資你的公司。比如我見過有些原本無人問津的公司，6 個月后卻突然有很多投資人擠破腦袋想要加入某一輪投資。原因不外乎那幾個。一是你的公司所在的領域突然很熱門，每個投資者都想搭上順風車。二是你的公司的發(fā)展掛上高速檔，成長迅速，使得投資人都想?yún)⑴c進來。三是你得到某位很有市場導向性的投資人的投資，其他投資人便跟風來投資人。當然，三種情況也可能同時發(fā)生。

2、投資者的興趣具有滯后性。這和上面一點有些相關。如果你的公司確實在從事一些全新的領域的工作，很多人在最初都會把它當作笑話來看待。Chris Dixon 有句名言，“下一個大事物在最開始都會被誤認為一個玩具”。大多數(shù)投資者都是滯后的。

小結

在創(chuàng)業(yè)競爭愈發(fā)激烈的今天，融到自己第一筆錢，的確需要面對不少的困難和挑戰(zhàn)，但是更加重要的是，在這個過程中，能和該行業(yè)的研究者和投資者進行比較深入的交流，都是一個很寶貴的機會，全力準備，坦誠交流，把握時機，合理規(guī)劃，享受這個煎熬又能幫助人快速成長的過程。

二、早期創(chuàng)業(yè)哪些錢不能拿？

最近碰到不少創(chuàng)業(yè)者，可能在去年或者前些時候很開心的拿了所謂的天使投資，最近發(fā)現(xiàn)出事了，出大事了，進退兩難，焦慮的睡不著，抽象出來個案例。

“隔壁家小王去年第一次創(chuàng)業(yè)，有個傳統(tǒng)行業(yè)老板老劉很看好小王，投資小王一百萬，這個本來是好事， 唯一的問題就是但占了百分之七十的股份。 小王開始沒在意，覺得自己初次創(chuàng)業(yè)，沒有經(jīng)驗，沒有資源，有人愿意出錢，還愿意讓自己占股份覺得也不錯， 這個肯定比上班強。一年以后當公司做的稍有起色，團隊成員信心滿滿， 覺得美好前程盡在掌握， 準備去資本市場融資的時候，才發(fā)現(xiàn)這個股權結構有問題， 根本不可能融到錢。 然后嘗試去和老劉談， 希望能出讓股份，或者給團隊股份， 但溝通的結構并不理想。 老劉提出一個方案， 可以出五百萬把這百分之七十的股份買回去， 其他不考慮。而公司也馬上面臨資金鏈緊張的情況， 真是愁死小王?！?/p>

這個就是個很典型的一個在開始的時候就拿了可能不該拿的錢，導致了后面整個事情都陷入一個非常被動的情況， 甚至公司的沒落和倒閉。那到底哪些錢不能拿呢，簡單總結了下，不一定完全，只是拋磚引玉。

1、不平等條款

如果在投資協(xié)議中，出現(xiàn)超額股份、不正常對賭、各種嚴厲監(jiān)管等的條款，要么就是和投資方進行協(xié)商，要么可能就要考慮投資方是否合適。

這種不平等條款可能會在中后期對企業(yè)產(chǎn)生非常致命的傷害。早期創(chuàng)業(yè)者還是必須對公司擁有徹底的控制權才能把握公司的發(fā)展方向。

簡單說，早期投資超過 30%股份，對賭收入、利潤，如果委派財務等這些不平等條款， 可能就需要特別當心了。

2、借資源之名占便宜的

有些投資方可能在投資前許諾種種資源，比如 ‘xxx 領導很熟’，’ 某某公司 CEO 很熟’，‘xxx 流量肯定幫你導’ 等等， 然后希望估值等打折，甚至極低的價格進入。

可能這些資源非?？孔V，公司非常需要這些資源， 但是在這里建議寧可在這些資源兌現(xiàn)之時再給與打折，否則一旦完成融資流程，就會處于一個很被動的位置。

所謂的資源除非是這個承諾的人自己個人的資源， 如果只是公司的資源， 十有八九這個事情不太好操作。

3、小股東的身份，大股東的權利

有些投資方小股東的身份，但是在公司決策、資金使用、人員任用等方面都是大股東權利，甚至一票否決權。

那創(chuàng)業(yè)者可能就是一個類似打工的角色，對公司而言毫無益處。

因為在很多投資協(xié)議里， 會隱藏很多這樣的條款， 然后加上有些投資方就是強勢和霸道著稱， 可能面上是個小股東， 但因為這些條款可能會卡的整個團隊特別難受。

4、戰(zhàn)略意圖太明顯

有些大公司、甚至行業(yè)領先公司經(jīng)常進行一些早期投資，會有非常明顯的戰(zhàn)略意圖， 比如不能和幾個競爭對手合作，在某些業(yè)務上必須有要和他們進行緊密合作。

這種決策比較難，主要要考慮的還是自己公司的業(yè)務是否真需要這么一個 “干爹”。 但我覺得，在創(chuàng)業(yè)企業(yè)早期還是不建議戰(zhàn)略投資，在需要一些戰(zhàn)略資源的時候?qū)幙捎矛F(xiàn)金去購買，可能會更合算，舉個例子：某知名搜索網(wǎng)站在投資公司時，都是簽訂框架協(xié)議保證未來 n年帶來多少流量，并將流量折價成為投資款?；蛘咭笸冻鋈サ默F(xiàn)金，必須有多少用來購買該搜索平臺廣告。因為一些去市場上也能購買到的資源而拿了戰(zhàn)略投資的錢，從而使自己的公司失去了很多可能性和合作機會是得不償失的，過早的站隊的會給早期創(chuàng)業(yè)公司帶來發(fā)展上的掣肘。

5、官僚機構

這種看公司，如果是想做件大事的創(chuàng)業(yè)者建議就直接 PASS 吧，各種官僚的流程煩到你死，非常耗費早期創(chuàng)業(yè)團隊原本就很緊湊的人力和精力。

目前碰到的絕對不能拿的錢大概是這些，這里還需要補充一下，不僅有些錢拿了燙手，有些TS（投資意向書）也需要經(jīng)過思考和判斷才能接受，否則也會有不少坑等著你。

1、信息盜賊

某些機構的投資人或者 EIR（入駐企業(yè)家）本身也處在一個相對機動，隨時可能參與創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)，少部分在投資機構工作目的就是為了尋找好的創(chuàng)業(yè)方向或者是解決方案。本著盡職調(diào)查獲取創(chuàng)業(yè)者的一些底層邏輯、核心數(shù)據(jù)、核心合作伙伴等信息，圖謀復制新業(yè)務或者改進原有業(yè)務。誠然創(chuàng)業(yè)者的確很難分辨這樣的情況，所以盡量尋找有信任背書的機構或者投資人是規(guī)避這種情況的辦法。

2、價格操縱使用高報-盡調(diào)-低報的手段，讓創(chuàng)始人錯失最佳融資時機

舉例：A 機構報價一億的估值，B 機構突然殺出，報價 1.5 億的估值，TS 條件十分優(yōu)厚，承諾 SPA 簽完立即打款，簽完 TS 后，盡調(diào)一直拖到排他期結束，然后突然壓低報價給出了 7000 萬，并且 SPA 條款變得嚴格很多。這樣創(chuàng)業(yè)者就會非常被動，之前的給過的 TS 也有可能不會繼續(xù)推進或者比較猶豫，白白浪費了最好的融資時機，最后可能只能委身于這家善于在競價環(huán)境中制造信息煙霧彈的機構，價值遭到低估。

3、Drop 大王

一些機構或投資人出 TS 比較隨意，可能見你的當天就直接給你 TS，而且他們的 TS 條款非常簡單（TS 本身也沒法律效力），甚至價格都沒填，只填了排他期。這也正是他們想要的東西——排他。通過排他期限制你和其他機構接觸，這么隨意的發(fā) TS 只是為了占坑而已，如果他們不喜歡，到時候再 drop 你的 TS。

一般比較在乎聲譽的機構都不會貿(mào)然出 TS，很為 TS 的 drop 率也會影響機構的口碑，所以一般這樣的機構喜歡出 NDA（保密協(xié)議），NDA 是不具有排他性條款的。

小結

創(chuàng)業(yè)初期千萬不要以為， 我是小創(chuàng)業(yè)者，有人愿意出 TS 給錢就不錯拉，哪還想的了這么多，切記拿到正確的錢才能幫助公司在資本的催化下快速發(fā)展，所以一定要甄別正確的錢和 TS，否則之后帶來的一系列麻煩反而會拖累公司的發(fā)展腳步。